Più di 19 email di onboarding che puoi rubare nel 2022

Stai ricevendo molti visitatori del sito Web e il tasso di conversione dei visitatori alla versione di prova è superiore al 10%. Eppure, è troppo presto per far scoppiare quella bottiglia di champagne che tieni nell'armadio dal tuo ballo di fine anno.

A tuo vantaggio, la maggior parte delle tue prove non torna sul tuo sito!

Per prevenire l'abbandono degli utenti in questa fase delicata della canalizzazione, è necessario definire le e-mail di onboarding.

Bene, questa guida è incentrata sull'onboarding delle e-mail e sull'aiutarti ad aumentare la tua versione di prova alla conversione di utenti a pagamento tramite e-mail.

Io e il mio team abbiamo dedicato molto tempo alla ricerca di guide di inserimento, libri, rapporti e sequenze di e-mail, così posso fornirti le informazioni più essenziali e pratiche sulla creazione di e-mail di inserimento efficaci.

Come sempre, la strategia batte gli hack di crescita. Oltre a fornirti un elenco di e-mail e sequenze di onboarding di esempio, esporrò molti concetti e strutture in modo che se decidi di non utilizzare una copia carbone di queste e-mail, te ne andrai comunque sentendoti come te imparato qualcosa sull'onboarding.

Nota: abbiamo completamente rinnovato e ampliato questo post a dicembre 2021. Ora stai guardando una guida di 10.000 parole. Assicurati di aggiungere questo pezzo ai segnalibri da leggere a tuo piacimento.

Per chi è questa guida?

Sebbene tutte le aziende digitali possano trarre vantaggio dall'onboarding delle e-mail, questa guida è principalmente per le aziende SaaS (Software as a Service) con una versione di prova gratuita o un modello freemium che desiderano convertire più utenti in clienti paganti.

Le persone con prodotti e servizi che vogliono alimentare i contatti con i clienti troveranno anche applicazioni pratiche.

Quindi, senza ulteriori indugi, procediamo e convertiamo alcune di queste prove in clienti paganti!

Se stai cercando ispirazione per le sequenze e-mail di onboarding, vai qui o scarica il flusso di onboarding Encharge di seguito.

Se stai cercando un modo super rapido e pratico per iniziare con le e-mail di onboarding basate su trigger (e non hai il tempo di leggere un lungo post), dai un'occhiata alla nostra breve guida passo passo sulla creazione del tuo primo flusso di onboarding dell'e-mail basato su trigger.

Cosa sono le email di onboarding?

Le e-mail di inserimento vengono inviate subito dopo che gli utenti si sono registrati per il tuo prodotto o hanno acquistato un servizio. Le e-mail di onboarding consentono ai nuovi clienti di familiarizzare con l'interfaccia, le funzionalità chiave e la piattaforma in modo che possano trarne il massimo valore, specialmente durante il periodo di prova (se il tuo SaaS ne offre uno).

In breve, le e-mail di onboarding aiutano gli utenti a vivere un'esperienza cliente (CX) ottimale, in modo che rimangano e utilizzino il tuo SaaS.

Ma prima, facciamo un passo indietro e pensiamo a cos'è un'esperienza del cliente.

L'esperienza del cliente è l'impressione generale che un cliente ha quando ha a che fare con la tua attività. Un CX eccezionale aiuta gli utenti a realizzare il valore della tua app, rendendoli più propensi ad abbonarsi ai tuoi piani a pagamento nei prossimi giorni o settimane.

Una cattiva CX ti fa perdere potenziali clienti. Questo è il motivo per cui più della metà dei clienti passa a un altro marchio.

Quindi, dove si collocano le email di onboarding nell'equazione?

Poiché le e-mail di onboarding rappresentano una delle prime interazioni con i clienti, modellano l'esperienza iniziale del cliente.

Guidano i nuovi clienti su cosa fare prima e come. Aiutano a mantenere la tua promessa. Parlano ai clienti per conto del tuo marchio. Tutti questi costituiscono una parte considerevole del CX.

E come ho già detto, la maggior parte dei tuoi utenti di prova non tornerà mai sul tuo sito web una volta che lo visiterà per la prima volta. Le e-mail di onboarding (e, più specificamente, le e-mail di promemoria/spostamento) sono l'unico modo per riportare i potenziali clienti sul tuo sito e consentire loro di continuare a provare il tuo prodotto.

Con questo in mente, le e-mail di onboarding non sono solo un'aggiunta utile alle tue tattiche; sono una parte essenziale per offrire un'esperienza cliente coesa dall'inizio alla fine.

Perché l'e-mail come principale canale di onboarding?

Si potrebbe obiettare che l'e-mail è una tattica di marketing così vecchia. Ma ecco i principali motivi per cui penso che l'e-mail dovrebbe *ancora* essere il tuo canale PRINCIPALE per l'onboarding:

Quasi tutti possiedono un indirizzo email.

Lo so, e tu lo sai. Miliardi usano la posta elettronica in tutto il mondo. La registrazione su Facebook, il social network più popolare oggi, richiede un indirizzo email. E hanno quasi 3 miliardi di utenti in tutto il mondo.

I clienti si aspettano già le tue email di onboarding.

Dal momento che hai chiesto un indirizzo e-mail durante la registrazione, è molto probabile che le persone anticipino le notifiche inviate alle loro caselle di posta. Di conseguenza, questo è anche il canale che usano per contattarti in caso di problemi.

Le e-mail sono versatili.

La maggior parte del contenuto dell'e-mail è in testo normale, ma sono disponibili anche altre opzioni. Puoi aggiungere un'immagine, un video esplicativo o un messaggio audio. Con AMP, puoi persino creare elementi interattivi come sondaggi (sebbene questa tecnologia sia tutt'altro che ampiamente supportata).

Le e-mail sono semplici e facilmente ottimizzabili.

Non ci sono domande qui. Sai quanto è facile, veloce ed economico impostare le e-mail. Inoltre, la maggior parte delle piattaforme di posta elettronica ti consente di ottimizzarle facilmente per un ROI istantaneo. Ad esempio, puoi modificare le righe dell'oggetto per raggiungere più persone, includere collegamenti condivisibili per ottenere più traffico sul tuo blog e migliorare il design per aumentare il coinvolgimento.

3 vantaggi chiave dell'onboarding della posta elettronica

Sei convinto di utilizzare le e-mail per l'onboarding? Se sì, allora ecco i vantaggi che ti aspettano.

1. Aiuta i nuovi utenti a imparare a sfruttare il tuo prodotto.

Quando i nuovi utenti si iscrivono, la maggior parte di loro conosce semplicemente la panoramica del tuo prodotto. Le funzionalità che hai menzionato sulla tua home page.

Parte della campagna e-mail di onboarding consiste nel far sapere ai tuoi utenti cos'altro possono fare con il tuo SaaS. Le e-mail di onboarding mettono in evidenza le caratteristiche distintive (che probabilmente tieni in pugno) e dimostrano il valore unico che solo il tuo prodotto ha.

2. Fornire comunicazioni pertinenti

Sai che i clienti altamente coinvolti hanno una probabilità 6 volte maggiore di testare un nuovo prodotto o servizio di un marchio non appena vengono lanciati? Ebbene, è previsto...

Ulteriori letture: 30 e-mail di annuncio di lancio del prodotto (suggerimenti, modelli ed esempi)

Il coinvolgimento avviene quando comunichi costantemente con il tuo pubblico. Questo è vero quando invii messaggi in base alla loro attività. Appare più tempestivo e pertinente. Inizi a costruire lealtà e fiducia nel tuo prodotto.

Le migliori piattaforme di automazione del marketing come Encharge ti consentono di essere più pertinente per i tuoi clienti. Ti consentono di inviare e-mail basate sull'azione che prendono di mira i clienti coinvolti in base agli eventi delle loro app.

3. Riduci il tasso di abbandono

Sai che è difficile attenersi a un marchio che offre scarso supporto, giusto?

Quindi, quando i tuoi utenti non ottengono valore dal tuo prodotto, tenderebbero a smettere del tutto di utilizzare la tua app. Questo si aggiunge alla tua abbandono.

Una sequenza di onboarding ben progettata può far sì che gli utenti SaaS apprezzino il tuo prodotto per molto tempo. L'88% afferma di essere più propenso a rimanere fedele a un'azienda che investe nell'integrazione di contenuti che li accolgano e li educano.

In altre parole, è meno probabile che i clienti ben integrati si muovano. Al contrario, è più probabile che i clienti non qualificati o mal integrati ti lascino prima che dopo.

Hai bisogno di concentrarti sull'onboarding degli utenti ora ?

Prima di creare la tua campagna di onboarding, rispondiamo a questa domanda.

Lo so, un po' contraddittorio considerando che questo post riguarda l'onboarding, ma non voglio davvero che tu investa il tuo tempo nelle cose sbagliate.

Come ho mostrato nella guida all'automazione del marketing per le startup SaaS, l'onboarding avviene in una fase della canalizzazione, non importa quale sia il nome di quella fase. Tuttavia, di solito, è verso l'inizio della tua canalizzazione.

Essendo un fondatore o un marketer impegnato, hai solo le risorse per concentrarti su una singola fase alla volta. Le startup più grandi e ben finanziate hanno persone responsabili dell'email marketing e quant'altro, ma suppongo che tu non abbia un proprietario a tempo pieno delle e-mail di onboarding, quindi il mio consiglio è:

Affronta prima il tuo problema più urgente. Concentrati sull'onboarding solo quando è necessario.

Ecco alcuni scenari in cui eviterei di dedicare tempo e risorse all'onboarding delle e-mail e dedicherei i miei sforzi altrove:

Hai un SaaS di prova gratuito self-service con un tasso di conversione da visitatore a prova inferiore al 5%

Sì, questo numero potrebbe essere molto diverso, a seconda che tu gestisca un'attività B2C o B2B, la qualità e la quantità del traffico del tuo sito Web e così via. Ma il succo è che se stai lottando con una conversione da visitatore a utente molto bassa, probabilmente non hai bisogno di un sofisticato processo di onboarding, semplicemente perché non ci sono ancora molte persone da inserire. Hai un problema più grande da risolvere.

Il tasso di abbandono dell'abbonamento mensile è del 10% o più

Se disponi di dati sufficienti per calcolare il tasso di abbandono per la tua attività e se è del 10% o superiore, hai di nuovo un problema più grande dell'onboarding.

Il benchmark per SaaS B2B per l'abbandono mensile è di circa il 4-5% (secondo la ricerca Recurly). Con un tasso del 10% e oltre, stai trasformando l'intera base di clienti in meno di un anno. Mi concentrerei sulla fidelizzazione e non sull'attivazione o sull'acquisizione dei clienti.

Un avvertimento qui è che un pessimo onboarding potrebbe essere un motivo significativo per l'abbandono (come discusso in precedenza). Supponiamo che le persone si muovano perché non vengono integrate bene. In tal caso, significa che hai problemi con l'onboarding, non stai attirando utenti qualificati o non stai mantenendo le promesse che fai nella parte superiore della canalizzazione. In tal caso, le e-mail di onboarding potrebbero anche essere la soluzione al tuo problema di abbandono.

I tuoi clienti non usano la posta elettronica

Dato che stai leggendo questo articolo, presumo che questo non sia il caso tuo o del tuo pubblico, ma ho dovuto includerlo.

Supponiamo che tu stia vendendo ai proprietari di ristoranti, ad esempio, o a un pubblico B2C che non ha l'abitudine di aprire la propria casella di posta. In tal caso, dovresti ripensare all'onboarding e-mail e dilettarti con altri canali come Facebook Ads e SMS.

Inizia con l'onboarding delle email

Le e-mail di inserimento sono solo un output che crei come marketer, un piccolo elemento costitutivo, parte del sistema di marketing completo che hai creato per guidare le persone verso il successo con il tuo prodotto.

In isolamento, l'onboarding delle e-mail non renderà il tuo avvio riuscito. Ma come parte di un imbuto ben progettato, possono sicuramente aiutare.

Prima di approfondire le strategie e le tattiche di inserimento degli utenti, ti incoraggio a rispondere a queste domande:

1. Hai bisogno di concentrarti sull'onboarding degli utenti ora?
2. Qual è l'obiettivo quantitativo della tua campagna di onboarding?

1. Qual è l'obiettivo della tua campagna e-mail di onboarding?

Se sei sicuro di dover migliorare le tue email di onboarding, il passaggio successivo è capire il tuo obiettivo. Per esempio:

• Aumenta il tasso di conversione (ovvero, converti più prove in clienti a pagamento.)
• Pianifica più chiamate demo con lead qualificati.
• Aggiungi più nuovo MRR.
• Aumenta l'ARPU (ricavi medi per utente.)

Questi sono un buon punto di partenza, ma è necessario quantificarli.

Quante prove converti mensilmente e quante ne devi convertire per raggiungere i tuoi obiettivi di entrate?

È qui che la maggior parte delle aziende SaaS cercano controlli di integrità e benchmark del settore.

Ci sono alcune grandi risorse sull'argomento di Lincoln Murphy, come questo post sui benchmark.

"In generale, e questo è per mia esperienza, le migliori aziende SaaS con prove gratuite opt-in vedono un tasso di conversione da prova gratuita a pagamento di > 25%. Meno del 25% e sappiamo che dobbiamo lavorare sull'ottimizzazione per le conversioni.

Oltre il 25%, un'ulteriore ottimizzazione delle conversioni può comportare una diminuzione dei ritorni su tale sforzo, il che significa che probabilmente faresti meglio a lavorare per ottenere più potenziali clienti nella prova, oltre a concentrarti maggiormente sull'espansione (upsell, cross-sell, ecc. .) per aumentare le entrate.

Le aziende SaaS migliori della categoria con prove gratuite di opt-out dovrebbero avere tassi di conversione da gratuito a pagato > 60%. Le stesse regole sull'ottimizzazione si applicano anche a questo tipo di prova".

Lincoln Murphy

Non sono un grande fan del confrontare te stesso con i benchmark.

Usare i dati degli altri per accertare le proprie prestazioni è arduo. Le differenze nella progettazione del sito o nell'implementazione dello strumento di analisi digitale rendono il confronto traballante – Tracy Rabold, consulente di analisi digitale presso E-Nor

Il mio approccio alla definizione degli obiettivi di solito si restringe a un semplice calcolo a ritroso.

Diciamo che il nostro obiettivo è convertire le prove in clienti a pagamento.

In base alle nostre attuali metriche della canalizzazione, quante persone abbiamo bisogno per convertire da una prova gratuita a un abbonamento a pagamento per raggiungere il nostro obiettivo di entrate settimanali/mensili?

Ad esempio, supponiamo che il nostro ARPU (Average Revenue Per User) sia di $ 50 e che dobbiamo acquisire 10 utenti paganti questo mese per raggiungere il nostro obiettivo di crescita mensile ricorrente di $ 500.

1. Attualmente riceviamo 1,000 visitatori mensili del nostro sito web.
2. Di questi, il 7% (70) si converte alle prove.
3. Ciò significa che abbiamo bisogno di un tasso di conversione del 14.3% da utenti di prova a utenti paganti per raggiungere il nostro obiettivo di 10 utenti paganti per il mese.

Al momento, stiamo convertendo solo 5 persone dalla versione di prova a quella a pagamento, il che significa che il nostro obiettivo di onboarding sarebbe raddoppiare tale conversione.

So che questo è eccessivamente semplificato, ma credo che sia molto più salutare che misurarti con gli altri.

Come ora sai, devi ottenere il doppio delle persone per convertirsi; è anche più facile definire gli obiettivi di apertura e-mail e percentuali di clic.

Altri obiettivi di esempio includono:

• Aumenta le tue chiamate demo dall'onboarding e-mail con XX chiamate al mese.
• Aumenta i lead qualificati del XX%.
• Aumentare l'ARPU del XX% (ad esempio: onboarding/attivando più membri del team nella fase di onboarding).

2. Qual è il risultato desiderato delle tue email di onboarding?

Ora dimentica i tuoi obiettivi e pensa agli obiettivi dei tuoi utenti.

Qual è il loro problema più grande?

• La generazione di lead richiede troppo tempo.
• L'automazione del marketing è troppo complicata: richiede risorse di sviluppo.
• Comunicazione e-mail lenta.
• I processi intradipartimentali sono troppo lenti.

In che modo il tuo prodotto risolve questo problema e fornisce valore?

• Le persone troveranno un nuovo vantaggio in 15 secondi invece di 2 minuti.
• Le persone saranno in grado di configurare il proprio sistema di automazione del marketing senza uno sviluppatore.
• I team saranno sempre al passo con i loro compiti e i loro clienti avranno la tranquillità che tutto viene consegnato in tempo.
• I team possono comunicare più velocemente e avere una migliore visibilità sul lavoro degli altri membri del team.

Quindi traccia i momenti "Aha" nel tuo prodotto in cui un utente riconosce e interiorizza quel valore .

Esempio:

“Buffer è uno strumento di gestione dei social media che ti consente di pianificare facilmente i post sui social in futuro. Buffer rende questo valore veloce da interiorizzare chiedendo agli utenti il ​​pulsante "Aggiungi alla coda" per impostazione predefinita (oltre alla pubblicazione istantanea di un post) per aiutarli a raggiungere Aha!"

Pulkit Agrawal, camaleonte

Comprendere i problemi dei tuoi utenti e il valore del tuo prodotto ti aiuterà a identificare i principali colli di bottiglia che impediscono all'utente di raggiungere questi traguardi (o momenti Aha).

Le e-mail di onboarding automatizzate possono aiutare i tuoi utenti a raggiungere questi traguardi attraverso diverse leve:

• Porta i tuoi utenti dove sono e riportali nel tuo prodotto. Se qualcuno si registra ma non tocca mai la tua app, il miglior flusso di messaggistica in-app e onboarding in-app non ti aiuterà. L'e-mail, al contrario, può richiamare gli utenti abbastanza rapidamente.
• Aumenta la motivazione degli utenti a procedere ulteriormente lungo il tuo processo di onboarding. Immaginando un mondo migliore attraverso casi di studio e affermazioni positive, le e-mail di onboarding possono dare una spinta alle tue prove o portare ad andare avanti nel flusso di onboarding.
• Riduci l'attrito dell'esperienza utente ricordando alle persone la prossima azione più critica . Le e-mail basate su trigger o azioni possono ricordare alle persone di continuare da dove hanno lasciato la tua app per l'ultima volta e aiutarle a concentrarsi sulle funzionalità essenziali del tuo prodotto. Super importante, soprattutto se hai un SaaS più complesso.

A parte questo, le e-mail di onboarding ci stanno aiutando a ottenere quante più informazioni possibili, specialmente dagli utenti che stanno uscendo (o che hanno maggiori probabilità di andarsene). Informazioni che possiamo usare per iterare sul nostro flusso di onboarding.

Conoscendo il risultato desiderato dai tuoi utenti e i blocchi stradali che incontrano nella tua app, puoi facilitare i tuoi utenti attraverso le e-mail di onboarding.

Comprendi dove le email di onboarding si adattano alla tua esperienza cliente

La tua campagna e-mail di onboarding è solo una parte del tuo flusso di onboarding. Le e-mail di inserimento dovrebbero servire come un'estensione del tuo prodotto, non come un elemento in silos.

Per creare una strategia di onboarding coerente, utilizza The Bowling Alley Framework.

Il framework Bowling Alley è una potente strategia di onboarding di Wes Bush, autore del libro "Product-Led Growth".

Se non hai mai giocato a bowling prima, ecco come sono gli sport:

Lanci una palla pesante verso 10 birilli che si trovano alla fine di una corsia. L'obiettivo è far cadere tutti i birilli.

Sembra abbastanza semplice, ma c'è solo un problema: ci sono grondaie ai bordi della corsia. Se la tua palla cade nella grondaia, non busserai a nessun birillo.

Per rendere la vita più facile ai principianti del bowling come me, un ragazzo intelligente del bowling ha inventato i paraurti da bowling, che impediscono alle palline di finire nella grondaia.

Secondo Wes, nel mondo del Customer Onboarding, i bumper guidano i tuoi utenti verso il risultato che il tuo prodotto promette:

Esistono 2 tipi di paraurti di bordo:

Paraurti del prodotto

Esperienze in-app come tour dei prodotti e descrizioni comandi. Aiutano gli utenti ad adottare l'utilizzo del prodotto nell'applicazione stessa.

I paraurti del prodotto includono:

• Tour di imbarco
• Liste di controllo
• Suggerimenti
• Barre di avanzamento
• Stati segnaposto vuoti

Paraurti colloquiali

Messaggi in-app ed e-mail di onboarding.

I paraurti conversazionali includono:

• Messaggi in-app da uno strumento come Intercom o Appcues
• Le notifiche push
• sms
• E, naturalmente, le e-mail di onboarding

Come puoi vedere, le e-mail sono solo una parte del tuo intero processo di onboarding; pertanto, devi decidere come funzioneranno con il resto dei paraurti per creare un'esperienza di inserimento fluida e impostare gli utenti per avere successo con il tuo prodotto.

Progetta la tua campagna di onboarding e-mail

OK, finora:

1. Hai deciso qual è il tuo obiettivo.
2. E pianificato come incorporare le e-mail con il resto del flusso di onboarding per ottenere i migliori risultati.

Il prossimo passo è iniziare a pianificare la tua campagna di onboarding e-mail effettiva.

Email di onboarding e email di benvenuto: sono la stessa cosa?

Un malinteso comune tra i marketer è che se hai un'e-mail di benvenuto eccezionale, hai un'ottima campagna di onboarding.

Se questo suona come te, hai l'idea in parte giusta e sbagliata.

Le e-mail di benvenuto sono e-mail obbligatorie che invii non appena un utente entra nell'elenco dei contatti.

Fungono da vero primo punto di contatto dell'azienda per un potenziale nuovo cliente o abbonato. Sì, sono importanti perché sono le email più aperte. Ma questo è tutto. Hanno solo lo scopo di accogliere gli utenti, né più né meno.

Tuttavia, le e-mail di onboarding sono una serie di e-mail che INCLUDONO l'e-mail di benvenuto. Non salutano solo le nuove iscrizioni. Sono un ottimo modo per educare il nuovo pubblico sui vantaggi della tua offerta e condividere un caso di studio di un cliente che già utilizza il prodotto. Quindi, oltre all'e-mail di benvenuto, includono anche e-mail di promozione, storie di clienti entusiasmanti, e-mail di aggiornamento, e-mail di scadenza di prova e altro ancora.

Ad esempio, un'azienda SaaS con una prova gratuita di 14 giorni può avere questa campagna e-mail di onboarding:

Quante email inviare e quando?

Prima di iniziare a scrivere qualsiasi e-mail, devi decidere quanto durerà la tua campagna di onboarding e-mail, quante e-mail invierai e quando.

Non esiste una risposta unica e valida per tutti.

I fattori da considerare sono:

• Il tuo modello di business: prova gratuita, freemium o vendite high-touch.
• La durata del periodo di prova: 7 giorni, 14 giorni, 30 giorni o più.
• Indipendentemente dal fatto che tu abbia l'onboarding self-service o assistito dalle vendite.

Un post di MadKudu fa luce su un paio di importanti osservazioni:

Occorrono circa 40 giorni per ottenere l'80% delle conversioni SaaS

Indipendentemente dalla durata del periodo di prova, le persone hanno bisogno di fino a 40 giorni per premere il grilletto su un nuovo SaaS.

Ma come puoi vedere, la versione di prova di 14 giorni (linea viola) ha un picco maggiore all'inizio: più persone si convertono più velocemente di una versione di prova di 30 giorni, come previsto.

La metà delle conversioni SaaS avviene DOPO il termine del periodo di prova

Una prova gratuita crea un'urgenza di acquisto artificiale. Ma non c'è nulla di magico nell'ultimo giorno di una prova: alcuni clienti continuano a convertire al proprio ritmo in base agli incentivi o alla loro percezione del valore. – Mad Kudu

Le email di onboarding non sono la FINE della tua onboarding: molti dei tuoi utenti torneranno al tuo prodotto molto tempo dopo che sono usciti dal flusso di onboarding della tua email. In effetti, MadKudu afferma che la maggior parte delle aziende ha avuto clienti che si sono convertiti 6 mesi dopo la registrazione. (Insano, lo so!)

Inoltre:

In un rapporto di ricerca di Oracle del 2014, è stato rilevato che, in media, i primi 90 giorni del ciclo di vita del cliente sono i più volatili. Apparentemente, questo è il momento in cui è più probabile che i clienti bancari si muovano e fino al 30% dei clienti è suscettibile di offerte competitive.

Conversione XL

È assolutamente necessario inviare un'e-mail ai tuoi contatti (e ai clienti paganti) nei primi 90 giorni dopo la loro registrazione.

Un caso di studio di Returnpath consolida queste osservazioni affermando che:

Gli abbonati sono generalmente più ricettivi ai tuoi messaggi di marketing entro i primi 30 giorni dall'adesione al programma.

Prove più lunghe non portano a più conversioni

Tomasz Tunguz, managing partner di Redpoint Ventures, ha recentemente condiviso in un rapporto su 600 società SaaS che il tasso di conversione è lo stesso per tutta la durata del periodo di prova.

In altre parole, dare alle persone più tempo per testare il tuo prodotto non li renderebbe più propensi a convertirsi.

Il tasso di conversione di prova è lo stesso per tutte le durate di prova

Ci sono alcune conclusioni che possiamo trarre da queste statistiche:

1. Riduci la durata del periodo di prova : da 7 a 14 giorni è la gamma d'oro. La durata della prova non altera le conversioni, ma le prove più brevi creano slancio, portando a una percentuale più alta delle tue prove che converte più velocemente.
2. Invia più e-mail all'inizio dell'onboarding : l'attualità nelle tue e-mail è fondamentale. Per accelerare le vendite e aumentare le conversioni, devi essere aggressivo con il tuo email marketing nei primi giorni del ciclo di vita dell'utente.
3. Coinvolgi i tuoi utenti al termine del periodo di prova : persegui le vendite post-prova ed espandi la tua campagna e-mail oltre il periodo di prova.
4. Impiega e-mail basate sull'azione: le e-mail basate sul tempo sono utili ma non faranno molto per quella frazione delle tue prove che non si convertono entro il periodo di prova. Indirizza gli utenti in base alla qualifica e al comportamento e perseguili in modo aggressivo con e-mail basate su trigger. Ad esempio, quando un utente accede dopo una lunga assenza, coinvolgilo nuovamente utilizzando un'e-mail basata su trigger.

Ecco un programma di esempio che puoi utilizzare per la tua campagna e-mail di onboarding:

Questo programma è più aggressivo e dovresti ridurre di conseguenza se il tuo pubblico non è abituato a ricevere (molte) e-mail.

Il punto qui è che i primi 30-40 giorni del tuo ciclo utente sono cruciali e vuoi inviare un'e-mail ai tuoi lead almeno 90 giorni dopo la loro registrazione.

Solo self-service e onboarding assistito dalle vendite

In altre parole, dovresti aspettarti che le persone si inseriscano da sole o le aiutino con demo e chiamate / assumere venditori per chiamare i tuoi lead di prova?

La risposta breve è che è meglio assistere gli utenti nella loro onboarding.

Citando più statistiche dal rapporto di Tomasz Tunguz:

Il 75% delle aziende SaaS ha venditori che contattano i lead di Freemium

C'è una ragione. Il tasso di conversione assistita è quasi 4 volte quello del tasso di conversione self-service:

Cosa significa per la tua campagna di onboarding e-mail?

Hai bisogno di un flusso e-mail di contatto con le vendite.

Le e-mail di contatto con le vendite assumono la forma di e-mail personali che invii ai tuoi utenti di prova per aiutarli con il tuo SaaS, convincerli a prenotare una chiamata, ecc. Maggiori informazioni su questo nel prossimo capitolo.

Ulteriori letture: Onboarding guidato dal prodotto vs. Strategia di onboarding guidata dalle vendite: quale devi scegliere?

Chi invierà le email di onboarding?

È anche importante considerare chi invierà le e-mail: il fondatore, l'account manager, il supporto, ecc.

La maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing come Encharge supporta più profili mittente. In questo modo, puoi inviare un'e-mail di benvenuto all'onboarding dal tuo fondatore e qualsiasi altra e-mail dal team di successo dei clienti, ad esempio.

Inoltre, assicurati di utilizzare e-mail di risposta reali e di controllare regolarmente la tua casella di posta!

Nota importante: non inviare e-mail di onboarding da un'e-mail senza risposta.

Flussi di onboarding

La tua campagna e-mail di onboarding è composta da più flussi e-mail o sequenze e-mail.

Esistono diversi tipi di flussi di onboarding che puoi implementare:

Ogni flusso ha uno scopo diverso nella tua campagna di inserimento e-mail.

Puoi anche combinare questi flussi per creare flussi ibridi.

È fantastico iniziare con un unico flusso di onboarding (o uno che mescola le e-mail di tutti i flussi), ma man mano che avanzi, dovresti mirare a rendere più sofisticato il tuo onboarding e-mail. A meno che tu non sia già soddisfatto di un singolo flusso o che i tuoi utenti non siano allergici alla ricezione di molte email.

Continua a leggere perché abbiamo dedicato un capitolo a ciascuno di questi flussi.

Se sei a corto di parole, non preoccuparti! Forniremo esempi di e-mail di inserimento oppure puoi iniziare con uno qualsiasi di questi modelli di sequenze di e-mail che abbiamo creato per te.

Il flusso di benvenuto

Il flusso di benvenuto viene attivato non appena qualcuno si registra per un account.

Di solito è una sequenza basata sul tempo che consiste in un'e-mail di benvenuto, suggerimenti sui prodotti, casi di studio e CTA da aggiornare.

Una struttura tipica per un flusso di benvenuto per una prova di 14 giorni potrebbe essere simile alla seguente:

• Giorno 1: email di benvenuto
• Giorno 3: Suggerimento sul prodotto 1
• Giorno 5: Suggerimento sul prodotto 2
• Giorno 7: Caso di studio 1
• Giorno 10: Consiglio sul prodotto 3
• Giorno 12: Caso di studio 2
• Giorno 13: Caso di studio 3 + CTA da aggiornare

Spieghiamo ogni email nel flusso di benvenuto.

E-mail di benvenuto

Obiettivo: addestrare i tuoi utenti ad aprire le tue e-mail e chiarire cosa si aspettano nel periodo di prova.

Quando inviare: non appena un utente si registra.

La tua email di benvenuto sarà l'email con il più alto tasso di apertura nella tua campagna di onboarding. È realistico aspettarsi tassi di apertura del 30-60%.

Dato l'elevato coinvolgimento di quell'e-mail, potresti essere tentato di includere molte informazioni e più CTA aggressivi al suo interno. Questo è l'approccio sbagliato.

Lo scopo dell'e-mail di benvenuto è stabilire le giuste aspettative e presentare alle persone il tuo software. Deve anche avere un solo CTA.

Esempio di email di benvenuto:

Carica email di benvenuto

Riga dell'oggetto: Benvenuto in Encharge, Nome!

Attualmente stiamo ottenendo una percentuale di apertura del 46,3% e una percentuale di clic del 6% su questa email.

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

• Riga dell'oggetto personalizzata. (Nota che stiamo usando anche tag liquidi per evitare spazi vuoti imbarazzanti per utenti senza nome)
• Panoramica del prodotto orientata ai vantaggi. Solo perché le persone si sono registrate per il tuo prodotto non significa che capiscano (o ricordino) cosa fa. L'e-mail di benvenuto è la tua opportunità per riaffermare il valore del tuo prodotto.
• Stabilisce le giuste aspettative.
• Un semplice CTA che riporta gli utenti nel prodotto.

💩 Cosa si può migliorare:

Come nuova azienda, forse dovremmo concentrarci sulla raccolta di feedback nella nostra prima e-mail e chiedere alle persone perché si sono iscritte a Encharge (è qualcosa che faremo nella prossima e-mail nel nostro flusso di benvenuto).

Vuoi vedere il resto delle nostre email di onboarding? Dai un'occhiata al nostro flusso completo di onboarding via email.

Ulteriori letture: Come scrivere una serie di e-mail di benvenuto Killer (con esempi)

E-mail di suggerimento sul prodotto

Obiettivo: fornire informazioni sul prodotto basate sul valore e spingere l'utente a completare il passaggio successivo dell'onboarding.

Quando inviare: a seconda del programma e-mail di onboarding, a giorni alterni è una buona scelta.

È ridicolo che come marketer siamo così ossessionati dall'acquisizione di utenti che in mezzo a questa sproporzionata enfasi sull'ottenere più lead, prove o qualsiasi altra cosa, dimentichiamo di educare le persone quando abbiamo effettivamente la loro attenzione. Usa il flusso di benvenuto come un'opportunità per aiutare le persone ad avere più successo evidenziando le funzionalità chiave della tua app.

Puoi utilizzare video di formazione sul prodotto, GIF, webinar o articoli per espandere le informazioni nell'e-mail di suggerimento sul prodotto.

E-mail di suggerimento sui prodotti Wix.com

Oggetto: Suggerimenti per la progettazione professionale per il tuo sito

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

• Ridicolosamente semplice e di facile lettura. I brevi suggerimenti combinati con i punti elenco renderebbero la scansione di questa e-mail un gioco da ragazzi.
• Pratico ma orientato al vantaggio. L'e-mail presenta il vantaggio di alto livello "distinguersi" e "sembrare professionale" fornendo al contempo la soluzione. E tutto questo in meno di 50 parole.
• Un pulsante di invito all'azione chiaramente visibile.

"L'inclusione di un pulsante di invito all'azione invece di un collegamento di testo può aumentare i tassi di conversione fino al 28%".

Monitoraggio della campagna

💩 Cosa si può migliorare:

Un po' più di personalizzazione promuoverebbe sicuramente il coinvolgimento qui. Elimina il generico "il tuo sito Web" e sostituiscilo con un tag di unione con il nome o il dominio del destinatario. "4 Suggerimenti di progettazione professionale per Encharge.io", ad esempio.

E-mail di studio del caso

Obiettivo: gestire eventuali obiezioni degli utenti di prova e fornire prove sociali.

Quando inviare: a seconda del programma di invio delle e-mail, sono preferibili da 1 a 3 e-mail di case study.

Finora hai inviato e-mail da te e dal tuo team. Ora è il momento di lasciare che gli altri cantino le tue lodi e affronti le obiezioni comuni degli utenti di prova.

Non è necessario che sia un caso di studio completo e approfondito. You can use one of your 5-star reviews on G2, a video testimonial, a customer story, or even a conversation you had with a happy customer on your live chat.

Airtable use case email

Subject line: New York City Ballet's golden ticket

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. I don't need it.
2. It's too expensive
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. Provide proactive support
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

Evidenzia i progressi compiuti dai tuoi utenti

Obiettivo: creare una sensazione di progresso e spingere le persone ad andare avanti nella tua onboarding

Quando inviare: dopo che un utente ha completato una o più azioni nella tua app

Nel 2004, i ricercatori di marketing Joseph Nunes e Xavier Dreze hanno collaborato con un autolavaggio locale in un'affollata area metropolitana.

Per un mese, i ricercatori hanno distribuito tessere fedeltà.

Hanno usato due carte diverse a seconda della settimana:

• I clienti della prima e della quarta settimana hanno ricevuto una carta con l'offerta di "acquistare otto autolavaggi e ottenere il nono gratis".

• Il secondo gruppo di clienti ha ricevuto una carta con un'offerta leggermente diversa. Hanno ricevuto un lavaggio gratuito ogni dieci acquisti, ma hanno anche ricevuto due crediti gratuiti.

In termini assoluti, ogni affare era lo stesso. Otto viaggi all'autolavaggio hanno guadagnato un lavaggio gratuito. Eppure il doppio delle persone nella seconda condizione ha completato la tessera del francobollo; dopo aver guadagnato due crediti, la sensazione di progresso li ha spinti a tornare.

Per creare un'abitudine, concentrati sulla ricompensa, TechCrunch

Nunes e Dreze chiamano questa tendenza l'effetto di progresso dotato:

Siamo più impegnati a completare un obiettivo quando abbiamo fatto dei progressi.

Email di esempio del pilota automatico

Riga dell'oggetto: revisione dell'account

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

Autopilot è un nostro concorrente, ma diamo credito dove è dovuto. Hanno ricevuto una brillante e-mail di avanzamento dell'onboarding. La "revisione dell'account" di Autopilot ti fornisce un elenco di controllo di ciò che hai completato durante l'onboarding. Quando completi un'azione, il ❌ diventa un ✅

💩 Cosa si può migliorare:

Questa e-mail è personalizzata, fornisce un contesto e presenta informazioni dense in modo semplice. L'unica cosa con cui giocherei è testare A/B la riga dell'oggetto "Revisione dell'account" con qualcosa di più stimolante come "Kaloyan, guarda i prossimi passi per il successo con il pilota automatico".

Fornire supporto proattivo

Obiettivo: identificare e risolvere i problemi degli utenti prima che diventino problemi.

Quando inviare: quando un utente di prova visita l'help desk più volte; o è a metà di una fase del processo di onboarding.

Servizio clienti reattivo: un cliente sta navigando nel tuo SaaS e ha una domanda o un problema. In genere, trovano un pulsante di chat dal vivo o ti inviano un'e-mail e aspettano una risposta.

Servizio clienti proattivo:

Significa anticipare i problemi dei clienti e affrontarli in modo proattivo.

L'e-mail è un ottimo modo per affrontare in anticipo i blocchi stradali degli utenti e, con strumenti di automazione del marketing come Encharge che forniscono una segmentazione avanzata basata sugli eventi, questo può anche essere automatizzato.

Ad esempio, se un utente visita una determinata pagina della tua knowledge base più di 2 volte in meno di una settimana, vale la pena verificare con lui se ha bisogno di aiuto.

Email di supporto proattivo di Podia

Oggetto: Hai bisogno di aiuto per connettere il tuo account Stripe? 🔧

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

Piuttosto che chiedere semplicemente se hai bisogno di aiuto, questa e-mail mette in evidenza il motivo per cui vorresti integrarti con Stripe mentre gestisci anche le obiezioni relative alle commissioni di transazione e all'attesa. Intelligente!

💩 Cosa si può migliorare:

Invece di affermare che puoi inviare loro messaggi in chat dal vivo, includerei un collegamento a una pagina di contatto o, ancora meglio, la pagina di integrazione di Stripe che apre automaticamente una finestra di chat dal vivo di Intercom (possibile con un Javascript). In questo modo, guidando l'utente nella giusta posizione nella tua app fornendo loro un contatto live immediato con 1 clic.

Spingi le registrazioni incomplete per completare la registrazione

Obiettivo: riportare le persone nell'app e invitarle a completare la registrazione

Quando inviare: quando un utente avvia un processo di registrazione ma non lo completa

Questo flusso viene attivato prima che un lead diventi un utente registrato del tuo prodotto.

Per esempio:

Quando si trova in un processo di registrazione in 2 fasi che consiste nel passaggio 1. Dettagli utente e nel passaggio 2. Dettagli di fatturazione, l'utente completa il primo passaggio ma si ritira prima di compilare i dettagli di fatturazione.

Email di registrazione grammaticalmente incompleta

Oggetto: Blocco dello scrittore? Abbiamo un'app per questo

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

• Riceverai questa email se ti registri a Grammarly ma non installi mai la loro estensione Chrome. Piuttosto che limitarti a spingerti a completare la tua registrazione, Grammarly in realtà ti ricorda: "Perché ne hai bisogno di nuovo?"
• Nota come hanno combinato il tipo di e-mail di avanzamento con questa e-mail di registrazione non completata per creare un senso di slancio e gestire l'obiezione di dover affrontare un lungo processo di registrazione.

💩 Cosa si può migliorare:

Questa email trarrebbe vantaggio da un chiaro invito all'azione come "Installa estensione Chrome".

Flusso di estensione avviso/prova di scadenza

Gli avvisi di scadenza e i flussi di estensione di prova sono altri ottimi strumenti nel tuo arsenale di onboarding. Sfruttano i fattori scatenanti psicologici interni della scarsità e dell'urgenza per aiutarti a convertire più utenti in clienti paganti.

E-mail di avviso di scadenza

Obiettivo: far sapere agli utenti che devono agire rapidamente e che dovrebbero essere intraprese azioni immediate

Quando inviare: inviare 24-72 ore prima della scadenza del periodo di prova

L'urgenza ha tutto a che fare con il tempismo. È inutile inondare la posta in arrivo di qualcuno con avvisi su una scadenza di prova prima che abbiano iniziato a esplorare il tuo prodotto.

In genere, vorresti inviare le e-mail di scadenza del periodo di prova 1-3 giorni prima della fine del periodo di prova o 1-7 giorni se hai una prova estesa (20-30 giorni di prova).

L'ultimo giorno della prova, vorresti inviare un'e-mail di fine prova. L'unico scopo di questa email è chiudere il lead. È la tua occasione per illustrare come sarebbe la vita per l'utente di prova se non esegue l'aggiornamento ora (indizio: la vita è peggiore senza il tuo software.)

Non c'è niente che motiva le persone più del dire a qualcuno cosa si perderà. In psicologia si chiama avversione alla perdita.

Quindi chiediti:

Cosa perderanno gli utenti se non effettuano l'upgrade a un piano a pagamento?

Sophia Le ha scritto questo brillante articolo su CopyHackers dedicato all'email di fine prova.

Flusso di scadenza della prova Upscope

Oggetto: ⚠️ La tua prova finisce presto!

Quando: 3 giorni prima della fine del processo

Percentuale di clic: 6%

Oggetto: Il processo termina domani

Quando: 1 giorno prima della fine del processo

Percentuale di clic: 5%

Oggetto: il tuo periodo di prova è terminato 😢

Quando: il processo è terminato

Percentuale di clic: 6%

Puoi rivedere l'intera campagna e-mail di Upscope sul loro blog.

🔥 Cosa c'è di buono in queste email:

Un invito all'azione semplice e chiaro combinato con un ottimo tempismo.

💩 Cosa si può migliorare:

• Non sono un grande fan dell'invio di e-mail dall'account e-mail del team. Attieniti al tuo indirizzo email personale.
• Ogni email che invii è un'opportunità per riaffermare il valore del tuo prodotto. Non aspettarti che solo perché le persone hanno raggiunto la fine del tuo periodo di prova, sappiano cosa può fare il prodotto per loro. Le cose succedono!
  
  Un semplice "Non voglio davvero che tu perda [Product] e [high-level benefit] ". potrebbe fare molto. Ad esempio, "Non voglio che tu perda Upscope e l'opportunità di ridurre il tempo di chiamata del team di inserimento del 27%".
• Nell'e-mail di fine prova, Upscope ha perso l'opportunità di sottolineare come sarà la vita senza il loro strumento: conversazioni di supporto prolungate, mancanza di dati qualitativi, tassi di risposta ai ticket di supporto più lunghi e così via.

E-mail di estensione di prova

Obiettivo: fornire un'ultima opportunità alle persone di testare il tuo prodotto prima che vengano bloccate dalla loro prova gratuita

Quando inviare: inviare 24-72 ore prima della scadenza del periodo di prova

Ci sono poche ragioni per inviare e-mail scarse a persone che non hanno utilizzato o aperto il tuo software.

L'urgenza inizia con l'importanza.

Perché qualcosa sia urgente, deve essere importante. Pensa a un uomo che vende palloncini di elio in un campo da golf. Non può davvero usare l'urgenza per vendere i suoi palloncini perché nessuno in un campo da golf ha bisogno o vuole un pallone ad elio.

Uovo pazzo

Puoi creare un segmento di prova di persone che sono rimaste inattive nella tua app e offrire loro un'estensione speciale.

Email di estensione di prova di Squarespace

Oggetto: il tuo processo termina domani

🔥 Cosa c'è di buono in questa email

• Un piccolo tocco di personalizzazione: Squarespace ha incluso il nome del sito web
• Squarespace non presuppone che l'utente sappia cos'è SquareSpace solo perché ha raggiunto la fine della sequenza di prova. Il secondo paragrafo descrive cos'è Squarespace mentre descrive anche alcune delle sue caratteristiche principali.
• Squarespace rassicura sul fatto che è assolutamente corretto concedere allo strumento un po' più di tempo senza esercitare troppa pressione sull'utente.

💩 Cosa si può migliorare:

Spezzerei l'estensione di prova e le e-mail di fine prova in due e-mail separate e invierò l'e-mail di estensione solo agli utenti inattivi. Con la tua e-mail di fine prova, vuoi mantenerla semplice e chiudere l'affare il prima possibile, non fornire una scusa agli utenti già attivi per ritardare l'acquisto. Il vecchio assioma delle vendite "Il tempo uccide gli affari" è vero anche in SaaS.

Flusso di contatto con le vendite/flusso di onboarding del successo del cliente

Le e-mail di contatto con le vendite sono e-mail personali che invii ai tuoi utenti di prova per coinvolgerli in una conversazione con te.

Lo scopo di queste e-mail è in definitiva convertire le prove in clienti paganti ma senza essere "commerciali". Pensa alle email di vendita come un'opportunità per consigliare le persone, raccogliere feedback e prenotare chiamate di successo con potenziali lead.

Le e-mail di contatto con le vendite dovrebbero essere personalizzate e creare l'idea che le stai inviando manualmente.

Per ottenere un maggiore coinvolgimento, puoi anche dare seguito alle tue e-mail di tocco di vendita ogni volta che non ricevi una risposta.

Le e-mail di contatto con le vendite possono essere basate sul tempo o basate su trigger. Ecco un paio di esempi che puoi utilizzare nella tua campagna di onboarding:

E-mail di presentazione personale

Obiettivo: presentarti come un vero essere umano, raccogliere feedback utili dai clienti o convincere la persona a prenotare una chiamata demo con te.

Quando inviare: 1-24 ore dopo la registrazione. Per renderlo più personale, puoi ritardare l'invio di questa email alcune ore dopo la registrazione dell'utente.

Questa e-mail è molto simile all'e-mail di benvenuto, ma le conferisce un tocco umano. L'obiettivo è iniziare una conversazione con le tue prove.

Questo iconico esempio di GrooveHQ ha fatto il giro del web. Non ho intenzione di mentire di aver copiato la sua struttura nel mio precedente avvio HeadReach, così come Encharge.

Le e-mail di onboarding di solito non ricevono molte risposte. Questo non è il caso dell'e-mail di introduzione personale. Ponendo la domanda cruciale: perché ti sei registrato? Groove è stato in grado di raccogliere tonnellate di dati sui clienti senza fare altro che impostare questa e-mail automatizzata.

E-mail di chiamata demo

Obiettivo: offrire una chiamata dimostrativa e assistenza personale per le prove

Quando inviare: 1-24 dopo la registrazione o ogni volta che un utente mostra un'indicazione di essere bloccato nel prodotto

Inquadra queste e-mail come "chiamate di successo". Il tuo ruolo di consulente di prodotto è aiutare le persone a ottenere di più dal tuo prodotto o orientare le prove inattive.

Questa e-mail di introduzione alle vendite di GatherContent chiede alle persone se hanno bisogno di aiuto, ma le incentiva anche a passare a una chat veloce offrendo una rapida "sbirciatina" alle nuove funzionalità. Chi non vorrebbe sentirsi speciale vedendo per primo le nuove funzionalità?

Flusso di aggiornamento

Le email di aggiornamento spingono gli utenti attivi a passare a un piano a pagamento. Di solito vengono inviati a utenti gratuiti che utilizzano attivamente l'app.

Controlla l'esempio qui sotto.

E-mail di aggiornamento

Obiettivo: convertire gli utenti gratuiti attivi in ​​utenti paganti

Quando inviare: Periodicamente. Può essere ogni settimana, ogni due settimane o ogni mese.

La maggior parte delle e-mail di aggiornamento funge anche da e-mail di aggiornamento dell'attività per riassumere ciò che hai fatto all'interno dell'app. Questi vengono inviati agli utenti che utilizzano pesantemente l'app.

In altre parole, questi utenti devono aver già ottenuto valore dall'app; ecco perché sono gli obiettivi giusti per questo upsell.

Email di aggiornamento di RescueTime

Oggetto: 13 ore e 35 minuti di attività questa settimana – Riepilogo settimanale di RescueTime

🔥 Cosa c'è di buono in queste email:

Questa revisione della produttività ti fornisce informazioni su come hai gestito bene il tuo tempo per la settimana. Ti mostra anche un confronto settimanale e se hai raggiunto gli obiettivi, ti sei prefissato.

💩 Cosa si può migliorare:

• Sembra troppo modellato e non così personale.
• La spinta settimanale all'aggiornamento utilizzando la stessa copia settimana dopo settimana potrebbe essere troppo per alcuni utenti. Ed è la prima cosa che leggi quando apri il messaggio.

Ulteriori letture: Guadagna di più con e-mail di aggiornamento migliori

Email di aggiornamento annuale

Questa è l'e-mail per spingere gli utenti attivi verso un abbonamento annuale. Invece di far scadere il loro account senza alcun contatto o richiesta di rinnovo, puoi inviare loro promemoria trimestrali.

Offri promozioni, sconti o risparmi che otterranno se scelgono il piano.

E-mail promozionale annuale di UTM.io

Riga dell'oggetto: non FOMO mentre WFH, grandi cambiamenti!

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

Danno un senso di urgenza che attira gli utenti ad aggiornare rapidamente.

💩 Cosa si può migliorare:

Sento che l'e-mail è impersonale. Non c'è una chiusura adeguata né una firma da parte di chi è stato.

Flusso di rivincita

Le e-mail di riconquista o re-engagement sono e-mail che invii a utenti inattivi nella speranza di riattivarli. La maggior parte degli utenti SaaS si registra per il tuo strumento oggi e dimentica di cosa tratta il tuo strumento il giorno successivo.

Non è colpa loro. Ci sono solo molte cose che competono per la loro attenzione una volta che lasciano la tua app.

"La realtà è che il tuo utente di prova gratuito si iscrive per una prova... e poi torna in un mondo fisico e digitale enorme, esplorabile all'infinito, pieno di lezioni di arrampicata su roccia e sangria-on-patio e scadenze e Facebook e processi esistenti e persone e lucide distrazioni e distrazioni di merda…”

Sofia Le

Ecco perché le email win-back dovrebbero far parte della tua campagna di onboarding. Ricordano agli utenti perché si sono registrati alla tua app in primo luogo e come puoi risolvere il dolore in cui si trovano in questo momento.

E-mail di rivincita

Obiettivo : coinvolgere nuovamente gli abbonati inattivi

Quando inviare: dopo settimane o un mese di inattività.

Questa e-mail fornisce all'utente un motivo per tornare e controllare il tuo SaaS. L'obiettivo è convincerli a visitare di nuovo la tua app e darle un'altra possibilità.

La riconquista di SparkToro è un approccio intelligente per convincere gli utenti a tornare a utilizzare l'app. Ricorda loro che il numero di ricerche che possono fare è tornato a 5.

E-mail di rivincita di SparkToro

Riga dell'oggetto: altre 5 ricerche SparkToro sono tue

🔥 Cosa c'è di buono in queste email:

Mi piace quanto sia breve e dolce. Mi fa venire voglia di utilizzare di nuovo le mie ricerche disponibili. Anche il CTA è allettante e la chiusura ( "I tuoi amici nella ricerca del pubblico" ) è un sottile promemoria della facilità di utilizzo di SparkToto durante le ricerche di mercato.

💩 Cosa si può migliorare:

Non so voi, ma aggiungere .gif nelle e-mail e mostrare come viene eseguita una ricerca e cosa puoi ottenere da quella ricerca aggiunge 100 punti alla persuasività! Se lo vedo, molto probabilmente farò clic su di esso il più velocemente possibile.

Flusso post-prova

Ricorda quando abbiamo detto che metà delle vendite in SaaS avviene effettivamente dopo il periodo di prova e dovresti perseguire le vendite post-prova. Bene, il flusso di onboarding post-prova è la tua opportunità per:

1. Chiedi un feedback.
2. Offri uno sconto ai tuoi ex trialisti.
3. Continua a nutrirli con contenuti e materiali preziosi.

E-mail di sondaggio post-prova

Obiettivo: capire perché le persone che provano non hanno acquistato

Quando inviare: 1-3 giorni dopo la scadenza del periodo di prova

Questa email raccoglie informazioni sul motivo per cui le persone non hanno acquistato e ti aiuta a creare una migliore esperienza di inserimento o a migliorare il tuo prodotto. Ti dà anche una seconda possibilità di convertire le tue prove affrontando le giuste obiezioni e risolvendo eventuali problemi utente evidenziati nelle tue future e-mail di vittoria.

Email di sondaggio post-prova di Instapage

Riga dell'oggetto: una domanda veloce da Instapage

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

Design semplice e semplice con un invito all'azione prominente.

💩 Cosa si può migliorare:

Le persone detestano compilare sondaggi. Per gestire questa obiezione, Instapage può includere un piccolo suggerimento che si tratta di un sondaggio a domanda singola e che mi ci vorranno meno di 20 secondi per completarlo.

Una volta che sai perché le persone non acquistano, il passaggio successivo consiste nell'affrontare i motivi inserendo le persone in un flusso di automazione del marketing pertinente (suggerimento: puoi utilizzare Encharge anche per questo)

• Sto usando un'altra soluzione per creare pagine di destinazione → Invia a un flusso di nutrimento per rimanere in primo piano quando decidono di sfornare dall'altro strumento.
• Instapage è troppo costoso → Offri uno sconto esclusivo una tantum.
• Instapage è troppo difficile da imparare per → Avviare un flusso di contatti di vendita offrendo un corso intensivo gratuito di 30 minuti con un eroe del successo del prodotto.
• Instapage mancano le funzionalità di cui ho bisogno → Richiedi informazioni sulla funzionalità o chiedi alla persona di inviare una richiesta nel tuo software di richiesta funzionalità. Informali quando la nuova funzione è attiva.

E-mail di sconto post-prova

Obiettivo: ritirarsi nelle prove di buona forma con un'obiezione di denaro

Quando inviare: 1-3 giorni dopo la scadenza del periodo di prova

Questa email tenta di convertire le persone attive che trovano il tuo prodotto costoso.

Attrarre clienti economici e non qualificati è una ricetta per un'elevata abbandono e lunghe conversazioni di supporto. Dovresti prenotare eventuali sconti solo per le persone che si adattano bene a te.

Gli sconti sono particolarmente efficaci per le app ad alto margine e a basso costo come Headspace.

Flusso di nutrimento di prova scaduto

L'onboarding non si interrompe semplicemente al termine del periodo di prova gratuito. Gli utenti si sono registrati perché hanno trovato il tuo prodotto come la soluzione al loro problema attuale.

Quindi, anche settimane dopo la loro registrazione, puoi comunque inviare loro e-mail di nutrimento. Si annullerebbero l'iscrizione se volessero. Queste e-mail di nutrimento ti rendono il loro primo pensiero ogni volta che sono pronti a dare una possibilità alla tua soluzione.

Questo flusso può includere queste email:

• Prodotto aggiornato
• Nuove aggiunte alla tua raccolta di blog
• Inviti ad eventi speciali

Mi inviano ancora e-mail di nutrimento ed educazione 2 anni dopo il periodo di prova.

Come posso dimenticarli?

🔥 Cosa c'è di buono in queste email:

Continuano a inviare messaggi anche dopo mesi di scadenza del periodo di prova. La maggior parte delle e-mail sono utili e si concentrano sulla produttività.

Ecco uno sguardo più da vicino ad alcune delle email inviate:

💩 Cosa si può migliorare:

La maggior parte delle e-mail sono newsletter, però. Tutti puntano al blog. Come utente di prova gratuita, ho superato quella fase come utente di prova gratuita e sono pronto a ricevere più e-mail incentrate sul prodotto.

Zapier potrebbe aver inviato e-mail contenenti suggerimenti Zapier, casi di studio e istruzioni. Questo probabilmente indurrà gli utenti a provare Zapier ancora una volta, specialmente quando il CTA porta direttamente all'app Zapier.

Esamina il flusso delle richieste

Ottenere recensioni è un grosso problema per SaaS, soprattutto se sono B2B. Il 92% degli acquirenti B2B ha maggiori probabilità di acquistare dopo aver letto recensioni attendibili. Inoltre, le aziende SaaS che investono in 4 o più siti di recensioni guadagnano il 36% in più rispetto ai siti che non lo fanno.

E indovina cosa? Puoi sfruttare le email per migliorare la tua visibilità su questi siti di recensioni.

E-mail di revisione

Obiettivo : convincere gli utenti a lasciare recensioni su siti di recensioni come Capterra e G2.

Quando inviare: solo dopo che un utente ha utilizzato attivamente il tuo strumento per almeno un mese o è già convertito in cliente.

Questa email chiede all'utente di lasciare una recensione in cambio di crediti o carte regalo in alcuni casi. Altri non offrono affatto ricompense. Chiedono solo.

Email di richiesta di revisione del camaleonte

Oggetto: ricompensa rapida per aver recensito Chameleon

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

È una domanda diretta e penso che userò quei $ 10 per comprare dei libri online.

💩 Cosa si può migliorare:

Niente di significativo che io possa individuare. L'unica cosa che suggerirei è di dare una ricompensa leggermente più grande. Quando si tratta di recensioni, la maggior parte delle aziende offre buoni regalo da $ 20-40, a seconda di quanto sia preziosa per te quella recensione Ma non diventiamo troppo avidi, giusto?

Flusso di riferimento

Questo è l'ultimo tipo di flusso di onboarding che abbiamo, quindi congratulazioni per essere arrivato così lontano! Sei un vero guerriero dell'automazione del marketing.

La maggior parte dei SaaS ha programmi di riferimento che consentono loro di far crescere la propria base di utenti senza sforzo. Di solito offrono premi al referrer sotto forma di coupon, crediti o voucher.

Durante l'onboarding, puoi invitare i tuoi migliori utenti a partecipare al tuo Programma referral in modo da poter ottenere più utenti velocemente.

Email di riferimento

Obiettivo : ottenere più utenti su richiesta (senza spendere per annunci)

Quando inviare: preferibilmente dopo un mese dalla registrazione

Affinché i tuoi attuali utenti possano indirizzare i loro amici, dovrebbero avere un'ottima esperienza con te. Quindi vale la pena dare loro il tempo di esplorare la tua app. Per la maggior parte dei SaaS, 30 giorni sono sufficienti per consentire ai propri utenti di vedere se gli utenti possono giurare sull'app o meno.

Email di riferimento firmata

Oggetto: domanda veloce

🔥 Cosa c'è di buono in questa email:

È breve e diretto al punto.

💩 Cosa si può migliorare:

Non c'è modo per sapere a quale segmento l'hanno inviato, ma è meglio inviare questa email agli utenti felici. Non vuoi prendere di mira utenti inattivi o utenti che hanno avuto brutte esperienze con te perché probabilmente non accederanno al programma.

Bonus: 6 suggerimenti per e-mail di onboarding che inducono azione

Ecco alcuni "must have" che inducono all'azione delle tue campagne e-mail di onboarding:

1. Gli utenti attivi e inattivi necessitano di sequenze diverse.

Sì, tutti devono ricevere l'e-mail di benvenuto. Ma dopo, questa è un'altra storia.

Puoi inserire gli utenti in diverse sequenze in base alla loro attività.

• Hanno usato la funzione?
• Hanno visitato una pagina specifica?
• Hanno smesso di usare la tua app?
• O si sono aggiornati a metà del processo?

2. Fai della personalizzazione una priorità.

Puoi personalizzare ulteriormente la tua onboarding man mano che raccogli più dati su un cliente durante la registrazione o attraverso il suo coinvolgimento e-mail.

Inoltre, si consiglia di attivare le e-mail in risposta alle azioni che un utente esegue nella tua app.

Infine, segmenta i tuoi utenti prima di inviare e-mail, rendendo i tuoi messaggi più mirati.

3. Conservalo su un CTA per e-mail

Non confondere i tuoi utenti ad agire presentando diversi pulsanti CTA. Troppe opzioni possono far sentire gli utenti sopraffatti e non agire affatto. Le semplici e-mail di onboarding con un CTA funzionano al meglio.

4. Mantieni un argomento per e-mail.

Una regola cruciale che molti marketer a volte falliscono. Dare ai destinatari più di un elemento principale da digerire.

Supponiamo che tu stia parlando di obiezioni sui prezzi. Rimani lì e non raccontare l'urgenza di utilizzare il tuo prodotto.

5. Sapere quando utilizzare HTML rispetto al testo normale.

C'è il vantaggio di usarne uno sull'altro.

• Rispetto all'HTML, le email di testo normale sono più personali e facili da leggere.
• Rispetto alle e-mail di testo normale, l'HTML offre una maggiore flessibilità sul layout.
• Nonostante la chiarezza delle e-mail di testo normale, non hanno il fascino offerto dalle e-mail HTML.

6. Prova A/B i tuoi messaggi.

Creare e-mail che inducano all'azione è complicato. Ciò che funziona per te potrebbe non funzionare per la maggioranza. Questo è fondamentale per utilizzare la variazione e utilizzare la versione vincente.

Ulteriori letture sulle email di onboarding

Risorsa aggiuntiva