Pazarlama Otomasyon Platformları: Bilmeniz Gerekenler

Pazarlama otomasyonu ve pazarlama otomasyonu platformlarını duydunuz. Muhtemelen bu terime aşık olan birçok pazarlamacı tanıyorsunuzdur. Ama günün sonunda, bu da ne? Bu yazıda, pazarlama otomasyonunun temellerini, kendi ortaklarımızla çalışarak ve yerel işletmelere pazarlama yaparak sahada öğrendiklerimizi ele alacağız. Pazarlama otomasyonu platformlarının tam olarak ne olduğunu, gelirinizi artırmanıza ve birkaç yaygın yanılgıyı çürütmenize nasıl yardımcı olabileceklerini açıklayacağız.

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Pazarlama otomasyonunun tonlarca farklı tanımı vardır. Özetle, pazarlama otomasyonu gerçekten pazarlama sürecini otomatikleştirmek için var olan her türlü teknoloji veya yazılımı ifade eder. Pazarlama otomasyonu platformlarının amacı, etiketler, dilimleme ve bölümlere ayırma ve CRM'lere ve ERP'lere bağlama gibi sekiz farklı kişiye sahip olmak yerine, bu tekrarlayan görevleri otomatikleştirmek ve özelleştirilmiş ve kişiselleştirilmiş mesajları müşteriye iletmeye odaklanmanıza izin vermektir. son alıcı

Düşüncelerim? Hadi kolaylaştıralım. Pazarlama otomasyonunun ne olması gerektiği, daha iyi kişiselleştirme ile geniş ölçekte bir kitleye daha alakalı ve daha zamanında değer sunma süreçleridir. Kitlesel kişiselleştirme fikri ve insanları, demir sıcakken saldırdığımız bir duruma doğru hareket ettirerek, onlara ilgili ve hedeflenen içeriği gönderirken, aynı zamanda onları satın almaya hazır oldukları bir duruma da besliyoruz. Yalnızca müşteriler yaratmakla kalmaz, aynı zamanda iletişim kurmaya ve önemli, alakalı bilgiler göndermeye devam ettiğiniz memnun müşteriler yaratır. Pazarlama otomasyonu platformları, sisteme bir ton zaman ve para harcamadan ilişkide genel olarak daha iyi bir deneyim sağlar. Evet, yeni müşteriler kazanmakla ilgili ama aynı zamanda ilişkinin yaşam döngüsü boyunca kişiselleştirilmiş değer sunmaya devam etmekle de ilgili.

Pazarlama Otomasyonu Platformu Zorlukları

Ne yazık ki, mevcut pazarlama otomasyon sistemlerinden bazılarının uygulanması biraz zor. Sürekli değer elde ettiğinizden emin olmak zordur. Yalnızca sistemi kurmanız ve uygulamanız değil, aynı zamanda mevcut tüm özellik ve işlevleri kullandığınızdan emin olmanız gerekir. İşte ana sorunlar.

Kötü veri

On pazarlamacıdan altısı tutarsız veri kalitesinden veya veri eksikliğinden bahsediyor, ancak pazarlama otomasyonu platformlarında veriler çok önemlidir çünkü kişiselleştirilmiş mesajı doğru kişilere ilettiğinizden emin olmanın temeli budur.

Uygulama karmaşıklığı

Bir sonraki sorun, ayağa kalkıp çalışmaya başlamak için geçen sürenin uzunluğu. İşletmelerin %59'unun ortalama olarak pazarlama otomasyonu platformlarını tamamen benimsemesi ve uygulaması altı aya kadar zaman alıyor. Bir sistemde gerçekten değer görmeye başlamadan ve müşteri adaylarının üretildiğini görmeye başlamadan önce altı ay boyunca birine çek kesmeyi düşünürseniz, bu bir anlaşmayı bozabilir. Bu zaman çerçevesini kısaltmanız ve sıcak potansiyel müşterileri hemen almaya başlamanız gerekir.

alaka

İşletmeler, kendileriyle ilgili olmayan bilgileri istemezler. Bir Anlık Görüntü Raporu göndermek, başka hiç kimseye değil, onlara işleri hakkında içerik vermekle ilgilidir. Sektörle ilgili istatistikler değil, sektörlerine kıyasla işleri. Bu nedenle, hem korumaları gereken iyi bir puana sahip olduklarında hem de iyileştirmeleri gereken negatif bir puana sahip olduklarında işletmelerin yerini saptamak çok önemlidir. Pazarlama otomasyonu platformları, müşteriye satın almaya hazır olduklarında hitap etmenizi sağlar. Birinin berbat bir arabası olması, onun yeni bir araba almak için pazarda olduğu anlamına gelmez. Her zaman en son ve en iyisini isteyen 2015 arabası olan o adam veya kız olabilir. Bu, onların ihtiyaç durumunu ve ilgi düzeylerini anladığımızdan emin olmakla ilgilidir.

Zaman hassasiyeti

Zaman hassasiyeti burada büyük bir şeydir. Bir müşteriyle etkileşim kurarken, ilk bir saat içinde takip ettiğinizde potansiyel müşteriyi dönüştürme olasılığınız yedi kat daha fazladır. İnsanlarla ilgilendiklerinde ve hatta belki de bu konuda bir şeyler okurken veya doğru yerde, doğru zamanda aradıklarında konuştuğunuzda, dönüşüm oranı yükselir.

Doğru fiyata doğru çözüm

Son parça, müşterilerinize doğru fiyat noktasında ve hizmet modelinde çözümler sunduğunuzdan emin olmaktır. Dolayısıyla, bir müşteri devasa reklam harcamalarını veya büyük paketi satın almak istemiyorsa, mutlaka bir arabaya binip sadece temel paketi istediğini öğrenmemiz gerekmez. Pazarlama otomasyonu platformları gibi güçlü araçları kullanabilir ve bu müşterileri yaşam boyu değerlerine veya ilgi düzeylerine göre daha iyi bölümlere ayırabiliriz. Pazarlama otomasyonu platformlarının yaptığı şey, bu müşterileri belirlemenize ve onları doğru fiyat noktasında ve doğru hizmet modelinde segmentlere ayırmanıza yardımcı olmaktır.

Pazarlama otomasyonu dünyasına daha derin bir dalış mı istiyorsunuz? Niş Pazarlama Otomasyon Platformlarının Yükselişi hakkındaki çalışmamıza göz atın!

İdeal Pazarlama Otomasyon Platformları

İdeal çözüm dört bileşenden oluşur. Yani, bazı gerçek, gerçek iş verilerini alalım. Bu potansiyel müşteri hakkında biraz bilgi alalım ve onlara hedeflenen bir şey gönderelim, belki ilgilerini çekmek için onlara bir göz atalım. İçeriğin gerçekten ilgilerini çektiğinden ve dikkatlerini çektiğinden emin olun. Üçüncü kısım, onları meşgul etmek için değer sunan şeyler sunduğumuzdan ve belki de satın alma döngüsünde daha fazla etkileşime geçmeye hazır oldukları bir noktaya getirdiğimizden emin olmaktır. Daha sonra, bunların tümü, gerçek zamanlı izlemeye ve bu bilgileri satış organizasyonuna geri götürmeye dayanır, böylece tam olarak kiminle ve ne zaman konuşacaklarını bilirler.

Yani, kişiselleştirme işe yarıyor. Bir e-postayı kişiselleştirdiğinizde, tıklama oranları önemli ölçüde artar. Kişiselleştirilmiş konu satırlarına sahip e-postaların açılma olasılığı %7 daha fazladır! Müşteriler kendileri hakkında bilgi isterler, sadece genel nüfus hakkında spam şeyler göndermeyin. İçinde kişiselleştirilmiş etiketler veya içerik veya konu satırları bulunan e-postaların açılma olasılığı önemli ölçüde daha yüksektir.

Karşılaştığımız diğer zorluk, sadece veri eksikliği. Müthiş, bir müşteri listem var ama gerçekten onlar hakkında hiçbir şey bilmiyorum. Ya da bir e-tablodaki durgun bir liste ya da CRM'imden dışa aktardım. Bu müşteriler hakkında bana ne söyleyebilirsiniz?

Peki ideal pazarlama otomasyonu için ne gerekiyor? Daha akıllı sistemlere ve stratejilere ihtiyacımız var. Geçenlerde bir konferanstaydım ve şu söze bayıldım: "Veriler içinde boğulmak ama bilgiye susamak." Şu anda yığınla bilgi ve veriye sahibiz ve başarılı olacak kurumlar, bu verileri değerli kılmak ve ilgili bilgilere dönüştürmek için daha akıllı sistemlere sahip olanlardır. Müşterileri aradığınız şeye göre segmentlere ayırmanıza yardımcı olan araçları kullanmak veya günün sonunda o müşterinin farklı ihtiyaçlarına göre bilgi sağlamak, pazarlama otomasyonunun nereye gittiği konusunda gerçekten heyecan verici olan şey.

Pazarlama Otomasyonunun Kilit Paydaşları

Kilit paydaşlarınızı düşünerek başlayın. Her birinin işini daha iyi yapması için neye ihtiyacı var? Bunlar, Vendasta'nın baktığı paydaşlardır ve sizin kuruluşunuzda farklı olabilirler. Güneşli güzel Saskatoon'daki Vendasta genel merkezine gelirseniz, bu insanları duvarda göreceksiniz. Hepsi gerçek boyuttadır ve geliştirme ve içerik uygulamalarımızı yazılımımızı fiilen kullanan insanlar etrafında merkezde tuttuğumuzdan emin olmak için her yerde bu farklı kullanıcı ve alıcı kişilere sahibiz.

Pazarlama Müdürü

Öncelikle bir pazarlama müdürümüz var. Belki de bir satış müdüründen farklı ihtiyaçları vardır. Belki bazı organizasyonlarınızda bunlar aynı kişidir ve hatta belki dördü de aynı kişidir. Pazarlama müdürü Miranda'nın neye ihtiyacı olduğuna bakalım.

• Üretmek için bir kola ve bacağa mal olmayan kişiselleştirilmiş, alakalı içerik
• Alışılmışın dışında çalışan kolay uygulama
• YG'yi anlamak için analitik

Pazarlama yöneticileri, her şeyden önce, pazarlama çabalarında potansiyel müşteri maliyeti ve yatırım getirisi ile yakından ilgilenirler. Bu nedenle, bu uçtan başlayarak, YG'yi anlamak, bu geri bildirimi almak ve Miranda'nın ekibinin yürüttüğü kampanyaların olası satışlara dönüştüğünden ve sürekli olarak yinelenip optimize edildiğinden emin olmak için analitikler. Para harcarken bana işe yaradığını gösterme düşüncesidir. Bana bir şey yaptığımı göster. Ve işe yaradığında, neden işe yaradığını söyle ki ben de ondan daha fazlasını yapmaya devam edebileyim. Bir kol ve bacak maliyeti olmayan kişiselleştirilmiş, alakalı içerik istiyor. Belki de pazarlama bütçesini yöneten odur ve işe yarayan en iyi sistemi bulmak ona kalmıştır. Muhtemelen dünyadaki Mirandas'ın karşılaştığı en büyük baş ağrısı, bir sistemle değer verme zamanı veya TTFV, ilk değer verme zamanıdır. Yani Miranda'nın ihtiyaçlarını çözmeye yardımcı olmak ve belki de Mirandalardan birisiniz, bu sizin için de bir sorun.

Satış Müdürü

Bob bir satış müdürü ve tıpkı bizim satış müdürümüz gibi Bob ne istiyor?

• Yönetici ekibi için beklenti yönetimi (ve onları sorumlu tutacak veriler)
• Güçlü analitik ile en iyi satış uygulamaları ve boru hattı yönetimi
• Cüzdan payını artırmak için satış sonrası pazarlama

Bob, ekibini sorumlu tutmak için ihtiyaç duyduğu bilgilere sahip olduğundan emin olmak istiyor. Dolayısıyla pazarlama, "Ona satış ekibinin liderlerini verdim ve onlar bundan faydalanmıyorlar" dediğinde, Bob'un gidip bu ekipleri yönetip koçluk yapmasına yardımcı olabilmesi için bu bilgilere ihtiyacı var. Ya da pazarlama ekibine geri dönüp "Hayır, pek kalifiye değil" veya "bunlar işimiz için en iyi potansiyel müşteriler değil" diyebilirsiniz. Pazarlama ve satışın nasıl iletişim kurduğu ve ileri geri çalıştığıyla gerçekten ilgileniyor. Bununla birlikte Bob'un yalnızca ilk satıştan değil, aynı zamanda ek satıştan ve cüzdan payını büyütmekten de yararlandığından emin olması gerekiyor.

Satış Temsilcisi

Sırada satış temsilcisi Vern var ve bir satış temsilcisi ne istiyor?

• Satış için en iyi uygulamaları takip eden hoş kalıcı kampanyalar
  • Temas, maksimum etkileşim için 10 kat yol açar
  • Hızlı takibe izin vermek için katılım üzerine uyarılar
• Nitelikli potansiyel müşteriler

Satış temsilcisi Vern, nitelikli müşteri adayları aldığından emin olmak istiyor. Vern, bu ipuçlarının peşine düştüğünde, bunun bir telefon çarpması veya suratına bir kapı olmadığından, ancak bu ipuçlarının biraz sıcak olduğundan emin olmak istiyor. Pazarlama otomasyonu, onları biraz besledikten sonra bunu yapmanın harika bir yoludur, bu nedenle satış görüşmesi tamamen soğuk bir arama değildir. Bu daha çok katma değerli veya istişari bir yaklaşımdır; işletme hakkında öğrendiğiniz verileri müşteriden gördüğünüz ilginin bir kısmıyla birleştirerek bununla alakalı, tüyler ürpertici olmayan, hedefe yönelik bir yaklaşım sağlarsınız. işletme. Bununla birlikte, birinin nişanlı olup olmadığını bilmek istiyor. Ve Vern, dört hafta sonra ipuçlarının soğumasını değil, şimdi bilmek istiyor. Vern'in müşteri adayları hakkında zamanında bilgi almasına yardımcı olmak çok önemlidir.

İşletme Sahibi

Son olarak, işletme sahibi Sally'ye sahibiz. Dünyanın Sally'leri ne istiyor?

• Alakalı, kuralcı içerik
• Eğitim: Karşılaştıkları (ve sahip olduklarını bile bilmedikleri) sorunlara çözümler
• Bir kayıt ajansı; tüm pazarlama çözümleri için tek bir giriş ve tek bir kişi
• Rakiplerle nasıl karşılaştırıldıklarını bilmek

Alakalı ve kuralcı içerik burada anahtardır. Tıpkı müşterilerin istediği gibi, adım Bobby Joe değilse bana Bobby Joe diye hitap etmeyin. Benim hakkımda, işim hakkında ve bir tüketici olarak hakkımda bilgi sahibi olduğunuzu söyleyin. İşletme sahipleri ilgili, kuralcı ve değerli içerik ister. Bu nedenle, sürekli olarak şunu satın almak yerine, blog makaleleri ve en iyi uygulamalar veya X'in nasıl yapılacağına ilişkin 10 numara gibi e-postalarınız aracılığıyla değer sunduğunuz bir eğitim yaklaşımı benimseyin. Pazarlama gerçekten yardımcı olmakla ilgilidir ve bu başka bir şey karşılığında bir şey teklif etmede toplumsal sözleşme.

İşletme sahipleri hakkında da bildiğimiz şey, tek bir oturum açma ve tek bir kişi istemeleridir. Biz buna boğulacak bir boğaz diyoruz. Bir kişinin onlarla ilgilendiğini bilmek istiyorlar. 18 farklı satıcı ve hizmet sağlayıcıyla çalışmak istemiyorlar; işletme sahiplerinin kendilerine yardım edecek birine ihtiyacı var. Verdiğin şey bu. O kayıt ajansı olmak ve onlara değerli içerik göndermek, ama aynı zamanda herhangi bir soruyla geri dönebilecekleri tek kaynak olmak.

Pazarlama Otomasyonunun Temel Parçaları

Pazarlama otomasyonu platformları pazarında gördüğümüz şey, birçoğunun müşteri adayı yönetimi ve kurallara dayalı mantıksal dağıtım işlevi gibi temel özelliklere sahip olmasıdır. Ancak, kurulum süresi hakkında konuştuğumuzda, teslimata altı ay gibi bir durum oluyor. CMO'muz Jeff Tomlin'in şirkette yankı bulan bir sözü var ve bu şu: "Bazı pazarlama otomasyonlarıyla ilgili tek korkunç şey, bu konuda gerçekten otomatikleştirilmiş hiçbir şeyin olmamasıdır."

Bu mantığı kurmak çok zaman ve çaba gerektirir ve yanlış anladığınızda yeniden yapılması tam bir karmaşadır. Pazarlama otomasyon platformlarının yeni çağının yaptığı, bildiğimiz veya sistemin bildiği verileri alıp otomatik olarak kişiselleştirilmiş içerik ve kampanyalar oluşturmaktır. Edinmeden benimseme kampanyalarına, ek satış veya elde tutma veya dönüştürme kampanyalarına kadar her şey, şu anda bu yönde ilerleyen birçok yeni teknoloji var. Tam da bunu yapan sistemlere bakmanızı tavsiye ederim. Bu gerçekten bir Vendasta ipucuydu.

İçerik kraldır

Günün sonunda önemli olan, gönderdiğiniz e-postaların sıklığı veya sayısı değil, değer sunmaktır. Gönderdiğiniz e-postaların içeriğinin zamanında, değerli ve kişiselleştirilmiş olduğundan emin olmanız gerekir. Bu şekilde, insanlar değer elde ettikleri için gerçekten abone kalmak isterler.

Açıkçası, bunlardan bazılarını yapmak pahalı. HTML'yi ve e-postaları kuran, tasarlayan kişi, tasarımcı, telif hakkı, kişi başına saatte 50 ABD doları maliyet, oraya çıkıyor, değil mi? Ancak, bu kampanyalardan bazılarının önceden hazırlanmış olduğu bir sisteminiz olduğunda, bu maliyetlerin bir kısmını atlayabilirsiniz.

Peki, zaten oluşturulmuş olan içerik ne olacak? Bir pazarlama otomasyonu kampanyası yürüten veya Anlık Görüntü Raporunu ilgi uyandırmak ve müşterileri kaçırmaya devam etmek için kullananlarınız için, Anlık Görüntü Raporundan gerçekten daha iyi bir içerik olmadığını biliyorsunuz. Bunun nedeni, onu gönderebilmeniz, ilgi çekebilmeniz ve konuşmaya devam edebilmeniz ve o müşteriyi raporunu kontrol etmesi için geri getirebilmenizdir. Yine, her şey onların işiyle ilgili. Bu nedenle, bu sosyal sözleşme hakkında konuşmak istiyorsanız, karşılığında bir şey istemeden önce değer sunun.

Vendasta'nın Pazarlama Otomasyon Platformu

Bunlar, pazarlama otomasyonunda yaptığımız bir kampanyadaki açılma oranları ve tıklama oranlarımızdır. Bu çılgınca bir şey değil, bu gerçek bir kampanyadan ve bunların çoğunu ortaklarımızla birlikte yaptık. İlgili özelleştirilmiş bir konu satırına, işletmeleri hakkında ilgili bir rapora ve değer sunan mesajlara indirgenir. Kanıt gerçekten pudingte.

[Kanıt, puding içerisindedir! Kampanyalarıyla nasıl %50'lik bir tıklama oranına ulaştıklarını görmek için Modesto Bee örnek olay incelememize bakın]

Vendasta'nın pazarlama otomasyonu platformunun yanı sıra, bu e-postaları kimin açtığını ve onlarla etkileşime geçtiğini de size bildiririz. Ek olarak, Satış ve Başarı Merkezi aracılığıyla, potansiyel müşterilerinizin akış aracılığıyla ne tür faaliyetlerde bulunduğunu görebilirsiniz. E-postayı ne zaman açtıklarını, rapora ne zaman tıkladıklarını, belki de İş Uygulaması oturumlarına girdiklerini ve etrafta dolaşıp farklı ürünleri görüntülediklerini görebilirsiniz.

Pekala, biliyorum ki İtibar Yönetimi ürünlerine bir göz atıp bir satış temsilcisi olarak tekrar geri döndülerse, yapacağım ilk şey Anlık Görüntü Raporlarına bir göz atmak olacaktır. Belki incelemelerden D, C veya F alıyorlar ve İtibar Yönetimimizi kontrol ediyorlar. Muhtemelen sadece bir araba pazarında olmaları değil, aynı zamanda yeni bir arabaya ihtiyaçları olmaları için iyi bir şans. Çok, çok nitelikli bir lider olabilir.

Bir pazarlama otomasyonu kampanyası yürütmediyseniz, bunu yapmanızı tavsiye ederim. Toplu olmak zorunda değil! Birkaç anlık görüntü raporu gönderiyor, onları bir damlama kampanyasına abone oluyor ve deniyor olabilir. Herhangi bir yanıt alıp almadığınıza bakın. Aşağıdaki yorumlarda neler olduğunu bize bildirin!