Plataformas de automatización de marketing: lo que necesita saber

Ha oído hablar de la automatización de marketing y las plataformas de automatización de marketing. Probablemente conozca a muchos especialistas en marketing que están obsesionados con el término. Pero al final del día, ¿qué diablos es? En esta publicación, cubriremos los fundamentos de la automatización del marketing, lo que hemos aprendido en el campo trabajando con nuestros propios socios y el marketing para empresas locales. Explicaremos qué son exactamente las plataformas de automatización de marketing, cómo pueden ayudarlo a generar ingresos y desacreditar algunos conceptos erróneos generalizados.

¿Qué es la automatización de marketing?

Hay un montón de definiciones diferentes de automatización de marketing. Sin embargo, en pocas palabras, la automatización del marketing realmente se refiere a cualquier tipo de tecnología o software que existe para automatizar el proceso de marketing. En lugar de tener ocho personas diferentes que propongan etiquetas, rebanar, segmentar y conectarse a CRM y ERP y todo eso, el objetivo de las plataformas de automatización de marketing es automatizar esas tareas repetitivas y permitirle concentrarse en entregar mensajes personalizados y personalizados a la destinatario final.

¿Mis pensamientos? Hagámoslo más fácil. Lo que debería ser la automatización del marketing son los procesos para ofrecer un valor más relevante y más oportuno a una audiencia a escala, con una mejor personalización. Es la idea de la personalización masiva y llevar a las personas hacia un estado en el que golpeamos cuando el hierro está caliente, enviándoles contenido relevante y específico, pero también alimentándolos en un estado en el que estén listos para comprar. No solo crea clientes, sino clientes satisfechos con los que continúa comunicándose y a los que envía información importante y relevante. Las plataformas de automatización de marketing brindan una mejor experiencia general en la relación sin invertir mucho tiempo y dinero en el sistema. Sí, se trata de adquirir nuevos clientes, pero también se trata de continuar brindando valor personalizado a lo largo del ciclo de vida de la relación.

Desafíos de la plataforma de automatización de marketing

Desafortunadamente, algunos de los sistemas de automatización de marketing actuales son un poco difíciles de implementar. Es difícil asegurarse de obtener un valor continuo. No solo necesita configurar e implementar el sistema, sino que también debe asegurarse de utilizar todas las características y funcionalidades disponibles. Aquí están los principales problemas.

Datos incorrectos

Seis de cada diez especialistas en marketing citan la calidad de los datos inconsistentes o la falta de datos, sin embargo, los datos son muy importantes con las plataformas de automatización de marketing porque son la base para asegurarse de que está enviando el mensaje personalizado a las personas adecuadas.

Complejidad de implementación

El siguiente problema es el tiempo que se tarda en ponerse en marcha. En promedio, el 59 % de las empresas tarda hasta seis meses en adoptar e implementar por completo las plataformas de automatización de marketing. Si piensa en pagarle un cheque a alguien durante seis meses antes de que realmente comience a ver el valor en un sistema y comience a ver que se generan clientes potenciales, eso podría ser un factor decisivo. Debe acortar ese período de tiempo y comenzar a obtener clientes potenciales de inmediato.

Relevancia

Las empresas no quieren información que no sea relevante para ellas. Enviar un informe de instantáneas se trata de brindarles contenido sobre su negocio y nadie más. No estadísticas sobre la industria, sino su negocio en comparación con su industria. Por lo tanto, es esencial identificar las empresas, tanto cuando tienen una buena puntuación que necesitan mantener como cuando tienen una puntuación negativa que necesitan mejorar. Las plataformas de automatización de marketing le permiten dirigirse al cliente cuando está listo para comprar. El hecho de que alguien tenga un automóvil terrible no significa necesariamente que esté buscando un automóvil nuevo en el mercado. Podría ser ese chico o chica que tiene un auto 2015 que quiere lo último y lo mejor todo el tiempo. Se trata de asegurarnos de que comprendemos el estado de sus necesidades, así como su nivel de interés.

Sensibilidad del tiempo

La sensibilidad al tiempo es una gran cosa aquí. Cuando está interactuando con un cliente, tiene siete veces más probabilidades de convertir un cliente potencial si ha realizado un seguimiento dentro de la primera hora. Cuando hablas con las personas cuando están interesadas y tal vez incluso cuando están leyendo sobre el tema o buscándolo, en el lugar correcto, en el momento correcto, la tasa de conversión aumenta.

La solución correcta al precio correcto

La última pieza es asegurarse de ofrecer soluciones a sus clientes al precio y modelo de servicio correctos. Entonces, si un cliente no quiere comprar la gran inversión publicitaria o el paquete masivo, no necesariamente tenemos que subirnos a un automóvil y descubrir que solo quieren el paquete básico. Podemos usar herramientas poderosas como plataformas de automatización de marketing y segmentar mejor a estos clientes en función de su valor de por vida o su nivel de interés. Lo que hacen las plataformas de automatización de marketing es ayudarlo a identificar a esos clientes y segmentarlos en el punto de precio correcto y el modelo de servicio correcto.

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Plataformas ideales de automatización de marketing

La solución ideal se reduce a cuatro componentes. Es decir, obtengamos algunos datos comerciales reales y reales. Obtengamos información sobre este prospecto y enviémosle algo que esté dirigido, tal vez darle un adelanto para que se interese. Asegúrese de que el contenido realmente despierte su interés y capte su atención. La tercera parte es asegurarnos de que estamos entregando cosas que ofrecen valor para mantenerlos comprometidos y tal vez llevarlos a un punto en el ciclo de compra en el que estén listos para participar más. Luego, todo esto se basa en el seguimiento en tiempo real y en devolver esa información a la organización de ventas para que sepan exactamente con quién hablar y cuándo.

Entonces, resulta que la personalización funciona. Cuando personaliza un correo electrónico, las tasas de clics aumentan significativamente. ¡Los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas tienen un 7% más de probabilidades de ser abiertos! Los clientes quieren información sobre ellos, no solo spam sobre la población en general. Los correos electrónicos con etiquetas personalizadas dentro de ellos o con contenido o líneas de asunto tienen muchas más probabilidades de ser abiertos.

El otro desafío que tenemos es simplemente la falta de datos. Impresionante, tengo una lista de clientes, pero realmente no sé nada sobre ellos. O es simplemente una lista estancada en una hoja de cálculo, o la he exportado desde mi CRM. ¿Qué me puede decir acerca de estos clientes?

Entonces, ¿qué se necesita para la automatización de marketing ideal? Necesitamos sistemas y estrategias más inteligentes. Estuve en una conferencia recientemente y me encantó esta cita: "Ahogado en datos pero sediento de información". Tenemos montones y montones de información y datos en este momento, y las agencias que tendrán éxito son las que pueden tener sistemas más inteligentes para hacer que estos datos sean valiosos y convertirlos en información relevante. Usar herramientas que lo ayuden a segmentar a los clientes en función de lo que está buscando, o brindar información en función de las diferentes necesidades de ese cliente, al final del día, eso es lo realmente emocionante acerca de hacia dónde se dirige la automatización de marketing.

Partes interesadas clave de la automatización de marketing

Comience por pensar en sus partes interesadas clave. ¿Qué necesita cada uno de ellos para hacer mejor su trabajo? Estas son las partes interesadas que analiza Vendasta y pueden ser diferentes en su organización. Si vienes a la sede de Vendasta en la hermosa y soleada Saskatoon, verás a estas personas en la pared. Todos son de tamaño natural, y tenemos estos diferentes personajes de usuario y compradores en todas partes para asegurarnos de mantener nuestras prácticas de desarrollo y contenido centradas en las personas que realmente usan nuestro software.

El Gerente de Mercadeo

Primero tenemos un gerente de marketing. Ella tiene necesidades diferentes quizás a las de un gerente de ventas. Tal vez sean la misma persona en algunas de sus organizaciones y tal vez incluso los cuatro sean la misma persona. Profundicemos en lo que necesita Miranda, la directora de marketing.

• Contenido personalizado y relevante que no cuesta un ojo de la cara producir
• Fácil implementación que funciona de inmediato
• Análisis para entender el ROI

Los gerentes de marketing, ante todo, están muy interesados ​​en el costo de los clientes potenciales y el retorno de la inversión en sus esfuerzos de marketing. Entonces, comenzando por ese extremo, análisis para comprender el ROI, obtener esa retroalimentación y asegurarse de que las campañas que el equipo de Miranda está ejecutando se traduzcan en clientes potenciales y se iteren y optimicen constantemente. Es el pensamiento de que cuando estoy gastando dinero, demuéstrame que está funcionando. Muéstrame que estoy haciendo algo. Y cuando esté funcionando, dime por qué está funcionando, para que pueda seguir haciendo más. Quiere contenido personalizado y relevante que no le cueste un ojo de la cara. Tal vez sea ella quien administre el presupuesto de marketing y dependa de ella encontrar el mejor sistema que funcione. Probablemente el mayor dolor de cabeza con el que se encuentran los Miranda del mundo es el time to value o TTFV, time to first value, con un sistema. Así que ayudar a resolver las necesidades de Miranda, y quizás tú seas uno de los Miranda, eso también es un problema para ti.

El gerente de ventas

Bob es gerente de ventas y, al igual que nuestro gerente de ventas, ¿qué quiere Bob?

• Gestión de expectativas para el equipo del gerente (y datos para hacerlos responsables)
• Mejores prácticas de ventas y administración de canalizaciones con análisis robustos
• Marketing después de la venta para aumentar la participación en la cartera

Bob quiere asegurarse de tener la información que necesita para que su equipo rinda cuentas. Entonces, cuando marketing dice: "Le doy las pistas del equipo de ventas y no las están aprovechando", Bob necesita esa información para poder ir y ayudar a administrar y entrenar a esos equipos. O tal vez, regrese con el equipo de marketing y diga: "No, no está muy calificado" o "estos no son los mejores clientes potenciales para nuestro negocio". Él está realmente interesado en cómo se comunican y trabajan el marketing y las ventas. Junto con eso, Bob necesita asegurarse de que no solo se están aprovechando de la primera venta, sino también de las ventas adicionales y aumentando esa participación de la cartera.

El representante de ventas

A continuación tenemos a Vern, el representante de ventas, y ¿qué quiere un representante de ventas?

• Campañas agradablemente persistentes que siguen las mejores prácticas para las ventas
  • Póngase en contacto con clientes potenciales 10 veces para una participación máxima
  • Alertas sobre el compromiso para permitir un seguimiento rápido
• Clientes potenciales calificados

Vern, el representante de ventas, quiere asegurarse de obtener clientes potenciales calificados. Vern quiere asegurarse de que cuando vaya tras esas pistas, no sea un golpe de teléfono o una puerta en la cara, sino que estas pistas estén un poco calientes. La automatización de marketing es una excelente manera de hacer esto una vez que los haya nutrido un poco, por lo que la llamada de ventas no es una llamada completamente fría. Es más un valor agregado o un enfoque consultivo, donde puede combinar los datos que ha aprendido sobre el negocio con parte del interés que está viendo del cliente para proporcionar un enfoque específico y no espeluznante que sea relevante para eso. negocio. Junto con eso, quiere saber si alguien está comprometido. Y Vern quiere saber ahora, no dentro de cuatro semanas cuando las pistas se hayan enfriado. Ayudar a Vern a obtener información sobre los clientes potenciales de manera oportuna es esencial.

El dueño del negocio

Por último, tenemos a Sally, la propietaria del negocio. ¿Qué quieren las Sallys del mundo?

• Contenido relevante y prescriptivo
• Educación: soluciones a los problemas que enfrentan (y los que ni siquiera saben que tienen)
• Una agencia de registro; un inicio de sesión y un contacto para todas sus soluciones de marketing
• Para saber cómo se comparan con los competidores.

El contenido relevante y prescriptivo es clave aquí. Tal como queremos los clientes, no se dirijan a mí como Bobby Joe si mi nombre no es Bobby Joe. Dime que sabes de mí y de mi negocio, y de mí como consumidor. Los dueños de negocios quieren contenido relevante, prescriptivo y valioso. Entonces, en lugar de comprar esto constantemente, compre aquello, adopte un enfoque educativo en el que ofrezca valor a través de sus correos electrónicos, como artículos de blog y mejores prácticas, o los 10 trucos sobre cómo hacer X. El marketing se trata realmente de ser útil y eso contrato social en el que se ofrece algo a cambio de otra cosa.

Lo que también sabemos sobre los dueños de negocios es que quieren un inicio de sesión y un contacto. A lo que nos referimos es a una garganta para atragantarse. Quieren saber que una persona los está cuidando. No quieren trabajar con 18 vendedores y proveedores de servicios diferentes: los dueños de negocios necesitan que alguien los ayude. Eso es lo que estás proporcionando. Ser esa agencia de registro y enviarles contenido que es valioso, pero también ser esa fuente a la que pueden volver con cualquier pregunta.

Las piezas centrales de la automatización de marketing

Lo que hemos visto en el mercado de las plataformas de automatización de marketing es que muchas de ellas tienen los conceptos básicos, como la gestión de fuentes de clientes potenciales y la funcionalidad de entrega de lógica basada en reglas. Sin embargo, cuando hablamos del tiempo de instalación, se convierte en ese tipo de situación de seis meses para la entrega. Jeff Tomlin, nuestro CMO, tiene un dicho que resuena en la empresa y es: "Lo único terrible de la automatización de marketing es que en realidad no hay nada automatizado".

Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para configurar esta lógica, y cuando se equivoca, es un desastre volver a hacerlo. Lo que está haciendo la nueva era de las plataformas de automatización de marketing es tomar los datos que conocemos, o que el sistema conoce sobre ellos, y configurar automáticamente ese contenido y campañas personalizados. Todo, desde campañas de adquisición hasta campañas de adopción, ventas adicionales, retención o conversión, ahora hay muchas tecnologías nuevas que van en esa dirección. Te animo a que busques sistemas que hagan precisamente eso. Eso fue un indicio de Vendasta, de verdad.

El contenido es el rey

Al final del día, no se trata de la frecuencia o la cantidad de correos electrónicos que envía, se trata de entregar valor. Debe asegurarse de que con los correos electrónicos que envía, el contenido sea oportuno, valioso y personalizado. De esa manera, las personas realmente quieren permanecer suscritas porque obtienen valor.

Es costoso, obviamente, hacer algunas de estas cosas. Costos de $ 50 por hora por persona configurando, diseñando el HTML y los correos electrónicos, el diseñador, los derechos de autor, se elevan, ¿verdad? Pero cuando tiene un sistema que tiene algunas de esas campañas ya redactadas, puede evitar algunos de estos costos.

Entonces, ¿qué pasa con el contenido que ya se ha creado? Bueno, para aquellos de ustedes que han llevado a cabo una campaña de automatización de marketing, o que están utilizando el Informe de instantáneas para despertar el interés y continuar atrayendo clientes, saben que realmente no hay mejor contenido que el Informe de instantáneas. Esto se debe a que puede enviarlo, generar interés y continuar hablando y hacer que el cliente vuelva a consultar su informe. Una vez más, se trata de su negocio. Entonces, si quiere hablar sobre ese contrato social, ofrezca valor antes de pedir algo a cambio.

Plataforma de automatización de marketing de Vendasta

Estas son las tasas de apertura y nuestras tasas de clics de una campaña que hemos realizado en la automatización de marketing. Esto no es un pastel en el cielo escandaloso, esto es de una campaña real y hemos hecho muchos de estos con socios. Se reduce a una línea de asunto personalizada relevante, un informe relevante sobre su negocio y mensajes que ofrecen valor. La prueba realmente está en el pudín.

[¡La prueba está en el pudín! Vea nuestro estudio de caso de Modesto Bee para ver cómo lograron una tasa de clics del 50 % con su campaña]

Junto con la plataforma de automatización de marketing de Vendasta, también le informamos quién abre estos correos electrónicos y quién interactúa con ellos. Además, a través del Centro de Ventas y Éxito, puede ver en qué tipo de actividad están participando sus prospectos a través del feed. Puede ver cuándo abrieron el correo electrónico, cuándo hicieron clic en el informe, tal vez lo hicieron en su inicio de sesión de la aplicación comercial y están haciendo clic y viendo diferentes productos.

Bueno, sé que si tal vez han echado un vistazo a los productos de Gestión de la Reputación y han regresado, como representante de ventas, lo primero que voy a hacer es echar un vistazo a su Informe Instantáneo. Tal vez obtengan una D, una C o una F en las reseñas y estén revisando nuestra Gestión de reputación. Probablemente una buena posibilidad de que no solo estén buscando un automóvil en el mercado, sino que también necesiten un automóvil nuevo. Podría ser una pista muy, muy cualificada.

Si no ha realizado una campaña de automatización de marketing, le animo a que lo haga. ¡No tiene que ser a granel! Puede estar disparando un par de informes instantáneos, suscribiéndolos a una campaña de goteo y probándolo. A ver si obtienes alguna respuesta. ¡Háganos saber lo que sucede en los comentarios a continuación!