Platform Otomasi Pemasaran: Yang Perlu Anda Ketahui

Anda pernah mendengar tentang otomatisasi pemasaran dan platform otomatisasi pemasaran. Anda mungkin mengenal banyak pemasar yang tergila-gila dengan istilah tersebut. Tapi pada akhirnya, apa sih itu? Dalam postingan ini, kita akan membahas dasar-dasar otomatisasi pemasaran , apa yang telah kita pelajari di lapangan saat bekerja dengan mitra kita sendiri dan pemasaran ke bisnis lokal. Kami akan menjelaskan apa sebenarnya platform otomasi pemasaran itu, bagaimana platform tersebut dapat membantu Anda meningkatkan pendapatan, dan menyanggah beberapa kesalahpahaman yang tersebar luas.

Apa itu Otomasi Pemasaran?

Ada banyak sekali definisi otomatisasi pemasaran yang berbeda. Singkatnya, otomasi pemasaran benar-benar mengacu pada semua jenis teknologi atau perangkat lunak yang ada untuk mengotomatiskan proses pemasaran. Alih-alih meminta delapan orang yang berbeda membuat tag dan mengiris dan menyegmentasikan dan menghubungkan ke CRM dan ERP dan semua itu, tujuan platform otomasi pemasaran adalah untuk mengotomatiskan tugas berulang tersebut dan memungkinkan Anda untuk fokus pada pengiriman pesan yang disesuaikan dan dipersonalisasi ke penerima akhir.

Pikiran saya? Mari kita membuatnya lebih mudah. Otomasi pemasaran yang seharusnya adalah proses untuk memberikan nilai yang lebih relevan dan lebih tepat waktu kepada audiens dalam skala besar, dengan personalisasi yang lebih baik. Ini adalah gagasan tentang personalisasi massal dan menggerakkan orang menuju keadaan di mana kita menyerang saat setrika sudah panas, mengirimi mereka konten yang relevan dan terarah, tetapi juga memelihara mereka ke keadaan di mana mereka siap untuk membeli. Ini tidak hanya menciptakan pelanggan, tetapi juga pelanggan yang senang yang terus Anda ajak berkomunikasi dan mengirimkan informasi penting dan relevan. Platform otomasi pemasaran membuat pengalaman yang lebih baik secara keseluruhan dalam hubungan tanpa menghabiskan banyak waktu dan uang ke dalam sistem. Ya, ini tentang memperoleh pelanggan baru, tetapi juga tentang terus memberikan nilai yang dipersonalisasi di sepanjang siklus hubungan.

Tantangan Platform Otomasi Pemasaran

Sayangnya, beberapa sistem otomasi pemasaran saat ini agak sulit diterapkan. Sulit untuk memastikan Anda mendapatkan nilai yang berkelanjutan. Anda tidak hanya perlu menyiapkan dan mengimplementasikan sistem, tetapi Anda juga perlu memastikan bahwa Anda menggunakan semua fitur dan fungsionalitas yang tersedia. Inilah masalah utamanya.

Data buruk

Enam dari sepuluh pemasar mengutip kualitas data yang tidak konsisten atau kurangnya data, namun data sangat penting dengan platform otomasi pemasaran karena merupakan dasar untuk memastikan bahwa Anda menyampaikan pesan yang dipersonalisasi kepada orang yang tepat.

Kompleksitas implementasi

Masalah selanjutnya adalah lamanya waktu yang dibutuhkan untuk bangun dan berjalan. Dibutuhkan 59% bisnis hingga enam bulan untuk sepenuhnya mengadopsi dan menerapkan platform otomasi pemasaran rata-rata. Jika Anda berpikir untuk memotong cek kepada seseorang selama enam bulan sebelum Anda benar-benar mulai melihat nilai dalam suatu sistem dan mulai melihat prospek dihasilkan, itu mungkin merupakan pemecah kesepakatan. Anda perlu mempersingkat kerangka waktu itu, dan segera mulai mendapatkan prospek panas.

Relevansi

Bisnis tidak menginginkan informasi yang tidak relevan bagi mereka. Mengirim Laporan Snapshot adalah tentang memberi mereka konten tentang bisnis mereka, dan bukan orang lain. Bukan statistik industri, tetapi bisnis mereka dibandingkan dengan industri mereka. Jadi, menentukan bisnis dengan tepat, baik ketika mereka memiliki skor bagus yang perlu mereka pertahankan atau skor negatif yang perlu mereka tingkatkan, sangatlah penting. Platform otomasi pemasaran memungkinkan Anda menangani pelanggan saat mereka siap membeli. Hanya karena seseorang memiliki mobil yang buruk tidak berarti mereka berada di pasar untuk mobil baru. Mungkin pria atau wanita yang memiliki mobil tahun 2015 menginginkan yang terbaru dan terhebat sepanjang masa. Ini tentang memastikan kami memahami keadaan kebutuhan mereka, serta tingkat minat mereka.

Sensitivitas waktu

Sensitivitas waktu adalah hal yang besar di sini. Saat Anda berinteraksi dengan pelanggan, Anda tujuh kali lebih mungkin mengonversi prospek saat Anda menindaklanjutinya dalam satu jam pertama. Saat Anda berbicara dengan orang saat mereka tertarik dan mungkin saat mereka membaca atau mencarinya—tempat yang tepat, waktu yang tepat—tingkat konversi meningkat.

Solusi yang tepat dengan harga yang tepat

Bagian terakhir adalah memastikan bahwa Anda menawarkan solusi kepada pelanggan Anda dengan harga dan model layanan yang tepat. Jadi, jika pelanggan tidak ingin membeli pembelanjaan iklan yang besar atau bundel besar, kita tidak perlu masuk ke dalam mobil dan mengetahui bahwa mereka hanya menginginkan paket dasar. Kami dapat menggunakan alat canggih seperti platform otomasi pemasaran dan mensegmentasikan pelanggan ini dengan lebih baik berdasarkan nilai seumur hidup atau tingkat minat mereka. Apa yang dilakukan platform otomasi pemasaran adalah membantu Anda mengidentifikasi pelanggan tersebut dan menyegmentasikannya pada titik harga yang tepat dan model layanan yang tepat.

Ingin terjun lebih dalam ke dunia otomasi pemasaran? Lihat studi kami di The Rise of Niche Marketing Automation Platforms!

Platform Otomasi Pemasaran Ideal

Solusi ideal bermuara pada empat komponen. Artinya, mari kita dapatkan beberapa data bisnis yang sebenarnya dan nyata. Mari kita dapatkan beberapa informasi tentang prospek ini dan kirimi mereka sesuatu yang ditargetkan, mungkin beri mereka intip untuk membuat mereka tertarik. Pastikan bahwa konten tersebut benar-benar menarik minat mereka dan menarik perhatian mereka. Bagian ketiga adalah memastikan bahwa kami memberikan hal-hal yang menawarkan nilai agar mereka tetap terlibat, dan mungkin membawa mereka ke suatu titik dalam siklus pembelian di mana mereka siap untuk terlibat lebih jauh. Kemudian, ini semua berakar pada pelacakan waktu nyata dan mengembalikan informasi itu ke organisasi penjualan sehingga mereka tahu persis siapa yang harus diajak bicara dan kapan.

Jadi, ternyata personalisasi berhasil. Saat Anda mempersonalisasi email, rasio klik-tayang naik secara signifikan. Email dengan baris subjek yang dipersonalisasi 7% lebih mungkin dibuka! Pelanggan menginginkan informasi tentang mereka, jangan hanya mengirim spam tentang populasi umum. Email dengan tag yang dipersonalisasi di dalamnya atau konten atau baris subjek secara signifikan lebih mungkin dibuka.

Tantangan lain yang kami miliki hanyalah kurangnya data. Hebat, saya punya daftar pelanggan, tapi saya benar-benar tidak tahu apa-apa tentang mereka. Atau itu hanya daftar stagnan di spreadsheet, atau saya telah mengekspornya dari CRM saya. Apa yang dapat Anda ceritakan tentang pelanggan ini?

Jadi apa yang dibutuhkan untuk otomatisasi pemasaran yang ideal? Kami membutuhkan sistem dan strategi yang lebih cerdas. Saya berada di sebuah konferensi baru-baru ini dan saya menyukai kutipan ini, "Tenggelam dalam data tetapi haus akan informasi." Kami memiliki banyak sekali informasi dan data saat ini, dan agensi yang akan berhasil adalah mereka yang dapat memiliki sistem yang lebih cerdas untuk membuat data ini berharga dan mengubahnya menjadi informasi yang relevan. Menggunakan alat yang membantu Anda mengelompokkan pelanggan berdasarkan apa yang Anda cari, atau menyampaikan informasi berdasarkan kebutuhan yang berbeda dari pelanggan tersebut, pada akhirnya, itulah hal yang sangat menarik tentang arah otomatisasi pemasaran.

Pemangku Kepentingan Utama Otomasi Pemasaran

Mulailah dengan memikirkan pemangku kepentingan utama Anda. Apa yang dibutuhkan masing-masing dari mereka untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik? Ini adalah pemangku kepentingan yang dilihat Vendasta, dan mungkin berbeda di organisasi Anda. Jika Anda datang ke markas Vendasta di Saskatoon yang cerah dan indah, Anda akan melihat orang-orang ini di dinding. Mereka semua seukuran aslinya, dan kami memiliki persona pengguna dan persona pembeli yang berbeda ini di mana-mana untuk memastikan kami menjaga pengembangan dan praktik konten kami berpusat pada orang-orang yang benar-benar menggunakan perangkat lunak kami.

Manajer Pemasaran

Pertama, kami memiliki manajer pemasaran. Dia mungkin memiliki kebutuhan yang berbeda dari seorang manajer penjualan. Mungkin ini adalah orang yang sama di beberapa organisasi Anda dan bahkan mungkin keempatnya adalah orang yang sama. Mari selami apa yang dibutuhkan Miranda, manajer pemasaran.

• Konten yang dipersonalisasi dan relevan yang tidak membutuhkan banyak biaya untuk diproduksi
• Implementasi mudah yang bekerja di luar kotak
• Analytics untuk memahami ROI

Manajer pemasaran, pertama dan terutama, sangat tertarik dengan biaya prospek dan ROI dalam upaya pemasaran mereka. Jadi mulai dari itu, analitik untuk memahami ROI, mendapatkan umpan balik itu, dan memastikan kampanye yang dijalankan tim Miranda diterjemahkan menjadi prospek dan terus-menerus diulang dan dioptimalkan. Pemikiran bahwa ketika saya membelanjakan uang, tunjukkan pada saya bahwa itu berhasil. Tunjukkan pada saya bahwa saya melakukan sesuatu. Dan ketika berhasil, beri tahu saya mengapa ini berhasil, sehingga saya dapat terus melakukannya lebih banyak. Dia menginginkan konten yang dipersonalisasi dan relevan yang tidak memerlukan banyak biaya. Mungkin dialah yang mengelola anggaran pemasaran dan dialah yang harus menemukan sistem terbaik yang berfungsi. Mungkin sakit kepala terbesar yang dialami Miranda di dunia adalah waktu untuk menghargai atau TTFV, waktu untuk menilai pertama, dengan sebuah sistem. Jadi membantu menyelesaikan kebutuhan Miranda, dan mungkin Anda salah satu dari Miranda, itu masalah bagi Anda juga.

Manajer Penjualan

Bob adalah manajer penjualan dan, seperti manajer penjualan kami, apa yang diinginkan Bob?

• Manajemen ekspektasi untuk tim manajer (dan data untuk meminta pertanggungjawaban mereka)
• Praktik penjualan terbaik dan manajemen jalur pipa dengan analitik yang kuat
• Pemasaran setelah penjualan untuk menumbuhkan pangsa dompet

Bob ingin memastikan bahwa dia memiliki informasi yang dia butuhkan untuk meminta pertanggungjawaban timnya. Jadi, saat bagian pemasaran mengatakan, "Saya memberinya petunjuk tim penjualan dan mereka tidak memanfaatkannya," Bob memerlukan informasi tersebut agar dia dapat pergi dan membantu mengelola serta melatih tim tersebut. Atau mungkin, kembalilah ke tim pemasaran dan katakan, "Tidak, ini tidak cukup memenuhi syarat" atau "mereka bukan calon pelanggan terbaik untuk bisnis kita". Dia sangat tertarik pada bagaimana pemasaran dan penjualan berkomunikasi dan bekerja bolak-balik. Bersamaan dengan itu, Bob perlu memastikan bahwa mereka mengambil keuntungan tidak hanya dari penjualan pertama, tetapi juga dari upsell dan mengembangkan pangsa dompet itu juga.

Perwakilan Penjualan

Selanjutnya kita memiliki Vern perwakilan penjualan, dan apa yang diinginkan oleh perwakilan penjualan?

• Kampanye yang menyenangkan dan gigih yang mengikuti praktik terbaik untuk penjualan
  • Hubungi prospek 10x untuk interaksi maksimal
  • Lansiran saat keterlibatan untuk memungkinkan tindak lanjut cepat
• Prospek yang berkualitas

Vern perwakilan penjualan ingin memastikan bahwa dia mendapatkan prospek yang berkualitas. Vern ingin memastikan bahwa saat dia mengejar petunjuk tersebut, bukan dibanting telepon atau dibanting pintu, tetapi petunjuk ini sedikit hangat. Otomasi pemasaran adalah cara yang bagus untuk melakukan ini setelah Anda sedikit mengasuh mereka, jadi panggilan penjualan bukanlah panggilan yang sepenuhnya dingin. Ini lebih merupakan nilai tambah atau pendekatan konsultatif, di mana Anda dapat menggabungkan data yang telah Anda pelajari tentang bisnis dengan beberapa minat yang Anda lihat dari pelanggan untuk memberikan pendekatan bertarget yang tidak menyeramkan yang relevan dengan itu. bisnis. Bersamaan dengan itu, dia ingin tahu apakah seseorang bertunangan. Dan Vern ingin tahu sekarang, bukan empat minggu dari sekarang ketika prospeknya sudah dingin. Membantu Vern mendapatkan informasi tentang prospek secara tepat waktu sangatlah penting.

Pemilik Bisnis

Terakhir, kami memiliki Sally pemilik bisnis. Apa yang Sally dunia inginkan?

• Konten yang relevan dan preskriptif
• Pendidikan: solusi untuk masalah yang mereka hadapi (dan masalah yang bahkan tidak mereka ketahui)
• Agen catatan; satu login dan satu kontak untuk semua solusi pemasaran mereka
• Untuk mengetahui bagaimana mereka dibandingkan dengan pesaing

Konten yang relevan dan preskriptif adalah kuncinya di sini. Seperti yang kita sebagai pelanggan inginkan, jangan memanggil saya sebagai Bobby Joe jika nama saya bukan Bobby Joe. Katakan bahwa Anda tahu tentang saya dan tentang bisnis saya, dan tentang saya sebagai konsumen. Pemilik bisnis menginginkan konten yang relevan, preskriptif, dan berharga. Jadi, daripada terus-menerus membeli ini, beli itu, ambil pendekatan pendidikan di mana Anda menawarkan nilai melalui email Anda, seperti artikel blog dan praktik terbaik, atau 10 trik tentang cara melakukan X. Pemasaran benar-benar tentang membantu dan itu kontrak sosial dalam menawarkan sesuatu sebagai imbalan untuk sesuatu yang lain.

Yang juga kami ketahui tentang pemilik bisnis adalah mereka menginginkan satu login dan satu kontak. Apa yang kita sebut itu adalah tenggorokan tersedak. Mereka ingin tahu bahwa satu orang merawat mereka. Mereka tidak ingin bekerja dengan 18 vendor dan penyedia layanan yang berbeda—pemilik bisnis membutuhkan seseorang untuk membantu mereka. Itulah yang Anda berikan. Menjadi agen pencatatan dan mengirimkan konten yang berharga kepada mereka, tetapi juga menjadi satu sumber yang dapat mereka tuju kembali dengan pertanyaan apa pun.

Potongan Inti Otomasi Pemasaran

Apa yang telah kami lihat di pasar platform otomasi pemasaran adalah bahwa banyak dari mereka memiliki dasar-dasar seperti manajemen sumber prospek, dan fungsionalitas pengiriman logika berbasis aturan. Namun, ketika kita berbicara tentang waktu penyiapan, itu menjadi jenis situasi enam bulan untuk pengiriman. Jeff Tomlin, CMO kami, memiliki pepatah yang bergema di perusahaan dan itu adalah, "Satu-satunya hal buruk tentang beberapa otomasi pemasaran adalah tidak ada yang otomatis tentang hal itu."

Dibutuhkan banyak waktu dan upaya untuk mengatur logika ini, dan ketika Anda salah, akan sangat berantakan untuk mengulanginya. Apa yang dilakukan oleh platform otomasi pemasaran era baru adalah mengambil data yang kita ketahui, atau yang diketahui sistem tentangnya, dan secara otomatis menyiapkan konten dan kampanye yang dipersonalisasi tersebut. Semuanya mulai dari kampanye akuisisi hingga adopsi hingga kampanye upsell atau retensi atau konversi, ada banyak teknologi baru sekarang yang mengarah ke sana. Saya mendorong Anda untuk melihat sistem yang melakukan hal itu. Itu sedikit dari Vendasta, sungguh.

Konten adalah Raja

Pada akhirnya, ini bukan tentang frekuensi atau jumlah email yang Anda kirim, ini tentang memberikan nilai. Anda perlu memastikan bahwa dengan email yang Anda kirim, kontennya tepat waktu, berharga, dan dipersonalisasi. Dengan begitu orang benar-benar ingin tetap berlangganan karena mereka mendapatkan nilai.

Jelas mahal untuk melakukan beberapa hal ini. Biaya $50 per jam per orang menyiapkan, merancang HTML dan email, perancang, hak cipta, semuanya ada di sana, bukan? Namun bila Anda memiliki sistem yang beberapa dari kampanye tersebut telah disusun, Anda dapat menghindari sebagian dari biaya ini.

Lalu bagaimana dengan konten yang sudah dibuat? Nah, bagi Anda yang telah menjalankan kampanye otomasi pemasaran, atau yang menggunakan Laporan Snapshot untuk membangkitkan minat dan terus menarik pelanggan, Anda tahu bahwa sebenarnya tidak ada konten yang lebih baik daripada Laporan Snapshot. Itu karena Anda dapat mengirimkannya, mendorong minat, dan terus berbicara serta mendorong pelanggan itu kembali untuk memeriksa laporan mereka. Sekali lagi, ini semua tentang bisnis mereka. Jadi jika Anda ingin berbicara tentang kontrak sosial itu, tawarkan nilai sebelum Anda meminta imbalan apa pun.

Platform Otomasi Pemasaran Vendasta

Ini adalah tarif terbuka dan rasio klik-tayang kami dari kampanye yang telah kami lakukan dalam otomasi pemasaran. Ini tidak keterlaluan, ini dari kampanye nyata dan kami telah melakukan banyak di antaranya dengan mitra. Itu bermuara pada baris subjek khusus yang relevan, laporan yang relevan tentang bisnis mereka dan perpesanan yang menawarkan nilai. Buktinya benar-benar ada di puding.

[Buktinya ada di puding! Lihat studi kasus Modesto Bee kami untuk melihat bagaimana mereka mencapai rasio klik-tayang 50% dengan kampanye mereka]

Bersama dengan platform otomasi pemasaran Vendasta, kami juga memberi tahu Anda siapa yang membuka email ini dan terlibat dengannya. Selain itu, melalui Pusat Penjualan dan Kesuksesan, Anda dapat melihat jenis aktivitas apa yang dilakukan prospek Anda melalui umpan. Anda dapat melihat saat mereka membuka email, saat mereka mengklik ke laporan, mungkin mereka berhasil masuk ke login Aplikasi Bisnis dan mengklik di sekitar dan melihat produk yang berbeda.

Yah, saya tahu bahwa jika mereka mungkin melihat produk Manajemen Reputasi dan kembali lagi, sebagai perwakilan penjualan, hal pertama yang akan saya lakukan adalah melihat Laporan Snapshot mereka. Mungkin mereka mendapatkan D atau C atau F dalam ulasan dan mereka memeriksa Manajemen Reputasi kami. Mungkin peluang bagus bahwa mereka tidak hanya mencari mobil, tetapi mereka juga membutuhkan mobil baru. Bisa jadi lead yang sangat-sangat berkualitas.

Jika Anda belum menjalankan kampanye otomasi pemasaran, saya mendorong Anda untuk melakukannya. Tidak harus dalam jumlah banyak! Itu bisa mengeluarkan beberapa laporan snapshot, berlangganan mereka ke kampanye tetes dan mencobanya. Lihat apakah Anda mendapat tanggapan. Beri tahu kami apa yang terjadi di komentar di bawah!