Platformy automatyzacji marketingu: co musisz wiedzieć

Słyszałeś o automatyzacji marketingu i platformach do automatyzacji marketingu. Prawdopodobnie znasz wielu marketerów, którzy są zauroczeni tym terminem. Ale na koniec dnia, co to do cholery jest? W tym poście omówimy podstawy automatyzacji marketingu, czego nauczyliśmy się w terenie, współpracując z naszymi własnymi partnerami i marketingiem skierowanym do lokalnych firm. Wyjaśnimy, czym dokładnie są platformy do automatyzacji marketingu, w jaki sposób mogą pomóc w zwiększeniu przychodów i obalimy kilka rozpowszechnionych nieporozumień.

Czym jest automatyzacja marketingu?

Istnieje mnóstwo różnych definicji automatyzacji marketingu. Krótko mówiąc, automatyzacja marketingu odnosi się tak naprawdę do każdego rodzaju technologii lub oprogramowania, które istnieje w celu automatyzacji procesu marketingowego. Zamiast zatrudniać osiem różnych osób do wymyślania tagów, krojenia, segmentowania i łączenia się z systemami CRM i ERP itp., celem platform automatyzacji marketingu jest automatyzacja tych powtarzalnych zadań i umożliwienie skupienia się na dostarczaniu dostosowanych i spersonalizowanych wiadomości do klientów. odbiorca końcowy.

Moje myśli? Ułatwmy to. Czym powinna być automatyzacja marketingu, to procesy dostarczania bardziej trafnych i aktualnych wartości odbiorcom na dużą skalę, z lepszą personalizacją. To idea masowej personalizacji i doprowadzenia ludzi do stanu, w którym kujemy żelazo, gdy jest gorące, wysyłając im odpowiednie i ukierunkowane treści, ale także pielęgnując ich do stanu, w którym są gotowi do zakupu. Tworzy nie tylko klientów, ale także zachwyconych klientów, z którymi nadal się komunikujesz i wysyłasz ważne, istotne informacje. Platformy do automatyzacji marketingu zapewniają ogólnie lepsze wrażenia w relacjach bez poświęcania mnóstwa czasu i pieniędzy na system. Tak, chodzi o pozyskiwanie nowych klientów, ale także o ciągłe dostarczanie spersonalizowanej wartości przez cały cykl życia relacji.

Wyzwania Platformy Marketing Automation

Niestety, niektóre z obecnych systemów automatyzacji marketingu są nieco trudne do wdrożenia. Trudno jest upewnić się, że otrzymujesz stałą wartość. Musisz nie tylko skonfigurować i wdrożyć system, ale także upewnić się, że wykorzystujesz wszystkie dostępne funkcje i funkcje. Oto główne kwestie.

Złe dane

Sześciu na dziesięciu marketerów wskazuje na niespójną jakość danych lub ich brak, jednak dane są tak ważne w przypadku platform do automatyzacji marketingu, ponieważ stanowią podstawę do zapewnienia, że ​​spersonalizowany przekaz trafia do właściwych osób.

Złożoność wdrożenia

Kolejnym problemem jest czas potrzebny na uruchomienie. Pełne przyjęcie i wdrożenie platform automatyzacji marketingu zajmuje średnio 59% firm do sześciu miesięcy. Jeśli myślisz o wypisaniu komuś czeku na sześć miesięcy, zanim faktycznie zaczniesz dostrzegać wartość w systemie i zaczniesz widzieć generowanie potencjalnych klientów, może to być przełom. Musisz skrócić ten czas i od razu zacząć zdobywać gorące leady.

Znaczenie

Firmy nie chcą informacji, które ich nie dotyczą. Wysłanie raportu migawki polega na przekazaniu im treści dotyczących ich firmy i nikogo innego. Nie statystyki dotyczące branży, ale ich działalność w porównaniu z branżą. Tak więc kluczowe znaczenie ma identyfikowanie firm, zarówno gdy mają dobry wynik, który muszą utrzymać, jak i wynik negatywny, który muszą poprawić. Platformy do automatyzacji marketingu pozwalają zwracać się do klienta, gdy jest on gotowy do zakupu. Tylko dlatego, że ktoś ma okropny samochód, niekoniecznie oznacza, że ​​​​szuka nowego samochodu. Może to być ten facet lub dziewczyna, którzy mają samochód z 2015 roku i cały czas chcą najnowszego i najlepszego. Chodzi o upewnienie się, że rozumiemy stan ich potrzeb, a także poziom zainteresowania.

Wrażliwość na czas

Wrażliwość na czas jest tutaj bardzo ważna. Kiedy angażujesz klienta, masz siedmiokrotnie większe szanse na konwersję potencjalnego klienta, jeśli kontaktujesz się z nim w ciągu pierwszej godziny. Kiedy rozmawiasz z ludźmi, kiedy są zainteresowani, a może nawet kiedy o tym czytają lub szukają – we właściwym miejscu i czasie – współczynnik konwersji rośnie.

Właściwe rozwiązanie we właściwej cenie

Ostatnim elementem jest upewnienie się, że oferujesz swoim klientom rozwiązania we właściwym przedziale cenowym i modelu usług. Tak więc, jeśli klient nie chce kupować ogromnych wydatków na reklamę lub ogromnego pakietu, niekoniecznie musimy wsiadać do samochodu i dowiadywać się, że chce tylko pakietu podstawowego. Możemy korzystać z potężnych narzędzi, takich jak platformy do automatyzacji marketingu, i lepiej segmentować tych klientów na podstawie ich wartości życiowej lub poziomu zainteresowania. Platformy do automatyzacji marketingu pomagają identyfikować tych klientów i segmentować ich według właściwej ceny i odpowiedniego modelu obsługi.

Chcesz zagłębić się w świat automatyzacji marketingu? Sprawdź nasze badanie na temat rozwoju niszowych platform automatyzacji marketingu!

Idealne platformy do automatyzacji marketingu

Idealne rozwiązanie sprowadza się do czterech elementów. To znaczy, zdobądźmy rzeczywiste, prawdziwe dane biznesowe. Zdobądźmy trochę informacji na temat tego potencjalnego klienta i wyślijmy im coś, co jest ukierunkowane, być może rzućmy im okiem, aby ich zainteresować. Upewnij się, że treść rzeczywiście wzbudza ich zainteresowanie i przykuwa ich uwagę. Trzecia część polega na upewnieniu się, że dostarczamy rzeczy, które oferują wartość, aby utrzymać ich zaangażowanie i być może doprowadzić ich do punktu w cyklu zakupowym, w którym będą gotowi do dalszego zaangażowania. Następnie wszystko to opiera się na śledzeniu w czasie rzeczywistym i przekazywaniu tych informacji z powrotem do organizacji sprzedaży, aby dokładnie wiedziała, z kim i kiedy rozmawiać.

Okazuje się, że personalizacja działa. Gdy spersonalizujesz wiadomość e-mail, współczynniki klikalności znacznie wzrosną. E-maile ze spersonalizowanymi tematami mają o 7% większe szanse na otwarcie! Klienci chcą informacji, które są o nich, a nie tylko spamować rzeczy o ogólnej populacji. E-maile ze spersonalizowanymi tagami w środku lub treścią lub tematem mają znacznie większe szanse na otwarcie.

Innym wyzwaniem, przed którym stoimy, jest po prostu brak danych. Super, mam listę klientów, ale tak naprawdę nic o nich nie wiem. Albo to po prostu stagnacja listy w arkuszu kalkulacyjnym, albo wyeksportowałem ją z mojego CRM. Co możesz mi powiedzieć o tych klientach?

Co zatem jest potrzebne do idealnej automatyzacji marketingu? Potrzebujemy inteligentniejszych systemów i strategii. Byłem ostatnio na konferencji i bardzo spodobał mi się ten cytat: „Tonący w danych, ale spragniony informacji”. Mamy teraz mnóstwo informacji i danych, a agencje, które odniosą sukces, to te, które mogą mieć inteligentniejsze systemy, dzięki którym te dane staną się wartościowe i przekształcą je w odpowiednie informacje. Korzystanie z narzędzi, które pomagają segmentować klientów na podstawie tego, czego szukasz, lub dostarczać informacji w oparciu o różne potrzeby tego klienta, na koniec dnia, to jest naprawdę ekscytujące w kierunku, w którym zmierza automatyzacja marketingu.

Kluczowi interesariusze Marketing Automation

Zacznij od pomyślenia o swoich kluczowych interesariuszach. Czego każdy z nich potrzebuje, aby lepiej wykonywać swoją pracę? Są to interesariusze, którym przygląda się Vendasta i mogą być inni w Twojej organizacji. Jeśli przyjedziesz do kwatery głównej Vendasta w pięknym, słonecznym Saskatoon, zobaczysz tych ludzi na murze. Wszystkie są naturalnej wielkości, a my wszędzie mamy różne osobowości użytkowników i kupujących, aby upewnić się, że nasze praktyki dotyczące rozwoju i treści koncentrują się na ludziach, którzy faktycznie korzystają z naszego oprogramowania.

Kierownik marketingu

Najpierw mamy kierownika ds. marketingu. Ma chyba inne potrzeby niż kierownik sprzedaży. Może to ta sama osoba w niektórych twoich organizacjach, a może nawet cała czwórka to ta sama osoba. Przyjrzyjmy się, czego potrzebuje Miranda, kierownik ds. marketingu.

• Spersonalizowane, trafne treści, których wyprodukowanie nie kosztuje ani grosza
• Łatwa implementacja, która działa od razu po wyjęciu z pudełka
• Analityka, aby zrozumieć zwrot z inwestycji

Menedżerowie ds. marketingu są przede wszystkim bardzo zainteresowani kosztami leadów i zwrotem z inwestycji w działania marketingowe. Zaczynając od tego, analityka, aby zrozumieć zwrot z inwestycji, uzyskać informacje zwrotne i upewnić się, że kampanie prowadzone przez zespół Mirandy przekładają się na potencjalnych klientów oraz stale iterują i optymalizują. To myśl, że kiedy wydaję pieniądze, pokaż mi, że to działa. Pokaż mi, że coś robię. A kiedy to działa, powiedz mi, dlaczego to działa, abym mógł robić to więcej. Chce spersonalizowanych, trafnych treści, które nie kosztują fortuny. Być może to ona zarządza budżetem marketingowym i to do niej należy znalezienie najlepszego systemu, który zadziała. Prawdopodobnie największym bólem głowy, na jaki natknęła się Mirandas na świecie, jest czas do wyceny lub TTFV, czas do pierwszej wartości, z systemem. Więc pomaganie w rozwiązywaniu problemów Mirandy, a może jesteś jedną z Mirand, to także problem dla ciebie.

Kierownik sprzedaży

Bob jest kierownikiem ds. sprzedaży i podobnie jak nasz kierownik ds. sprzedaży, czego chce Bob?

• Zarządzanie oczekiwaniami zespołu menedżera (oraz dane pozwalające pociągnąć ich do odpowiedzialności)
• Najlepsze praktyki sprzedaży i zarządzanie rurociągami z solidnymi analizami
• Marketing po sprzedaży w celu zwiększenia udziału w portfelu

Bob chce się upewnić, że ma informacje potrzebne do pociągnięcia swojego zespołu do odpowiedzialności. Kiedy więc dział marketingu mówi: „Daję mu wskazówki zespołu sprzedaży, a oni ich nie wykorzystują”, Bob potrzebuje tych informacji, aby mógł pomóc zarządzać tymi zespołami i je szkolić. A może wróć do zespołu marketingowego i powiedz: „Nie, to nie jest do końca kwalifikowane” lub „to nie są najlepsi potencjalni klienci dla naszej firmy”. Jest naprawdę zainteresowany tym, jak marketing i sprzedaż komunikują się i działają w tę iz powrotem. Oprócz tego Bob musi upewnić się, że wykorzystują nie tylko pierwszą sprzedaż, ale także dodatkową sprzedaż i rosnącą część portfela.

Przedstawiciel handlowy

Następnie mamy Verna, przedstawiciela handlowego, a czego chce przedstawiciel handlowy?

• Przyjemnie trwałe kampanie zgodne z najlepszymi praktykami sprzedaży
  • Kontakt prowadzi 10x dla maksymalnego zaangażowania
  • Alerty po zaangażowaniu, aby umożliwić szybkie działania następcze
• Kwalifikowane leady

Vern, przedstawiciel handlowy, chce się upewnić, że pozyskuje kwalifikowanych potencjalnych klientów. Vern chce się upewnić, że kiedy idzie za tymi tropami, to nie jest to trzask telefonu ani drzwi prosto w twarz, ale że te tropy są trochę ciepłe. Automatyzacja marketingu to świetny sposób, aby to zrobić, gdy już trochę ich wychowasz, więc rozmowa sprzedażowa nie jest całkowicie zimną rozmową. Jest to bardziej wartość dodana lub podejście konsultacyjne, w ramach którego można połączyć dane, których dowiedziałeś się o firmie, z pewnym zainteresowaniem, które widzisz ze strony klienta, aby zapewnić nieodrażające, ukierunkowane podejście, które jest odpowiednie do tego biznes. Oprócz tego chce wiedzieć, czy ktoś jest zaręczony. A Vern chce wiedzieć teraz, a nie za cztery tygodnie, kiedy tropy wyczerpią się. Pomoc Vernowi w uzyskaniu informacji o potencjalnych klientach w odpowiednim czasie jest niezbędna.

Właściciel firmy

Wreszcie mamy Sally, właściciela firmy. Czego chcą Sally na całym świecie?

• Odpowiednia, nakazowa treść
• Edukacja: rozwiązania problemów, z którymi się borykają (i tych, o których nawet nie wiedzą)
• Rekordowa agencja; jeden login i jeden kontakt dla wszystkich swoich rozwiązań marketingowych
• Aby wiedzieć, jak porównują się z konkurencją

Odpowiednia i nakazowa treść jest tutaj kluczowa. Tak jak klienci chcą, nie zwracaj się do mnie Bobby Joe, jeśli nie nazywam się Bobby Joe. Powiedz, że wiesz o mnie io mojej działalności oraz o mnie jako o konsumencie. Właściciele firm chcą trafnych, nakazowych i wartościowych treści. Więc zamiast ciągle kupować to, kup tamto, przyjmij podejście edukacyjne, w którym oferujesz wartość poprzez swoje e-maile, takie jak artykuły na blogach i najlepsze praktyki, lub 10 sztuczek, jak robić X. Marketing naprawdę polega na byciu pomocnym i to umowa społeczna polegająca na oferowaniu czegoś w zamian za coś innego.

O właścicielach firm wiemy również, że chcą jednego loginu i jednego kontaktu. To, co nazywamy, to gardło do zakrztuszenia. Chcą wiedzieć, że jedna osoba się nimi opiekuje. Nie chcą współpracować z 18 różnymi dostawcami i usługodawcami — właściciele firm potrzebują kogoś, kto im pomoże. To właśnie zapewniasz. Bycie tą agencją rejestracyjną i wysyłanie im wartościowych treści, ale także bycie tym jedynym źródłem, do którego mogą wrócić z wszelkimi pytaniami.

Podstawowe elementy automatyzacji marketingu

To, co zaobserwowaliśmy na rynku platform do automatyzacji marketingu, to fakt, że wiele z nich ma podstawy, takie jak zarządzanie źródłem potencjalnych klientów i funkcjonalność dostarczania logiki opartej na regułach. Jednak kiedy mówimy o czasie na skonfigurowanie, staje się to sytuacją typu sześć miesięcy do dostarczenia. Jeff Tomlin, nasz dyrektor ds. marketingu, ma powiedzenie, które odbiło się szerokim echem w firmie: „Jedyną okropną rzeczą w automatyzacji marketingu jest to, że tak naprawdę nie ma w niej nic zautomatyzowanego”.

Skonfigurowanie tej logiki zajmuje dużo czasu i wysiłku, a kiedy się pomylisz, jest to cały bałagan do przerobienia. To, co robi nowa era platform automatyzacji marketingu, polega na pobieraniu danych, które znamy lub o których wie system, i automatycznym konfigurowaniu spersonalizowanych treści i kampanii. Wszystko, od akwizycji, przez kampanie adopcyjne, po kampanie up-sell, retencji lub konwersji, jest teraz wiele nowych technologii, które zmierzają w tym kierunku. Zachęcam do przyjrzenia się systemom, które właśnie to robią. To była aluzja do Vendasty, naprawdę.

Treść jest królem

Ostatecznie nie chodzi o częstotliwość ani liczbę wysyłanych e-maili, ale o dostarczanie wartości. Musisz upewnić się, że wysyłane e-maile zawierają treści aktualne, wartościowe i spersonalizowane. W ten sposób ludzie naprawdę chcą pozostać subskrybentami, ponieważ otrzymują wartość.

Wykonanie niektórych z tych rzeczy jest oczywiście drogie. Koszty 50 dolarów na godzinę na osobę konfigurującą, projektującą kod HTML i e-maile, projektanta, prawa autorskie, to wszystko idzie w górę, prawda? Ale kiedy masz system, w którym niektóre z tych kampanii są już przygotowane, możesz ominąć niektóre z tych kosztów.

A co z treściami, które już zostały utworzone? Cóż, ci z was, którzy prowadzili kampanię automatyzacji marketingu lub używają Snapshot Report, aby wzbudzić zainteresowanie i nadal wylewają klientów, wiedzą, że tak naprawdę nie ma lepszej treści niż Snapshot Report. To dlatego, że możesz go wysłać, wzbudzić zainteresowanie i kontynuować rozmowę oraz zachęcić klienta do ponownego sprawdzenia jego raportu. Ponownie, wszystko zależy od ich działalności. Więc jeśli chcesz porozmawiać o tej umowie społecznej, zaoferuj wartość, zanim poprosisz o coś w zamian.

Platforma automatyzacji marketingu firmy Vendasta

Są to współczynniki otwarć i nasze współczynniki klikalności z kampanii, którą wykonaliśmy w automatyzacji marketingu. To nie jest oburzające ciasto na niebie, to jest z prawdziwej kampanii, a wiele z nich zrobiliśmy z partnerami. Sprowadza się to do odpowiednio dostosowanego tematu, odpowiedniego raportu na temat ich działalności i wiadomości, które oferują wartość. Dowód naprawdę jest w puddingu.

[Dowód jest w budyniu! Zobacz nasze studium przypadku Modesto Bee, aby zobaczyć, jak osiągnęli 50% współczynnik klikalności w swojej kampanii]

Wraz z platformą automatyzacji marketingu Vendasta informujemy Cię również, kto otwiera te e-maile i wchodzi w interakcję z nimi. Dodatkowo, za pośrednictwem Centrum sprzedaży i sukcesu, możesz zobaczyć, w jaki rodzaj aktywności angażują się Twoi potencjalni klienci za pośrednictwem kanału informacyjnego. Możesz zobaczyć, kiedy otworzyli wiadomość e-mail, kiedy przeszli do raportu, być może dostali się do logowania do aplikacji biznesowej i klikają różne produkty i przeglądają je.

Cóż, wiem, że jeśli być może przyjrzeli się produktom zarządzania reputacją i wrócili ponownie jako przedstawiciel handlowy, pierwszą rzeczą, którą zamierzam zrobić, jest spojrzenie na ich raport migawkowy. Może dostają D, C lub F w recenzjach i sprawdzają nasze zarządzanie reputacją. Prawdopodobnie duża szansa, że ​​nie tylko szukają samochodu, ale potrzebują nowego samochodu. To może być bardzo, bardzo kwalifikowany trop.

Jeśli nie prowadziłeś kampanii marketing automation, zachęcam do tego. Nie musi być hurtowo! Może to być wystrzelenie kilku migawek, zasubskrybowanie ich do kampanii kroplowej i wypróbowanie. Sprawdź, czy otrzymasz jakąkolwiek odpowiedź. Daj nam znać, co się dzieje w komentarzach poniżej!