19+ e-mails d'intégration que vous pouvez voler en 2022

Vous recevez beaucoup de visiteurs sur votre site Web et votre taux de conversion des visiteurs en essai est au nord de 10 %. Pourtant, il est trop tôt pour faire éclater cette bouteille de champagne que vous avez gardée dans votre placard depuis votre bal de promo.

À votre avantage, la majorité de vos essais ne reviennent pas sur votre site !

Pour éviter le décrochage des utilisateurs à cette étape sensible de votre entonnoir, vous devez préciser vos e-mails d'intégration.

Eh bien, ce guide concerne l'intégration des e-mails et vous aide à augmenter votre taux de conversion d'utilisateur payant par e-mail.

Mon équipe et moi avons passé beaucoup de temps à rechercher des guides d'intégration, des livres, des rapports et des séquences d'e-mails, afin de pouvoir vous apporter les informations les plus essentielles et pratiques sur la création d'e-mails d'intégration efficaces.

Comme toujours, la stratégie bat les hacks de croissance. En plus de vous fournir une liste d'exemples d'e-mails et de séquences d'intégration, je vais vous présenter de nombreux concepts et cadres de sorte que si vous décidez de ne pas utiliser une copie conforme de ces e-mails, vous repartirez toujours en vous sentant comme vous appris quelque chose sur l'intégration.

Remarque : nous avons complètement réorganisé et développé cet article en décembre 2021. Vous consultez maintenant un guide de 10 000 mots. Assurez-vous de mettre cet article en signet pour le lire à votre convenance.

A qui s'adresse ce guide ?

Alors que toutes les entreprises numériques peuvent bénéficier des e-mails d'intégration, ce guide est principalement destiné aux entreprises SaaS (Software as a Service) avec un essai gratuit ou un modèle freemium qui souhaitent convertir plus d'utilisateurs en clients payants.

Les personnes disposant de produits et de services qui souhaitent développer des prospects en clients trouveront également des applications pratiques.

Alors, sans plus tarder, passons à l'action et transformons certains de ces essais en clients payants !

Si vous cherchez de l'inspiration pour les séquences d'e-mails d'intégration, passez ici ou téléchargez le flux d'intégration Encharge ci-dessous.

Si vous cherchez un moyen super rapide et pratique de démarrer avec des e-mails d'intégration basés sur des déclencheurs (et que vous n'avez pas le temps de lire un long message), consultez notre petit guide étape par étape sur la création de votre premier flux d'intégration d'e-mails basé sur des déclencheurs.

Que sont les e-mails d'intégration ?

Les e-mails d'intégration sont envoyés juste après que les utilisateurs se sont inscrits à votre produit ou ont acheté un service. Les e-mails d'intégration permettent aux nouveaux clients de se familiariser avec l'interface, les fonctionnalités clés et la plate-forme afin qu'ils puissent en tirer le meilleur parti possible, en particulier pendant la période d'essai (si votre SaaS en propose une).

En bref, les e-mails d'intégration aident les utilisateurs à vivre une expérience client optimale (CX), afin qu'ils restent et utilisent votre SaaS.

Mais d'abord, prenons du recul et réfléchissons à ce qu'est une expérience client.

L'expérience client est l'impression générale qu'un client a lorsqu'il traite avec votre entreprise. Un CX exceptionnel aide les utilisateurs à réaliser la valeur de votre application, les rendant plus susceptibles de souscrire à vos forfaits payants dans les jours ou les semaines à venir.

Un mauvais CX vous fait perdre des clients potentiels. C'est la raison pour laquelle plus de la moitié des clients passent à une autre marque.

Alors, où se situent les e-mails d'intégration dans l'équation ?

Comme les e-mails d'intégration constituent l'une des toutes premières interactions avec vos clients, ils façonnent l'expérience client initiale.

Ils guident les nouveaux clients sur ce qu'il faut faire en premier et comment. Ils aident à tenir votre promesse. Ils parlent aux clients au nom de votre marque. Tous ces éléments constituent une partie considérable du CX.

Et comme je l'ai déjà mentionné, la plupart de vos utilisateurs d'essai ne reviendront jamais sur votre site Web une fois qu'ils le visiteront pour la première fois. Les e-mails d'intégration (et plus précisément les e-mails de rappel/coup de pouce) sont le seul moyen de ramener les clients potentiels sur votre site et de leur permettre de continuer à découvrir votre produit.

Dans cet esprit, les e-mails d'intégration ne sont pas seulement un complément utile à vos tactiques ; ils sont un élément essentiel pour offrir une excellente expérience client cohérente du début à la fin.

Pourquoi l'e-mail est-il le principal canal d'intégration ?

Vous pourriez dire que le courrier électronique est une tactique de marketing si ancienne. Mais voici les principales raisons pour lesquelles je pense que le courrier électronique devrait *toujours* être votre principal canal d'intégration :

Presque tout le monde possède une adresse e-mail.

Je le sais, et tu le sais. Des milliards utilisent le courrier électronique dans le monde. L'inscription sur Facebook, le réseau social le plus populaire aujourd'hui, nécessite une adresse e-mail. Et ils comptent près de 3 milliards d'utilisateurs dans le monde.

Les clients attendent déjà vos e-mails d'intégration.

Étant donné que vous avez demandé une adresse e-mail lors de l'inscription, les gens sont plus susceptibles d'anticiper les notifications envoyées dans leur boîte de réception. Par conséquent, c'est aussi le canal qu'ils utilisent pour vous contacter s'ils rencontrent un problème.

Les e-mails sont polyvalents.

La plupart du contenu des e-mails est en texte brut, mais d'autres options sont également disponibles. Vous pouvez ajouter une image, une vidéo explicative ou un message audio. Avec AMP, vous pouvez même créer des éléments interactifs comme des sondages (bien que cette technologie soit encore loin d'être largement prise en charge).

Les e-mails sont simples et facilement optimisés.

Il n'y a aucun doute ici. Vous savez à quel point il est facile, rapide et bon marché de configurer des e-mails. De plus, la plupart des plates-formes de messagerie vous permettent de les optimiser facilement pour un retour sur investissement instantané. Par exemple, vous pouvez modifier les lignes d'objet pour atteindre plus de personnes, inclure des liens partageables pour obtenir plus de trafic vers votre blog et améliorer la conception pour améliorer l'engagement.

3 avantages clés de l'email onboarding

Convaincu d'utiliser les e-mails pour l'intégration ? Si oui, alors voici les avantages qui vous attendent.

1. Aidez les nouveaux utilisateurs à apprendre à tirer parti de votre produit.

Lorsque de nouveaux utilisateurs s'inscrivent, la plupart d'entre eux connaissent simplement l'aperçu de votre produit. Les fonctionnalités que vous avez mentionnées sur votre page d'accueil.

Une partie de la campagne d'e-mail d'intégration consiste à informer vos utilisateurs de ce qu'ils peuvent faire d'autre avec votre SaaS. Les e-mails d'intégration mettent en évidence les caractéristiques distinctives (que vous gardez probablement dans votre manche) et démontrent la valeur unique que seul votre produit a.

2. Fournir une communication pertinente

Savez-vous que les clients très engagés sont 6x plus susceptibles de tester un nouveau produit ou service d'une marque dès son lancement ? Bon, c'est prévu...

Lectures complémentaires : 30 e-mails d'annonce de lancement de produit (conseils, modèles et exemples)

L'engagement se produit lorsque vous communiquez constamment avec votre public. Cela est vrai lorsque vous envoyez des messages en fonction de leur activité. Il semble plus opportun et pertinent. Vous commencez à fidéliser et à faire confiance à votre produit.

Les meilleures plateformes d'automatisation du marketing telles qu'Encharge vous permettent d'être plus pertinent pour vos clients. Ils vous permettent d'envoyer des e-mails basés sur l'action qui ciblent les clients engagés en fonction de leurs événements d'application.

3. Réduire le taux de désabonnement

Vous savez qu'il est difficile de s'en tenir à une marque qui offre un mauvais support, n'est-ce pas ?

Ainsi, lorsque vos utilisateurs ne retirent pas de valeur de votre produit, ils ont tendance à cesser complètement d'utiliser votre application. Cela ajoute à votre désabonnement.

Une séquence d'intégration bien conçue peut permettre aux utilisateurs SaaS de profiter de votre produit pendant longtemps. 88% disent qu'ils sont plus susceptibles de rester fidèles à une entreprise qui investit dans un contenu d'intégration qui les accueille et les éduque.

En d'autres termes, les clients bien intégrés sont moins susceptibles de se désabonner. À l'inverse, les clients non qualifiés ou mal intégrés sont plus susceptibles de vous quitter plus tôt que plus tard.

Avez-vous besoin de vous concentrer sur l'intégration des utilisateurs maintenant ?

Avant de créer votre campagne d'intégration, répondons d'abord à cette question.

Je sais, un peu contradictoire étant donné que cet article concerne l'intégration, mais je ne veux vraiment pas que vous investissiez votre temps dans les mauvaises choses.

Comme je l'ai montré dans le guide de l'automatisation du marketing pour les startups SaaS, l'intégration se produit à une étape de votre entonnoir - peu importe le nom de cette étape. Pourtant, généralement, c'est vers le début de votre entonnoir.

En tant que fondateur ou distributeur occupé, vous ne disposez que des ressources nécessaires pour vous concentrer sur une seule étape à la fois. Les startups plus grandes et bien financées ont des personnes en charge du marketing par e-mail et ainsi de suite, mais je suppose que vous n'avez pas de propriétaire à plein temps des e-mails d'intégration, donc mon conseil est :

Traitez d'abord votre problème le plus urgent. Concentrez-vous sur l'intégration uniquement lorsque vous en avez besoin.

Voici quelques scénarios dans lesquels j'ÉVITERAIS de consacrer du temps et des ressources à l'intégration des e-mails et mettrais mes efforts ailleurs :

Vous disposez d'un SaaS d'essai gratuit en libre-service avec un taux de conversion des visiteurs en essai inférieur à 5 %

Oui, ce nombre peut être très différent selon que vous dirigez une entreprise B2C ou B2B, la qualité et la quantité du trafic de votre site Web, etc. Mais l'essentiel est que si vous êtes aux prises avec une très faible conversion de visiteurs en utilisateurs, vous n'avez probablement pas besoin d'un processus d'intégration sophistiqué, simplement parce qu'il n'y a pas encore beaucoup de personnes à intégrer. Vous avez un plus gros problème à résoudre.

Le taux de désabonnement mensuel de votre abonnement est de 10 % ou plus

Si vous disposez de suffisamment de données pour calculer le taux de désabonnement de votre entreprise, et s'il est de 10 % ou plus, vous avez à nouveau un problème plus important que l'intégration.

La référence pour le SaaS B2B pour le taux de désabonnement mensuel est d'environ 4 à 5 % (selon les recherches de Recurly). Au taux de 10 % et plus, vous faites tourner toute votre clientèle en moins d'un an. Je me concentrerais sur la fidélisation et non sur l'activation ou l'acquisition de clients.

Une mise en garde ici est qu'une mauvaise intégration pourrait être une raison importante de désabonnement (comme indiqué précédemment). Supposons que les gens hésitent parce qu'ils ne s'intègrent pas bien. Dans ce cas, cela signifie que vous avez des problèmes d'intégration, que vous n'attirez pas d'utilisateurs qualifiés ou que vous ne tenez pas les promesses que vous faites en haut de l'entonnoir. Dans ce cas, les e-mails d'intégration pourraient tout aussi bien être la solution à votre problème de désabonnement.

Vos clients n'utilisent pas le courrier électronique

Puisque vous lisez cet article, je suppose que ce n'est pas le cas pour vous ou votre public, mais je devais l'inclure.

Supposons que vous vendiez à des restaurateurs, par exemple, ou à un public B2C qui n'a pas l'habitude d'ouvrir sa boîte de réception. Dans ce cas, vous devriez repenser l'intégration des e-mails et essayer d'autres canaux tels que les publicités Facebook et les SMS.

Premiers pas avec les e-mails d'intégration

Les e-mails d'intégration ne sont qu'un résultat que vous créez en tant que spécialiste du marketing, un petit bloc de construction, une partie du système marketing complet que vous avez créé pour guider les gens vers le succès avec votre produit.

Pris isolément, les e-mails d'intégration ne feront pas le succès de votre startup. Mais dans le cadre d'un entonnoir bien conçu, ils peuvent certainement aider.

Avant de vous plonger dans les stratégies et tactiques d'intégration des utilisateurs, je vous encourage à répondre à ces questions :

1. Avez-vous besoin de vous concentrer sur l'intégration des utilisateurs maintenant ?
2. Quel est l'objectif quantitatif de votre campagne d'intégration ?

1. Quel est l'objectif de votre campagne d'e-mails d'intégration ?

Si vous êtes sûr de devoir améliorer vos e-mails d'intégration, la prochaine étape consiste à déterminer votre objectif. Par example:

• Augmenter le taux de conversion (c'est-à-dire convertir plus d'essais en clients payants.)
• Planifiez plus d'appels de démonstration avec des prospects qualifiés.
• Ajoutez plus de nouveaux MRR.
• Augmenter l'ARPU (revenu moyen par utilisateur.)

Ce sont un bon point de départ, mais vous devez les quantifier.

Combien d'essais convertissez-vous chaque mois et combien devez-vous convertir pour atteindre vos objectifs de revenus ?

C'est là que la plupart des entreprises SaaS recherchent des contrôles d'intégrité et des références de l'industrie.

Il existe d'excellentes ressources sur le sujet de Lincoln Murphy, comme cet article sur les points de repère.

"En général, et cela vient de ma propre expérience, les meilleures entreprises SaaS avec des essais gratuits opt-in voient un taux de conversion d'essai gratuit en payant de> 25%. Moins de 25 %, et nous savons que nous devons travailler sur l'optimisation des conversions.

Plus de 25 %, une optimisation supplémentaire de la conversion peut entraîner une diminution des rendements de cet effort, ce qui signifie que vous feriez probablement mieux de travailler pour attirer plus de prospects dans l'essai, ainsi que de vous concentrer davantage sur l'expansion (ventes incitatives, ventes croisées, etc. .) pour augmenter les revenus.

Les meilleures entreprises SaaS de leur catégorie avec des essais gratuits opt-out devraient avoir des taux de conversion gratuit à payant > 60 %. Les mêmes règles d'optimisation s'appliquent également à ce type d'essai. »

Lincoln Murphy

Je ne suis pas un grand fan de se comparer à des repères.

Utiliser les données d'autres personnes pour déterminer votre propre performance - est lourd. Les différences dans la conception du site ou la mise en œuvre d'outils d'analyse numérique rendent la comparaison fragile - Tracy Rabold, consultante en analyse numérique chez E-Nor

Mon approche de la définition des objectifs se réduit généralement à un simple calcul rétrospectif.

Disons que notre objectif est de convertir les essais en clients payants.

Sur la base de nos mesures actuelles de l'entonnoir, combien de personnes devons-nous convertir d'un essai gratuit à un abonnement payant afin d'atteindre notre objectif de revenus hebdomadaires/mensuels ?

Par exemple, disons que notre ARPU (revenu moyen par utilisateur) est de 50 $ et que nous devons acquérir 10 utilisateurs payants ce mois-ci pour atteindre notre objectif de croissance mensuelle récurrente de 500 $.

1. Nous recevons actuellement 1,000 visiteurs mensuels sur notre site Web.
2. Parmi ceux-ci, 7% (70) se convertissent en essais.
3. Cela signifie que nous avons besoin d'un taux de conversion de 14.3% entre les utilisateurs d'essai et les utilisateurs payants pour atteindre notre objectif de 10 utilisateurs payants pour le mois.

Pour le moment, nous ne convertissons que 5 personnes de la version d'essai à la version payante, ce qui signifie que notre objectif d'intégration serait de doubler cette conversion.

Je sais que c'est trop simplifié, mais je pense que c'est beaucoup plus sain que de se mesurer aux autres.

Comme vous le savez maintenant, vous devez convertir deux fois plus de personnes ; il est également plus facile de déterminer vos objectifs de taux d'ouverture et de taux de clics.

Voici d'autres exemples d'objectifs :

• Augmentez vos appels de démonstration à partir des e-mails d'intégration avec XX appels par mois.
• Augmentez les prospects qualifiés de XX %.
• Augmentez l'ARPU de XX % (par exemple : en intégrant/activant plus de membres de l'équipe dans la phase d'intégration).

2. Quel est le résultat souhaité de vos e-mails d'intégration ?

Maintenant, oubliez vos objectifs et pensez aux objectifs de vos utilisateurs.

Quel est leur plus gros problème ?

• La génération de leads prend trop de temps.
• L'automatisation du marketing est trop compliquée - elle nécessite des ressources de développement.
• Communication par e-mail lente.
• Les processus intraministériels sont trop lents.

Comment votre produit résout-il ce problème et offre-t-il de la valeur ?

• Les gens trouveront une nouvelle piste en 15 secondes au lieu de 2 minutes.
• Les gens pourront configurer leur système d'automatisation du marketing sans développeur.
• Les équipes seront toujours au top de leurs tâches et leurs clients auront la tranquillité d'esprit que tout est livré à temps.
• Les équipes peuvent communiquer plus rapidement et avoir une meilleure visibilité sur le travail des autres membres de l'équipe.

Cartographiez ensuite les moments "Aha" de votre produit lorsqu'un utilisateur reconnaît et intériorise cette valeur .

Exemple:

"Buffer est un outil de gestion des médias sociaux qui vous permet de programmer facilement des publications sociales dans le futur. Buffer rend cette valeur rapide à internaliser en invitant les utilisateurs avec le bouton "Ajouter à la file d'attente" par défaut (plutôt que de publier instantanément un message) pour les aider à atteindre Aha !

Pulkit Agrawal, Caméléon

Comprendre les problèmes de vos utilisateurs et la valeur de votre produit vous aidera à identifier les principaux goulots d'étranglement qui empêchent l'utilisateur d'atteindre ces jalons (ou moments Aha).

Les e-mails d'intégration automatisés peuvent aider vos utilisateurs à atteindre ces jalons grâce à différents leviers :

• Amenez vos utilisateurs là où ils se trouvent et ramenez-les dans votre produit. Si quelqu'un s'inscrit mais ne touche jamais votre application, la meilleure messagerie et le meilleur flux d'intégration dans l'application ne vous aideront pas. Le courrier électronique, au contraire, peut faire reculer les utilisateurs assez rapidement.
• Augmentez la motivation des utilisateurs pour aller plus loin dans votre processus d'intégration. En imaginant un monde meilleur à travers des études de cas et des affirmations positives, les e-mails d'intégration peuvent pousser vos essais ou conduire à avancer dans le flux d'intégration.
• Réduisez les frictions liées à l'expérience utilisateur en rappelant aux utilisateurs la prochaine action la plus critique . Les e-mails déclencheurs ou basés sur des actions peuvent rappeler aux utilisateurs de continuer là où ils ont quitté votre application pour la dernière fois et les aider à se concentrer sur les fonctionnalités essentielles de votre produit. Super important, surtout si vous avez un SaaS plus complexe.

En dehors de cela, les e-mails d'intégration nous aident à obtenir autant d'informations que possible, en particulier auprès des utilisateurs qui partent (ou plus susceptibles de partir). Informations que nous pouvons utiliser pour itérer sur notre flux d'intégration.

En connaissant le résultat souhaité par vos utilisateurs et les obstacles qu'ils rencontrent dans votre application, vous pouvez faciliter vos utilisateurs via vos e-mails d'intégration.

Comprendre où les e-mails d'intégration s'intègrent dans votre expérience client

Votre campagne d'e-mail d'intégration n'est qu'une partie de votre flux d'intégration. Les e-mails d'intégration doivent servir d'extension de votre produit, et non d'élément cloisonné.

Pour créer une stratégie d'intégration cohérente, utilisez The Bowling Alley Framework.

Le cadre Bowling Alley est une puissante stratégie d'intégration de Wes Bush, auteur du livre "Product-Led Growth".

Si vous n'avez jamais joué au bowling auparavant, voici à quoi ressemblent les sports :

Vous lancez une balle lourde vers 10 quilles qui se trouvent au bout d'une voie. Le but est de renverser toutes les quilles.

Cela semble assez simple, mais il y a juste un problème : il y a des gouttières sur les bords de la voie. Si votre balle tombe dans le caniveau, vous ne heurterez pas de quilles.

Pour faciliter la vie des débutants au bowling comme moi, un joueur de bowling intelligent a inventé les pare-chocs de bowling, qui empêchent les boules d'aller dans le caniveau.

Selon Wes, dans le monde de l'intégration des clients, les pare-chocs guident vos utilisateurs vers le résultat promis par votre produit :

Il existe 2 types de pare-chocs d'intégration :

Pare-chocs de produit

Expériences intégrées à l'application telles que des visites de produits et des info-bulles. Ils aident les utilisateurs à adopter l'utilisation du produit dans l'application elle-même.

Les pare-chocs du produit incluent :

• Visites d'intégration
• Listes de contrôle
• Info-bulles
• Barres de progression
• États d'espace réservé vides

Pare-chocs conversationnels

Messages intégrés à l'application et e-mails d'intégration.

Les pare-chocs de conversation incluent :

• Messages intégrés à l'application à partir d'un outil comme Intercom ou Appcues
• Notifications push
• SMS
• Et bien sûr, les e-mails d'intégration

Comme vous pouvez le voir, les e-mails ne sont qu'une partie de votre processus d'intégration ; par conséquent, vous devez décider comment ils fonctionneront avec le reste des pare-chocs pour créer une expérience d'intégration fluide et configurer les utilisateurs pour qu'ils réussissent avec votre produit.

Concevez votre campagne d'email onboarding

Bon, jusqu'ici :

1. Vous avez décidé quel est votre objectif.
2. Et prévu comment incorporer les e-mails au reste de votre flux d'intégration pour obtenir les meilleurs résultats.

L'étape suivante consiste à commencer à planifier votre campagne d'intégration par e-mail.

E-mail d'intégration et e-mail de bienvenue : sont-ils identiques ?

Une idée fausse courante chez les spécialistes du marketing est que si vous avez un excellent e-mail de bienvenue, vous avez une excellente campagne d'intégration.

Si cela vous ressemble, vous avez eu l'idée partiellement bonne et mauvaise.

Les e-mails de bienvenue sont des e-mails obligatoires que vous envoyez dès qu'un utilisateur entre dans votre liste de contacts.

Ils constituent le véritable premier point de contact de l'entreprise avec un nouveau client ou abonné potentiel. Oui, ils sont importants car ce sont les emails les plus ouverts. Mais c'est tout. Ils sont juste destinés à accueillir les utilisateurs, ni plus, ni moins.

Cependant, les e-mails d'intégration sont une série d'e-mails qui INCLUENT l'e-mail de bienvenue. Ils ne se contentent pas de saluer les nouvelles inscriptions. C'est un excellent moyen d'éduquer le nouveau public sur les avantages de votre offre et de partager une étude de cas d'un client utilisant déjà le produit. Ainsi, outre l'e-mail de bienvenue, ils incluent également des e-mails de développement, des témoignages de clients passionnants, des e-mails de mise à niveau, des e-mails d'expiration d'essai, etc.

Par exemple, une entreprise SaaS avec un essai gratuit de 14 jours peut avoir cette campagne d'e-mail d'intégration :

Combien d'emails envoyer et quand ?

Avant de commencer à écrire des e-mails, vous devez décider de la durée de votre campagne d'intégration par e-mail, du nombre d'e-mails que vous allez envoyer et de la date.

Il n'y a pas de réponse unique pour tous.

Les facteurs à considérer sont :

• Votre modèle d'entreprise - essai gratuit, freemium ou ventes high-touch.
• La durée de votre essai - 7 jours, 14 jours, 30 jours ou plus.
• Que vous optiez pour une intégration en libre-service ou assistée par les ventes.

Un article de MadKudu met en lumière quelques observations importantes :

Il faut environ 40 jours pour obtenir 80 % des conversions SaaS

Quelle que soit la durée de l'essai, il faut jusqu'à 40 jours pour appuyer sur la gâchette d'un nouveau SaaS.

Mais comme vous pouvez le voir, l'essai de 14 jours (ligne violette) a un pic plus important au début - plus de personnes se convertissent plus rapidement qu'un essai de 30 jours, ce qui est attendu.

La moitié des conversions SaaS se produisent APRÈS la fin de l'essai

Un essai gratuit crée une urgence d'achat artificielle. Mais il n'y a rien de magique dans le dernier jour d'un essai - certains clients continuent de convertir à leur propre rythme en fonction des incitations ou de leur perception de la valeur. – Koudou fou

Les e-mails d'intégration ne sont pas la FIN de votre intégration - un grand nombre de vos utilisateurs reviendront à votre produit longtemps après avoir quitté votre flux d'intégration par e-mail. En fait, MadKudu mentionne que la plupart des entreprises avaient des clients convertis 6 mois après leur inscription. (Insensé, je sais !)

En outre:

Dans un rapport de recherche d'Oracle de 2014, il a été constaté qu'en moyenne, les 90 premiers jours du cycle de vie du client sont les plus volatils. Apparemment, c'est à ce moment-là que les clients bancaires sont les plus susceptibles de se désabonner, et jusqu'à 30 % des clients sont sensibles aux offres concurrentielles.

ConversionXL

Il est absolument nécessaire d'envoyer un e-mail à vos prospects (et aux clients payants) dans les 90 premiers jours après leur inscription.

Une étude de cas de Returnpath confirme ces observations en déclarant que :

Les abonnés sont généralement plus réceptifs à vos messages marketing dans les 30 premiers jours suivant leur adhésion à votre programme.

Des essais plus longs ne génèrent pas plus de conversions

Tomasz Tunguz, associé directeur de Redpoint Ventures, a récemment partagé dans un rapport sur 600 entreprises SaaS que le taux de conversion est le même pour toutes les durées d'essai.

En d'autres termes, donner aux gens plus de temps pour tester votre produit ne les rendrait pas plus susceptibles de se convertir.

Le taux de conversion des essais est le même pour toutes les durées d'essai

Nous pouvons tirer quelques conclusions de ces statistiques :

1. Raccourcissez la durée de votre essai - 7 à 14 jours est la plage idéale. La durée de l'essai n'affecte pas les conversions, mais des essais plus courts créent une dynamique, ce qui entraîne un pourcentage plus élevé de vos essais se convertissant plus rapidement.
2. Envoyez plus d'e-mails au début de votre intégration - La récence de vos e-mails est cruciale. Pour accélérer les ventes et augmenter les conversions, vous devez être agressif avec votre marketing par e-mail dans les premiers jours du cycle de vie de l'utilisateur.
3. Engagez vos utilisateurs après la fin de l'essai – Poursuivez les ventes après l'essai et développez votre campagne par e-mail au-delà de votre période d'essai.
4. Utilisez des e-mails basés sur l'action - Les e -mails basés sur le temps sont utiles mais ne feront pas grand-chose pour cette fraction de vos essais qui ne se convertissent pas pendant la période d'essai. Ciblez les utilisateurs en fonction de leur qualification et de leur comportement et poursuivez-les de manière agressive avec des e-mails basés sur des déclencheurs. Par exemple, lorsqu'un utilisateur se connecte après une longue absence, réengagez-le à l'aide d'un e-mail basé sur un déclencheur.

Voici un exemple de calendrier que vous pouvez utiliser pour votre campagne d'e-mails d'intégration :

Ce calendrier est plus agressif et vous devez le réduire en conséquence si votre audience n'est pas habituée à recevoir de (nombreux) e-mails.

Le point à retenir ici est que les 30 à 40 premiers jours de votre cycle d'utilisation sont cruciaux et que vous souhaitez envoyer un e-mail à vos prospects au moins 90 jours après leur inscription.

Libre-service uniquement vs intégration assistée par les ventes

En d'autres termes, devez-vous vous attendre à ce que les gens s'intègrent eux-mêmes ou les aident avec des démonstrations et des appels/embauchent des vendeurs pour appeler vos prospects d'essai ?

La réponse courte est qu'il vaut mieux accompagner les utilisateurs dans leur onboarding.

Citant plus de statistiques du rapport de Tomasz Tunguz :

75 % des entreprises SaaS ont des commerciaux qui contactent les prospects Freemium

Il y a une raison. Le taux de conversion assistée est presque 4 fois supérieur à celui du libre-service :

Qu'est-ce que cela signifie pour votre campagne d'intégration par e-mail ?

Vous avez besoin d'un flux d'e-mails de vente.

Les e-mails de contact commercial prennent la forme d'e-mails personnels que vous envoyez à vos utilisateurs d'essai pour les aider avec votre SaaS, les amener à réserver un appel, etc. Plus d'informations à ce sujet dans le chapitre suivant.

Lectures complémentaires : intégration axée sur le produit Vs. Stratégie d'intégration axée sur les ventes : laquelle devez-vous choisir ?

Qui va envoyer les e-mails d'intégration ?

Il est également important de déterminer qui enverra les e-mails : le fondateur, le responsable de compte, l'assistance, etc.

La plupart des plates-formes d'automatisation du marketing comme Encharge prennent en charge plusieurs profils d'expéditeur. De cette façon, vous pouvez envoyer un e-mail de bienvenue de votre fondateur et tout autre e-mail de l'équipe de réussite client, par exemple.

Assurez-vous également d'utiliser de vrais e-mails de réponse et de vérifier régulièrement votre boîte de réception !

Remarque importante : n'envoyez pas d'e-mails d'intégration à partir d'un e-mail sans réponse.

Flux d'intégration

Votre campagne d'e-mails d'intégration est constituée de plusieurs flux d'e-mails ou séquences d'e-mails.

Il existe différents types de flux d'intégration que vous pouvez mettre en œuvre :

Chaque flux a un objectif différent dans votre campagne d'intégration par e-mail.

Vous pouvez également mélanger ces flux pour créer des flux hybrides.

C'est formidable de commencer avec un seul flux d'intégration (ou un flux qui mélange les e-mails de tous les flux), mais au fur et à mesure que vous progressez, vous devriez viser à rendre votre intégration d'e-mails plus sophistiquée. À moins que vous ne soyez déjà satisfait d'un seul flux ou que vos utilisateurs ne soient allergiques à la réception de nombreux e-mails.

Continuez à lire car nous avons consacré un chapitre à chacun de ces flux.

Si vous êtes à court de mots, ne vous inquiétez pas ! Nous fournirons des exemples d'e-mails d'intégration, ou vous pouvez commencer avec l'un de ces modèles de séquence d'e-mails que nous avons créés pour vous.

Le flux de bienvenue

Le flux de bienvenue est déclenché dès que quelqu'un ouvre un compte.

Il s'agit généralement d'une séquence basée sur le temps qui consiste en un e-mail de bienvenue, des conseils sur les produits, des études de cas et des CTA à mettre à niveau.

Une structure typique pour un flux de bienvenue pour un essai de 14 jours pourrait ressembler à ceci :

• Jour 1 : E-mail de bienvenue
• Jour 3 : Astuce produit 1
• Jour 5 : Astuce produit 2
• Jour 7 : Étude de cas 1
• Jour 10 : Astuce produit 3
• Jour 12 : Étude de cas 2
• Jour 13 : Étude de cas 3 + CTA pour mettre à niveau

Expliquons chaque e-mail dans le flux de bienvenue.

E-mail de bienvenue

Objectif : Former vos utilisateurs à ouvrir vos e-mails et clarifier ce qu'ils attendent de la période d'essai.

Quand envoyer : dès qu'un utilisateur s'inscrit.

Votre e-mail de bienvenue sera l'e-mail avec le taux d'ouverture le plus élevé dans votre campagne d'intégration. Il est réaliste de s'attendre à des taux d'ouverture de 30 à 60 %.

Compte tenu de l'engagement élevé de cet e-mail, vous pourriez être tenté d'y inclure de nombreuses informations et plusieurs CTA agressifs. C'est la mauvaise approche.

Le but de l'e-mail de bienvenue est de définir les bonnes attentes et de présenter votre logiciel aux gens. Il doit également avoir un seul CTA.

Exemple d'e-mail de bienvenue :

Charger l'e-mail de bienvenue

Ligne d'objet : Bienvenue sur Encharge, nom !

Nous obtenons actuellement un taux d'ouverture de 46,3 % et un taux de clics de 6 % sur cet e-mail.

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

• Ligne d'objet personnalisée. (Notez que nous utilisons également des balises liquides pour éviter les espaces vides gênants pour les utilisateurs sans nom)
• Vue d'ensemble axée sur les avantages du produit. Ce n'est pas parce que les gens se sont inscrits à votre produit qu'ils comprennent (ou se souviennent) ce qu'il fait. L'e-mail de bienvenue est l'occasion pour vous de réaffirmer la valeur de votre produit.
• Définit les bonnes attentes.
• Un simple CTA qui ramène les utilisateurs dans le produit.

💩 Ce qui peut être amélioré :

En tant que nouvelle entreprise, nous devrions peut-être nous concentrer sur la collecte de commentaires dans notre tout premier e-mail et demander aux gens pourquoi ils se sont inscrits à Encharge (c'est quelque chose que nous faisons dans le prochain e-mail de notre flux de bienvenue).

Vous voulez voir le reste de nos e-mails d'intégration ? Consultez notre flux d'intégration complet par e-mail.

Lectures complémentaires : Comment écrire une série d'e-mails de bienvenue tueur (avec exemples)

E-mail de conseil produit

Objectif : Fournir des informations sur le produit basées sur la valeur et inciter l'utilisateur à passer à l'étape suivante de l'intégration.

Quand envoyer : En fonction de votre calendrier d'e-mails d'intégration, un jour sur deux est un bon choix.

Il est ridicule qu'en tant que spécialistes du marketing, nous soyons tellement obsédés par l'acquisition d'utilisateurs qu'au milieu de cet accent disproportionné sur l'obtention de plus de prospects, d'essais ou autre, nous oublions d'éduquer les gens alors que nous avons réellement leur attention. Utilisez le flux de bienvenue comme une opportunité d'aider les gens à mieux réussir tout en mettant en évidence les fonctionnalités clés de votre application.

Vous pouvez utiliser des vidéos de formation sur les produits, des GIF, des webinaires ou des articles pour développer les informations contenues dans votre e-mail de conseil produit.

E-mail d'astuces produit Wix.com

Ligne d'objet : Conseils de conception professionnels pour votre site

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

• Ridiculement simple et facile à lire. Les conseils courts combinés avec des puces rendraient la numérisation de cet e-mail un jeu d'enfant.
• Pratique mais axé sur les avantages. L'e-mail présente l'avantage de haut niveau "démarquez-vous" et "ayez l'air professionnel" tout en fournissant la solution. Et tout cela en moins de 50 mots.
• Un bouton d'appel à l'action clairement visible.

"L'inclusion d'un bouton d'appel à l'action au lieu d'un lien texte peut augmenter les taux de conversion jusqu'à 28 %."

Moniteur de campagne

💩 Ce qui peut être amélioré :

Un peu plus de personnalisation favoriserait certainement l'engagement ici. Sortez le générique "votre site Web" et remplacez-le par une merge tag avec le nom ou le domaine du destinataire. "4 conseils de conception professionnelle pour Encharge.io", par exemple.

E-mail de l'étude de cas

Objectif : traiter toutes les objections des utilisateurs d'essai et fournir une preuve sociale.

Quand envoyer : En fonction de votre calendrier d'envoi d'e-mails, 1 à 3 e-mails d'étude de cas sont préférables.

Jusqu'à présent, vous avez envoyé des e-mails de votre part et de celle de votre équipe. Il est maintenant temps de laisser les autres chanter vos louanges et de répondre aux objections courantes de vos utilisateurs en phase d'essai.

Il n'est pas nécessaire qu'il s'agisse d'une étude de cas complète et approfondie. You can use one of your 5-star reviews on G2, a video testimonial, a customer story, or even a conversation you had with a happy customer on your live chat.

Airtable use case email

Subject line: New York City Ballet's golden ticket

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. I don't need it.
2. It's too expensive
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. Provide proactive support
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

Mettez en évidence les progrès réalisés par vos utilisateurs

Objectif : Créer un sentiment de progrès et inciter les gens à avancer dans votre intégration

Quand envoyer : après qu'un utilisateur a effectué une ou plusieurs actions dans votre application

En 2004, les chercheurs en marketing Joseph Nunes et Xavier Dreze ont fait équipe avec un lave-auto local dans une zone métropolitaine animée.

Pendant un mois, les chercheurs ont distribué des cartes de fidélité.

Ils ont utilisé deux cartes différentes selon la semaine :

• Les clients de la première et de la quatrième semaine ont reçu une carte avec une offre pour « acheter huit lave-autos et obtenir le neuvième gratuitement ».

• Le deuxième groupe de clients a reçu une carte avec une offre légèrement différente. Ils ont reçu un lavage gratuit pour dix achats, mais ils ont également reçu deux crédits gratuits.

Dans l'absolu, chaque accord était le même. Huit voyages au lave-auto ont valu un lavage gratuit. Pourtant, deux fois plus de personnes dans la deuxième condition ont rempli la carte de timbre ; ayant obtenu deux crédits, le sentiment de progrès les a poussés à revenir.

Pour créer une habitude, concentrez-vous sur la récompense, TechCrunch

Nunes et Dreze appellent cette tendance l'effet de progrès doté :

Nous sommes plus déterminés à atteindre un objectif lorsque nous avons fait des progrès.

Exemple d'e-mail de pilote automatique

Objet : Examen du compte

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

Le pilote automatique est un de nos concurrents, mais nous donnons du crédit là où le crédit est dû. Ils ont mis au point un brillant e-mail de progression d'intégration. L'« examen du compte » du pilote automatique vous donne une liste de contrôle de ce que vous avez accompli lors de votre intégration. Lorsque vous terminez une action, le ❌ devient un ✅

💩 Ce qui peut être amélioré :

Cet e-mail est personnalisé, fournit un contexte et présente des informations denses de manière simple. La seule chose avec laquelle je jouerais est de tester A / B la ligne d'objet "Examen du compte" avec quelque chose de plus inspirant comme "Kaloyan, voyez les prochaines étapes pour réussir avec le pilote automatique".

Fournir un soutien proactif

Objectif : identifier et résoudre les problèmes des utilisateurs avant qu'ils ne deviennent des problèmes.

Quand envoyer : Lorsqu'un utilisateur d'essai visite votre service d'assistance plusieurs fois ; ou est à mi-chemin d'une étape du processus d'intégration.

Service client réactif : un client parcourt votre SaaS et a une question ou un problème. En règle générale, ils trouvent un bouton de chat en direct ou vous envoient un e-mail et attendent une réponse.

Service client proactif :

Cela signifie anticiper les problèmes des clients et les résoudre de manière proactive.

Le courrier électronique est un excellent moyen de résoudre à l'avance les obstacles rencontrés par les utilisateurs, et avec des outils d'automatisation du marketing comme Encharge qui fournissent une segmentation avancée basée sur les événements, cela peut même être automatisé.

Par exemple, si un utilisateur visite une page particulière de votre base de connaissances plus de 2 fois en moins d'une semaine, cela vaut la peine de vérifier avec lui s'il a besoin d'aide.

E-mail d'assistance proactive Podia

Objet : Besoin d'aide pour connecter votre compte Stripe ? 🔧

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

Plutôt que de simplement demander si vous avez besoin d'aide, cet e-mail met en évidence la raison pour laquelle vous souhaitez intégrer Stripe tout en traitant les objections des frais de transaction et de l'attente. Intelligent!

💩 Ce qui peut être amélioré :

Au lieu de dire que vous pouvez leur envoyer un message sur le chat en direct, j'inclurais un lien vers une page de contact, ou mieux encore - la page d'intégration Stripe qui ouvre automatiquement une fenêtre de chat en direct Intercom (possible avec un Javascript). De cette façon, guidant l'utilisateur vers le bon emplacement dans votre application tout en lui fournissant un contact direct immédiat en un clic.

Poussez les inscriptions inachevées pour terminer l'inscription

Objectif : faire revenir les gens dans l'application et les inciter à terminer leur inscription

Quand envoyer : lorsqu'un utilisateur démarre un processus d'inscription mais ne le termine pas

Ce flux est activé avant qu'un prospect ne devienne un utilisateur enregistré de votre produit.

Par example:

Lors d'un processus d'inscription en 2 étapes qui comprend l'étape 1. Détails de l'utilisateur et l'étape 2. Détails de facturation - l'utilisateur effectue la première étape mais abandonne avant de remplir ses détails de facturation.

Courriel d'inscription grammaticalement inachevé

Ligne d'objet : Writer's Block ? Nous avons une application pour ça

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

• Vous recevrez cet e-mail si vous vous inscrivez à Grammarly mais n'installez jamais leur extension Chrome. Plutôt que de simplement vous pousser à terminer votre inscription, Grammarly vous rappelle en fait : "Pourquoi avez-vous encore besoin de cela ?"
• Remarquez comment ils ont combiné le type d'e-mail de progression avec cet e-mail d'inscription inachevé pour créer un élan et gérer l'objection de traiter avec un processus d'inscription de longue haleine.

💩 Ce qui peut être amélioré :

Cet e-mail bénéficierait d'un appel à l'action clair comme "Installer l'extension Chrome".

Flux d'avertissement d'expiration/prolongation d'essai

Les flux d'avertissement d'expiration et d'extension d'essai sont d'autres excellents outils dans votre arsenal d'intégration. Ils exploitent les déclencheurs psychologiques internes de la rareté et de l' urgence pour vous aider à convertir davantage de vos utilisateurs en clients payants.

E-mail d'avertissement d'expiration

Objectif : faire savoir aux utilisateurs qu'ils doivent agir rapidement et qu'une action immédiate doit être entreprise

Quand envoyer : envoyer 24 à 72 heures avant la fin de l'essai

L'urgence a tout à voir avec le moment. Il est inutile d'inonder la boîte de réception de quelqu'un d'avertissements concernant l'expiration d'un essai avant qu'il n'ait commencé à explorer votre produit.

En règle générale, vous souhaitez envoyer les e-mails d'expiration de l'essai 1 à 3 jours avant la fin de l'essai ou 1 à 7 jours si vous avez un essai prolongé (essai de 20 à 30 jours).

Le dernier jour de l'essai, vous souhaitez envoyer un e-mail de fin d'essai. Le seul but de cet e-mail est de fermer le prospect. C'est votre chance d'illustrer à quoi ressemblerait la vie de l'utilisateur d'essai s'il ne mettait pas à niveau maintenant (indice : la vie est pire sans votre logiciel.)

Il n'y a rien qui motive plus les gens que de dire à quelqu'un ce qu'il va manquer. En psychologie, cela s'appelle l'aversion aux pertes.

Alors demandez-vous :

Que manqueront-ils aux utilisateurs s'ils ne passent pas à un forfait payant ?

Sophia Le a écrit ce brillant article sur les CopyHackers dédié à l'email de fin d'essai.

Flux d'expiration de l'essai Upscope

Objet : ⚠️ Votre essai se termine bientôt !

Quand : 3 jours avant la fin de l'essai

Taux de clics : 6 %

Objet : L'essai se termine demain

Quand : 1 jour avant la fin de l'essai

Taux de clics : 5 %

Objet : Votre essai est terminé 😢

Quand : l'essai s'est terminé

Taux de clics : 6 %

Vous pouvez consulter l'ensemble de la campagne d'e-mails Upscope sur leur blog.

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ces e-mails :

Un appel à l'action simple et clair combiné à un excellent timing.

💩 Ce qui peut être amélioré :

• Pas un grand fan de l'envoi d'e-mails à partir du compte de messagerie de l'équipe. Tenez-vous en à votre adresse e-mail personnelle.
• Chaque e-mail que vous envoyez est l'occasion de réaffirmer la valeur de votre produit. Ne vous attendez pas à ce que les gens aient atteint la fin de votre période d'essai sachent ce que le produit peut faire pour eux. La vie arrive !
  
  Un simple « Je ne veux vraiment pas que vous manquiez [Product] et [high-level benefit] ». pourrait aller loin. Par exemple, "Je ne veux pas que vous manquiez Upscope et l'opportunité de réduire de 27 % le temps d'appel de l'équipe d'intégration."
• Dans l'e-mail de fin d'essai, Upscope a raté l'occasion de souligner à quoi ressemblera la vie sans leur outil - conversations d'assistance prolongées, manque de données qualitatives, taux de réponse aux tickets d'assistance plus longs, etc.

E-mail d'extension d'essai

Objectif : Offrir une dernière opportunité aux utilisateurs de tester votre produit avant qu'ils ne soient exclus de leur essai gratuit

Quand envoyer : envoyer 24 à 72 heures avant la fin de l'essai

Il n'y a aucune raison d'envoyer des e-mails de pénurie à des personnes qui n'ont pas utilisé ou ouvert votre logiciel.

L'urgence commence par l'importance.

Pour qu'une chose soit urgente, il faut qu'elle soit importante. Pensez à un homme qui vend des ballons à l'hélium sur un terrain de golf. Il ne peut pas vraiment utiliser l'urgence pour vendre ses ballons parce que personne sur un terrain de golf n'a besoin ou ne veut d'un ballon à l'hélium.

Oeuf fou

Vous pouvez créer un segment d'essai de personnes qui ont été inactives dans votre application et leur proposer une extension spéciale.

E-mail d'extension d'essai Squarespace

Objet : Votre essai se termine demain

🔥 Ce qu'il y a de bien avec cet e-mail

• Une petite touche de personnalisation — Squarespace a inclus le nom du site
• Squarespace ne suppose pas que l'utilisateur sait ce qu'est SquareSpace simplement parce qu'il a atteint la fin de la séquence d'essai. Le deuxième paragraphe décrit ce qu'est Squarespace tout en décrivant certaines de ses principales fonctionnalités.
• Squarespace rassure qu'il est tout à fait acceptable de donner plus de temps à l'outil sans mettre trop de pression sur l'utilisateur.

💩 Ce qui peut être amélioré :

Je diviserais les e-mails d'extension et de fin d'essai en deux e-mails distincts et n'enverrais l'e-mail d'extension qu'aux utilisateurs inactifs. Avec votre e-mail de fin d'essai, vous souhaitez rester simple et conclure l'accord dès que possible, sans fournir d'excuse aux utilisateurs déjà actifs pour retarder l'achat. Le vieil axiome de vente "Le temps tue les affaires" est également vrai dans le SaaS.

Flux de vente/flux d'intégration du succès client

Les e-mails de contact commercial sont des e-mails personnels que vous envoyez à vos utilisateurs d'essai afin de les engager dans une conversation avec vous.

Le but de ces e-mails est de convertir in fine les essais en clients payants mais sans être « commerciaux ». Considérez les e-mails de vente comme une opportunité de conseiller les gens, de recueillir des commentaires et de réserver des appels de réussite avec des prospects potentiels.

Les e-mails de vente doivent être personnalisés et donner l'impression que vous les envoyez manuellement.

Pour obtenir un engagement plus élevé, vous pouvez également suivre vos e-mails de vente lorsque vous ne recevez pas de réponse.

Les e-mails de contact commercial peuvent être basés sur le temps ou sur des déclencheurs. Voici quelques exemples que vous pouvez utiliser dans votre campagne d'intégration :

Courriel d'introduction personnelle

Objectif : présentez-vous comme un véritable être humain, recueillez des commentaires de clients viables ou demandez à la personne de réserver un appel de démonstration avec vous.

Quand envoyer : 1 à 24 heures après l'inscription. Pour le rendre plus personnel, vous pouvez retarder l'envoi de cet e-mail de quelques heures après l'enregistrement de l'utilisateur.

Cet e-mail est très similaire à l'e-mail de bienvenue mais y met une touche humaine. Le but est de démarrer une conversation avec vos essais.

Cet exemple emblématique de GrooveHQ a fait le tour du Web. Je ne vais pas mentir en disant que j'ai copié sa structure dans mon HeadReach précédent, ainsi que dans Encharge.

Les e-mails d'intégration ne reçoivent généralement pas beaucoup de réponses. Ce n'est pas le cas avec l'e-mail d'introduction personnel. En posant la question cruciale : pourquoi vous êtes-vous inscrit ? Groove a pu collecter des tonnes de données client sans rien faire de plus que de configurer cet e-mail automatisé.

E-mail d'appel de démonstration

Objectif : Offrir un appel de démonstration et une aide personnelle pour les essais

Quand envoyer: 1-24 après l'inscription ou chaque fois qu'un utilisateur montre une indication d'être bloqué dans le produit

Encadrez ces e-mails comme des "appels de réussite". Votre rôle en tant que conseiller produit est d'aider les gens à tirer le meilleur parti de votre produit ou d'orienter les essais inactifs.

Cet e-mail d'intégration commerciale de GatherContent demande aux utilisateurs s'ils ont besoin d'aide, mais les incite également à participer à une conversation rapide en offrant un aperçu rapide des nouvelles fonctionnalités. Qui ne voudrait pas se sentir spécial en étant le premier à voir les nouvelles fonctionnalités ?

Flux de mise à niveau

Les e-mails de mise à niveau incitent les utilisateurs actifs à passer à un forfait payant. Ils sont généralement envoyés aux utilisateurs gratuits qui utilisent activement l'application.

Vérifiez l'exemple ci-dessous.

E-mail de mise à jour

Objectif : Convertir les utilisateurs gratuits actifs en utilisateurs payants

Quand envoyer : Périodiquement. Cela peut être toutes les semaines, toutes les deux semaines ou tous les mois.

La plupart des e-mails de mise à niveau servent également d'e-mail de mise à jour d'activité pour résumer ce que vous avez fait dans l'application. Ceux-ci sont envoyés aux utilisateurs qui utilisent beaucoup l'application.

En d'autres termes, ces utilisateurs doivent déjà avoir tiré profit de l'application ; c'est pourquoi ils sont les bonnes cibles pour cette vente incitative.

E-mail de mise à niveau RescueTime

Ligne d'objet : 13h 35m d'activité cette semaine - Résumé hebdomadaire de RescueTime

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ces e-mails :

Cet examen de la productivité vous donne des informations sur la façon dont vous avez géré votre temps pour la semaine. Il vous montre également une comparaison hebdomadaire et si vous avez atteint les objectifs, vous vous êtes fixés.

💩 Ce qui peut être amélioré :

• Cela semble trop modélisé et pas si personnel.
• Le coup de pouce hebdomadaire pour mettre à niveau en utilisant la même copie semaine après semaine pourrait être trop pour certains utilisateurs. Et c'est la première chose que vous lisez lorsque vous ouvrez le message.

Lectures complémentaires : Gagnez plus d'argent avec de meilleurs e-mails de mise à niveau

E-mail de mise à jour annuelle

Ceci est l'e-mail pour pousser les utilisateurs actifs vers un abonnement annuel. Au lieu de simplement laisser leur compte expirer sans aucun contact ni invite de renouvellement, vous pouvez leur envoyer des rappels trimestriels.

Offrez des promotions, des remises ou des économies qu'ils obtiendront s'ils choisissent le plan.

E-mail promotionnel annuel UTM.io

Ligne d'objet : Ne pas FOMO pendant la FMH, gros changements !

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

Ils donnent un sentiment d'urgence qui incite les utilisateurs à effectuer une mise à niveau rapide.

💩 Ce qui peut être amélioré :

J'ai l'impression que l'e-mail est impersonnel. Il n'y a pas de fermeture appropriée ni de signature de qui c'était.

Flux de reconquête

Les e-mails de reconquête ou de réengagement sont des e-mails que vous envoyez aux utilisateurs inactifs dans l'espoir de les réactiver. La plupart des utilisateurs SaaS s'inscrivent à votre outil aujourd'hui et oublient de quoi il s'agit le lendemain.

Ce n'est pas leur faute. Il y a juste beaucoup de choses qui se disputent leur attention une fois qu'ils quittent votre application.

"La réalité est que votre utilisateur d'essai gratuit s'inscrit pour un essai… puis retourne dans un monde numérique et physique massif et explorable à l'infini, rempli de cours d'escalade et de sangria-on-patios et de délais et Facebook et les processus existants et les gens et les distractions brillantes et les distractions de merde… "

Sophia Le

C'est pourquoi les e-mails de reconquête doivent faire partie de votre campagne d'intégration. Ils rappellent aux utilisateurs pourquoi ils se sont inscrits à votre application en premier lieu et comment vous pouvez résoudre la douleur qu'ils ressentent en ce moment.

E-mail de reconquête

Objectif : Réengager les abonnés inactifs

Quand envoyer : Après des semaines ou un mois d'inactivité.

Cet e-mail donne à l'utilisateur une raison de revenir et de vérifier votre SaaS. L'objectif est de les amener à visiter à nouveau votre application et à lui donner une autre chance.

La reconquête de SparkToro est une approche intelligente pour inciter les utilisateurs à utiliser à nouveau l'application. Cela leur rappelle que le nombre de recherches qu'ils peuvent effectuer est revenu à 5.

E-mail de reconquête de SparkToro

Objet : 5 recherches supplémentaires sur SparkToro sont à vous

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ces e-mails :

J'aime à quel point c'est court et doux. Cela me donne envie d'utiliser à nouveau mes recherches disponibles. Le CTA est également alléchant, et la conclusion ( "Vos amis dans les études d'audience" ) rappelle subtilement la facilité d'utilisation de SparkToto lors de la réalisation d'études de marché.

💩 Ce qui peut être amélioré :

Je ne sais pas pour vous, mais ajouter des .gifs dans les e-mails et montrer comment une recherche est effectuée - et ce que vous pouvez obtenir de cette recherche ajoute 100 points à la persuasion ! Si je le vois, je vais probablement cliquer dessus aussi vite que possible.

Flux post-essai

Rappelez-vous quand nous avons dit que la moitié des ventes en SaaS se produisaient en fait après la période d'essai, et vous devriez poursuivre les ventes après l'essai. Eh bien, le flux d'intégration post-essai est votre opportunité de :

1. Demandez des commentaires.
2. Offrez une remise à vos anciens trialistes.
3. Continuez à les nourrir avec du contenu et des matériaux précieux.

E-mail d'enquête post-essai

Objectif : comprendre pourquoi les personnes qui testaient n'ont pas acheté

Quand envoyer : 1 à 3 jours après l'expiration de la période d'essai

Cet e-mail recueille des informations sur les raisons pour lesquelles les gens n'ont pas acheté et vous aide à créer une meilleure expérience d'intégration ou à améliorer votre produit. Cela vous donne également une seconde chance de convertir vos essais en répondant aux bonnes objections et en résolvant les problèmes d'utilisateur mis en évidence dans vos futurs e-mails de reconquête.

E-mail d'enquête post-essai Instapage

Ligne d'objet : Une question rapide d'Instapage

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

Design simple et clair avec un appel à l'action proéminent.

💩 Ce qui peut être amélioré :

Les gens détestent remplir des sondages. Pour gérer cette objection, Instapage peut inclure un petit conseil indiquant qu'il s'agit d'un sondage à une seule question, et cela me prendra moins de 20 secondes à remplir.

Une fois que vous savez pourquoi les gens n'achètent pas, l'étape suivante consiste à traiter les raisons en plaçant les gens dans un flux d'automatisation marketing pertinent (indice : vous pouvez également utiliser Encharge pour cela)

• J'utilise une autre solution pour créer des pages de destination → Envoyer à un flux de développement pour rester en tête lorsqu'ils décident de quitter l'autre outil.
• Instapage est trop cher → Offrez une remise unique exclusive.
• Instapage est trop difficile à apprendre pour → Démarrer un flux de vente offrant un cours accéléré gratuit de 30 minutes avec un héros du succès produit.
• Instapage manque de fonctionnalités dont j'ai besoin → Renseignez-vous sur la fonctionnalité ou demandez à la personne de soumettre une demande dans votre logiciel de demande de fonctionnalité. Faites-leur savoir quand la nouvelle fonctionnalité est en ligne.

E-mail de remise après essai

Objectif : Recul lors d'essais de bon ajustement avec une objection d'argent

Quand envoyer : 1 à 3 jours après l'expiration de la période d'essai

Cet e-mail essaie de convertir les personnes actives qui trouvent votre produit cher.

Attirer des clients bon marché et non qualifiés est une recette pour un roulement élevé et de longues conversations de support. Vous devez réserver les remises uniquement aux personnes qui vous conviennent.

Les remises sont particulièrement efficaces pour les applications à marge élevée et à faible coût comme Headspace.

Flux de maturation d'essai expiré

L'intégration ne s'arrête pas simplement à la fin de la période d'essai gratuite. Les utilisateurs se sont inscrits parce qu'ils ont trouvé votre produit comme la solution à leur problème actuel.

Ainsi, même des semaines après leur inscription, vous pouvez toujours leur envoyer des e-mails stimulants. Ils se désabonneraient s'ils le voulaient. Ces e-mails nourris font de vous leur priorité chaque fois qu'ils sont prêts à essayer votre solution.

Ce flux peut inclure ces e-mails :

• Produit mis à jour
• Nouveaux ajouts à votre collection de blogs
• Invitations à des événements spéciaux

Ils m'envoient encore des e-mails enrichissants et éducatifs 2 ans après la période d'essai.

Comment puis-je les oublier ?

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ces e-mails :

Ils continuent d'envoyer des messages même après des mois d'expiration de la période d'essai. La plupart des e-mails sont utiles et axés sur la productivité.

Voici un aperçu de certains des e-mails envoyés :

💩 Ce qui peut être amélioré :

Cependant, la plupart des e-mails sont des newsletters. Ils pointent tous vers le blog. En tant qu'utilisateur d'essai gratuit, j'ai largement dépassé cette étape en tant qu'utilisateur d'essai gratuit, et je suis prêt à entendre davantage d'e-mails centrés sur les produits.

Zapier aurait pu envoyer des e-mails contenant des conseils Zapier, des études de cas et des procédures. Cela incitera probablement les utilisateurs à essayer Zapier une fois de plus, en particulier lorsque le CTA mène directement à l'application Zapier.

Passer en revue le flux de demandes

Obtenir des avis est un gros problème pour le SaaS, surtout s'il s'agit de B2B. 92 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter après avoir lu des avis fiables. De plus, les entreprises SaaS qui investissent dans 4 sites d'avis ou plus gagnent 36 % de revenus en plus que les sites qui ne le font pas.

Et devine quoi? Vous pouvez tirer parti des e-mails pour améliorer votre visibilité sur ces sites d'avis.

Réviser l'e-mail

Objectif : Amener les utilisateurs à laisser des avis sur des sites d'avis comme Capterra et G2.

Quand envoyer : Uniquement après qu'un utilisateur utilise activement votre outil depuis au moins un mois ou s'il est déjà converti en client.

Cet e-mail demande à l'utilisateur de vous laisser un avis en échange d'avoirs ou de cartes cadeaux dans certains cas. D'autres n'offrent aucune récompense. Ils demandent juste.

E-mail de demande d'avis Chameleon

Ligne d'objet : Récompense rapide pour avoir évalué Chameleon

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

C'est une simple demande, et je pense que je vais utiliser ces 10 $ pour acheter des livres en ligne.

💩 Ce qui peut être amélioré :

Rien de significatif que je puisse repérer. La seule chose que je suggérerais est de donner une récompense légèrement plus grande. En ce qui concerne les avis, la plupart des entreprises proposent des cartes-cadeaux de 20 à 40 $, selon la valeur de cet avis pour vous. Mais ne soyons pas trop gourmands, n'est-ce pas ?

Flux de parrainage

Il s'agit du dernier type de flux d'intégration que nous avons, alors félicitations d'avoir atteint ce stade ! Vous êtes un vrai guerrier de l'automatisation du marketing.

La plupart des SaaS ont des programmes de parrainage qui leur permettent de développer leur base d'utilisateurs sans effort. Ils offrent généralement au parrain des récompenses sous forme de coupons, de crédits ou de bons.

Lors de l'intégration, vous pouvez inviter vos meilleurs utilisateurs à rejoindre votre programme de parrainage afin d'obtenir plus d'utilisateurs rapidement.

E-mail de référence

Objectif : obtenir plus d'utilisateurs à la demande (sans dépenser en publicité)

Quand envoyer : De préférence après un mois après l'inscription

Pour que vos utilisateurs actuels parrainent leurs amis, ils doivent avoir une excellente expérience avec vous. Il est donc avantageux de leur donner le temps d'explorer votre application. Pour la plupart des SaaS, 30 jours suffisent à leurs utilisateurs pour voir s'ils peuvent jurer par l'application ou non.

E-mail de référence avec signature

Ligne d'objet : Question rapide

🔥 Ce qu'il y a de bien avec ce mail :

C'est court et direct au point.

💩 Ce qui peut être amélioré :

Il n'y a aucun moyen de savoir à quel segment ils l'ont envoyé, mais cet e-mail est mieux envoyé aux utilisateurs satisfaits. Vous ne voulez pas cibler les utilisateurs inactifs ou les utilisateurs qui ont eu de mauvaises expériences avec vous, car ils ne sauteront probablement pas dans le programme.

Bonus : 6 conseils pour des e-mails d'intégration incitant à l'action

Voici quelques "incontournables" incitant à l'action pour vos campagnes d'e-mail d'intégration :

1. Les utilisateurs actifs et inactifs ont besoin de séquences différentes.

Oui, tous doivent recevoir le mail de bienvenue. Mais après, c'est une autre histoire.

Vous pouvez entrer des utilisateurs dans différentes séquences en fonction de leur activité.

• Ont-ils utilisé la fonctionnalité ?
• Ont-ils visité une page spécifique ?
• Ont-ils cessé d'utiliser votre application ?
• Ou ont-ils mis à niveau à mi-parcours de l'essai ?

2. Faites de la personnalisation une priorité.

Vous pouvez encore plus personnaliser votre intégration en recueillant plus de données sur un client lors de son inscription ou via son engagement par e-mail.

En outre, il est recommandé que les e-mails soient déclenchés en réponse aux actions qu'un utilisateur effectue dans votre application.

Enfin, segmentez d'abord vos utilisateurs avant d'envoyer des e-mails, ce qui rend vos messages plus ciblés.

3. Limitez-vous à un CTA par e-mail

N'incitez pas vos utilisateurs à agir en présentant différents boutons CTA. Trop d'options peuvent amener les utilisateurs à se sentir dépassés et à ne pas agir du tout. Les e-mails d'intégration simples avec un CTA fonctionnent le mieux.

4. Limitez-vous à un sujet par e-mail.

Une règle cruciale que de nombreux spécialistes du marketing échouent parfois. Donner aux récepteurs plus d'un élément principal à digérer.

Supposons que vous parliez d'objections de prix. Restez simplement là et ne racontez pas l'urgence d'utiliser votre produit.

5. Sachez quand utiliser le HTML par rapport au texte brut.

Il y a l'avantage d'utiliser l'un sur l'autre.

• Par rapport au HTML, les e-mails en texte brut sont plus personnels et faciles à lire.
• Par rapport aux e-mails en texte brut, HTML offre plus de flexibilité sur la mise en page.
• Malgré la clarté des e-mails en texte brut, ils n'ont pas l'attrait qu'offrent les e-mails HTML.

6. A/B testez vos messages.

Créer des e-mails incitant à l'action est délicat. Ce qui fonctionne pour vous peut ne pas fonctionner pour la majorité. C'est pourquoi il est essentiel d'utiliser la variation et d'utiliser la version gagnante.

Lectures complémentaires sur les e-mails d'intégration

Ressource supplémentaire