マーケティングオートメーションプラットフォーム: 知っておくべきこと

公開: 2016-11-03

マーケティングオートメーションとマーケティングオートメーションプラットフォームについて聞いたことがあるでしょう。おそらく、この用語に夢中になっている多くのマーケティング担当者を知っているでしょう。しかし、結局のところ、それは一体何ですか？この投稿では、マーケティングオートメーションの基礎について説明します。これは、パートナーと協力し、地元企業へのマーケティングを行う現場で学んだことです。マーケティングオートメーションプラットフォームとは何か、収益の促進にどのように役立つか、広く行き渡っているいくつかの誤解を正す方法について説明します。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションにはさまざまな定義があります。ただし、一言で言えば、マーケティングオートメーションは、マーケティングプロセスを自動化するために存在するあらゆる種類のテクノロジーまたはソフトウェアを指します. 8 人の異なる人がタグ付け、スライス、セグメント化、CRM や ERP への接続などを行う代わりに、マーケティングオートメーションプラットフォームの目標は、これらの繰り返しのタスクを自動化し、カスタマイズされたパーソナライズされたメッセージを顧客に配信することに集中できるようにすることです。最終受信者。

私の考え？ 簡単にしましょう。 マーケティングオートメーションとは、より適切なパーソナライゼーションを使用して、より関連性の高い、よりタイムリーな価値を大規模なオーディエンスに提供するプロセスです。これは、マスパーソナライゼーションのアイデアであり、人々を、鉄が熱くなったときにストライキを行い、関連性のあるターゲットを絞ったコンテンツを送信するだけでなく、購入する準備ができている状態に育てるという考えです。顧客だけでなく、顧客とのコミュニケーションを継続し、重要な関連情報を送信して喜んでもらえる顧客を生み出します。マーケティングオートメーションプラットフォームは、システムに大量の時間とお金を費やすことなく、関係の全体的なエクスペリエンスを向上させます。はい、それは新しい顧客を獲得することですが、関係のライフサイクル全体を通じてパーソナライズされた価値を提供し続けることでもあります.

マーケティングオートメーションプラットフォームの課題

マーケティング自動化プラットフォーム統計

残念ながら、現在のマーケティング自動化システムの中には、実装が少し難しいものがあります。継続的な価値を得ていることを確認するのは難しいです。システムをセットアップして実装する必要があるだけでなく、利用可能なすべての機能を確実に活用する必要があります。ここに主な問題があります。

不良データ

マーケティング担当者の 10 人中 6 人が、データ品質の一貫性やデータ不足を挙げていますが、マーケティングオートメーションプラットフォームにとってデータは非常に重要です。

実装の複雑さ

次の問題は、起動して実行するのにかかる時間の長さです。 59% の企業が、マーケティングオートメーションプラットフォームを完全に採用して実装するには、平均で最大 6 か月かかります。システムの価値を実際に認識し始め、リードが生成されるのを確認し始める前に、6か月間誰かに小切手を切ることを考えている場合、それは契約を破る可能性があります. その時間枠を短縮し、すぐに有望なリードを獲得し始める必要があります。

時間感度

ここでは、時間に対する感度が重要です。顧客とエンゲージしている場合、最初の 1 時間以内にフォローアップした場合、リードを変換する可能性が 7 倍高くなります。人々が興味を持っているときに、おそらくそれについて読んだり探したりしているときに、適切な場所、適切なタイミングで話しかけると、コンバージョン率が上がります。

適切な価格で適切なソリューション

最後のピースは、適切な価格とサービスモデルで顧客にソリューションを提供していることを確認することです。したがって、顧客が巨額の広告費や大規模なバンドルを購入したくない場合でも、必ずしも車に乗って、基本パッケージだけが必要であることを知る必要はありません。マーケティングオートメーションプラットフォームなどの強力なツールを使用して、生涯価値や関心レベルに基づいてこれらの顧客をより適切にセグメント化できます。マーケティングオートメーションプラットフォームが行うことは、それらの顧客を特定し、適切な価格帯と適切なサービスモデルでセグメント化するのに役立ちます。

マーケティングオートメーションの世界をもっと深く知りたいですか? ニッチマーケティングオートメーションプラットフォームの台頭に関する調査をご覧ください。

理想的なマーケティング自動化プラットフォーム

理想的なソリューションは、4 つの要素に要約されます。つまり、実際の実際のビジネスデータを取得しましょう。この見込み客に関する情報を入手し、ターゲットを絞ったものを送ってみましょう。おそらく、彼らに興味を持ってもらうためにこっそり見てみましょう。コンテンツが実際に彼らの興味をそそり、注意を引くものであることを確認してください。 3 番目の部分は、ユーザーのエンゲージメントを維持するための価値を提供するものを提供していることを確認することです。おそらく、購入サイクルにおいて、ユーザーがさらにエンゲージメントを行う準備ができているポイントに到達させることができます。次に、これはすべて、リアルタイムで追跡し、その情報を販売組織に戻して、いつ誰と話せばよいかを正確に把握することに根ざしています。

つまり、パーソナライゼーションが機能することがわかりました。メールをパーソナライズすると、クリック率が大幅に上がります。件名がパーソナライズされたメールは、開封される可能性が 7% 高くなります。顧客は、自分に関する情報を求めています。一般の人々に関する情報をスパムで送信するだけではありません。パーソナライズされたタグや内容、件名が含まれるメールは、開封される可能性が大幅に高くなります。

もう 1 つの課題は、データの不足です。すばらしい、顧客のリストはあるのですが、実際には何も知りません。または、スプレッドシートの停滞したリストであるか、CRM からエクスポートしました。これらの顧客について教えてください。

では、理想的なマーケティングの自動化には何が必要なのでしょうか? よりスマートなシステムと戦略が必要です。私は最近ある会議に参加したとき、「データに溺れているが、情報を渇望している」という言葉が気に入りました。現在、私たちは大量の情報とデータを持っています。成功するエージェンシーは、このデータを価値のあるものにし、関連情報に変換するためのよりスマートなシステムを持つことができるエージェンシーです。結局のところ、探しているものに基づいて顧客をセグメント化したり、その顧客のさまざまなニーズに基づいて情報を提供したりするのに役立つツールを使用することは、マーケティングオートメーションがどこに向かっているのかについて非常に興味深いことです。

マーケティングオートメーションの主な利害関係者

主要な利害関係者について考えることから始めます。それぞれがより良い仕事をするために何が必要ですか? これらは Vendasta が注目する利害関係者であり、組織内では異なる場合があります。日当たりの良い美しいサスカトゥーンにあるヴェンダスタ本社に来れば、壁にこれらの人々が立っているのを見るでしょう。それらはすべて等身大であり、これらのさまざまなユーザーペルソナとバイヤーペルソナをいたるところに配置して、ソフトウェアを実際に使用する人々を中心とした開発とコンテンツの実践を維持できるようにしています。

マーケティングオートメーションプラットフォームの利害関係者

マーケティングマネージャー

まず、マーケティングマネージャーがいます。彼女には、おそらくセールスマネージャーとは異なるニーズがあります。これらは、あなたの組織の一部の同一人物かもしれませんし、4 人全員が同一人物であるかもしれません。マーケティングマネージャーの Miranda が必要としているものを詳しく見ていきましょう。

制作に手間がかからないパーソナライズされた関連コンテンツ
すぐに使える簡単な実装
ROIを理解するための分析

マーケティングマネージャーは、何よりもまず、マーケティング活動におけるリードのコストと ROI に非常に関心があります。そのため、分析によって ROI を理解し、そのフィードバックを取得して、ミランダのチームが実施しているキャンペーンがリードに変換され、常に反復と最適化が行われていることを確認します。私がお金を使っているとき、それが働いていることを私に見せてください。私が何かをしていることを示してください。そして、うまくいっているときは、うまくいっている理由を教えてください。彼女は、費用をかけずにパーソナライズされた関連性の高いコンテンツを望んでいます。おそらく、マーケティング予算を管理しているのは彼女であり、機能する最適なシステムを見つけるのは彼女の責任です。おそらく世界のミランダが遭遇する最大の頭痛の種は、システムの価値を評価するまでの時間または TTFV、つまり最初に価値を生み出すまでの時間です。ミランダのニーズを解決する手助けをすること、そしておそらくあなたはミランダの一人であり、それはあなたにとっても問題です.

セールスマネージャー

ボブは販売マネージャーです。私たちの販売マネージャーと同じように、ボブは何を望んでいますか?

マネージャーのチームの期待管理 (および責任を負うためのデータ)
堅牢な分析によるベストセールスプラクティスとパイプライン管理
シェア・オブ・ウォレットを拡大するための販売後のマーケティング

ボブは、チームに説明責任を持たせるために必要な情報を確実に入手したいと考えています。そのため、マーケティング担当者が「営業チームの見込み客を彼に渡しましたが、彼らはそれを利用していません」と言った場合、ボブはその情報を必要とします。そうすることで、ボブはその情報を必要としているのです。あるいは、マーケティングチームに戻って、「いいえ、十分に適格ではありません」または「これらは当社のビジネスにとって最適な見込み顧客ではありません」と言うかもしれません。彼は、マーケティングとセールスがどのようにコミュニケーションを取り、行ったり来たりするかに非常に興味を持っています。それに加えて、ボブは、最初の販売だけでなく、アップセルを利用して、そのシェアオブウォレットも拡大していることを確認する必要があります。

営業担当者

次に、販売担当者の Vern がいます。販売担当者は何を望んでいるのでしょうか?

販売のベストプラクティスに従う、心地よく永続的なキャンペーン
- エンゲージメントを最大化するために 10 倍のコンタクトリード
- 迅速なフォローアップを可能にするエンゲージメント時のアラート
有望なリード

営業担当者の Vern は、適格な見込み客を確実に獲得したいと考えています。 Vern は、これらのリードを追跡するとき、それが電話のバタンと閉まるドアや顔のドアではなく、これらのリードが少し暖かいことを確認したいと考えています。マーケティングの自動化は、これを行うための優れた方法です。これは、彼らを少し育てた後です。そのため、セールスコールは完全にコールドコールではありません。ビジネスについて学んだデータと、顧客から見た関心の一部を結び付けて、それに関連する不気味で的を絞ったアプローチを提供することができます。仕事。それに加えて、彼は誰かが婚約しているかどうかを知りたがっています。そして Vern が知りたいのは、今から 4 週間後ではなく、今だということです。 Vern がリードに関する情報をタイムリーに入手できるようにすることは不可欠です。

ビジネスオーナー

最後に、ビジネスオーナーのサリーがいます。世界のサリーは何を望んでいるのか?

関連する規範的なコンテンツ
教育: 彼らが直面している問題 (および彼らが抱えていることにさえ気付いていない問題) に対する解決策
記録機関。すべてのマーケティングソリューションに対して 1 つのログインと 1 つの連絡先
競合他社との比較方法を知る

ここでは、関連性のある規範的なコンテンツが重要です。お客様が望む私たちと同じように、私の名前がボビー・ジョーでない場合、私をボビー・ジョーと呼ばないでください. 私と私のビジネス、そして消費者としての私について知っていることを教えてください. ビジネスオーナーは、関連性があり、規範的で価値のあるコンテンツを求めています。そのため、常にこれを購入するのではなく、ブログ記事やベストプラクティス、または X を行うための 10 のトリックなど、メールを通じて価値を提供する教育的アプローチを採用してください。何か他のものと引き換えに何かを提供する社会契約。

また、ビジネスオーナーについてわかっていることは、1 つのログインと 1 つの連絡先が必要だということです。私たちがそれを参照するのは、窒息する喉です。彼らは、一人の人が彼らの世話をしていることを知りたがっています. 彼らは、18 の異なるベンダーやサービスプロバイダーと連携したくありません。ビジネスオーナーは、彼らを支援してくれる人を必要としています。それがあなたが提供しているものです。その記録機関であり、貴重なコンテンツを送信するだけでなく、質問があれば戻ってくることができる 1 つの情報源でもあります。

マーケティングオートメーションのコア部分

コアマーケティングオートメーションプラットフォーム

マーケティングオートメーションプラットフォームの市場で私たちが見たのは、それらの多くがリードソース管理やルールベースのロジック配信機能などの基本を備えていることです。ただ、立ち上げの時期というと、納期半年といったところか。当社の CMO である Jeff Tomlin は、社内で反響を呼んだ格言を持っています。それは、「一部のマーケティングオートメーションの唯一の恐ろしい点は、実際には何も自動化されていないということです」というものです。

このロジックを設定するには多くの時間と労力が必要であり、間違っているとやり直すのは大変なことです。新時代のマーケティングオートメーションプラットフォームが行っているのは、私たちが知っている、またはシステムが知っているデータを取得し、そのパーソナライズされたコンテンツとキャンペーンを自動的に設定することです。獲得キャンペーンから採用キャンペーン、アップセル、リテンション、またはコンバージョンキャンペーンに至るまで、現在、その方向に進んでいる多くの新しいテクノロジーがあります。まさにそれを行うシステムを検討することをお勧めします。それは本当にヴェンダスタのヒントでした。

コンテンツは王様

結局のところ、重要なのは送信するメールの頻度や数ではなく、価値を提供することです。送信するメールの内容がタイムリーで、価値があり、パーソナライズされていることを確認する必要があります。そうすれば、価値を得ているので、人々は本当に定期購読を続けたいと思うようになります。

コアマーケティングオートメーションプラットフォーム
明らかに、これらのことのいくつかを行うには費用がかかります。セットアップ、HTML と電子メールのデザイン、デザイナー、著作権など、1 人あたり 1 時間あたり 50 ドルの費用がかかります。ただし、これらのキャンペーンの一部がすでにドラフトされているシステムがある場合、これらのコストの一部を回避できます。

では、すでに作成されたコンテンツについてはどうでしょうか。マーケティングオートメーションキャンペーンを実施したことがある方、またはスナップショットレポートを使用して興味をそそり顧客を引き離し続けている方は、スナップショットレポートほど優れたコンテンツはないことをご存知でしょう。それは、メッセージを送って関心を高め、話を続け、その顧客にレポートをチェックしてもらうことができるからです。繰り返しますが、それはすべて彼らのビジネスに関するものです。したがって、その社会契約について話したい場合は、見返りを求める前に価値を提供してください。

Vendasta のマーケティングオートメーションプラットフォーム

vendasta-マーケティング-オートメーション-プラットフォーム-統計

これらは、マーケティングオートメーションで実施したキャンペーンの開封率とクリック率です。これは大げさなものではありません。これは実際のキャンペーンからのものであり、パートナーと協力してこれらの多くを行ってきました. 要するに、関連性のあるカスタマイズされた件名、ビジネスに関する関連レポート、および価値を提供するメッセージです。その証拠は本当にプリンにあります。

【証拠はプリンにあり！ Modesto Bee のケーススタディを参照して、キャンペーンで 50% のクリック率を達成した方法を確認してください]

Vendasta のマーケティングオートメーションプラットフォームに加えて、誰がこれらのメールを開封し、エンゲージしているかをお知らせします。さらに、Sales and Success Center を通じて、見込み客がフィードを通じてどのような活動を行っているかを確認できます。彼らがいつメールを開封したか、いつクリックしてレポートにアクセスしたか、ビジネスアプリのログインに成功したか、さまざまな製品をクリックして表示したかを確認できます。

レピュテーションマネジメント製品を一度見て、もう一度戻ってきたのであれば、営業担当者として、まずスナップショットレポートを確認することをお勧めします。おそらく、彼らはレビューで D、C、または F を取得しており、当社の評判管理をチェックしています。おそらく、彼らは車の市場にいるだけでなく、新しい車を必要としている可能性が高い. 非常に有能なリードになる可能性があります。

マーケティングオートメーションキャンペーンを実施していない場合は、実施することをお勧めします。大量である必要はありません！いくつかのスナップショットレポートを作成し、それらをドリップキャンペーンに登録して試してみることができます。応答があるかどうかを確認します。以下のコメントで何が起こるか教えてください！

マーケティング オートメーション プラットフォーム: 知っておくべきこと