Comprender las responsabilidades de las operaciones de ingresos para crear un equipo efectivo de Rev Ops

Esto es lo que dice el analista senior de datos de Gartner sobre el crecimiento de los ingresos:

“Los directores ejecutivos y los directores de ventas reconocen que los silos funcionales que transfieren clientes de una función a otra y utilizan diferentes tecnologías, personas y procesos son una barrera para el crecimiento de los ingresos”.

Esto implica la necesidad de colaboración entre los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para alcanzar el objetivo comercial final de generar ingresos.

Bueno, ese es el núcleo de las operaciones de ingresos (RevOps): el proceso de crear una visión holística del recorrido del cliente.

Según la investigación, cuando una empresa está alineada, disfruta de:

• Ingresos un 19 % más rápidos
• 15% de aumento de ganancias

Para comprender mejor el proceso comercial en evolución, responderemos a su pregunta: ¿Cuáles son exactamente las responsabilidades de las operaciones de ingresos ?

¿Qué hacen las operaciones de ingresos?

RevOps se trata fundamentalmente de aumentar la eficiencia y la colaboración entre sus equipos generadores de ingresos. Se trata de crear una armonía óptima entre las personas, los procesos y la tecnología.

Eso significa garantizar que todos los departamentos que generan ingresos trabajen con los mismos datos, compartan las mismas herramientas y sigan una estrategia cohesiva.

Estas son las actividades que este centro multifuncional realiza a menudo:

• alinear todos los departamentos que impactan en los ingresos
• usar datos para impulsar la toma de decisiones
• previsión y planificación de ventas
• optimizar la estrategia de precios
• establecer procesos claros sobre cómo se transfieren los clientes potenciales de un equipo al siguiente
• constantemente buscan formas de mejorar su proceso

Entonces, ¿cuáles son los roles de RevOps en el equipo?

Si bien las tareas específicas que se encuentran bajo el paraguas de RevOps pueden variar de una organización a otra, algunas funciones típicas se desempeñan con frecuencia en el equipo de operaciones de ingresos.

• Director de Ingresos (CRO)
• gerente de RevOps
• Gerente de producto
• Equipo de marketing
• Equipo de ventas
• equipo de éxito del cliente

Puede comprender mejor sus roles en el equipo RevOps leyendo este artículo: Roles de operaciones de ingresos: ¿A quién necesita para crear un equipo RevOp?

4 Responsabilidades de operaciones de ingresos

Pero antes de que pueda comenzar a construir su equipo RevOps, debe tener una comprensión clara de las cuatro áreas clave que abarca. Estas son las principales responsabilidades de operaciones de ingresos:

• Jefe de operaciones
• Habilitación
• Perspectivas
• Instrumentos

Mirémoslos de cerca.

1. Gestión de Operaciones

Este es el proceso de administrar las operaciones diarias de una empresa. Y el enfoque central es mantener a los departamentos trabajando juntos de manera efectiva. Entonces, esto significa garantizar que estas interacciones sean fluidas y productivas. Las habilidades para esta responsabilidad incluyen un fuerte liderazgo, resolución de problemas y habilidades analíticas para tener éxito en sus roles.

Los roles de trabajo incluyen

• gestión de proyectos,
• Gestion de logistica,
• operaciones de mercadeo,
• y operaciones de venta.

2. Habilitación

Si la gestión de operaciones supervisa la colaboración del equipo, la habilitación se trata de las acciones exactas que se toman para eliminar la fricción entre los diferentes departamentos. Esto incluye proporcionar los recursos y la capacitación necesarios para que el equipo tenga éxito. Las operaciones de ingresos son responsables de la habilitación de ventas a lo largo del ciclo de ingresos, desde el comienzo de su viaje hasta convertirse en un cliente que paga.

Los roles de trabajo incluyen:

• formación y desarrollo,
• la mejora de procesos,
• recursos humanos,
• y gestión del cambio

3. Herramientas/tecnología

Las responsabilidades del equipo de herramientas dentro de las operaciones de ingresos incluyen poseer y mantener la pila de tecnología que respalda todo el proceso de ingresos. Esto incluye todo, desde el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) hasta la plataforma de marketing por correo electrónico y el software de facturación.

Brindarán capacitación y soporte y crearán documentación y guías de usuario si es necesario. Además, el equipo de tecnología es responsable de mejorar continuamente la pila de tecnología y garantizar que se mantenga al día con las últimas tendencias de la industria.

Estas son algunas de las herramientas de operaciones imprescindibles:

Herramientas de marketing, ya que son responsables de una amplia variedad de tareas, desde la creación y ejecución de campañas hasta el análisis de datos y la generación de clientes potenciales.

El software de automatización de marketing como Encharge puede ayudar a agilizar muchas de las tareas diarias asociadas con el marketing, incluido el marketing por correo electrónico, el seguimiento de sitios web y la puntuación de clientes potenciales. Es una plataforma única que le permite crear viajes de usuario para conversión, incorporación y retención.

Herramientas de ventas para operaciones de ventas y gestión de pipelines que permiten una mejor gestión de clientes. Algunas de las herramientas de ventas más populares incluyen el software CRM, la herramienta de automatización de ventas y las soluciones de generación de informes.

Aquí hay buenas noticias: nuestro software de marketing destacado arriba también ayuda en el proceso de ventas. Encharge se integra a la perfección con opciones populares de CRM, calendarios de reserva y muchas más pilas de tecnología para automatizar las tareas de ventas.

Las herramientas de éxito del cliente lo ayudan a identificar qué clientes necesitan más ayuda para usar su producto o posibles puntos de fricción a lo largo del ciclo de vida del cliente. RevOps debe equipar al equipo de CS para tener una comprensión clara del proceso de ventas de la empresa.

Los roles de trabajo incluyen:

• ingeniero de software,
• adquisiciones,
• desarrollador de software,
• ingeniero de control de calidad,
• ingenieros de mantenimiento de herramientas,
• y analistas de soporte de herramientas
  

4. Perspectivas

Una de las responsabilidades más importantes de las operaciones de ingresos es respaldar la toma de decisiones basada en datos. Esto implica recopilar y analizar los conocimientos de los clientes para identificar puntos débiles y áreas de mejora. Los conocimientos ayudan a RevOps a realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento y asegurarse de que estén alcanzando los objetivos de ingresos.

Los roles de trabajo incluyen:

• investigadores,
• analistas de datos,
• consultores de proyectos,
• y científicos de datos.

Entonces, ¿cuáles son las métricas clave de las operaciones de ingresos?

Hay algunas métricas clave para garantizar que su operación de ingresos funcione sin problemas mientras aumenta su balance final.

¿Cuáles son las habilidades más valiosas en las operaciones de ingresos?

Entonces, si está buscando avanzar en las operaciones de ingresos, tres habilidades siempre serán valiosas: análisis de datos, gestión de proyectos y comunicación.

• La habilidad de gestión es clave en las operaciones de ingresos. Necesita administrar proyectos de manera efectiva de principio a fin para garantizar que tengan éxito. Esto incluye poder analizar proyectos, crear cronogramas y realizar un seguimiento del progreso.
  La habilidad de análisis es esencial para comprender qué funciona y qué no en sus operaciones de ingresos. Sin analizar datos, nunca podrá optimizar su proceso y tomar decisiones informadas.
• La comunicación también es fundamental en las operaciones de ingresos. Debe comunicarse de manera efectiva con todas las partes interesadas, desde la alta dirección hasta los colaboradores individuales. Se trata de explicar conceptos complejos y presentar datos de una manera que todos puedan entender.

¿Son RevOps los nuevos arquitectos de la experiencia del cliente?

Este podría ser el hecho más vital en los negocios de hoy: la forma en que los clientes interactúan con su empresa puede hacer o deshacer su negocio.

Pero con demasiada frecuencia, los equipos de ventas, marketing y éxito operan en silos, cada uno con sus propias metas y objetivos. Lamentablemente, conduce a una experiencia del cliente fragmentada, con diferentes equipos trabajando unos contra otros en lugar de trabajar juntos.

De ahí el auge de RevOps. Parte de las responsabilidades de las operaciones de ingresos es ayudar a alinear estos equipos para que todos trabajen hacia el mismo objetivo: brindar una experiencia de cliente excepcional. Por lo tanto, le permite diseñar y ofrecer una mejor experiencia al cliente. Los equipos de RevOps son responsables de identificar e implementar los cambios que vienen con este enfoque.

Entonces, sí, RevOps se convierte en el arquitecto de la experiencia del cliente, asegurando que cada punto de contacto esté diseñado para brindar el máximo valor.

Por último, ¿cómo se ven las operaciones de ingresos exitosas?

Las operaciones exitosas de ingresos deben poder responder algunas preguntas clave:

• ¿Cuántos ingresos necesita generar la empresa para alcanzar sus metas financieras? ¿Cuánto dinero tenemos entrando? Y cuáles son los márgenes de la empresa.
• ¿Cuáles son las estrategias de ventas y marketing más efectivas para generar esos ingresos?
• ¿Y cómo podemos rastrear el progreso y medir el éxito a lo largo del tiempo?

Pero para responder a estas preguntas, los equipos de operaciones de ingresos deben tener acceso a datos transparentes en toda la organización, incluidos datos financieros, datos de clientes y datos sobre actividades de ventas y marketing.

De esta forma, RevOps puede desarrollar pronósticos precisos de los ingresos futuros y recomendar la mejor manera de asignar los recursos. Puede ser invaluable para impulsar el crecimiento y garantizar que una empresa alcance sus objetivos financieros.

Aquí hay algunas características comunes que comparten las operaciones de ingresos exitosas como una respuesta breve.

• Tienen una comprensión clara del recorrido del cliente y los puntos de contacto.
• Conocen a su cliente y lo que necesita en cada etapa del viaje.
• También tienen alineación entre ventas y marketing para que los clientes potenciales se alimenten adecuadamente y se transmitan a ventas cuando estén listos para comprar.
• Tienen sistemas y procesos para rastrear datos y medir el desempeño. Esto les permite identificar áreas de mejora y tomar medidas correctivas rápidamente.
• Están constantemente afinando su rendimiento, ajustando constantemente sus sistemas y procesos para obtener más eficiencias e impulsar un mayor crecimiento.

¿Está listo para enfrentarse a las RevOps?

Las operaciones de ingresos son el centro de los diferentes esfuerzos de generación de ingresos de una empresa. Es todo, desde marketing hasta ventas y servicio al cliente. El equipo de RevOps puede ayudar a las organizaciones a alcanzar su máximo potencial en la generación de ingresos.

Pero si bien los roles son esenciales, es igualmente importante que tenga una comprensión completa de las responsabilidades de las operaciones de ingresos.

¿No tiene un equipo RevOps dedicado?

Está bien. Simplemente encuentre la herramienta que le ayudará a automatizar las tareas de marketing y ventas. Encharge es la herramienta perfecta para empresas de todos los tamaños que desean controlar su comercialización y asegurarse de aprovechar al máximo cada interacción con el cliente.

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