Платформы автоматизации маркетинга: что нужно знать

Вы слышали об автоматизации маркетинга и платформах автоматизации маркетинга. Вы, наверное, знаете много маркетологов, которые увлечены этим термином. Но в конце концов, что это за чертовщина? В этом посте мы расскажем об основах автоматизации маркетинга, о том, что мы узнали в этой области, работая с нашими собственными партнерами и маркетингом для местных предприятий. Мы объясним, что такое платформы автоматизации маркетинга, как они могут помочь вам увеличить доход, и развенчаем несколько распространенных заблуждений.

Что такое автоматизация маркетинга?

Существует множество различных определений автоматизации маркетинга. В двух словах, однако, автоматизация маркетинга на самом деле просто относится к любому типу технологии или программного обеспечения, которое существует для автоматизации маркетингового процесса. Вместо того, чтобы восемь разных людей придумывали теги, нарезали и сегментировали, подключались к CRM и ERP и тому подобному, цель платформ автоматизации маркетинга состоит в том, чтобы автоматизировать эти повторяющиеся задачи и позволить вам сосредоточиться на доставке настроенных и персонализированных сообщений клиентам. конечный получатель.

Мои мысли? Давайте сделаем это проще. Чем должна быть автоматизация маркетинга, так это процессами, обеспечивающими более актуальную и своевременную ценность для аудитории в масштабе с лучшей персонализацией. Это идея массовой персонализации и продвижения людей к состоянию, когда мы куем железо, когда оно горячо, отправляя им релевантный и целевой контент, а также доводя их до состояния, когда они готовы покупать. Это создает не просто клиентов, а довольных клиентов, с которыми вы продолжаете общаться и отправлять важную, актуальную информацию. Платформы автоматизации маркетинга в целом улучшают отношения, не тратя массу времени и денег на систему. Да, речь идет о привлечении новых клиентов, но также и о продолжении предоставления персонализированной ценности на протяжении всего жизненного цикла отношений.

Проблемы платформы автоматизации маркетинга

К сожалению, некоторые из современных систем автоматизации маркетинга немного сложны в реализации. Трудно убедиться, что вы получаете постоянную ценность. Вам нужно не только настроить и внедрить систему, но и убедиться, что вы используете все доступные функции и возможности. Вот основные проблемы.

Неверные данные

Шесть из десяти маркетологов ссылаются на непостоянное качество данных или на отсутствие данных, однако данные так важны для платформ автоматизации маркетинга, потому что они являются основой для того, чтобы убедиться, что вы получаете персонализированное сообщение нужным людям.

Сложность реализации

Следующая проблема — это время, необходимое для того, чтобы приступить к работе. В среднем 59% предприятий полностью внедряют и внедряют платформы автоматизации маркетинга в течение шести месяцев. Если вы думаете о том, чтобы выписать кому-то чек за шесть месяцев до того, как вы действительно начнете видеть ценность системы и начнете видеть, как генерируются лиды, это может стать препятствием для сделки. Вам нужно сократить этот период времени и сразу же начать получать горячие лиды.

Актуальность

Предприятиям не нужна информация, которая к ним не относится. Отправка снэпшот-отчета — это предоставление информации об их бизнесе и ни о ком другом. Не статистика по отрасли, а их бизнес по сравнению с их отраслью. Поэтому очень важно точно определить бизнес, когда у него есть хороший балл, который нужно поддерживать, или отрицательный балл, который нужно улучшить. Платформы автоматизации маркетинга позволяют вам обращаться к клиенту, когда он готов совершить покупку. То, что у кого-то ужасная машина, не обязательно означает, что он ищет новую машину. Это может быть тот парень или девушка, у которых есть автомобиль 2015 года, который постоянно хочет новейшего и лучшего. Речь идет о том, чтобы убедиться, что мы понимаем состояние их потребностей, а также уровень их интереса.

Чувствительность ко времени

Чувствительность ко времени здесь имеет большое значение. Когда вы привлекаете клиента, у вас в семь раз больше шансов превратить лида, если вы свяжетесь с ним в течение первого часа. Когда вы разговариваете с людьми, когда они заинтересованы и, возможно, даже когда они читают об этом или ищут это — в нужном месте, в нужное время — коэффициент конверсии повышается.

Правильное решение по правильной цене

Последняя часть — убедитесь, что вы предлагаете решения своим клиентам по правильной цене и с правильной моделью обслуживания. Таким образом, если клиент не хочет покупать огромные расходы на рекламу или огромный пакет, нам не обязательно садиться в машину и выяснять, что ему нужен только базовый пакет. Мы можем использовать мощные инструменты, такие как платформы автоматизации маркетинга, и лучше сегментировать этих клиентов на основе их пожизненной ценности или уровня интереса. Что делают платформы автоматизации маркетинга, так это помогают вам идентифицировать этих клиентов и сегментировать их по правильной цене и правильной модели обслуживания.

Хотите глубже погрузиться в мир автоматизации маркетинга? Ознакомьтесь с нашим исследованием «Расцвет нишевых платформ автоматизации маркетинга»!

Идеальные платформы автоматизации маркетинга

Идеальное решение сводится к четырем компонентам. То есть, давайте получим некоторые фактические, реальные бизнес-данные. Давайте получим некоторую информацию об этом потенциальном клиенте и отправим им то, что предназначено, возможно, дадим им быстрый взгляд, чтобы заинтересовать их. Убедитесь, что контент действительно вызывает у них интерес и привлекает их внимание. Третья часть заключается в том, чтобы убедиться, что мы поставляем вещи, которые предлагают ценность, чтобы поддерживать их заинтересованность и, возможно, довести их до точки в цикле покупки, когда они будут готовы к дальнейшему взаимодействию. Затем все это основано на отслеживании в режиме реального времени и передаче этой информации в отдел продаж, чтобы они точно знали, с кем и когда нужно поговорить.

Итак, персонализация работает. Когда вы персонализируете электронное письмо, рейтинг кликов значительно возрастает. Электронные письма с персонализированными темами открываются на 7% чаще! Клиентам нужна информация о них, а не просто спам о населении в целом. Электронные письма с персонализированными тегами внутри них, содержимым или строками темы значительно чаще открываются.

Другая проблема, с которой мы сталкиваемся, — это просто нехватка данных. Круто, у меня есть список клиентов, но я действительно ничего о них не знаю. Либо это просто застойный список в электронной таблице, либо я экспортировал его из своей CRM. Что вы можете сказать об этих клиентах?

Так что же нужно для идеальной автоматизации маркетинга? Нам нужны более разумные системы и стратегии. Недавно я был на конференции, и мне понравилась эта цитата: «Утопаю в данных, но жажду информации». У нас есть куча информации и данных прямо сейчас, и агентства, которые добьются успеха, будут иметь более умные системы, чтобы сделать эти данные ценными и превратить их в релевантную информацию. Использование инструментов, которые помогают вам сегментировать клиентов на основе того, что вы ищете, или предоставление информации, основанной на различных потребностях этого клиента, в конце концов, это то, что действительно интересно в том, куда движется автоматизация маркетинга.

Ключевые заинтересованные стороны Marketing Automation

Начните с размышлений о ваших ключевых стейкхолдерах. Что нужно каждому из них, чтобы лучше выполнять свою работу? Это заинтересованные стороны, на которых обращает внимание Vendasta, и они могут быть другими в вашей организации. Если вы приедете в штаб-квартиру Vendasta в красивом солнечном Саскатуне, вы увидите этих людей на стене. Все они в натуральную величину, и у нас есть эти разные персонажи пользователей и покупателей повсюду, чтобы убедиться, что наши методы разработки и контента сосредоточены вокруг людей, которые на самом деле используют наше программное обеспечение.

Менеджер по маркетингу

Во-первых, у нас есть менеджер по маркетингу. Возможно, у нее другие потребности, чем у менеджера по продажам. Может быть, это один и тот же человек в какой-то из ваших организаций, а может быть, даже все четверо — один и тот же человек. Давайте углубимся в то, что нужно Миранде, менеджеру по маркетингу.

• Персонализированный, релевантный контент, создание которого не требует больших затрат.
• Простая реализация, которая работает из коробки
• Аналитика для понимания ROI

Менеджеров по маркетингу, в первую очередь, очень интересует стоимость лидов и рентабельность их маркетинговых усилий. Итак, начиная с этого конца, аналитика для понимания рентабельности инвестиций, получения обратной связи и обеспечения того, чтобы кампании, которые проводит команда Миранды, преобразовывались в потенциальных клиентов и постоянно повторялись и оптимизировались. Это мысль, что когда я трачу деньги, покажи мне, что они работают. Покажи мне, что я что-то делаю. И когда это работает, скажите мне, почему это работает, чтобы я мог продолжать делать это дальше. Она хочет персонализированный, релевантный контент, который не будет стоить руки и ноги. Возможно, именно она управляет маркетинговым бюджетом, и именно она должна найти лучшую систему, которая работает. Вероятно, самая большая головная боль, с которой сталкиваются Миранды в мире, - это время до оценки или TTFV, время до первой оценки в системе. Таким образом, помощь в решении потребностей Миранды, и, возможно, вы являетесь одной из Миранд, это также проблема для вас.

Менеджер по продажам

Боб — менеджер по продажам, и, как и наш менеджер по продажам, чего хочет Боб?

• Управление ожиданиями команды менеджеров (и данные для их подотчетности)
• Лучшие практики продаж и управление воронкой продаж с надежной аналитикой
• Маркетинг после продажи для увеличения доли кошелька

Боб хочет убедиться, что у него есть информация, необходимая для того, чтобы привлечь к ответственности свою команду. Поэтому, когда маркетологи говорят: «Я даю ему потенциальных клиентов отдела продаж, а они не пользуются ими», Бобу нужна эта информация, чтобы он мог пойти и помочь управлять этими командами и обучать их. Или, возможно, вернитесь к отделу маркетинга и скажите: «Нет, это не совсем соответствует требованиям» или «это не самые лучшие потенциальные клиенты для нашего бизнеса». Он действительно заинтересован в том, как маркетинг и продажи общаются и взаимодействуют друг с другом. Наряду с этим, Боб должен убедиться, что они получают выгоду не только от первой продажи, но и от дополнительных продаж, а также от увеличения этой доли кошелька.

Торговый представитель

Затем у нас есть Верн, торговый представитель, и чего хочет торговый представитель?

• Приятно настойчивые кампании, которые следуют лучшим практикам продаж
  • Контактные лиды в 10 раз больше для максимальной вовлеченности
  • Оповещения о помолвке, чтобы можно было быстро отреагировать
• Квалифицированные лиды

Верн, торговый представитель, хочет убедиться, что он получает квалифицированных потенциальных клиентов. Верн хочет удостовериться, что когда он пойдет за этими зацепками, это будет не телефонный хлопок или дверь перед носом, а то, что эти зацепки будут немного теплыми. Автоматизация маркетинга — отличный способ сделать это, как только вы немного взрастите их, поэтому звонок о продажах не будет полностью холодным звонком. Это скорее дополнительная ценность или консультативный подход, когда вы можете соединить данные, которые вы узнали о бизнесе, с некоторыми интересами, которые вы видите у клиента, чтобы обеспечить ненавязчивый, целенаправленный подход, который имеет отношение к этому. бизнес. Наряду с этим, он хочет знать, помолвлен ли кто-то. И Верн хочет знать это сейчас, а не через четыре недели, когда зацепки остынут. Крайне важно помочь Верну своевременно получить информацию о потенциальных клиентах.

Владелец бизнеса

Наконец, у нас есть Салли, владелица бизнеса. Чего хотят Салли всего мира?

• Релевантный, предписывающий контент
• Образование: решения проблем, с которыми они сталкиваются (и тех, о существовании которых они даже не подозревают)
• Агентство записи; один логин и один контакт для всех их маркетинговых решений
• Чтобы узнать, как они сравниваются с конкурентами

Релевантный и предписывающий контент является ключевым здесь. Точно так же, как и мы, клиенты, не обращайтесь ко мне как к Бобби Джо, если меня зовут не Бобби Джо. Скажите, что вы знаете обо мне и о моем бизнесе, и обо мне как о потребителе. Владельцам бизнеса нужен актуальный, предписывающий и ценный контент. Итак, вместо того, чтобы постоянно покупать то, покупайте это, используйте образовательный подход, когда вы предлагаете ценность через свои электронные письма, такие как статьи в блогах и лучшие практики, или 10 трюков о том, как сделать X. Маркетинг на самом деле заключается в том, чтобы быть полезным и чтобы общественный договор, когда что-то предлагается в обмен на что-то другое.

Что мы также знаем о владельцах бизнеса, так это то, что им нужен один логин и один контакт. То, что мы имеем в виду, это горло, чтобы задохнуться. Они хотят знать, что о них заботится один человек. Они не хотят работать с 18 различными поставщиками и поставщиками услуг — владельцам бизнеса нужен кто-то, кто им поможет. Это то, что вы предоставляете. Быть этим агентством записи и отправлять им ценный контент, а также быть тем единственным источником, к которому они могут вернуться с любыми вопросами.

Основные элементы автоматизации маркетинга

Что мы видели на рынке платформ автоматизации маркетинга, так это то, что многие из них имеют такие основы, как управление источниками потенциальных клиентов и функциональность доставки логики на основе правил. Однако, когда мы говорим о времени на настройку, возникает ситуация, когда на доставку уходит шесть месяцев. У Джеффа Томлина, нашего директора по маркетингу, есть поговорка, которая нашла отклик в компании: «Единственная ужасная вещь в некоторой автоматизации маркетинга заключается в том, что в ней нет ничего автоматизированного».

Чтобы настроить эту логику, требуется много времени и усилий, а если вы ошибетесь, то придется переделывать целую кашу. Что делает новая эра платформ автоматизации маркетинга, так это берет данные, которые нам известны или которые система знает об этом, и автоматически настраивает этот персонализированный контент и кампании. Все, начиная от кампаний по привлечению клиентов и заканчивая кампаниями по допродаже, удержанию или конверсии, сейчас существует множество новых технологий, которые развиваются в этом направлении. Я призываю вас взглянуть на системы, которые делают именно это. На самом деле это был намек на Вендасту.

Контент — король

В конце концов, важно не частота или количество писем, которые вы отправляете, а ценность доставки. Вы должны убедиться, что содержимое отправляемых вами электронных писем является своевременным, ценным и персонализированным. Таким образом, люди действительно хотят оставаться подписанными, потому что они получают ценность.

Очевидно, что делать некоторые из этих вещей дорого. Затраты 50 долларов в час на человека, настройка, дизайн HTML и электронных писем, дизайнер, авторские права, все это поднимается, верно? Но если у вас есть система, в которой некоторые из этих кампаний уже разработаны, вы можете обойти некоторые из этих затрат.

Так что насчет контента, который уже создан? Ну, для тех из вас, кто провел кампанию по автоматизации маркетинга или использует моментальный отчет, чтобы вызвать интерес и продолжать отвлекать клиентов, вы знаете, что на самом деле нет лучшего контента, чем моментальный отчет. Это потому, что вы можете отправить его, вызвать интерес, продолжить разговор и вернуть этого клиента, чтобы проверить его отчет. Опять же, это все их дело. Поэтому, если вы хотите поговорить об этом общественном договоре, предложите ценность, прежде чем просить что-либо взамен.

Платформа автоматизации маркетинга Vendasta

Это открытые ставки и наши рейтинги кликов из кампании, которую мы провели в области автоматизации маркетинга. Это не журавль в небе, это из реальной кампании, и мы сделали многие из них с партнерами. Это сводится к соответствующей индивидуальной строке темы, соответствующему отчету об их бизнесе и обмену сообщениями, которые предлагают ценность. Доказательство действительно в пудинге.

[Доказательство в пудинге! Посмотрите наш кейс Modesto Bee, чтобы узнать, как они добились 50% рейтинга кликов в своей кампании]

Наряду с платформой автоматизации маркетинга Vendasta мы также сообщаем вам, кто открывает эти электронные письма и взаимодействует с ними. Кроме того, в Центре продаж и успеха вы можете увидеть, какой деятельностью занимаются ваши потенциальные клиенты через ленту. Вы можете видеть, когда они открыли электронное письмо, когда они перешли к отчету, возможно, они вошли в свою учетную запись Business App, и они щелкают и просматривают разные продукты.

Что ж, я знаю, что если они, возможно, взглянули на продукты управления репутацией и вернулись снова, как торговый представитель, первое, что я собираюсь сделать, это взглянуть на их отчет о моментальных снимках. Может быть, они получают D, C или F в обзорах, и они проверяют наше управление репутацией. Вероятно, это хороший шанс, что они не только ищут машину, но и нуждаются в новой машине. Это может быть очень, очень квалифицированный лид.

Если вы еще не запустили кампанию по автоматизации маркетинга, я рекомендую вам это сделать. Не обязательно массово! Это может быть запуск пары моментальных отчетов, подписка на них в капельной кампании и попытка. Посмотрите, получите ли вы ответ. Дайте нам знать, что происходит в комментариях ниже!