Comprendere le responsabilità delle operazioni sulle entrate per creare un team operativo Rev efficace

Ecco cosa ha da dire l'analista di dati senior di Gartner sulla crescita dei ricavi:

"I CEO e i chief sales officer riconoscono che i silos funzionali che trasferiscono i clienti da una funzione all'altra e utilizzano tecnologie, persone e processi diversi rappresentano un ostacolo alla crescita dei ricavi",

Ciò implica la necessità di collaborazione tra i team di vendita, marketing e successo dei clienti per raggiungere l'obiettivo aziendale finale di generare entrate.

Bene, questo è il fulcro delle operazioni di ricavo (RevOps): il processo di creazione di una visione olistica del percorso del cliente.

Secondo una ricerca, quando un'azienda è allineata, gode di:

• Ricavi più veloci del 19%.
• Aumento del profitto del 15%.

Per comprendere meglio l'evoluzione del processo aziendale, risponderemo alla tua domanda ― Quali sono esattamente le responsabilità delle operazioni di ricavo ?

Cosa fanno le operazioni di ricavo?

RevOps si basa fondamentalmente sull'aumento dell'efficienza e della collaborazione tra i team che generano entrate. Si tratta di creare un'armonia ottimale tra persone, processi e tecnologia.

Ciò significa garantire che ogni reparto generatore di entrate lavori con gli stessi dati, condivida gli stessi strumenti e segua una strategia coerente.

Ecco le attività che svolge spesso questo hub interfunzionale:

• allineare tutti i dipartimenti che incidono sulle entrate
• utilizzare i dati per guidare il processo decisionale
• pianificazione e previsione delle vendite
• ottimizzare la strategia dei prezzi
• stabilire processi chiari su come i lead vengono trasferiti da un team all'altro
• cercano costantemente modi per migliorare il loro processo

Quindi quali sono i ruoli RevOps nel team?

Sebbene le attività specifiche che ricadono sotto l'ombrello di RevOps possano variare da un'organizzazione all'altra, alcuni ruoli tipici vengono spesso svolti nel team delle operazioni delle entrate.

• Direttore delle entrate (CRO)
• Responsabile RevOps
• Responsabile del prodotto
• Squadra di marketing
• Gruppo Vendite
• Squadra di successo del cliente

Puoi comprendere meglio i loro ruoli nel team RevOps leggendo questo articolo: Ruoli in Revenue Operations: di chi hai bisogno per creare un team RevOp?

4 Responsabilità operative delle entrate

Ma prima di poter iniziare a creare il tuo team RevOps, devi avere una chiara comprensione delle quattro aree chiave che comprende. Ecco le principali responsabilità delle operazioni di ricavo:

• Gestione delle operazioni
• Abilitazione
• Approfondimenti
• Strumenti

Diamo un'occhiata a loro da vicino.

1. Gestione delle operazioni

Questo è il processo di gestione delle operazioni quotidiane di un'azienda. E l'obiettivo principale è mantenere i dipartimenti a lavorare insieme in modo efficace. Quindi questo significa garantire che queste interazioni siano fluide e produttive. Le abilità per questa responsabilità includono una forte leadership, capacità di risoluzione dei problemi e analitiche per avere successo nei loro ruoli.

I ruoli di lavoro includono

• gestione di progetto,
• gestione della logistica,
• operazioni di marketing,
• e operazioni di vendita.

2. Abilitazione

Se la gestione delle operazioni supervisiona la collaborazione del team, l'abilitazione riguarda le azioni esatte intraprese per rimuovere l'attrito tra i diversi reparti. Ciò include fornire le risorse e la formazione necessarie per il successo del team. Le operazioni sulle entrate sono responsabili dell'abilitazione delle vendite durante l'intero ciclo delle entrate, dall'inizio del loro percorso fino a diventare un cliente pagante.

I ruoli lavorativi includono:

• allenamento e sviluppo,
• miglioramento del processo,
• risorse umane,
• e gestione del cambiamento

3. Strumenti/tecnologia

Le responsabilità del team dello strumento nell'ambito delle operazioni di ricavo includono il possesso e il mantenimento dello stack tecnologico che supporta l'intero processo di ricavo. Ciò include tutto, dal sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) alla piattaforma di email marketing fino al software di fatturazione e fatturazione.

Forniranno formazione e supporto e creeranno documentazione e guide per l'utente, se necessario. Inoltre, il team tecnologico è responsabile del miglioramento continuo dello stack tecnologico e della garanzia che rimanga aggiornato con le ultime tendenze del settore.

Ecco alcuni degli strumenti operativi indispensabili:

Strumenti di marketing poiché sono responsabili di un'ampia varietà di attività, dalla creazione e dall'esecuzione di campagne all'analisi dei dati e alla generazione di lead.

Il software di automazione del marketing come Encharge può aiutare a semplificare molte delle attività quotidiane associate al marketing, inclusi l'email marketing, il monitoraggio dei siti Web e il punteggio dei lead. È un'unica piattaforma che ti consente di creare percorsi utente per la conversione, l'onboarding e la fidelizzazione.

Strumenti di vendita per le operazioni di vendita e la gestione della pipeline che consentono una migliore gestione dei clienti. Alcuni degli strumenti di vendita più popolari includono software CRM, strumenti di automazione delle vendite e soluzioni di reporting.

Ecco una grande notizia: il nostro software di marketing evidenziato sopra aiuta anche nel processo di vendita. Encharge si integra perfettamente con le popolari opzioni CRM, i calendari di prenotazione e molti altri stack tecnologici per automatizzare le attività di vendita.

Gli strumenti Customer Success ti aiutano a identificare quali clienti necessitano di maggiore assistenza per l'utilizzo del tuo prodotto o potenziali punti di attrito nel ciclo di vita del cliente. RevOps deve fornire al team CS una chiara comprensione del processo di vendita dell'azienda.

I ruoli lavorativi includono:

• ingegnere del software,
• appalti,
• sviluppatore di software,
• Ingegnere del controllo qualità,
• tecnici della manutenzione degli utensili,
• e analisti del supporto degli strumenti
  

4. Approfondimenti

Una delle responsabilità più importanti delle operazioni di ricavo è il supporto al processo decisionale basato sui dati. Ciò comporta la raccolta e l'analisi delle informazioni sui clienti per identificare i punti deboli e le aree di miglioramento. Gli approfondimenti aiutano RevOps a tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione e ad assicurarsi che raggiungano gli obiettivi di fatturato.

I ruoli lavorativi includono:

• ricercatori,
• analisti di dati,
• consulenti di progetto,
• e data scientist.

Quindi, quali sono le metriche chiave delle operazioni di ricavo?

Ci sono alcune metriche chiave per garantire che le tue operazioni di guadagno procedano senza intoppi mentre cresci i tuoi profitti.

Quali sono le competenze più preziose nelle operazioni di ricavo?

Quindi, se stai cercando di andare avanti nelle operazioni di fatturato, tre competenze saranno sempre preziose: analisi dei dati, gestione dei progetti e comunicazione.

• L'abilità di gestione è fondamentale nelle operazioni di guadagno. Devi gestire in modo efficace i progetti dall'inizio alla fine per assicurarti che abbiano successo. Ciò include la possibilità di esaminare i progetti, creare linee temporali e tenere traccia dei progressi.
  L'abilità di analisi è essenziale per capire cosa funziona e cosa no nelle tue operazioni di guadagno. Senza analizzare i dati, non sarai mai in grado di ottimizzare il tuo processo e prendere decisioni informate.
• La comunicazione è fondamentale anche nelle operazioni di ricavo. È necessario comunicare in modo efficace con tutte le parti interessate, dai vertici aziendali ai singoli contributori. Si tratta di spiegare concetti complessi e presentare i dati in un modo che tutti possano capire.

RevOps sono i nuovi architetti dell'esperienza del cliente?

Questo potrebbe essere il fatto più importante nel mondo degli affari oggi: il modo in cui i clienti interagiscono con la tua azienda può creare o distruggere la tua attività.

Ma troppo spesso i team di vendita, marketing e successo operano in silos, ciascuno con i propri obiettivi e obiettivi. Purtroppo porta a un'esperienza del cliente frammentata, con diversi team che lavorano l'uno contro l'altro invece che insieme.

Da qui l'ascesa di RevOps. Parte delle responsabilità delle operazioni relative alle entrate consiste nell'aiutare ad allineare questi team in modo che lavorino tutti verso lo stesso obiettivo: offrire un'esperienza cliente eccezionale. Ciò ti consente di progettare e offrire una migliore esperienza del cliente. I team RevOps sono responsabili dell'identificazione e dell'implementazione delle modifiche che derivano da questo focus.

Quindi sì, RevOps diventa l'architetto dell'esperienza del cliente, garantendo che ogni punto di contatto sia progettato per offrire il massimo valore.

Infine, come appaiono le operazioni di guadagno di successo?

Le operazioni di successo sulle entrate devono essere in grado di rispondere ad alcune domande chiave:

• Quante entrate deve generare l'azienda per raggiungere i suoi obiettivi finanziari? Quanti soldi abbiamo in arrivo? E quali sono i margini aziendali.
• Quali sono le strategie di vendita e marketing più efficaci per generare tali entrate?
• E come possiamo monitorare i progressi e misurare il successo nel tempo?

Ma per rispondere a queste domande, i team delle operazioni di revenue devono avere accesso ai dati ― trasparenti in tutta l'organizzazione, inclusi dati finanziari, dati sui clienti e dati sulle attività di vendita e marketing.

In questo modo, RevOps può sviluppare previsioni accurate delle entrate future e consigliare come allocare al meglio le risorse. Può essere prezioso per guidare la crescita e garantire che un'azienda raggiunga i suoi obiettivi finanziari.

Ecco alcune caratteristiche comuni che le operazioni di entrate di successo condividono come una breve risposta.

• Hanno una chiara comprensione del percorso del cliente e dei punti di contatto.
• Conoscono i loro clienti e ciò di cui hanno bisogno in ogni fase del viaggio.
• Hanno anche allineamento tra vendite e marketing in modo che i lead siano adeguatamente alimentati e trasmessi alle vendite quando sono pronti per l'acquisto.
• Hanno sistemi e processi in atto per tenere traccia dei dati e misurare le prestazioni. Ciò consente loro di identificare le aree di miglioramento e di intraprendere rapidamente azioni correttive.
• Stanno costantemente perfezionando le loro prestazioni, ottimizzando costantemente i loro sistemi e processi per ottenere più efficienze e favorire una maggiore crescita.

Pronto per affrontare RevOps?

Le operazioni sulle entrate sono il fulcro dei diversi sforzi di generazione di entrate di un'azienda. È tutto, dal marketing alle vendite e al servizio clienti. Il team RevOps può aiutare le organizzazioni a raggiungere il loro pieno potenziale nella generazione di entrate.

Ma mentre i ruoli sono essenziali, è altrettanto importante che tu abbia una piena comprensione delle responsabilità delle operazioni relative alle entrate.

Nessun team RevOps dedicato?

Va bene. Trova lo strumento che ti aiuterà ad automatizzare le attività di marketing e vendita. Encharge è lo strumento perfetto per le aziende di tutte le dimensioni che desiderano controllare il proprio marketing e assicurarsi di ottenere il massimo da ogni interazione con i clienti.

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