منصات أتمتة التسويق: ما تحتاج إلى معرفته

لقد سمعت عن أتمتة التسويق ومنصات أتمتة التسويق. ربما تعرف الكثير من المسوقين مفتونين بهذا المصطلح. لكن في نهاية اليوم ، ما هذا بحق الجحيم؟ في هذا المنشور ، سنغطي أساسيات أتمتة التسويق ، وما تعلمناه في المجال من خلال العمل مع شركائنا والتسويق للشركات المحلية. سنشرح بالضبط ما هي منصات أتمتة التسويق ، وكيف يمكنها مساعدتك في زيادة الإيرادات وكشف بعض المفاهيم الخاطئة الشائعة.

ما هي أتمتة التسويق؟

هناك الكثير من التعريفات المختلفة لأتمتة التسويق. باختصار ، تشير أتمتة التسويق حقًا إلى أي نوع من التكنولوجيا أو البرامج الموجودة لأتمتة عملية التسويق. بدلاً من وجود ثمانية أشخاص مختلفين يأتون بعلامات وتقسيم وتقسيم إلى شرائح والتوصيل إلى CRMs و ERPs وكل ذلك ، فإن الهدف من منصات أتمتة التسويق هو أتمتة تلك المهام المتكررة والسماح لك بالتركيز على تسليم رسائل مخصصة ومخصصة إلى المستلم النهائي.

افكاري؟ لنجعل الأمر أسهل. ما يجب أن تكون عليه أتمتة التسويق هي عمليات تقديم قيمة أكثر صلة وفي الوقت المناسب لجمهور على نطاق واسع ، مع تخصيص أفضل. إنها فكرة التخصيص الجماعي وتحريك الناس نحو حالة نضرب فيها عندما يكون الحديد ساخنًا ، ونرسل لهم محتوى ملائمًا ومستهدفًا ، ولكن أيضًا نرعىهم في حالة يكونون فيها على استعداد للشراء. إنه لا يخلق عملاء فحسب ، بل عملاء سعداء أنك تواصل التواصل معهم وإرسال معلومات مهمة وذات صلة إليهم. تعمل منصات أتمتة التسويق على توفير تجربة أفضل بشكل عام في العلاقة دون إغراق الكثير من الوقت والمال في النظام. نعم ، يتعلق الأمر باكتساب عملاء جدد ، ولكنه يتعلق أيضًا بالاستمرار في تقديم قيمة مخصصة طوال دورة حياة العلاقة.

تحديات منصة أتمتة التسويق

لسوء الحظ ، يصعب تنفيذ بعض أنظمة أتمتة التسويق الحالية. من الصعب التأكد من حصولك على قيمة مستمرة. لا تحتاج فقط إلى إعداد النظام وتنفيذه ، بل تحتاج أيضًا إلى التأكد من أنك تستخدم جميع الميزات والوظائف المتاحة. فيما يلي القضايا الرئيسية.

بيانات سيئة

يشير ستة من كل عشرة مسوقين إلى عدم اتساق جودة البيانات أو نقص البيانات ، ومع ذلك فإن البيانات مهمة للغاية مع منصات أتمتة التسويق لأنها الأساس للتأكد من أنك تصل الرسالة المخصصة إلى الأشخاص المناسبين.

تعقيد التنفيذ

المشكلة التالية هي طول الوقت الذي يستغرقه العمل. يستغرق 59٪ من الشركات ما يصل إلى ستة أشهر لتبني وتنفيذ منصات أتمتة التسويق بشكل كامل في المتوسط. إذا كنت تفكر في قطع شيك على شخص ما لمدة ستة أشهر قبل أن تبدأ بالفعل في رؤية القيمة في نظام ما وتبدأ في رؤية العملاء المتوقعين الذين يتم تكوينهم ، فقد يكون ذلك بمثابة كسر للصفقة. تحتاج إلى تقصير هذا الإطار الزمني ، والبدء في الحصول على عملاء محتملين على الفور.

ملاءمة

لا ترغب الشركات في الحصول على معلومات ليست ذات صلة بها. إرسال تقرير Snapshot هو كل ما يتعلق بمنحهم محتوى عن أعمالهم ، وليس لأي شخص آخر. ليست احصائيات عن الصناعة ، ولكن أعمالهم مقارنة بصناعتهم. لذا ، فإن تحديد الأعمال ، سواء عندما يكون لديها درجة جيدة يحتاجون إلى الحفاظ عليها أو درجة سلبية يحتاجون إلى تحسينها ، يعد أمرًا ضروريًا. تتيح لك منصات أتمتة التسويق مخاطبة العميل عندما يكون مستعدًا للشراء. فقط لأن شخصًا ما لديه سيارة سيئة لا يعني بالضرورة أنه في السوق لشراء سيارة جديدة. قد يكون ذلك الرجل الذي يمتلك سيارة 2015 هو الذي يريد الأحدث والأفضل طوال الوقت. يتعلق الأمر بالتأكد من أننا نفهم حالة احتياجاتهم ، بالإضافة إلى مستوى اهتمامهم.

حساسية الوقت

حساسية الوقت شيء مهم هنا. عندما تقوم بإشراك أحد العملاء ، فمن المرجح سبع مرات أن تقوم بتحويل عميل محتمل عندما تقوم بالمتابعة في غضون الساعة الأولى. عندما تتحدث إلى أشخاص عندما يكونون مهتمين وربما عندما يقرؤون حتى عن ذلك أو يبحثون عنه - المكان المناسب والوقت المناسب - يرتفع معدل التحويل.

الحل المناسب بالسعر المناسب

القطعة الأخيرة هي التأكد من أنك تقدم حلولًا لعملائك بالسعر المناسب ونموذج الخدمة. لذلك ، إذا كان العميل لا يرغب في شراء الإنفاق الإعلاني الضخم أو الحزمة الضخمة ، فلا يتعين علينا بالضرورة ركوب سيارة ومعرفة أنهم يريدون الحزمة الأساسية فقط. يمكننا استخدام أدوات قوية مثل منصات أتمتة التسويق وتقسيم هؤلاء العملاء بشكل أفضل بناءً على قيمتهم الدائمة أو مستوى اهتمامهم. ما تفعله منصات أتمتة التسويق هو مساعدتك على تحديد هؤلاء العملاء وتقسيمهم بالسعر المناسب ونموذج الخدمة المناسب.

هل تريد التعمق في عالم أتمتة التسويق؟ تحقق من دراستنا حول The Rise of Niche Marketing Automation Platforms!

منصات أتمتة التسويق المثالية

الحل المثالي يتلخص في أربعة مكونات. وهذا يعني ، دعنا نحصل على بعض بيانات الأعمال الفعلية. دعنا نحصل على بعض المعلومات حول هذا الاحتمال ونرسل لهم شيئًا مستهدفًا ، وربما نعطيه نظرة خاطفة لإثارة اهتمامهم. تأكد من أن المحتوى يثير اهتمامهم بالفعل ويجذب انتباههم. الجزء الثالث هو التأكد من أننا نقدم أشياء تقدم قيمة للحفاظ على تفاعلهم ، وربما نقلهم إلى نقطة في دورة الشراء حيث يكونون مستعدين للمشاركة بشكل أكبر. بعد ذلك ، كل هذا متجذر في التتبع في الوقت الفعلي وإعادة هذه المعلومات إلى مؤسسة المبيعات حتى يعرفوا بالضبط من يتحدثون ومتى.

لذلك ، تبين أعمال التخصيص. عندما تقوم بتخصيص بريد إلكتروني ، ترتفع معدلات النقر إلى الظهور بشكل ملحوظ. تزيد احتمالية فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعات مخصصة بنسبة 7٪! يرغب العملاء في الحصول على معلومات تتعلق بهم ، وليس مجرد إرسال رسائل غير مرغوب فيها عن عامة الناس. من المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على علامات مخصصة بداخلها أو المحتوى أو سطور الموضوع.

التحدي الآخر الذي نواجهه هو مجرد نقص البيانات. رائع ، لدي قائمة من العملاء ، لكنني لا أعرف شيئًا عنهم حقًا. أو أنها مجرد قائمة راكدة في جدول بيانات ، أو قمت بتصديرها من CRM الخاص بي. ماذا يمكنك أن تخبرني عن هؤلاء العملاء؟

إذن ما هو المطلوب لأتمتة التسويق المثالية؟ نحن بحاجة لأنظمة واستراتيجيات أكثر ذكاءً. لقد كنت في مؤتمر مؤخرًا وأحببت هذا الاقتباس ، "غارق في البيانات ولكن متعطش للمعلومات". لدينا الكثير من المعلومات والبيانات في الوقت الحالي ، والوكالات التي ستنجح هي التي يمكن أن يكون لديها أنظمة أكثر ذكاءً لجعل هذه البيانات ذات قيمة وتحويلها إلى معلومات ذات صلة. باستخدام الأدوات التي تساعدك على تقسيم العملاء استنادًا إلى ما تبحث عنه ، أو تقديم المعلومات بناءً على الاحتياجات المختلفة لهذا العميل ، في نهاية اليوم ، هذا هو الشيء المثير حقًا حول المكان الذي تتجه إليه أتمتة التسويق.

أصحاب المصلحة الرئيسيين في أتمتة التسويق

ابدأ بالتفكير في أصحاب المصلحة الرئيسيين. ما الذي يحتاجه كل منهم لأداء وظائفه بشكل أفضل؟ هؤلاء هم أصحاب المصلحة الذين تنظر إليهم Vendasta ، وقد يكونون مختلفين في مؤسستك. إذا أتيت إلى مقر Vendasta في ساسكاتون المشمسة الجميلة ، فسترى هؤلاء الأشخاص على الحائط. جميعها بالحجم الطبيعي ، ولدينا شخصيات مستخدمين مختلفة وشخصيات مشترية في كل مكان للتأكد من أننا نحافظ على ممارسات التطوير والمحتوى الخاصة بنا تتمحور حول الأشخاص الذين يستخدمون برامجنا بالفعل.

مدير التسويق

أولاً لدينا مدير تسويق. لديها احتياجات ربما مختلفة عن مدير المبيعات. ربما يكون هؤلاء هم نفس الشخص في بعض مؤسساتك وربما يكون كل منهم نفس الشخص. دعونا نتعمق في ما يحتاجه ميراندا ، مدير التسويق.

• محتوى مخصص وملائم لا يكلف إنتاجه ذراعًا أو ساقًا
• سهل التنفيذ يعمل خارج الصندوق
• التحليلات لفهم عائد الاستثمار

يهتم مديرو التسويق ، أولاً وقبل كل شيء ، بشدة بتكلفة العميل المحتمل وعائد الاستثمار في جهودهم التسويقية. لذا ، بدءًا من هذه النهاية ، تحليلات لفهم عائد الاستثمار ، والحصول على هذه التعليقات والتأكد من أن فريق Miranda يدير الحملات يتم ترجمتها إلى عملاء متوقعين وتكرارها وتحسينها باستمرار. إنه يعتقد أنه عندما أنفق المال ، أظهر لي أنه يعمل. أرني أنني أفعل شيئًا. وعندما يعمل ، أخبرني عن سبب نجاحه ، حتى أتمكن من الاستمرار في القيام بالمزيد منه. إنها تريد محتوى مخصصًا وملائمًا لا يكلف ذراعًا أو ساقًا. ربما هي التي تدير ميزانية التسويق وعليها أن تجد أفضل نظام يعمل. ربما يكون أكبر الصداع الذي واجهته Mirandas في العالم هو وقت التقييم أو TTFV ، الوقت للقيمة الأولى ، مع النظام. لذا فإن المساعدة في تلبية احتياجات ميراندا ، وربما تكون أحد أفراد عائلة ميراندا ، فهذه مشكلة بالنسبة لك أيضًا.

انه مدير المبيعات

بوب هو مدير مبيعات ، ومثل مدير المبيعات لدينا ، ماذا يريد بوب؟

• إدارة التوقعات لفريق المدير (والبيانات لمحاسبتهم)
• أفضل ممارسات المبيعات وإدارة خطوط الأنابيب مع تحليلات قوية
• التسويق بعد البيع لزيادة حصة المحفظة

يريد بوب التأكد من أن لديه المعلومات التي يحتاجها لمحاسبة فريقه. لذلك عندما يقول التسويق ، "أعطيته عملاء فريق المبيعات وهم لا يستفيدون منهم ،" يحتاج بوب إلى هذه المعلومات حتى يتمكن من الذهاب ويمكنه المساعدة في إدارة وتدريب تلك الفرق. أو ربما ، ارجع إلى فريق التسويق وقل: "لا ، إنه غير مؤهل تمامًا" أو "هؤلاء ليسوا أفضل العملاء المحتملين لأعمالنا." إنه مهتم حقًا بكيفية تواصل التسويق والمبيعات والعمل ذهابًا وإيابًا. إلى جانب ذلك ، يحتاج بوب إلى التأكد من أنهم يستفيدون ليس فقط من البيع الأول ، ولكن أيضًا من زيادة البيع وزيادة حصة المحفظة أيضًا.

مندوب المبيعات

بعد ذلك لدينا Vern مندوب المبيعات ، وماذا يريد مندوب المبيعات؟

• حملات مستمرة بشكل ممتع تتبع أفضل الممارسات للمبيعات
  • الاتصال العملاء المحتملين 10x للحصول على أقصى قدر من المشاركة
  • تنبيهات عند المشاركة للسماح بالمتابعة السريعة
• العملاء المحتملين المؤهلين

يريد Vern مندوب المبيعات التأكد من حصوله على عملاء متوقعين مؤهلين. يريد Vern التأكد من أنه عندما يلاحق هؤلاء العملاء المتوقعين ، فإنه ليس إغلاقًا للهاتف أو بابًا في الوجه ، لكن هذه الخيوط دافئة قليلاً. تُعد أتمتة التسويق طريقة رائعة للقيام بذلك بمجرد رعايتها قليلاً ، وبالتالي فإن مكالمة المبيعات ليست مكالمة باردة تمامًا. إنها أكثر من قيمة مضافة أو نهج استشاري ، حيث يمكنك ربط تلك البيانات التي تعلمتها عن العمل مع بعض الاهتمام الذي تراه من العميل لتقديم نهج مستهدف غير زاحف وثيق الصلة بذلك. اعمال. إلى جانب ذلك ، يريد معرفة ما إذا كان هناك شخص ما مخطوبة. ويريد فيرن أن يعرف الآن ، ليس بعد أربعة أسابيع من الآن عندما يبرد العملاء المحتملون. تعد مساعدة Vern في الحصول على معلومات حول العملاء المتوقعين في الوقت المناسب أمرًا ضروريًا.

صاحب العمل

أخيرًا ، لدينا سالي صاحبة العمل. ماذا يريد Sallys من العالم؟

• المحتوى ذات الصلة ، التوجيهي
• التعليم: حلول للمشاكل التي يواجهونها (وتلك التي لا يعرفون حتى أنهم يواجهونها)
• وكالة تسجيل تسجيل دخول واحد واتصال واحد لجميع حلول التسويق الخاصة بهم
• لمعرفة كيف يقارنون بالمنافسين

المحتوى الملائم والتعليمي هو المفتاح هنا. تمامًا مثلما نريد العملاء ، لا تخاطبني باسم بوبي جو إذا لم يكن اسمي بوبي جو. أخبرني أنك تعرف عني وعن عملي وعني كمستهلك. يريد أصحاب الأعمال محتوى ذي صلة وإرشادات وقيِّمًا. لذلك ، بدلاً من شراء هذا باستمرار ، قم بشرائه ، واتبع نهجًا تعليميًا حيث تقدم قيمة من خلال رسائل البريد الإلكتروني ، مثل مقالات المدونة وأفضل الممارسات ، أو الحيل العشر حول كيفية القيام بـ X. التسويق هو حقًا أن تكون مفيدًا وهذا عقد اجتماعي في تقديم شيء مقابل شيء آخر.

ما نعرفه أيضًا عن أصحاب الأعمال هو أنهم يريدون تسجيل دخول واحد وجهات اتصال واحدة. ما نشير إليه هو الحلق للاختناق. يريدون أن يعرفوا أن هناك شخصًا واحدًا يعتني بهم. إنهم لا يريدون العمل مع 18 بائعًا ومقدم خدمة مختلفًا - يحتاج أصحاب الأعمال إلى شخص يساعدهم. هذا ما تقدمه. أن تكون وكالة التسجيل هذه وترسل لهم محتوى ذي قيمة ، ولكن أيضًا كونهم ذلك المصدر الوحيد الذي يمكنهم الرجوع إليه بأي أسئلة.

الأجزاء الأساسية لأتمتة التسويق

ما رأيناه في سوق منصات أتمتة التسويق هو أن الكثير منها لديه الأساسيات مثل إدارة مصادر العملاء المحتملين ووظائف التسليم المنطقي المستندة إلى القواعد. ومع ذلك ، عندما نتحدث عن وقت الإعداد ، يصبح هذا النوع من المواقف لمدة ستة أشهر. جيف توملين ، كبير مسؤولي التسويق لدينا ، لديه قول يتردد صداها في الشركة وهو ، "الشيء الفظيع الوحيد في بعض أتمتة التسويق هو أنه لا يوجد شيء مؤتمت بشأنه حقًا."

يستغرق إعداد هذا المنطق الكثير من الوقت والجهد ، وعندما تخطئ ، يكون من الصعب إعادته. ما يفعله العصر الجديد لمنصات أتمتة التسويق هو أخذ البيانات التي نعرفها ، أو التي يعرفها النظام عنها ، وإعداد هذا المحتوى والحملات المخصصة تلقائيًا. كل شيء من الاستحواذ إلى حملات التبني إلى حملات البيع أو الاحتفاظ أو التحويل ، هناك الكثير من التكنولوجيا الجديدة الآن التي تسير في هذا الاتجاه. أنا أشجعك على النظر إلى الأنظمة التي تفعل ذلك بالضبط. كان هذا تلميحًا لـ Vendasta ، حقًا.

المحتوى هو الملك

في نهاية اليوم ، لا يتعلق الأمر بتكرار أو عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ، بل يتعلق بتقديم قيمة. تحتاج إلى التأكد من أنه مع رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ، يكون المحتوى في الوقت المناسب وقيّمًا وشخصيًا. بهذه الطريقة يريد الأشخاص حقًا البقاء مشتركين لأنهم يحصلون على قيمة.

من الواضح أن القيام ببعض هذه الأشياء مكلف. تكاليف 50 دولارًا لكل ساعة لكل شخص يقوم بإعداد وتصميم HTML ورسائل البريد الإلكتروني والمصمم وحقوق الطبع والنشر ، إنها تصل إلى هناك ، أليس كذلك؟ ولكن عندما يكون لديك نظام به بعض هذه الحملات التي تمت صياغتها بالفعل ، يمكنك تجاوز بعض هذه التكاليف.

إذن ماذا عن المحتوى الذي تم إنشاؤه بالفعل؟ حسنًا ، بالنسبة لأولئك الذين أجروا حملة أتمتة تسويقية ، أو الذين يستخدمون تقرير Snapshot لإثارة الاهتمام والاستمرار في تنقيط العملاء ، فأنت تعلم أنه لا يوجد محتوى أفضل من تقرير Snapshot. هذا لأنه يمكنك إرساله ، وجذب الاهتمام ومواصلة التحدث ودفع هذا العميل مرة أخرى للتحقق من تقريره. مرة أخرى ، الأمر كله يتعلق بأعمالهم. لذلك إذا كنت تريد التحدث عن هذا العقد الاجتماعي ، فقدم قيمة قبل أن تطلب أي شيء في المقابل.

منصة أتمتة التسويق في Vendasta

هذه معدلات مفتوحة ونسب النقر إلى الظهور من حملة قمنا بها في أتمتة التسويق. هذا ليس أمرًا شائنًا ، هذا من حملة حقيقية وقمنا بالعديد من هذه الأشياء مع شركاء. إنه يتلخص في سطر موضوع مخصص ذي صلة ، تقرير ذي صلة حول أعمالهم ورسائلهم التي تقدم قيمة. الدليل حقا في الحلوى.

[والدليل في الحلوى! راجع دراسة حالة Modesto Bee لمعرفة كيف حققوا نسبة نقر إلى ظهور تبلغ 50٪ مع حملتهم]

جنبًا إلى جنب مع منصة أتمتة التسويق في Vendasta ، نخبرك أيضًا بمن يفتح رسائل البريد الإلكتروني هذه ويتفاعل معها. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال مركز المبيعات والنجاح ، يمكنك معرفة نوع النشاط الذي ينخرط فيه عملاؤك المحتملون من خلال الخلاصة. يمكنك معرفة متى فتحوا البريد الإلكتروني ، وعندما ينقرون على التقرير ، ربما يكونون قد أدخلوه في تسجيل الدخول إلى تطبيق الأعمال الخاص بهم ويقومون بالنقر حوله وعرض منتجات مختلفة.

حسنًا ، أعلم أنه إذا ألقوا نظرة على منتجات إدارة السمعة وعادوا مرة أخرى ، كمندوب مبيعات ، فإن أول شيء سأفعله هو إلقاء نظرة على تقرير اللقطة. ربما حصلوا على D أو C أو F في المراجعات وهم يتحققون من إدارة السمعة لدينا. ربما تكون فرصة جيدة ليس فقط أنهم في السوق لشراء سيارة ، ولكنهم بحاجة إلى سيارة جديدة. يمكن أن يكون قائدًا مؤهلًا للغاية.

إذا لم تكن قد أجريت حملة أتمتة تسويقية ، فأنا أشجعك على القيام بذلك. لا يجب أن يكون بكميات كبيرة! يمكن أن يكون إطلاق بضعة تقارير سريعة ، واشتراكهم في حملة بالتنقيط وتجربتها. انظر إذا حصلت على أي رد. دعنا نعرف ما يحدث في التعليقات أدناه!