Plataformas de automação de marketing: o que você precisa saber

Você já ouviu falar sobre automação de marketing e plataformas de automação de marketing. Você provavelmente conhece muitos profissionais de marketing apaixonados pelo termo. Mas no final do dia, o que diabos é isso? Nesta postagem, abordaremos os fundamentos da automação de marketing , o que aprendemos no campo trabalhando com nossos próprios parceiros e marketing para empresas locais. Explicaremos exatamente o que são as plataformas de automação de marketing, como elas podem ajudá-lo a gerar receita e desmascarar alguns equívocos generalizados.

O que é Automação de Marketing?

Existem inúmeras definições diferentes de automação de marketing. Em poucas palavras, porém, a automação de marketing realmente se refere a qualquer tipo de tecnologia ou software que existe para automatizar o processo de marketing. Em vez de ter oito pessoas diferentes criando tags e fatiando, segmentando e conectando a CRMs e ERPs e tudo mais, o objetivo das plataformas de automação de marketing é automatizar essas tarefas repetitivas e permitir que você se concentre na entrega de mensagens personalizadas e personalizadas para o destinatário final.

Meus pensamentos? Vamos facilitar. O que a automação de marketing deve ser são os processos para entregar valor mais relevante e mais oportuno para um público em escala, com melhor personalização. É a ideia de personalização em massa e levar as pessoas a um estado em que atacamos quando o ferro está quente, enviando-lhes conteúdo relevante e direcionado, mas também alimentando-as em um estado em que estejam prontas para comprar. Ele cria não apenas clientes, mas clientes encantados com os quais você continua a se comunicar e a enviar informações importantes e relevantes. As plataformas de automação de marketing proporcionam uma experiência geral melhor no relacionamento sem gastar muito tempo e dinheiro no sistema. Sim, trata-se de adquirir novos clientes, mas também de continuar a oferecer valor personalizado ao longo do ciclo de vida do relacionamento.

Desafios da plataforma de automação de marketing

Infelizmente, alguns dos atuais sistemas de automação de marketing são um pouco difíceis de implementar. É difícil ter certeza de que você está obtendo valor contínuo. Você não precisa apenas configurar e implementar o sistema, mas também garantir que utiliza todos os recursos e funcionalidades disponíveis. Aqui estão as principais questões.

dados inválidos

Seis em cada dez profissionais de marketing citam qualidade de dados inconsistente ou falta de dados, mas os dados são tão importantes nas plataformas de automação de marketing porque são a base para garantir que você esteja enviando a mensagem personalizada para as pessoas certas.

Complexidade de implementação

O próximo problema é o tempo que leva para começar a funcionar. Em média, 59% das empresas levam até seis meses para adotar e implementar plataformas de automação de marketing. Se você pensa em cortar um cheque para alguém por seis meses antes de realmente começar a ver valor em um sistema e começar a ver leads sendo gerados, isso pode ser um problema. Você precisa encurtar esse período de tempo e começar a receber leads quentes imediatamente.

Relevância

As empresas não querem informações que não sejam relevantes para elas. Enviar um relatório instantâneo é fornecer a eles conteúdo sobre seus negócios e mais ninguém. Não estatísticas sobre o setor, mas seus negócios em comparação com o setor. Portanto, é essencial identificar as empresas, tanto quando elas têm uma boa pontuação que precisam manter quanto uma pontuação negativa que precisam melhorar. As plataformas de automação de marketing permitem que você se dirija ao cliente quando ele estiver pronto para comprar. Só porque alguém tem um carro horrível não significa necessariamente que está procurando um carro novo no mercado. Pode ser aquele cara ou garota que tem um carro 2015 que quer o melhor e o mais recente o tempo todo. Trata-se de garantir que entendemos o estado de suas necessidades, bem como seu nível de interesse.

Sensibilidade de tempo

A sensibilidade do tempo é uma grande coisa aqui. Ao envolver um cliente, você tem sete vezes mais chances de converter um lead quando o acompanha na primeira hora. Quando você fala com as pessoas quando elas estão interessadas e talvez até mesmo lendo sobre o assunto ou procurando por ele – no lugar certo, na hora certa – a taxa de conversão sobe.

A solução certa pelo preço certo

A última parte é garantir que você esteja oferecendo soluções a seus clientes com o preço e o modelo de serviço corretos. Portanto, se um cliente não quiser comprar o enorme gasto com anúncios ou o pacote enorme, não precisamos necessariamente entrar em um carro e descobrir que ele deseja apenas o pacote básico. Podemos usar ferramentas poderosas como plataformas de automação de marketing e segmentar melhor esses clientes com base em seu valor vitalício ou nível de interesse. O que as plataformas de automação de marketing fazem é ajudá-lo a identificar esses clientes e segmentá-los no preço certo e no modelo de serviço certo.

Quer mergulhar mais fundo no mundo da automação de marketing? Confira nosso estudo sobre o surgimento de plataformas de automação de marketing de nicho!

Plataformas de automação de marketing ideais

A solução ideal se resume em quatro componentes. Ou seja, vamos obter alguns dados de negócios reais e reais. Vamos obter algumas informações sobre esse cliente em potencial e enviar a ele algo direcionado, talvez dar uma espiada para deixá-lo interessado. Certifique-se de que o conteúdo realmente desperte seu interesse e prenda sua atenção. A terceira parte é garantir que estamos entregando coisas que oferecem valor para mantê-los engajados e talvez levá-los a um ponto no ciclo de compra em que estejam prontos para se engajar ainda mais. Então, tudo isso está enraizado no rastreamento em tempo real e no retorno dessas informações à organização de vendas para que eles saibam exatamente com quem e quando falar.

Então, acontece que a personalização funciona. Quando você personaliza um e-mail, as taxas de cliques aumentam significativamente. E-mails com linhas de assunto personalizadas têm 7% mais chances de serem abertos! Os clientes querem informações sobre eles, não apenas spam sobre a população em geral. E-mails com tags personalizadas dentro deles ou linhas de conteúdo ou assunto são significativamente mais propensos a serem abertos.

O outro desafio que temos é apenas a falta de dados. Incrível, tenho uma lista de clientes, mas realmente não sei nada sobre eles. Ou é apenas uma lista estagnada em uma planilha, ou eu a exportei do meu CRM. O que você pode me dizer sobre esses clientes?

Então, o que é necessário para uma automação de marketing ideal? Precisamos de sistemas e estratégias mais inteligentes. Estive em uma conferência recentemente e adorei esta citação: “Afogado em dados, mas com sede de informações”. Temos grande quantidade de informações e dados agora, e as agências que terão sucesso são aquelas que podem ter sistemas mais inteligentes para tornar esses dados valiosos e transformá-los em informações relevantes. Usar ferramentas que ajudam a segmentar os clientes com base no que você está procurando ou fornecer informações com base nas diferentes necessidades desse cliente, no final das contas, é isso que é realmente empolgante sobre o rumo que a automação de marketing está tomando.

Principais partes interessadas da automação de marketing

Comece pensando em seus principais interessados. O que cada um deles precisa para fazer seu trabalho melhor? Essas são as partes interessadas que a Vendasta examina e podem ser diferentes em sua organização. Se você vier à sede da Vendasta na bela e ensolarada Saskatoon, verá essas pessoas na parede. Eles são todos em tamanho real, e temos essas diferentes personas de usuário e buyer personas em todos os lugares para garantir que mantemos nossas práticas de desenvolvimento e conteúdo centradas nas pessoas que realmente usam nosso software.

O gerente de marketing

Primeiro, temos um gerente de marketing. Ela talvez tenha necessidades diferentes das de um gerente de vendas. Talvez sejam a mesma pessoa em algumas de suas organizações e talvez até mesmo todas as quatro sejam a mesma pessoa. Vamos nos aprofundar no que Miranda, a gerente de marketing, precisa.

• Conteúdo personalizado e relevante que não custa um braço e uma perna para produzir
• Implementação fácil que funciona fora da caixa
• Analytics para entender o ROI

Os gerentes de marketing, em primeiro lugar, estão altamente interessados ​​no custo do lead e no ROI de seus esforços de marketing. Portanto, a partir desse ponto, análises para entender o ROI, obter esse feedback e garantir que as campanhas que a equipe de Miranda está executando sejam traduzidas em leads e iteradas e otimizadas constantemente. É o pensamento de que, quando estou gastando dinheiro, mostre-me que está funcionando. Mostre-me que estou fazendo algo. E quando estiver funcionando, diga-me por que está funcionando, para que eu possa continuar fazendo mais. Ela quer conteúdo personalizado e relevante que não custe um braço e uma perna. Talvez seja ela quem está gerenciando o orçamento de marketing e cabe a ela encontrar o melhor sistema que funcione. Provavelmente, a maior dor de cabeça que os Mirandas do mundo enfrentam é o tempo para avaliar ou TTFV, tempo para o primeiro valor, com um sistema. Portanto, ajudar a resolver as necessidades de Miranda, e talvez você seja um dos Mirandas, também é um problema para você.

O gerente de vendas

Bob é gerente de vendas e, assim como nosso gerente de vendas, o que Bob quer?

• Gestão de expectativas para a equipe do gestor (e dados para responsabilizá-los)
• Melhores práticas de vendas e gerenciamento de pipeline com análises robustas
• Marketing após a venda para aumentar o share-of-wallet

Bob quer ter certeza de que possui as informações necessárias para responsabilizar sua equipe. Portanto, quando o marketing diz: "Eu dou a ele os leads da equipe de vendas e eles não estão tirando proveito deles", Bob precisa dessa informação para que ele possa ajudar a gerenciar e treinar essas equipes. Ou, talvez, volte para a equipe de marketing e diga: "Não, não é muito qualificado" ou "esses não são os melhores clientes em potencial para o nosso negócio". Ele está realmente interessado em como o marketing e as vendas se comunicam e trabalham de um lado para o outro. Junto com isso, Bob precisa ter certeza de que eles estão aproveitando não apenas a primeira venda, mas também o upsell e o crescimento dessa participação na carteira também.

O representante de vendas

Em seguida, temos Vern, o representante de vendas, e o que um representante de vendas deseja?

• Campanhas agradavelmente persistentes que seguem as melhores práticas de vendas
  • Contato leva 10x para engajamento máximo
  • Alertas após o engajamento para permitir um acompanhamento rápido
• Leads qualificados

Vern, o representante de vendas, quer ter certeza de que está recebendo leads qualificados. Vern quer ter certeza de que, quando ele for atrás dessas pistas, não seja uma batida de telefone ou uma porta na cara, mas que essas pistas sejam um pouco quentes. A automação de marketing é uma ótima maneira de fazer isso, uma vez que você os nutre um pouco, para que a ligação de vendas não seja uma ligação totalmente fria. É mais uma agregação de valor ou uma abordagem consultiva, na qual você pode combinar os dados que aprendeu sobre o negócio com parte do interesse que está vendo do cliente para fornecer uma abordagem direcionada e não assustadora que seja relevante para isso o negócio. Junto com isso, ele quer saber se alguém está noivo. E Vern quer saber agora, não daqui a quatro semanas, quando as pistas esfriarem. Ajudar Vern a obter informações sobre os leads em tempo hábil é essencial.

O Empresário

Por fim, temos Sally, a empresária. O que as Sallys do mundo querem?

• Conteúdo relevante e prescritivo
• Educação: soluções para os problemas que estão enfrentando (e os que nem sabem que têm)
• Uma agência de registro; um login e um contato para todas as suas soluções de marketing
• Para saber como eles se comparam aos concorrentes

Conteúdo relevante e prescritivo é fundamental aqui. Assim como nós, como clientes, queremos, não me chame de Bobby Joe se meu nome não for Bobby Joe. Diga-me que você sabe sobre mim e sobre meu negócio e sobre mim como consumidor. Os proprietários de empresas desejam conteúdo relevante, prescritivo e valioso. Portanto, em vez de comprar constantemente isso, compre aquilo, adote uma abordagem educacional em que você está oferecendo valor por meio de seus e-mails, como artigos de blog e práticas recomendadas, ou os 10 truques sobre como fazer X. O marketing é realmente útil e isso contrato social em oferecer algo em troca de outra coisa.

O que também sabemos sobre os empresários é que eles querem um login e um contato. O que nos referimos a isso é uma garganta para sufocar. Eles querem saber que uma pessoa está cuidando deles. Eles não querem trabalhar com 18 fornecedores e prestadores de serviços diferentes – os empresários precisam de alguém para ajudá-los. Isso é o que você está fornecendo. Ser aquela agência de registro e enviar a eles conteúdo valioso, mas também ser aquela fonte à qual eles podem recorrer em caso de dúvidas.

As peças centrais da automação de marketing

O que vimos no mercado de plataformas de automação de marketing é que muitas delas têm o básico, como gerenciamento de fonte de leads e funcionalidade de entrega lógica baseada em regras. No entanto, quando falamos em tempo de montagem, torna-se aquela situação de seis meses para entregar. Jeff Tomlin, nosso CMO, tem um ditado que ressoa na empresa: "A única coisa terrível sobre alguma automação de marketing é que não há realmente nada automatizado nela".

Leva muito tempo e esforço para montar essa lógica, e quando você erra, é uma bagunça toda para refazer. O que a nova era das plataformas de automação de marketing está fazendo é pegar os dados que conhecemos, ou que o sistema sabe sobre eles, e configurar automaticamente esses conteúdos e campanhas personalizados. Tudo, desde campanhas de aquisição a adoção até vendas adicionais ou campanhas de retenção ou conversão, há muitas tecnologias novas agora que estão indo nessa direção. Eu encorajo você a olhar para os sistemas que fazem exatamente isso. Isso foi uma sugestão de Vendasta, realmente.

O conteúdo é rei

No final das contas, não é a frequência ou o número de e-mails que você envia, mas a entrega de valor. Você precisa garantir que, com os e-mails que envia, o conteúdo seja oportuno, valioso e personalizado. Dessa forma, as pessoas realmente querem permanecer inscritas porque estão obtendo valor.

É caro, obviamente, fazer algumas dessas coisas. Custos de US$ 50 por hora por pessoa para configurar, projetar o HTML e os e-mails, o designer, os direitos autorais, sobe aí, certo? Mas quando você tem um sistema que já possui algumas dessas campanhas, você pode contornar alguns desses custos.

E quanto ao conteúdo que já foi criado? Bem, para aqueles de vocês que executaram uma campanha de automação de marketing ou que estão usando o Snapshot Report para despertar o interesse e continuar a atrair clientes, você sabe que realmente não há conteúdo melhor do que o Snapshot Report. Isso porque você pode enviar, gerar interesse e continuar conversando e levar aquele cliente de volta para conferir o relatório. Mais uma vez, é tudo sobre seus negócios. Portanto, se você quiser falar sobre esse contrato social, ofereça valor antes de pedir qualquer coisa em troca.

Plataforma de Automação de Marketing da Vendasta

Estas são as taxas de abertura e nossas taxas de cliques de uma campanha que fizemos na automação de marketing. Isso não é ultrajante, é de uma campanha real e fizemos muitas delas com parceiros. Tudo se resume a uma linha de assunto personalizada relevante, um relatório relevante sobre seus negócios e mensagens que oferecem valor. A prova realmente está no pudim.

[A prova está no pudim! Veja nosso estudo de caso Modesto Bee para ver como eles alcançaram uma taxa de cliques de 50% com sua campanha]

Juntamente com a plataforma de automação de marketing da Vendasta, também informamos quem está abrindo esses e-mails e interagindo com eles. Além disso, por meio do Centro de vendas e sucesso, você pode ver em que tipo de atividade seus clientes em potencial estão se envolvendo por meio do feed. Você pode ver quando eles abriram o e-mail, quando clicaram no relatório, talvez tenham feito login no aplicativo de negócios e estão clicando e visualizando diferentes produtos.

Bem, eu sei que se eles talvez tenham dado uma olhada nos produtos de gerenciamento de reputação e voltado novamente, como representante de vendas, a primeira coisa que farei é dar uma olhada em seu relatório instantâneo. Talvez eles estejam obtendo um D, um C ou um F nas avaliações e estejam verificando nosso Gerenciamento de Reputação. Provavelmente, uma boa chance de que eles não apenas estejam no mercado para comprar um carro, mas também precisem de um carro novo. Pode ser um lead muito, muito qualificado.

Se você ainda não executou uma campanha de automação de marketing, eu o encorajo a fazê-lo. Não precisa ser em massa! Pode ser disparar alguns relatórios instantâneos, inscrevê-los em uma campanha de gotejamento e tentar. Veja se obtém alguma resposta. Deixe-nos saber o que acontece nos comentários abaixo!