마케팅 자동화 플랫폼: 알아야 할 사항

마케팅 자동화 및 마케팅 자동화 플랫폼에 대해 들어보셨을 것입니다. 이 용어에 열광하는 마케터를 많이 알고 계실 것입니다. 그러나 하루가 끝나면 도대체 무엇입니까? 이 게시물에서는 마케팅 자동화의 기본 사항, 파트너와 함께 현장에서 배운 내용 및 현지 비즈니스에 대한 마케팅을 다룰 것입니다. 마케팅 자동화 플랫폼이 정확히 무엇인지, 수익을 창출하고 몇 가지 널리 퍼진 오해를 밝히는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하겠습니다.

마케팅 자동화란?

마케팅 자동화에 대한 수많은 정의가 있습니다. 간단히 말해서 마케팅 자동화는 실제로 마케팅 프로세스를 자동화하기 위해 존재하는 모든 유형의 기술 또는 소프트웨어를 의미합니다. 마케팅 자동화 플랫폼의 목표는 8명의 서로 다른 사람들이 태그를 지정하고 쪼개고 세분화하고 CRM 및 ERP 등에 연결하는 대신 이러한 반복 작업을 자동화하고 고객에게 맞춤화되고 개인화된 메시지를 전달하는 데 집중할 수 있도록 하는 것입니다. 최종 수신자.

내 생각? 더 쉽게 만들어 봅시다. 마케팅 자동화가 되어야 하는 것은 더 나은 개인화를 통해 대규모 청중에게 더 적절하고 시기 적절한 가치를 제공하는 프로세스입니다. 그것은 대량 개인화 및 사람들을 철이 뜨거울 때 공격하는 상태로 이동하여 관련성 있고 대상이 지정된 콘텐츠를 보낼 뿐만 아니라 구매할 준비가 된 상태로 육성한다는 아이디어입니다. 고객뿐만 아니라 지속적으로 소통하고 중요한 관련 정보를 보내는 고객을 기쁘게 합니다. 마케팅 자동화 플랫폼은 시스템에 많은 시간과 돈을 투자하지 않고도 관계에서 전반적으로 더 나은 경험을 제공합니다. 예, 새로운 고객을 확보하는 것뿐만 아니라 관계의 수명 주기 전반에 걸쳐 개인화된 가치를 지속적으로 제공하는 것이기도 합니다.

마케팅 자동화 플랫폼의 과제

불행히도 현재 마케팅 자동화 시스템 중 일부는 구현하기가 약간 어렵습니다. 지속적인 가치를 얻고 있는지 확인하는 것은 어렵습니다. 시스템을 설정하고 구현해야 할 뿐만 아니라 사용 가능한 모든 기능을 활용해야 합니다. 다음은 주요 문제입니다.

잘못된 데이터

마케팅 담당자 10명 중 6명은 데이터 품질이 일관되지 않거나 데이터가 부족하다고 말하지만 마케팅 자동화 플랫폼에서 데이터는 매우 중요합니다. 데이터는 개인화된 메시지를 올바른 사람에게 전달하기 위한 기반이기 때문입니다.

구현의 복잡성

다음 문제는 시작하고 실행하는 데 걸리는 시간입니다. 기업의 59%가 평균적으로 마케팅 자동화 플랫폼을 완전히 채택하고 구현하는 데 최대 6개월이 걸립니다. 실제로 시스템에서 가치를 보기 시작하고 리드가 생성되는 것을 보기 시작하기 전에 6개월 동안 누군가에게 수표를 삭감하는 것에 대해 생각한다면 그것은 거래를 깨는 사람일 수 있습니다. 그 기간을 단축하고 즉시 핫 리드를 확보하기 시작해야 합니다.

관련성

기업은 관련 없는 정보를 원하지 않습니다. 스냅샷 보고서를 보내는 것은 다른 사람이 아닌 비즈니스에 대한 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 업계에 대한 통계가 아니라 업계와 비교한 비즈니스입니다. 따라서 유지해야 할 좋은 점수가 있거나 개선해야 할 부정적인 점수가 있을 때 비즈니스를 정확히 찾아내는 것이 필수적입니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 고객이 구매할 준비가 되었을 때 고객에게 다가갈 수 있습니다. 어떤 사람이 형편없는 차를 가지고 있다고 해서 반드시 그들이 새 차를 사려고 한다는 의미는 아닙니다. 항상 최신의 최고를 원하는 2015년식 자동차를 소유한 사람일 수도 있습니다. 그들의 요구 사항 상태와 관심 수준을 이해하고 있는지 확인하는 것입니다.

시간 민감도

여기서 시간 민감도는 큰 문제입니다. 고객과 소통할 때 첫 1시간 이내에 후속 조치를 취하면 리드를 전환할 가능성이 7배 더 높아집니다. 사람들이 관심이 있을 때, 그리고 아마도 그들이 그것에 대해 읽거나 찾고 있을 때(적절한 장소, 적시에) 대화를 나누면 전환율이 높아집니다.

적절한 가격에 적절한 솔루션

마지막 부분은 적절한 가격대와 서비스 모델로 고객에게 솔루션을 제공하고 있는지 확인하는 것입니다. 따라서 고객이 막대한 광고 비용이나 막대한 번들 구매를 원하지 않는 경우 반드시 차에 타서 기본 패키지만 원하는지 확인할 필요는 없습니다. 우리는 마케팅 자동화 플랫폼과 같은 강력한 도구를 사용하고 평생 가치 또는 관심 수준에 따라 이러한 고객을 더 잘 분류할 수 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼이 하는 일은 이러한 고객을 식별하고 적절한 가격대와 적절한 서비스 모델로 분류하는 데 도움을 주는 것입니다.

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이상적인 마케팅 자동화 플랫폼

이상적인 솔루션은 네 가지 구성 요소로 요약됩니다. 즉, 실제 비즈니스 데이터를 가져옵니다. 이 잠재 고객에 대한 몇 가지 정보를 얻고 대상이 되는 정보를 보내면 관심을 가질 수 있도록 엿볼 수 있습니다. 콘텐츠가 실제로 그들의 관심을 불러일으키고 관심을 끄는지 확인하십시오. 세 번째 부분은 고객의 참여를 유지하기 위해 가치를 제공하고 구매 주기에서 고객이 추가로 참여할 준비가 된 시점에 이를 수 있는 제품을 제공하고 있는지 확인하는 것입니다. 그런 다음 이 모든 것은 실시간 추적에 뿌리를 두고 해당 정보를 영업 조직에 다시 전달하여 영업 조직이 누구와 언제 이야기해야 하는지 정확히 알 수 있도록 합니다.

따라서 개인화가 작동하는 것으로 나타났습니다. 이메일을 개인화하면 클릭률이 크게 높아집니다. 개인화된 제목이 있는 이메일은 열릴 가능성이 7% 더 높습니다! 고객은 자신에 관한 정보를 원하며 일반 대중에 대한 스팸 메일을 원하지 않습니다. 내부에 개인화된 태그가 있거나 내용 또는 제목이 있는 이메일은 열릴 확률이 훨씬 더 높습니다.

우리가 가진 또 다른 문제는 데이터 부족입니다. 굉장합니다. 고객 목록이 있지만 실제로는 고객에 대해 아는 것이 없습니다. 또는 스프레드시트의 정체된 목록이거나 내 CRM에서 내보낸 것입니다. 이 고객에 대해 무엇을 말해 줄 수 있습니까?

이상적인 마케팅 자동화를 위해 필요한 것은 무엇일까요? 더 스마트한 시스템과 전략이 필요합니다. 나는 최근에 컨퍼런스에 참석했고 "데이터에 빠져 있지만 정보에 목마른"이라는 인용구가 마음에 들었습니다. 우리는 지금 수많은 정보와 데이터를 가지고 있으며 성공할 기관은 이 데이터를 가치있게 만들고 관련 정보로 전환하는 더 스마트한 시스템을 가질 수 있는 기관입니다. 찾고 있는 것을 기반으로 고객을 분류하는 데 도움이 되는 도구를 사용하거나 해당 고객의 다양한 요구 사항에 따라 정보를 제공하는 것은 결국 마케팅 자동화가 향하는 방향에 대해 정말 흥미로운 것입니다.

마케팅 자동화의 주요 이해관계자

주요 이해 관계자를 생각하는 것부터 시작하십시오. 그들 각각은 자신의 일을 더 잘하기 위해 무엇이 필요합니까? 이들은 Vendasta가 보는 이해 관계자이며 조직에서 다를 수 있습니다. 햇살이 내리쬐는 아름다운 사스카툰에 있는 Vendasta 본사에 오시면 벽에 붙어 있는 사람들을 보게 될 것입니다. 그것들은 모두 실물 크기이며, 우리는 소프트웨어를 실제로 사용하는 사람들을 중심으로 개발 및 콘텐츠 관행을 유지하기 위해 이러한 다양한 사용자 페르소나와 구매자 페르소나를 어디에나 가지고 있습니다.

마케팅 매니저

먼저 마케팅 관리자가 있습니다. 그녀는 아마도 영업 관리자와는 다른 요구 사항이 있습니다. 이들은 일부 조직에서 같은 사람일 수도 있고 심지어 네 명 모두 같은 사람일 수도 있습니다. 마케팅 관리자인 Miranda에게 필요한 것이 무엇인지 자세히 살펴보겠습니다.

• 팔과 다리를 생산하는 데 비용이 들지 않는 개인화되고 관련성 높은 콘텐츠
• 즉시 사용 가능한 손쉬운 구현
• ROI를 이해하기 위한 분석

무엇보다도 마케팅 관리자는 리드 비용과 마케팅 활동에 대한 ROI에 큰 관심을 가지고 있습니다. 그래서 그 끝에서 시작하여 ROI를 이해하기 위한 분석, 피드백을 받고 Miranda의 팀이 실행 중인 캠페인이 리드로 변환되고 지속적으로 반복 및 최적화되고 있는지 확인합니다. 내가 돈을 쓸 때 그것이 효과가 있다는 것을 보여주겠다는 생각입니다. 내가 무언가를 하고 있다는 것을 보여주세요. 그리고 그것이 효과가 있을 때 그것이 효과가 있는 이유를 말해 주어 내가 계속해서 더 많은 일을 할 수 있도록 합니다. 그녀는 팔과 다리 비용이 들지 않는 개인화되고 관련성 있는 콘텐츠를 원합니다. 아마도 그녀는 마케팅 예산을 관리하는 사람이고 작동하는 최상의 시스템을 찾는 것은 그녀에게 달려 있습니다. 세계의 Mirandas가 직면하는 가장 큰 골칫거리는 아마도 시스템을 사용하여 가치를 평가하는 시간 또는 TTFV, 첫 번째 가치를 창출하는 시간입니다. 따라서 미란다의 요구 사항을 해결하는 데 도움을 주고 아마도 당신이 미란다 중 한 명일 수도 있습니다. 그것은 당신에게도 문제입니다.

영업 관리자

Bob은 영업 관리자이며 영업 관리자와 마찬가지로 Bob이 원하는 것은 무엇입니까?

• 관리자 팀의 기대 관리(및 책임을 묻는 데이터)
• 강력한 분석을 통한 최고의 영업 관행 및 파이프라인 관리
• 지갑 점유율을 높이기 위한 판매 후 마케팅

Bob은 자신의 팀이 책임을 지는 데 필요한 정보를 가지고 있는지 확인하려고 합니다. 따라서 마케팅에서 "나는 그에게 영업 팀의 리드를 제공하지만 그들은 이를 이용하지 않습니다"라고 말할 때 Bob은 해당 팀을 관리하고 코칭하는 데 도움을 줄 수 있도록 해당 정보가 필요합니다. 또는 마케팅 팀으로 돌아가서 "아니요, 자격이 충분하지 않습니다." 또는 "이들은 우리 사업에 가장 적합한 잠재 고객이 아닙니다."라고 말할 수도 있습니다. 그는 마케팅과 영업이 서로 소통하고 작업하는 방식에 정말 관심이 많습니다. 이와 함께 Bob은 첫 번째 판매뿐만 아니라 상향 판매도 활용하고 지갑 점유율도 늘리고 있는지 확인해야 합니다.

영업 담당자

다음으로 영업 담당자 Vern이 있습니다. 영업 담당자가 원하는 것은 무엇입니까?

• 판매를 위한 모범 사례를 따르는 유쾌하고 지속적인 캠페인
  • 최대 참여를 위해 리드에 10배 연락
  • 신속한 후속 조치를 위해 참여 시 알림
• 검증된 리드

영업 담당자인 Vern은 자격을 갖춘 리드를 받고 있는지 확인하려고 합니다. Vern은 리드를 쫓을 때 전화를 꽝 닫거나 얼굴에 문을 두드리는 것이 아니라 이러한 리드가 약간 따뜻한지 확인하기를 원합니다. 마케팅 자동화는 이를 수행할 수 있는 좋은 방법입니다. 일단 그들을 조금 양육하면 영업 전화가 완전히 콜드 콜이 아닙니다. 이는 부가가치 또는 상담적 접근 방식에 가깝습니다. 비즈니스에 대해 알게 된 데이터를 고객에게서 보고 있는 관심과 결합하여 소름 끼치지 않고 관련성이 있는 대상 접근 방식을 제공할 수 있습니다. 사업. 이와 함께 그는 누군가가 약혼했는지 알고 싶어합니다. 그리고 Vern은 리드가 식어버린 4주 후가 아니라 지금 알고 싶어합니다. Vern이 적시에 리드에 대한 정보를 얻도록 돕는 것이 중요합니다.

사업주

마지막으로 사업주인 Sally가 있습니다. 세상의 Sallys는 무엇을 원합니까?

• 관련성 있고 규범적인 콘텐츠
• 교육: 그들이 직면하고 있는 문제에 대한 해결책(그리고 그들이 가지고 있는지도 모르는 문제)
• 기록 기관 모든 마케팅 솔루션에 대한 하나의 로그인 및 하나의 연락처
• 경쟁업체와 어떻게 비교되는지 알기 위해

관련성 있고 규범적인 콘텐츠가 여기에서 핵심입니다. 고객이 원하는 것처럼 내 이름이 Bobby Joe가 아닌 경우 Bobby Joe라고 부르지 마십시오. 나와 내 비즈니스, 소비자로서의 나에 대해 알고 있다고 말해주세요. 비즈니스 소유자는 관련성 있고 규범적이며 가치 있는 콘텐츠를 원합니다. 따라서 계속해서 이것저것 사기보다는 블로그 기사, 모범 사례 또는 X를 수행하는 방법에 대한 10가지 트릭과 같은 이메일을 통해 가치를 제공하는 교육적인 접근 방식을 취하십시오. 다른 것에 대한 대가로 무언가를 제공하는 사회 계약.

비즈니스 소유자에 대해 우리가 알고 있는 것은 그들이 하나의 로그인과 하나의 연락처를 원한다는 것입니다. 우리가 말하는 것은 질식하는 목입니다. 그들은 한 사람이 자신을 돌보고 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그들은 18개의 서로 다른 공급업체 및 서비스 제공업체와 협력하기를 원하지 않습니다. 비즈니스 소유자는 그들을 도와줄 사람이 필요합니다. 그것이 당신이 제공하는 것입니다. 기록의 에이전시가 되고 그들에게 가치 있는 콘텐츠를 보낼 뿐만 아니라 질문이 있을 때 돌아갈 수 있는 하나의 소스이기도 합니다.

마케팅 자동화의 핵심 요소

마케팅 자동화 플랫폼 시장에서 우리가 본 것은 많은 플랫폼이 리드 소스 관리 및 규칙 기반 논리 전달 기능과 같은 기본 기능을 갖추고 있다는 것입니다. 그런데 셋업 시간을 얘기하면 6개월 정도 걸리는 그런 상황이 된다. 우리의 CMO인 Jeff Tomlin은 "일부 마케팅 자동화의 유일한 끔찍한 점은 실제로 자동화된 것이 전혀 없다는 것입니다."

이 논리를 설정하는 데 많은 시간과 노력이 필요하고, 잘못되면 다시 실행하는 것은 완전히 엉망입니다. 마케팅 자동화 플랫폼의 새로운 시대는 우리가 알고 있거나 시스템이 알고 있는 데이터를 가져와 개인화된 콘텐츠와 캠페인을 자동으로 설정하는 것입니다. 획득에서 채택 캠페인, 상향 판매, 유지 또는 전환 캠페인에 이르기까지 모든 것이 현재 이러한 방향으로 진행되고 있는 많은 신기술이 있습니다. 나는 당신이 바로 그 일을 하는 시스템을 보도록 권합니다. 정말 Vendasta의 힌트였습니다.

콘텐츠가 왕이다

결국 중요한 것은 보내는 이메일의 빈도나 수가 아니라 가치를 전달하는 것입니다. 보내는 이메일의 내용이 시의적절하고 가치 있고 개인화되었는지 확인해야 합니다. 그렇게 하면 사람들은 가치를 얻고 있기 때문에 진정으로 구독 상태를 유지하기를 원합니다.

분명히 이런 일을 하는 데는 비용이 많이 듭니다. 설정, HTML 및 이메일 디자인, 디자이너, 저작권 등 1인당 시간당 $50의 비용이 발생합니다. 그러나 이러한 캠페인 중 일부가 이미 작성되어 있는 시스템이 있으면 이러한 비용 중 일부를 우회할 수 있습니다.

그렇다면 이미 만들어진 콘텐츠는 어떻습니까? 글쎄요, 마케팅 자동화 캠페인을 실행했거나 스냅샷 보고서를 사용하여 관심을 불러일으키고 계속해서 고객을 떨어뜨리는 분들에게는 스냅샷 보고서보다 더 좋은 콘텐츠가 없다는 것을 알고 계실 것입니다. 그것은 당신이 그것을 보낼 수 있고, 관심을 유도하고, 계속해서 이야기하고 고객이 그들의 보고서를 확인하도록 유도할 수 있기 때문입니다. 다시 말하지만, 그것은 모두 그들의 사업에 관한 것입니다. 따라서 그 사회 계약에 대해 이야기하고 싶다면 대가를 요구하기 전에 가치를 제공하십시오.

Vendasta의 마케팅 자동화 플랫폼

마케팅 자동화에서 수행한 캠페인의 공개 비율 및 클릭률입니다. 이것은 터무니없는 것이 아니라 실제 캠페인에서 나온 것이며 파트너와 함께 많은 작업을 수행했습니다. 관련성 높은 맞춤형 제목, 비즈니스에 대한 관련 보고서, 가치를 제공하는 메시지로 귀결됩니다. 증거는 실제로 푸딩에 있습니다.

[증거는 푸딩에 있다! Modesto Bee 사례 연구에서 캠페인으로 클릭률 50%를 달성한 방법을 확인하세요.]

Vendasta의 마케팅 자동화 플랫폼과 함께 누가 이러한 이메일을 열고 참여하는지 알려줍니다. 또한 영업 및 성공 센터를 통해 피드를 통해 잠재 고객이 어떤 유형의 활동에 참여하고 있는지 확인할 수 있습니다. 그들이 이메일을 열었을 때, 보고서를 클릭했을 때, 비즈니스 앱 로그인에 로그인했을 때 클릭하고 다른 제품을 보고 있는 것을 볼 수 있습니다.

글쎄요, 그들이 평판 관리 제품을 살펴보고 다시 돌아갔다면 영업 담당자로서 가장 먼저 할 일은 스냅샷 보고서를 살펴보는 것입니다. 아마도 그들은 리뷰에서 D, C 또는 F를 받고 우리의 평판 관리를 확인하고 있을 것입니다. 아마도 그들이 자동차 시장에 있을 뿐만 아니라 새 자동차가 필요하다는 좋은 기회일 것입니다. 매우 자격을 갖춘 리드가 될 수 있습니다.

마케팅 자동화 캠페인을 실행해 본 적이 없다면 실행해 보시기 바랍니다. 대량일 필요는 없습니다! 몇 가지 스냅샷 보고서를 실행하고 드립 캠페인을 구독하고 시도해 볼 수 있습니다. 응답이 있는지 확인하십시오. 아래 댓글에서 무슨 일이 일어나는지 알려주세요!