Piattaforme di automazione del marketing: cosa devi sapere

Hai sentito parlare dell'automazione del marketing e delle piattaforme di automazione del marketing. Probabilmente conosci molti marketer che sono infatuati del termine. Ma alla fine della giornata, che diamine è? In questo post tratteremo i fondamenti dell'automazione del marketing, ciò che abbiamo imparato sul campo lavorando con i nostri partner e il marketing per le imprese locali. Spiegheremo cosa sono esattamente le piattaforme di automazione del marketing, come possono aiutarti a generare entrate e sfatare alcuni malintesi diffusi.

Che cos'è l'automazione del marketing?

Esistono tantissime definizioni diverse di automazione del marketing. In poche parole, tuttavia, l'automazione del marketing si riferisce in realtà a qualsiasi tipo di tecnologia o software esistente per automatizzare il processo di marketing. Invece di avere otto persone diverse che escogitano tag, affettare, segmentare e collegarsi a CRM ed ERP e tutto il resto, l'obiettivo delle piattaforme di automazione del marketing è automatizzare quelle attività ripetitive e consentirti di concentrarti sulla consegna di messaggi personalizzati e personalizzati al destinatario finale.

I miei pensieri? Rendiamolo più facile. Ciò che dovrebbe essere l'automazione del marketing sono i processi per fornire un valore più pertinente e più tempestivo a un pubblico su larga scala, con una migliore personalizzazione. È l'idea della personalizzazione di massa e dello spostamento delle persone verso uno stato in cui colpiamo quando il ferro è caldo, inviando loro contenuti pertinenti e mirati, ma anche alimentandole in uno stato in cui sono pronte ad acquistare. Crea non solo clienti, ma clienti felici con cui continui a comunicare e a cui invii informazioni importanti e pertinenti. Le piattaforme di automazione del marketing offrono un'esperienza complessivamente migliore nella relazione senza sprecare un sacco di tempo e denaro nel sistema. Sì, si tratta di acquisire nuovi clienti, ma anche di continuare a fornire valore personalizzato per tutto il ciclo di vita della relazione.

Sfide della piattaforma di automazione del marketing

Sfortunatamente, alcuni degli attuali sistemi di automazione del marketing sono un po' difficili da implementare. È difficile assicurarsi di ottenere un valore continuo. Non solo è necessario impostare e implementare il sistema, ma è anche necessario assicurarsi di utilizzare tutte le caratteristiche e le funzionalità disponibili. Ecco le questioni principali.

Dati errati

Sei esperti di marketing su dieci citano una qualità dei dati incoerente o la mancanza di dati, eppure i dati sono così importanti con le piattaforme di automazione del marketing perché sono la base per assicurarsi di inviare il messaggio personalizzato alle persone giuste.

Complessità di implementazione

Il problema successivo è il tempo necessario per essere operativi. In media, il 59% delle aziende impiega fino a sei mesi per adottare e implementare completamente le piattaforme di automazione del marketing. Se pensi di tagliare un assegno a qualcuno per sei mesi prima di iniziare effettivamente a vedere il valore in un sistema e iniziare a vedere la generazione di lead, potrebbe essere un rompicapo. Devi accorciare quel lasso di tempo e iniziare subito a ricevere contatti interessanti.

Rilevanza

Le aziende non vogliono informazioni che non sono rilevanti per loro. L'invio di un report istantaneo consiste nel fornire loro contenuti sulla loro attività e nessun altro. Non statistiche sul settore, ma la loro attività rispetto al loro settore. Quindi è essenziale individuare le aziende, sia quando hanno un buon punteggio che devono mantenere, sia quando hanno un punteggio negativo che devono migliorare. Le piattaforme di automazione del marketing ti consentono di rivolgerti al cliente quando è pronto per l'acquisto. Solo perché qualcuno ha un'auto terribile non significa necessariamente che stia cercando un'auto nuova. Potrebbe essere quel ragazzo o ragazza che ha un'auto del 2015 che vuole sempre l'ultima e la migliore. Si tratta di assicurarsi di comprendere lo stato dei loro bisogni, nonché il loro livello di interesse.

Sensibilità temporale

La sensibilità al tempo è una cosa importante qui. Quando stai coinvolgendo un cliente, hai sette volte più probabilità di convertire un lead quando hai seguito entro la prima ora. Quando parli con le persone quando sono interessate e forse anche quando ne leggono o lo cercano - nel posto giusto, al momento giusto - il tasso di conversione aumenta.

La giusta soluzione al giusto prezzo

L'ultimo pezzo è assicurarti di offrire soluzioni ai tuoi clienti al giusto prezzo e modello di servizio. Quindi, se un cliente non desidera acquistare l'enorme spesa pubblicitaria o l'enorme pacchetto, non dobbiamo necessariamente salire in macchina e scoprire che desidera solo il pacchetto base. Possiamo utilizzare potenti strumenti come le piattaforme di automazione del marketing e segmentare meglio questi clienti in base al loro lifetime value o al loro livello di interesse. Ciò che fanno le piattaforme di automazione del marketing è aiutarti a identificare quei clienti e segmentarli al giusto prezzo e al giusto modello di servizio.

Vuoi un tuffo più profondo nel mondo dell'automazione del marketing? Dai un'occhiata al nostro studio su The Rise of Niche Marketing Automation Platforms!

Piattaforme di automazione del marketing ideali

La soluzione ideale si riduce a quattro componenti. Cioè, prendiamo alcuni dati aziendali reali e reali. Raccogliamo alcune informazioni su questo potenziale cliente e inviamo loro qualcosa di mirato, magari diamo loro un'anteprima per interessarli. Assicurati che il contenuto attiri effettivamente il loro interesse e catturi la loro attenzione. La terza parte è assicurarci di fornire cose che offrano valore per mantenerli coinvolti e forse portarli a un punto del ciclo di acquisto in cui sono pronti a impegnarsi ulteriormente. Quindi, tutto questo è radicato nel monitoraggio in tempo reale e nella restituzione di tali informazioni all'organizzazione di vendita in modo che sappiano esattamente con chi parlare e quando.

Quindi, risulta che la personalizzazione funziona. Quando personalizzi un'e-mail, le percentuali di clic aumentano in modo significativo. Le email con oggetto personalizzato hanno il 7% in più di probabilità di essere aperte! I clienti vogliono informazioni che li riguardano, non solo spam sulla popolazione in generale. Le e-mail con tag personalizzati al loro interno o contenuti o righe dell'oggetto hanno molte più probabilità di essere aperte.

L'altra sfida che abbiamo è solo la mancanza di dati. Fantastico, ho una lista di clienti, ma non so davvero nulla di loro. O è solo un elenco stagnante in un foglio di calcolo o l'ho esportato dal mio CRM. Cosa puoi dirmi di questi clienti?

Quindi cosa è necessario per l'automazione del marketing ideale? Abbiamo bisogno di sistemi e strategie più intelligenti. Di recente sono stato a una conferenza e ho adorato questa citazione: "Affogati nei dati ma assetati di informazioni". Abbiamo una gran quantità di informazioni e dati in questo momento e le agenzie che avranno successo sono quelle che possono disporre di sistemi più intelligenti per rendere preziosi questi dati e trasformarli in informazioni pertinenti. L'utilizzo di strumenti che ti aiutano a segmentare i clienti in base a ciò che stai cercando o fornire informazioni basate sulle diverse esigenze di quel cliente, alla fine della giornata, questo è ciò che è davvero entusiasmante di dove si sta dirigendo l'automazione del marketing.

Principali parti interessate dell'automazione del marketing

Inizia pensando ai tuoi principali stakeholder. Di cosa ha bisogno ciascuno di loro per svolgere meglio il proprio lavoro? Queste sono le parti interessate che Vendasta guarda e potrebbero essere diverse nella tua organizzazione. Se venite al quartier generale dei Vendasta nella bella e soleggiata Saskatoon, vedrete queste persone sul muro. Sono tutti a grandezza naturale e abbiamo questi diversi utenti e acquirenti ovunque per assicurarci di mantenere le nostre pratiche di sviluppo e contenuto incentrate sulle persone che utilizzano effettivamente il nostro software.

Il Responsabile Marketing

Per prima cosa abbiamo un responsabile marketing. Ha esigenze diverse forse rispetto a un responsabile delle vendite. Forse queste sono le stesse persone in alcune delle vostre organizzazioni e forse anche tutte e quattro sono la stessa persona. Immergiamoci in ciò di cui ha bisogno Miranda, la responsabile del marketing.

• Contenuti personalizzati e pertinenti che non costano un braccio e una gamba da produrre
• Facile implementazione che funziona fuori dagli schemi
• Analisi per comprendere il ROI

I responsabili del marketing, in primo luogo, sono molto interessati al costo del lead e al ROI dei loro sforzi di marketing. Quindi, a partire da quel punto, l'analisi per comprendere il ROI, ottenere quel feedback e assicurarsi che le campagne che il team di Miranda sta conducendo si traducano in lead e si ripetano e ottimizzino costantemente. È il pensiero che quando spendo soldi, mostrami che funziona. Mostrami che sto facendo qualcosa. E quando funziona, dimmi perché funziona, così posso continuare a farne di più. Vuole contenuti personalizzati e pertinenti che non costino un occhio della testa. Forse è lei a gestire il budget di marketing e spetta a lei trovare il miglior sistema che funzioni. Probabilmente il più grande mal di testa in cui si imbattono Mirandas del mondo è il tempo per valutare o TTFV, tempo per il primo valore, con un sistema. Quindi aiutare a risolvere i bisogni di Miranda, e forse tu sei uno dei Miranda, è un problema anche per te.

Il Responsabile Vendite

Bob è un responsabile delle vendite e, proprio come il nostro responsabile delle vendite, cosa vuole Bob?

• Gestione delle aspettative per il team del manager (e dati per ritenerli responsabili)
• Migliori pratiche di vendita e gestione della pipeline con solide analisi
• Marketing dopo la vendita per aumentare la quota di portafoglio

Bob vuole assicurarsi di avere le informazioni di cui ha bisogno per ritenere responsabile il suo team. Quindi, quando il marketing dice: "Gli do i contatti del team di vendita e loro non ne approfittano", Bob ha bisogno di tali informazioni per poter andare e può aiutare a gestire e istruire quei team. O forse, torna dal team di marketing e dì: "No, non è del tutto qualificato" o "questi non sono i migliori potenziali clienti per la nostra attività". È davvero interessato a come il marketing e le vendite comunicano e lavorano avanti e indietro. Insieme a ciò, Bob deve assicurarsi di trarre vantaggio non solo dalla prima vendita, ma anche dall'upsell e dalla crescita di quella quota di portafoglio.

Il rappresentante di vendita

Poi abbiamo Vern, il rappresentante di vendita, e cosa vuole un rappresentante di vendita?

• Campagne piacevolmente persistenti che seguono le migliori pratiche per le vendite
  • Contatta i lead 10 volte per il massimo coinvolgimento
  • Avvisi al momento del coinvolgimento per consentire un rapido follow-up
• Lead qualificati

Vern, il rappresentante di vendita, vuole assicurarsi di ottenere contatti qualificati. Vern vuole essere sicuro che quando segue quelle piste, non sia un telefono che sbatte o una porta in faccia, ma che queste piste siano un po' calde. L'automazione del marketing è un ottimo modo per farlo una volta che li hai nutriti un po ', quindi la chiamata di vendita non è una chiamata completamente fredda. È più un valore aggiunto o un approccio consulenziale, in cui puoi accoppiare i dati che hai appreso sull'azienda con parte dell'interesse che stai vedendo dal cliente per fornire un approccio non inquietante e mirato che sia rilevante per quello attività commerciale. Insieme a questo, vuole sapere se qualcuno è fidanzato. E Vern vuole saperlo ora, non tra quattro settimane, quando le piste si saranno scongelate. Aiutare Vern a ottenere informazioni sui lead in modo tempestivo è essenziale.

L'imprenditore

Infine, abbiamo Sally, l'imprenditore. Cosa vogliono le Sally del mondo?

• Contenuto pertinente e prescrittivo
• Istruzione: soluzioni ai problemi che stanno affrontando (e quelli che non sanno nemmeno di avere)
• Un'agenzia di registrazione; un login e un contatto per tutte le loro soluzioni di marketing
• Per sapere come si confrontano con i concorrenti

Il contenuto pertinente e prescrittivo è fondamentale qui. Proprio come vogliamo noi clienti, non chiamatemi Bobby Joe se non mi chiamo Bobby Joe. Dimmi che sai di me, della mia attività e di me come consumatore. Gli imprenditori vogliono contenuti pertinenti, prescrittivi e di valore. Quindi, piuttosto che comprare costantemente questo, compra quello, adotta un approccio educativo in cui offri valore attraverso le tue e-mail, come articoli di blog e best practice, o i 10 trucchi su come fare X. Il marketing consiste davvero nell'essere utili e che contratto sociale nell'offrire qualcosa in cambio di qualcos'altro.

Quello che sappiamo anche degli imprenditori è che vogliono un accesso e un contatto. Ciò a cui ci riferiamo è una gola da strozzare. Vogliono sapere che una persona si prende cura di loro. Non vogliono lavorare con 18 fornitori e fornitori di servizi diversi: gli imprenditori hanno bisogno di qualcuno che li aiuti. Questo è ciò che stai fornendo. Essere quell'agenzia di registrazione e inviare loro contenuti preziosi, ma anche essere quella fonte a cui potrebbero tornare per qualsiasi domanda.

I pezzi fondamentali dell'automazione del marketing

Quello che abbiamo visto nel mercato delle piattaforme di automazione del marketing è che molte di esse hanno le basi come la gestione delle fonti di lead e la funzionalità di consegna della logica basata su regole. Tuttavia, quando parliamo di tempo per l'installazione, diventa quel tipo di situazione di sei mesi per la consegna. Jeff Tomlin, il nostro CMO, ha un detto che ha risuonato nell'azienda ed è: "L'unica cosa terribile di un'automazione del marketing è che non c'è davvero nulla di automatizzato".

Ci vuole molto tempo e fatica per impostare questa logica, e quando sbagli, è un casino da rifare. Ciò che sta facendo la nuova era delle piattaforme di automazione del marketing è prendere i dati che conosciamo, o che il sistema conosce, e impostare automaticamente quei contenuti e campagne personalizzati. Tutto, dall'acquisizione alle campagne di adozione, all'upsell o alla fidelizzazione o alle campagne di conversione, ora c'è molta nuova tecnologia che va in quella direzione. Ti incoraggio a guardare i sistemi che fanno proprio questo. Era un accenno di Vendasta, davvero.

Il contenuto è re

Alla fine della giornata, non è la frequenza o il numero di e-mail che invii, si tratta di fornire valore. Devi assicurarti che con le e-mail che invii, il contenuto sia tempestivo, prezioso e personalizzato. In questo modo le persone vogliono davvero rimanere iscritte perché stanno ottenendo valore.

È costoso, ovviamente, fare alcune di queste cose. Costi di $ 50 l'ora per persona che impostano, progettano l'HTML e le e-mail, il designer, il copyright, arriva lassù, giusto? Ma quando si dispone di un sistema con alcune di quelle campagne già redatte, è possibile aggirare alcuni di questi costi.

E per quanto riguarda i contenuti che sono già stati creati? Bene, per quelli di voi che hanno condotto una campagna di automazione del marketing o che utilizzano lo Snapshot Report per suscitare interesse e continuano a far fuoriuscire clienti, sapete che non c'è davvero contenuto migliore dello Snapshot Report. Questo perché puoi inviarlo, suscitare interesse e continuare a parlare e riportare quel cliente a controllare il suo rapporto. Ancora una volta, è tutta una questione di affari loro. Quindi, se vuoi parlare di quel contratto sociale, offri valore prima di chiedere qualcosa in cambio.

Piattaforma di automazione del marketing di Vendasta

Queste sono le percentuali di apertura e le nostre percentuali di clic da una campagna che abbiamo realizzato nell'automazione del marketing. Questo non è oltraggioso, questo proviene da una vera campagna e ne abbiamo fatti molti con i partner. Si riduce a una riga dell'oggetto personalizzata pertinente, un rapporto pertinente sulla loro attività e messaggi che offrono valore. La prova è davvero nel budino.

[La prova è nel budino! Guarda il nostro case study Modesto Bee per vedere come hanno raggiunto una percentuale di clic del 50% con la loro campagna]

Insieme alla piattaforma di automazione del marketing di Vendasta, ti facciamo anche sapere chi apre queste e-mail e interagisce con esse. Inoltre, tramite il Centro vendite e successo, puoi vedere in che tipo di attività sono impegnati i tuoi potenziali clienti tramite il feed. Puoi vedere quando hanno aperto l'e-mail, quando hanno fatto clic sul rapporto, forse sono entrati nel loro accesso all'app aziendale e stanno facendo clic e visualizzando diversi prodotti.

Bene, so che se hanno forse dato un'occhiata ai prodotti di Reputation Management e sono tornati di nuovo, come rappresentante di vendita, la prima cosa che farò è dare un'occhiata al loro Snapshot Report. Forse stanno ottenendo una D, una C o una F nelle recensioni e stanno controllando la nostra gestione della reputazione. Probabilmente c'è una buona possibilità che non solo stiano cercando un'auto sul mercato, ma abbiano anche bisogno di una macchina nuova. Potrebbe essere una pista molto, molto qualificata.

Se non hai eseguito una campagna di automazione del marketing, ti incoraggio a farlo. Non deve essere alla rinfusa! Può essere sparare un paio di rapporti istantanei, sottoscriverli a una campagna di gocciolamento e fare un tentativo. Vedi se ottieni qualche risposta. Facci sapere cosa succede nei commenti qui sotto!