Plateformes d'automatisation du marketing : ce que vous devez savoir

Vous avez entendu parler de l'automatisation du marketing et des plateformes d'automatisation du marketing. Vous connaissez probablement beaucoup de spécialistes du marketing qui sont épris de ce terme. Mais à la fin de la journée, qu'est-ce que c'est ? Dans cet article, nous allons couvrir les principes fondamentaux de l'automatisation du marketing, ce que nous avons appris sur le terrain en travaillant avec nos propres partenaires et le marketing auprès des entreprises locales. Nous expliquerons ce que sont exactement les plates-formes d'automatisation du marketing, comment elles peuvent vous aider à générer des revenus et à démystifier quelques idées fausses répandues.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

Il existe une tonne de définitions différentes de l'automatisation du marketing. En un mot, cependant, l'automatisation du marketing fait référence à tout type de technologie ou de logiciel existant pour automatiser le processus de marketing. Au lieu d'avoir huit personnes différentes qui proposent des balises, des découpages, des segmentations et des connexions aux CRM et aux ERP et tout cela, l'objectif des plates-formes d'automatisation du marketing est d'automatiser ces tâches répétitives et de vous permettre de vous concentrer sur la livraison de messages personnalisés et personnalisés au destinataire final.

Mes pensées? Facilitons-nous la tâche. Ce que l'automatisation du marketing devrait être, ce sont les processus permettant de fournir une valeur plus pertinente et plus rapide à un public à grande échelle, avec une meilleure personnalisation. C'est l'idée de personnalisation de masse et d'amener les gens vers un état où nous frappons quand le fer est chaud, en leur envoyant un contenu pertinent et ciblé, mais aussi en les amenant à un état où ils sont prêts à acheter. Cela crée non seulement des clients, mais aussi des clients ravis avec lesquels vous continuez à communiquer et à qui vous envoyez des informations importantes et pertinentes. Les plates-formes d'automatisation du marketing permettent une meilleure expérience globale de la relation sans investir une tonne de temps et d'argent dans le système. Oui, il s'agit d'acquérir de nouveaux clients, mais il s'agit également de continuer à offrir une valeur personnalisée tout au long du cycle de vie de la relation.

Défis de la plateforme d'automatisation du marketing

Malheureusement, certains des systèmes d'automatisation du marketing actuels sont un peu difficiles à mettre en œuvre. Il est difficile de s'assurer que vous obtenez une valeur continue. Non seulement vous devez configurer et mettre en œuvre le système, mais vous devez également vous assurer que vous utilisez toutes les caractéristiques et fonctionnalités disponibles. Voici les principaux enjeux.

Mauvaises données

Six spécialistes du marketing sur dix citent une qualité ou un manque de données incohérents. Pourtant, les données sont si importantes avec les plateformes d'automatisation du marketing, car elles constituent la base pour s'assurer que vous transmettez le message personnalisé aux bonnes personnes.

Complexité de mise en œuvre

Le problème suivant est le temps qu'il faut pour être opérationnel. Il faut en moyenne jusqu'à six mois à 59 % des entreprises pour adopter et mettre en œuvre pleinement les plateformes d'automatisation du marketing. Si vous envisagez de faire un chèque à quelqu'un pendant six mois avant de commencer à voir la valeur d'un système et à voir des prospects générés, cela pourrait être un dealbreaker. Vous devez raccourcir ce délai et commencer immédiatement à obtenir des prospects intéressants.

Pertinence

Les entreprises ne veulent pas d'informations qui ne les concernent pas. L'envoi d'un rapport instantané consiste à leur donner du contenu sur leur entreprise, et à personne d'autre. Pas des statistiques sur l'industrie, mais leur entreprise par rapport à leur industrie. Il est donc essentiel de repérer les entreprises, qu'elles aient une bonne note à maintenir ou une note négative à améliorer. Les plateformes d'automatisation du marketing vous permettent de vous adresser au client lorsqu'il est prêt à acheter. Ce n'est pas parce que quelqu'un a une mauvaise voiture qu'il est nécessairement à la recherche d'une nouvelle voiture. Ce pourrait être ce gars ou cette fille qui a une voiture 2015 qui veut tout le temps la dernière et la meilleure. Il s'agit de s'assurer que nous comprenons l'état de leurs besoins, ainsi que leur niveau d'intérêt.

Sensibilité au temps

La sensibilité au temps est une grande chose ici. Lorsque vous engagez un client, vous avez sept fois plus de chances de convertir un prospect lorsque vous avez effectué un suivi dans la première heure. Lorsque vous parlez aux gens quand ils sont intéressés et peut-être même lorsqu'ils lisent à ce sujet ou le recherchent - au bon endroit, au bon moment - le taux de conversion augmente.

La bonne solution au bon prix

Le dernier élément consiste à vous assurer que vous proposez des solutions à vos clients au bon prix et au bon modèle de service. Donc, si un client ne veut pas acheter les énormes dépenses publicitaires ou le forfait massif, nous n'avons pas nécessairement besoin de monter dans une voiture et de découvrir qu'il veut juste le package de base. Nous pouvons utiliser des outils puissants comme les plateformes d'automatisation du marketing et mieux segmenter ces clients en fonction de leur valeur à vie ou de leur niveau d'intérêt. Ce que font les plateformes d'automatisation du marketing, c'est vous aider à identifier ces clients et à les segmenter au bon prix et au bon modèle de service.

Vous voulez plonger plus profondément dans le monde de l'automatisation du marketing ? Consultez notre étude sur l'essor des plateformes d'automatisation du marketing de niche !

Plateformes d'automatisation du marketing idéales

La solution idéale se résume en quatre éléments. Autrement dit, obtenons des données commerciales réelles et réelles. Obtenons des informations sur ce prospect et envoyons-leur quelque chose de ciblé, peut-être leur donner un aperçu pour les intéresser. Assurez-vous que le contenu suscite réellement leur intérêt et attire leur attention. La troisième partie consiste à s'assurer que nous fournissons des choses qui offrent de la valeur pour les maintenir engagés, et peut-être les amener à un point du cycle d'achat où ils sont prêts à s'engager davantage. Ensuite, tout cela est ancré dans le suivi en temps réel et la transmission de ces informations à l'organisation des ventes afin qu'elle sache exactement à qui parler et quand.

Donc, il s'avère que la personnalisation fonctionne. Lorsque vous personnalisez un e-mail, les taux de clics augmentent considérablement. Les e-mails avec des lignes d'objet personnalisées ont 7 % plus de chances d'être ouverts ! Les clients veulent des informations qui les concernent, ne vous contentez pas de spammer des informations sur la population en général. Les e-mails contenant des balises personnalisées, du contenu ou des lignes d'objet sont beaucoup plus susceptibles d'être ouverts.

L'autre défi que nous avons est simplement le manque de données. Génial, j'ai une liste de clients, mais je ne sais vraiment rien à leur sujet. Ou c'est juste une liste stagnante dans une feuille de calcul, ou je l'ai exportée depuis mon CRM. Que pouvez-vous me dire sur ces clients ?

Alors, que faut-il pour une automatisation marketing idéale ? Nous avons besoin de systèmes et de stratégies plus intelligents. J'assistais récemment à une conférence et j'ai adoré cette citation : « Noyé sous les données mais assoiffé d'informations ». Nous avons des tas d'informations et de données en ce moment, et les agences qui réussiront sont celles qui peuvent avoir des systèmes plus intelligents pour rendre ces données précieuses et les transformer en informations pertinentes. Utiliser des outils qui vous aident à segmenter les clients en fonction de ce que vous recherchez ou à fournir des informations en fonction des différents besoins de ce client, en fin de compte, c'est ce qui est vraiment excitant dans la direction que prend l'automatisation du marketing.

Les principales parties prenantes de l'automatisation du marketing

Commencez par penser à vos principales parties prenantes. De quoi chacun d'eux a-t-il besoin pour mieux faire son travail ? Ce sont les parties prenantes que Vendasta regarde, et elles peuvent être différentes dans votre organisation. Si vous venez au siège social de Vendasta dans la belle ville ensoleillée de Saskatoon, vous allez voir ces gens accrochés au mur. Ils sont tous grandeur nature, et nous avons ces différents personas d'utilisateurs et de personas d'acheteurs partout pour nous assurer que nous maintenons nos pratiques de développement et de contenu centrées sur les personnes qui utilisent réellement notre logiciel.

Le responsable marketing

Nous avons d'abord un responsable marketing. Elle a peut-être des besoins différents de ceux d'un directeur des ventes. Peut-être qu'il s'agit de la même personne dans certaines de vos organisations et peut-être même que les quatre sont la même personne. Voyons ce dont Miranda, la responsable marketing, a besoin.

• Contenu personnalisé et pertinent qui ne coûte pas un bras et une jambe à produire
• Mise en œuvre facile prête à l'emploi
• Analytics pour comprendre le retour sur investissement

Les responsables marketing sont avant tout très intéressés par le coût du lead et le retour sur investissement de leurs efforts marketing. Donc, à partir de là, les analyses pour comprendre le retour sur investissement, obtenir ces commentaires et s'assurer que les campagnes que l'équipe de Miranda exécute se traduisent en prospects et itèrent et s'optimisent constamment. C'est la pensée que lorsque je dépense de l'argent, montrez-moi que ça marche. Montre-moi que je fais quelque chose. Et quand ça marche, dis-moi pourquoi ça marche, pour que je puisse continuer à en faire plus. Elle veut un contenu personnalisé et pertinent qui ne coûte pas un bras et une jambe. C'est peut-être elle qui gère le budget marketing et c'est à elle de trouver le meilleur système qui fonctionne. Le plus gros casse-tête que rencontrent les Mirandas du monde est probablement le délai de valorisation ou TTFV, le délai de la première valeur, avec un système. Donc, aider à résoudre les besoins de Miranda, et peut-être que vous êtes l'un des Miranda, c'est aussi un problème pour vous.

Le directeur des ventes

Bob est directeur des ventes et, tout comme notre directeur des ventes, que veut Bob ?

• Gestion des attentes pour l'équipe du manager (et données pour les responsabiliser)
• Meilleures pratiques de vente et gestion du pipeline avec des analyses robustes
• Marketing après la vente pour augmenter la part de portefeuille

Bob veut s'assurer qu'il dispose des informations dont il a besoin pour tenir son équipe responsable. Ainsi, lorsque le marketing dit : "Je lui donne les pistes de l'équipe de vente et ils n'en profitent pas", Bob a besoin de cette information pour qu'il puisse y aller et qu'il puisse aider à gérer et à coacher ces équipes. Ou peut-être, retournez voir l'équipe marketing et dites : « Non, ce n'est pas tout à fait qualifié » ou « ce ne sont pas les meilleurs clients potentiels pour notre entreprise ». Il s'intéresse vraiment à la façon dont le marketing et les ventes communiquent et fonctionnent dans les deux sens. Parallèlement à cela, Bob doit s'assurer qu'ils profitent non seulement de la première vente, mais également de la vente incitative et de la croissance de cette part de portefeuille.

Le représentant des ventes

Ensuite, nous avons Vern le représentant commercial, et que veut un représentant commercial ?

• Campagnes agréablement persistantes qui suivent les meilleures pratiques de vente
  • Contacter les prospects 10x pour un engagement maximal
  • Alertes lors de l'engagement pour permettre un suivi rapide
• Prospects qualifiés

Vern, le commercial, veut s'assurer qu'il obtient des prospects qualifiés. Vern veut s'assurer que lorsqu'il cherche ces pistes, ce n'est pas un claquement de téléphone ou une porte en plein visage, mais que ces pistes sont un peu chaleureuses. L'automatisation du marketing est un excellent moyen d'y parvenir une fois que vous les avez un peu nourris, de sorte que l'appel de vente n'est pas un appel complètement froid. Il s'agit davantage d'une valeur ajoutée ou d'une approche consultative, où vous pouvez coupler les données que vous avez apprises sur l'entreprise avec une partie de l'intérêt que vous voyez du client pour fournir une approche non effrayante et ciblée qui est pertinente pour cela Entreprise. Parallèlement à cela, il veut savoir si quelqu'un est fiancé. Et Vern veut savoir maintenant, pas dans quatre semaines, quand les pistes seront devenues froides. Il est essentiel d'aider Vern à obtenir des informations sur les pistes en temps opportun.

Le propriétaire de l'entreprise

Enfin, nous avons Sally, la propriétaire de l'entreprise. Que veulent les Sally du monde ?

• Contenu pertinent et prescriptif
• Éducation : solutions aux problèmes auxquels ils sont confrontés (et à ceux qu'ils ne savent même pas qu'ils ont)
• Une agence de référence ; un seul login et un seul contact pour toutes leurs solutions marketing
• Pour savoir comment ils se comparent aux concurrents

Un contenu pertinent et normatif est essentiel ici. Tout comme nous le voulons en tant que clients, ne m'appelez pas Bobby Joe si je ne m'appelle pas Bobby Joe. Dites-moi que vous savez sur moi et sur mon entreprise, et sur moi en tant que consommateur. Les propriétaires d'entreprise veulent un contenu pertinent, normatif et précieux. Donc, plutôt que d'acheter constamment ceci, achetez cela, adoptez une approche éducative où vous offrez de la valeur à travers vos e-mails, comme les articles de blog et les meilleures pratiques, ou les 10 astuces sur la façon de faire X. Le marketing consiste vraiment à être utile et cela contrat social en offrant quelque chose en échange de quelque chose d'autre.

Ce que nous savons également des propriétaires d'entreprise, c'est qu'ils veulent un identifiant et un contact. Ce que nous appelons cela, c'est une gorge à étouffer. Ils veulent savoir qu'une personne s'occupe d'eux. Ils ne veulent pas travailler avec 18 fournisseurs et prestataires de services différents - les propriétaires d'entreprise ont besoin de quelqu'un pour les aider. C'est ce que vous fournissez. Être cette agence de référence et leur envoyer du contenu précieux, mais aussi être cette seule source à laquelle ils pourraient revenir pour toute question.

Les pièces maîtresses de l'automatisation du marketing

Ce que nous avons vu sur le marché des plates-formes d'automatisation du marketing, c'est que beaucoup d'entre elles ont les bases comme la gestion des sources de prospects et la fonctionnalité de livraison logique basée sur des règles. Cependant, lorsque nous parlons de temps de mise en place, cela devient ce type de situation de six mois pour livrer. Jeff Tomlin, notre CMO, a un dicton qui résonne dans l'entreprise et qui est : "La seule chose terrible à propos de l'automatisation du marketing, c'est qu'il n'y a vraiment rien d'automatisé."

Il faut beaucoup de temps et d'efforts pour mettre en place cette logique, et quand on se trompe, c'est tout un gâchis à refaire. Ce que fait la nouvelle ère des plates-formes d'automatisation du marketing, c'est de prendre les données que nous connaissons, ou que le système connaît, et de configurer automatiquement ce contenu et ces campagnes personnalisés. De l'acquisition aux campagnes d'adoption en passant par les campagnes de vente incitative ou de rétention ou de conversion, il existe actuellement de nombreuses nouvelles technologies qui vont dans cette direction. Je vous encourage à regarder les systèmes qui font exactement cela. C'était un soupçon de Vendasta, vraiment.

Le contenu est roi

En fin de compte, ce n'est pas la fréquence ou le nombre d'e-mails que vous envoyez qui compte, mais la valeur ajoutée. Vous devez vous assurer qu'avec les e-mails que vous envoyez, le contenu est opportun, précieux et personnalisé. De cette façon, les gens veulent vraiment rester abonnés parce qu'ils obtiennent de la valeur.

Il est évident que certaines de ces choses coûtent cher. Coûts de 50 $ par heure et par personne pour la mise en place, la conception du code HTML et des e-mails, le concepteur, les droits d'auteur, tout est là, n'est-ce pas ? Mais lorsque vous avez un système qui a déjà rédigé certaines de ces campagnes, vous pouvez contourner certains de ces coûts.

Qu'en est-il du contenu déjà créé ? Eh bien, pour ceux d'entre vous qui ont mené une campagne d'automatisation du marketing ou qui utilisent le rapport instantané pour susciter l'intérêt et continuer à attirer les clients, vous savez qu'il n'y a vraiment pas de meilleur contenu que le rapport instantané. C'est parce que vous pouvez l'envoyer, susciter l'intérêt et continuer à parler et inciter ce client à consulter son rapport. Encore une fois, tout tourne autour de leurs affaires. Donc, si vous voulez parler de ce contrat social, offrez de la valeur avant de demander quoi que ce soit en retour.

Plateforme d'automatisation du marketing de Vendasta

Il s'agit des taux d'ouverture et de nos taux de clics d'une campagne que nous avons réalisée en automatisation du marketing. Ce n'est pas scandaleux, cela vient d'une vraie campagne et nous en avons fait beaucoup avec des partenaires. Cela se résume à une ligne d'objet personnalisée pertinente, à un rapport pertinent sur leur entreprise et à un message qui offre de la valeur. La preuve est vraiment dans le pudding.

[La preuve est dans le pudding! Consultez notre étude de cas Modesto Bee pour voir comment ils ont atteint un taux de clics de 50 % avec leur campagne]

En plus de la plate-forme d'automatisation du marketing de Vendasta, nous vous informons également qui ouvre ces e-mails et interagit avec eux. De plus, via le Sales and Success Center, vous pouvez voir dans quel type d'activité vos prospects s'engagent via le flux. Vous pouvez voir quand ils ont ouvert l'e-mail, quand ils ont cliqué sur le rapport, peut-être qu'ils l'ont fait dans leur connexion à l'application professionnelle et qu'ils cliquent et visualisent différents produits.

Eh bien, je sais que s'ils ont peut-être jeté un coup d'œil aux produits de gestion de la réputation et y sont retournés, en tant que représentant commercial, la première chose que je vais faire est de jeter un coup d'œil à leur rapport instantané. Peut-être qu'ils obtiennent un D ou un C ou un F dans les avis et qu'ils vérifient notre gestion de la réputation. Probablement une bonne chance que non seulement ils soient sur le marché pour une voiture, mais qu'ils aient besoin d'une nouvelle voiture. Ça pourrait être une piste très, très qualifiée.

Si vous n'avez pas lancé de campagne d'automatisation du marketing, je vous encourage à le faire. Il n'a pas besoin d'être en vrac ! Il peut s'agir de lancer quelques rapports instantanés, de les abonner à une campagne de goutte à goutte et de les essayer. Voyez si vous obtenez une réponse. Faites-nous savoir ce qui se passe dans les commentaires ci-dessous!