Marketing-Automatisierungsplattformen: Was Sie wissen müssen

Sie haben schon von Marketingautomatisierung und Marketingautomatisierungsplattformen gehört. Sie kennen wahrscheinlich viele Vermarkter, die von dem Begriff betört sind. Aber am Ende des Tages, was zum Teufel ist das? In diesem Beitrag behandeln wir die Grundlagen der Marketingautomatisierung, was wir in der Zusammenarbeit mit unseren eigenen Partnern und im Marketing für lokale Unternehmen gelernt haben. Wir erklären, was Marketing-Automatisierungsplattformen genau sind, wie sie Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern, und entlarven einige weit verbreitete Missverständnisse.

Was ist Marketing-Automatisierung?

Es gibt eine Menge verschiedener Definitionen von Marketingautomatisierung. Kurz gesagt bezieht sich Marketingautomatisierung jedoch wirklich nur auf jede Art von Technologie oder Software, die zur Automatisierung des Marketingprozesses existiert. Anstatt acht verschiedene Leute mit Tags und Slicing und Segmentierung und Anbindung an CRMs und ERPs und all das zu beauftragen, besteht das Ziel von Marketing-Automatisierungsplattformen darin, diese sich wiederholenden Aufgaben zu automatisieren und es Ihnen zu ermöglichen, sich auf die Übermittlung angepasster und personalisierter Nachrichten an die zu konzentrieren Endempfänger.

Meine Gedanken? Machen wir es uns einfacher. Was Marketingautomatisierung sein sollte, sind die Prozesse, um einem Publikum einen relevanteren und zeitnaheren Mehrwert mit besserer Personalisierung zu bieten. Es ist die Idee der Massenpersonalisierung und der Menschen in einen Zustand zu versetzen, in dem wir zuschlagen, wenn das Eisen heiß ist, indem wir ihnen relevante und zielgerichtete Inhalte senden, aber sie auch in einen Zustand bringen, in dem sie bereit sind, etwas zu kaufen. Es schafft nicht nur Kunden, sondern begeisterte Kunden, mit denen Sie weiterhin kommunizieren und an die Sie wichtige, relevante Informationen senden. Marketing-Automatisierungsplattformen sorgen für ein insgesamt besseres Erlebnis in der Beziehung, ohne eine Menge Zeit und Geld in das System zu stecken. Ja, es geht darum, neue Kunden zu gewinnen, aber es geht auch darum, während des gesamten Lebenszyklus der Beziehung weiterhin einen personalisierten Wert zu liefern.

Herausforderungen der Marketing-Automatisierungsplattform

Leider sind einige der aktuellen Marketing-Automatisierungssysteme etwas schwierig zu implementieren. Es ist schwierig sicherzustellen, dass Sie einen kontinuierlichen Wert erhalten. Sie müssen das System nicht nur einrichten und implementieren, sondern auch sicherstellen, dass Sie alle verfügbaren Features und Funktionen nutzen. Hier sind die wichtigsten Probleme.

Schlechte Daten

Sechs von zehn Vermarktern geben eine inkonsistente Datenqualität oder einen Mangel an Daten an, doch Daten sind bei Marketing-Automatisierungsplattformen so wichtig, weil sie die Grundlage dafür bilden, dass Sie die richtigen Personen mit der personalisierten Botschaft erreichen.

Komplexität der Implementierung

Das nächste Problem ist die Zeit, die es dauert, bis es einsatzbereit ist. 59 % der Unternehmen benötigen im Durchschnitt bis zu sechs Monate, um Marketing-Automatisierungsplattformen vollständig einzuführen und zu implementieren. Wenn Sie daran denken, jemandem sechs Monate lang einen Scheck auszustellen, bevor Sie tatsächlich anfangen, den Wert eines Systems zu sehen und zu sehen, wie Leads generiert werden, könnte das ein Dealbreaker sein. Sie müssen diesen Zeitrahmen verkürzen und sofort damit beginnen, heiße Leads zu erhalten.

Relevanz

Unternehmen wollen keine Informationen, die für sie nicht relevant sind. Beim Versenden eines Snapshot-Berichts geht es darum, ihnen Inhalte über ihr Geschäft zu geben, und sonst niemandem. Keine Statistiken über die Branche, sondern ihr Geschäft im Vergleich zu ihrer Branche. Daher ist es wichtig, Unternehmen zu lokalisieren, sowohl wenn sie eine gute Punktzahl haben, die sie beibehalten müssen, als auch eine negative Punktzahl, die sie verbessern müssen. Marketing-Automatisierungsplattformen ermöglichen es Ihnen, den Kunden anzusprechen, wenn er kaufbereit ist. Nur weil jemand ein schreckliches Auto hat, heißt das nicht unbedingt, dass er auf der Suche nach einem neuen Auto ist. Es könnte der Typ oder das Mädchen sein, das ein 2015er Auto hat, das die ganze Zeit das Neueste und Beste will. Es geht darum sicherzustellen, dass wir ihren Bedarfszustand sowie ihr Interesse verstehen.

Zeitsensibilität

Zeitsensibilität wird hier großgeschrieben. Wenn Sie einen Kunden ansprechen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Lead konvertieren, siebenmal höher, wenn Sie innerhalb der ersten Stunde nachgefragt haben. Wenn Sie mit Menschen sprechen, wenn sie interessiert sind und vielleicht sogar darüber lesen oder danach suchen – am richtigen Ort, zur richtigen Zeit – steigt die Konversionsrate.

Die richtige Lösung zum richtigen Preis

Der letzte Schritt besteht darin sicherzustellen, dass Sie Ihren Kunden Lösungen zum richtigen Preis und Servicemodell anbieten. Wenn ein Kunde also nicht die riesigen Werbeausgaben oder das massive Paket kaufen möchte, müssen wir nicht unbedingt in ein Auto steigen und herausfinden, dass er nur das Basispaket möchte. Wir können leistungsstarke Tools wie Marketing-Automatisierungsplattformen verwenden und diese Kunden basierend auf ihrem Lebenszeitwert oder ihrem Interesse besser segmentieren. Marketing-Automatisierungsplattformen helfen Ihnen dabei, diese Kunden zu identifizieren und sie zum richtigen Preis und zum richtigen Servicemodell zu segmentieren.

Möchten Sie tiefer in die Welt der Marketingautomatisierung eintauchen? Sehen Sie sich unsere Studie zum Thema Der Aufstieg von Nischen-Marketing-Automatisierungsplattformen an!

Ideale Marketing-Automatisierungsplattformen

Die ideale Lösung besteht aus vier Komponenten. Das heißt, holen wir uns einige tatsächliche, echte Geschäftsdaten. Lassen Sie uns einige Informationen über diesen potenziellen Kunden einholen und ihm etwas Zielgerichtetes senden, vielleicht geben wir ihm einen kleinen Vorgeschmack, um sein Interesse zu wecken. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt tatsächlich ihr Interesse weckt und ihre Aufmerksamkeit erregt. Der dritte Teil stellt sicher, dass wir Dinge liefern, die einen Wert bieten, um sie zu binden und sie vielleicht an einen Punkt im Kaufzyklus zu bringen, an dem sie bereit sind, sich weiter zu engagieren. All dies basiert auf Echtzeit-Verfolgung und der Rückübertragung dieser Informationen an die Vertriebsorganisation, damit diese genau weiß, mit wem sie wann sprechen muss.

Es stellt sich also heraus, dass die Personalisierung funktioniert. Wenn Sie eine E-Mail personalisieren, steigen die Klickraten erheblich. E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen werden mit 7 % höherer Wahrscheinlichkeit geöffnet! Kunden wollen Informationen, die sich auf sie beziehen, spammen Sie nicht nur Dinge über die allgemeine Bevölkerung zu. E-Mails mit darin enthaltenen personalisierten Tags oder Inhalten oder Betreffzeilen werden mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit geöffnet.

Die andere Herausforderung, die wir haben, ist einfach der Mangel an Daten. Großartig, ich habe eine Liste mit Kunden, aber ich weiß wirklich nichts über sie. Oder es ist nur eine stagnierende Liste in einer Tabelle, oder ich habe sie aus meinem CRM exportiert. Was können Sie mir über diese Kunden sagen?

Was wird also für eine ideale Marketingautomatisierung benötigt? Wir brauchen intelligentere Systeme und Strategien. Ich war kürzlich auf einer Konferenz und ich liebte dieses Zitat: „Ertrinken in Daten, aber durstig nach Informationen.“ Wir haben derzeit Unmengen an Informationen und Daten, und die Agenturen, die Erfolg haben werden, sind diejenigen, die über intelligentere Systeme verfügen können, um diese Daten wertvoll zu machen und sie in relevante Informationen umzuwandeln. Die Verwendung von Tools, die Ihnen helfen, Kunden basierend auf dem, wonach Sie suchen, zu segmentieren oder Informationen bereitzustellen, die auf den unterschiedlichen Bedürfnissen dieses Kunden basieren, ist am Ende des Tages das wirklich Spannende an der Entwicklung der Marketingautomatisierung.

Die wichtigsten Stakeholder von Marketing Automation

Beginnen Sie damit, an Ihre wichtigsten Stakeholder zu denken. Was braucht jeder von ihnen, um seine Arbeit besser zu machen? Dies sind die Stakeholder, die Vendasta betrachtet, und sie könnten in Ihrer Organisation anders sein. Wenn Sie in die Vendasta-Zentrale im schönen, sonnigen Saskatoon kommen, werden Sie diese Leute an der Wand sehen. Sie sind alle lebensgroß, und wir haben diese unterschiedlichen Benutzer- und Käuferpersönlichkeiten überall, um sicherzustellen, dass wir unsere Entwicklungs- und Inhaltspraktiken auf die Menschen konzentrieren, die unsere Software tatsächlich verwenden.

Der Marketingmanager

Zuerst haben wir einen Marketingmanager. Sie hat vielleicht andere Bedürfnisse als ein Vertriebsleiter. Vielleicht handelt es sich in einigen Ihrer Organisationen um dieselbe Person, und vielleicht sind sogar alle vier dieselbe Person. Sehen wir uns an, was Miranda, die Marketingmanagerin, braucht.

• Personalisierte, relevante Inhalte, deren Erstellung weder einen Arm noch ein Bein kostet
• Einfache Implementierung, die sofort einsatzbereit ist
• Analytik zum Verständnis des ROI

Marketingmanager interessieren sich in erster Linie für Lead-Kosten und ROI ihrer Marketingbemühungen. Beginnen Sie also an diesem Ende mit Analysen, um den ROI zu verstehen, um dieses Feedback zu erhalten und sicherzustellen, dass die Kampagnen, die Mirandas Team durchführt, in Leads umgesetzt und ständig iteriert und optimiert werden. Es ist der Gedanke, dass, wenn ich Geld ausgebe, mir zeige, dass es funktioniert. Zeig mir, dass ich etwas tue. Und wenn es funktioniert, sagen Sie mir, warum es funktioniert, damit ich mehr davon machen kann. Sie möchte personalisierte, relevante Inhalte, die weder einen Arm noch ein Bein kosten. Vielleicht ist sie diejenige, die das Marketingbudget verwaltet, und es liegt an ihr, das beste System zu finden, das funktioniert. Das wahrscheinlich größte Problem, auf das Mirandas weltweit stoßen, ist die Time-to-Value oder TTFV, Time-to-First-Value, mit einem System. Also helfen, Mirandas Bedürfnisse zu lösen, und vielleicht bist du einer der Mirandas, das ist auch ein Thema für dich.

Der Verkaufsleiter

Bob ist Verkaufsleiter und was will Bob genau wie unser Verkaufsleiter?

• Erwartungsmanagement für das Team des Managers (und Daten, um sie zur Rechenschaft zu ziehen)
• Best Sales Practices und Pipeline-Management mit robusten Analysen
• Marketing nach dem Verkauf, um den Share-of-Wallet zu erhöhen

Bob möchte sicherstellen, dass er über die Informationen verfügt, die er benötigt, um sein Team zur Rechenschaft zu ziehen. Wenn das Marketing also sagt: „Ich gebe ihm die Leads des Verkaufsteams und sie nutzen sie nicht aus“, braucht Bob diese Informationen, damit er loslegen und diese Teams leiten und coachen kann. Oder gehen Sie zurück zum Marketingteam und sagen Sie: „Nein, es ist nicht ganz qualifiziert“ oder „Das sind nicht die besten potenziellen Kunden für unser Unternehmen.“ Er interessiert sich sehr dafür, wie Marketing und Vertrieb kommunizieren und zusammenarbeiten. Gleichzeitig muss Bob sicherstellen, dass sie nicht nur vom Erstverkauf, sondern auch vom Upselling profitieren und diesen Share-of-Wallet vergrößern.

Der Vertriebsmitarbeiter

Als nächstes haben wir Vern, den Vertriebsmitarbeiter, und was will ein Vertriebsmitarbeiter?

• Angenehm anhaltende Kampagnen, die Best Practices für den Verkauf folgen
  • Kontakt führt 10x für maximales Engagement
  • Benachrichtigungen bei Engagement, um eine schnelle Nachverfolgung zu ermöglichen
• Qualifizierte Leads

Vern, der Vertriebsmitarbeiter, möchte sicherstellen, dass er qualifizierte Leads erhält. Vern möchte sicherstellen, dass, wenn er diesen Hinweisen nachgeht, es kein Telefonknall oder eine Tür vor der Nase ist, sondern dass diese Hinweise ein bisschen warm sind. Marketing-Automatisierung ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun, sobald Sie sie ein wenig gefördert haben, sodass das Verkaufsgespräch keine völlige Kaltakquise ist. Es handelt sich eher um einen Mehrwert oder einen beratenden Ansatz, bei dem Sie die Daten, die Sie über das Unternehmen erfahren haben, mit einigen Interessen des Kunden verknüpfen können, um einen nicht gruselig, zielgerichteten Ansatz bereitzustellen, der für diesen Zweck relevant ist Geschäft. Außerdem möchte er wissen, ob jemand verlobt ist. Und Vern will es jetzt wissen, nicht erst in vier Wochen, wenn die Hinweise erkaltet sind. Es ist wichtig, Vern dabei zu helfen, rechtzeitig Informationen über die Leads zu erhalten.

Der Geschäftsinhaber

Schließlich haben wir die Geschäftsinhaberin Sally. Was wollen die Sallys der Welt?

• Relevante, vorgeschriebene Inhalte
• Bildung: Lösungen für die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind (und die, von denen sie nicht einmal wissen, dass sie sie haben)
• Eine eingetragene Agentur; ein Login und ein Kontakt für alle ihre Marketinglösungen
• Um zu wissen, wie sie im Vergleich zu Wettbewerbern abschneiden

Relevante und präskriptive Inhalte sind hier der Schlüssel. Sprechen Sie mich nicht als Bobby Joe an, wenn ich nicht Bobby Joe heiße, so wie wir es als Kunden möchten. Sagen Sie mir, dass Sie etwas über mich und mein Geschäft sowie über mich als Verbraucher wissen. Geschäftsinhaber wollen relevante, präskriptive und wertvolle Inhalte. Also, anstatt ständig dies zu kaufen, das zu kaufen, verfolgen Sie einen pädagogischen Ansatz, bei dem Sie durch Ihre E-Mails einen Mehrwert bieten, wie Blogartikel und Best Practices oder die 10 Tricks, wie man X macht. Beim Marketing geht es wirklich darum, hilfreich zu sein und das Gesellschaftsvertrag, etwas als Gegenleistung für etwas anderes anzubieten.

Was wir auch über Geschäftsinhaber wissen, ist, dass sie ein Login und einen Kontakt wollen. Was wir darauf beziehen, ist eine Kehle zum Würgen. Sie wollen wissen, dass sich eine Person um sie kümmert. Sie wollen nicht mit 18 verschiedenen Anbietern und Dienstleistern zusammenarbeiten – Geschäftsinhaber brauchen jemanden, der ihnen hilft. Das bietest du an. Diese Agentur zu sein und ihnen wertvolle Inhalte zu senden, aber auch die einzige Quelle zu sein, an die sie sich bei Fragen wenden können.

Die Kernstücke der Marketing-Automatisierung

Was wir auf dem Markt der Marketingautomatisierungsplattformen gesehen haben, ist, dass viele von ihnen über die Grundlagen wie Lead-Source-Management und regelbasierte Logikbereitstellungsfunktionen verfügen. Wenn wir jedoch über die Zeit für die Einrichtung sprechen, wird es zu einer Situation von sechs Monaten bis zur Auslieferung. Jeff Tomlin, unser CMO, hat ein Sprichwort, das im Unternehmen Anklang findet, und das lautet: „Das einzig Schreckliche an Marketingautomatisierung ist, dass es wirklich nichts Automatisiertes gibt.“

Es kostet viel Zeit und Mühe, diese Logik einzurichten, und wenn Sie sie falsch machen, ist es ein ganzes Durcheinander, sie zu wiederholen. Was die neue Ära der Marketing-Automatisierungsplattformen tut, ist die Daten, die wir kennen oder die das System darüber kennt, und diese personalisierten Inhalte und Kampagnen automatisch einzurichten. Von Akquise- über Adoptionskampagnen bis hin zu Upselling-, Kundenbindungs- oder Konversionskampagnen gibt es jetzt eine Menge neuer Technologien, die in diese Richtung gehen. Ich ermutige Sie, sich Systeme anzusehen, die genau das tun. Das war wirklich ein Hauch von Vendasta.

Inhalt ist König

Letztendlich geht es nicht um die Häufigkeit oder Anzahl der E-Mails, die Sie versenden, sondern um die Bereitstellung von Mehrwert. Sie müssen sicherstellen, dass der Inhalt der von Ihnen gesendeten E-Mails zeitnah, wertvoll und personalisiert ist. Auf diese Weise möchten die Leute wirklich abonniert bleiben, weil sie einen Wert bekommen.

Es ist offensichtlich teuer, einige dieser Dinge zu tun. Kosten von 50 US-Dollar pro Stunde und Person für die Einrichtung, das Entwerfen des HTML und der E-Mails, des Designers, des Urheberrechts, das geht hoch, oder? Aber wenn Sie ein System haben, das einige dieser Kampagnen bereits entworfen hat, können Sie einige dieser Kosten umgehen.

Was ist also mit Inhalten, die bereits erstellt wurden? Nun, für diejenigen unter Ihnen, die eine Marketing-Automatisierungskampagne durchgeführt haben oder die den Snapshot-Bericht verwenden, um Interesse zu wecken und weiterhin Kunden abzusaugen, wissen Sie, dass es wirklich keinen besseren Inhalt als den Snapshot-Bericht gibt. Das liegt daran, dass Sie es senden, Interesse wecken und weiter sprechen und diesen Kunden dazu bringen können, sich seinen Bericht anzusehen. Auch hier dreht sich alles um ihr Geschäft. Wenn Sie also über diesen Gesellschaftsvertrag sprechen wollen, bieten Sie Wert, bevor Sie eine Gegenleistung verlangen.

Die Marketing-Automatisierungsplattform von Vendasta

Dies sind Öffnungsraten und unsere Klickraten aus einer Kampagne, die wir in der Marketingautomatisierung durchgeführt haben. Das ist keine himmelschreiende Unverschämtheit, das stammt aus einer echten Kampagne und wir haben viele davon mit Partnern gemacht. Es läuft auf eine relevante benutzerdefinierte Betreffzeile, einen relevanten Bericht über ihr Geschäft und Botschaften hinaus, die einen Mehrwert bieten. Der Beweis liegt wirklich im Pudding.

[Der Beweis liegt im Pudding! Sehen Sie sich unsere Modesto Bee-Fallstudie an, um zu sehen, wie sie mit ihrer Kampagne eine Klickrate von 50 % erzielten.]

Zusammen mit der Marketing-Automatisierungsplattform von Vendasta teilen wir Ihnen auch mit, wer diese E-Mails öffnet und mit ihnen interagiert. Darüber hinaus können Sie über das Sales and Success Center sehen, an welcher Art von Aktivität Ihre potenziellen Kunden über den Feed teilnehmen. Sie können sehen, wann sie die E-Mail geöffnet haben, wann sie sich zum Bericht durchgeklickt haben, vielleicht haben sie es zu ihrem Business-App-Login geschafft und sie klicken herum und sehen sich verschiedene Produkte an.

Nun, ich weiß, dass, wenn sie sich vielleicht die Reputation Management-Produkte angesehen haben und als Vertriebsmitarbeiter wieder zurückgegangen sind, ich als Erstes einen Blick auf ihren Snapshot-Bericht werfen werde. Vielleicht bekommen sie in Bewertungen ein D, ein C oder ein F und überprüfen unser Reputationsmanagement. Wahrscheinlich eine gute Chance, dass sie nicht nur auf der Suche nach einem Auto sind, sondern auch ein neues Auto brauchen. Könnte ein sehr, sehr qualifizierter Lead sein.

Wenn Sie noch keine Marketing-Automatisierungskampagne durchgeführt haben, empfehle ich Ihnen, dies zu tun. Es muss nicht in großen Mengen sein! Es kann ein paar Snapshot-Berichte abfeuern, sie für eine Drip-Kampagne abonnieren und es ausprobieren. Sehen Sie, ob Sie eine Antwort erhalten. Lass uns in den Kommentaren unten wissen, was passiert!