Platforme de automatizare de marketing: Ce trebuie să știți

Ați auzit despre automatizarea marketingului și platformele de automatizare a marketingului. Probabil cunoașteți o mulțime de agenți de marketing care sunt îndrăgostiți de acest termen. Dar la sfârșitul zilei, ce dracu este? În această postare, vom acoperi elementele fundamentale ale automatizării marketingului, ceea ce am învățat în domeniu lucrând cu partenerii noștri și marketingul către companiile locale. Vom explica ce sunt exact platformele de automatizare a marketingului, cum vă pot ajuta să obțineți venituri și să dezminți câteva concepții greșite larg răspândite.

Ce este automatizarea de marketing?

Există o mulțime de definiții diferite ale automatizării marketingului. Pe scurt, însă, automatizarea marketingului se referă la orice tip de tehnologie sau software care există pentru a automatiza procesul de marketing. În loc să aibă opt oameni diferiți să vină cu etichete și să taie și să segmenteze și să se conecteze la CRM-uri și ERP-uri și toate acestea, scopul platformelor de automatizare a marketingului este de a automatiza acele sarcini repetitive și de a vă permite să vă concentrați pe livrarea de mesaje personalizate și personalizate către destinatarul final.

Gandurile mele? Să facem totul mai ușor. Ceea ce ar trebui să fie automatizarea de marketing sunt procesele care să ofere o valoare mai relevantă și mai oportună unui public la scară, cu o personalizare mai bună. Este ideea de personalizare în masă și de mutare a oamenilor către o stare în care lovim când fierul este fierbinte, trimițându-le conținut relevant și vizat, dar și hrănindu-i într-o stare în care sunt gata să cumpere. Nu creează doar clienți, ci și clienți încântați cu care continuați să comunicați și cărora le trimiteți informații importante și relevante. Platformele de automatizare de marketing asigură o experiență generală mai bună în relație, fără a afunda o mulțime de timp și bani în sistem. Da, este vorba despre achiziționarea de noi clienți, dar este și despre continuarea livrării de valoare personalizată pe tot parcursul ciclului de viață al relației.

Provocări ale platformei de automatizare de marketing

Din păcate, unele dintre sistemele actuale de automatizare a marketingului sunt puțin greu de implementat. Este greu să te asiguri că primești valoare continuă. Nu numai că trebuie să configurați și să implementați sistemul, dar trebuie și să vă asigurați că utilizați toate caracteristicile și funcționalitățile disponibile. Iată principalele probleme.

Date proaste

Șase din zece agenți de marketing menționează calitatea inconsecventă a datelor sau lipsa datelor, totuși datele sunt atât de importante pentru platformele de automatizare de marketing, deoarece sunt fundamentul pentru a vă asigura că trimiteți mesajul personalizat persoanelor potrivite.

Complexitatea implementării

Următoarea problemă este timpul necesar pentru a începe să funcționeze. În medie, este nevoie de 59% dintre companii până la șase luni pentru a adopta și implementa pe deplin platformele de automatizare a marketingului. Dacă vă gândiți să tăiați un cec cuiva timp de șase luni înainte de a începe efectiv să vedeți valoarea într-un sistem și să începeți să vedeți clienți potențiali generați, acesta ar putea fi un dealbreaker. Trebuie să scurtați acest interval de timp și să începeți imediat să obțineți clienți potențiali.

Relevanţă

Companiile nu doresc informații care nu sunt relevante pentru ele. Trimiterea unui raport instantaneu înseamnă a le oferi conținut despre afacerea lor și despre nimeni altcineva. Nu statistici despre industrie, ci afacerile lor în comparație cu industria lor. Deci, identificarea afacerilor, atât atunci când au un scor bun pe care trebuie să-l mențină, cât și un scor negativ pe care trebuie să-l îmbunătățească, este esențială. Platformele de automatizare de marketing vă permit să vă adresați clientului atunci când acesta este gata să cumpere. Doar pentru că cineva are o mașină groaznică nu înseamnă neapărat că este pe piață pentru o mașină nouă. Poate fi acel tip sau o fată care are o mașină din 2015 care își dorește tot timpul cele mai noi și mai bune. Este vorba despre a ne asigura că înțelegem starea nevoilor lor, precum și nivelul lor de interes.

Sensibilitate la timp

Sensibilitatea la timp este un lucru important aici. Când implicați un client, aveți șapte ori mai multe șanse să convertiți un client potențial atunci când ați urmărit în prima oră. Când vorbești cu oamenii când sunt interesați și poate chiar când citesc despre asta sau îl caută – locul potrivit, momentul potrivit – rata de conversie crește.

Soluția potrivită la prețul corect

Ultima piesă este să vă asigurați că oferiți soluții clienților dumneavoastră la prețul potrivit și modelul de servicii. Așadar, dacă un client nu dorește să cumpere cheltuielile publicitare uriașe sau pachetul masiv, nu trebuie neapărat să ne urcăm într-o mașină și să aflăm că își doresc doar pachetul de bază. Putem folosi instrumente puternice, cum ar fi platformele de automatizare a marketingului și putem segmenta mai bine acești clienți în funcție de valoarea lor de viață sau de nivelul de interes. Ceea ce fac platformele de automatizare a marketingului este să vă ajută să identificați acești clienți și să-i segmentați la prețul potrivit și modelul de servicii potrivit.

Doriți o scufundare mai profundă în lumea automatizării marketingului? Consultați studiul nostru despre Ascensiunea platformelor de automatizare a marketingului de nișă!

Platforme ideale de automatizare a marketingului

Soluția ideală se rezumă în patru componente. Adică, să obținem niște date reale de afaceri reale. Să obținem câteva informații despre această perspectivă și să le trimitem ceva care este țintit, poate să le dăm o scurtă privire pentru a-i interesa. Asigurați-vă că conținutul le stârnește interesul și le atrage atenția. A treia parte este să ne asigurăm că livrăm lucruri care oferă valoare pentru a-i menține implicați și, poate, să îi aducem într-un punct al ciclului de cumpărare în care sunt gata să se implice în continuare. Apoi, toate acestea sunt înrădăcinate în urmărirea în timp real și transmiterea acestor informații către organizația de vânzări, astfel încât acestea să știe exact cu cine și când să vorbească.

Deci, se dovedește că personalizarea funcționează. Când personalizați un e-mail, ratele de clic cresc semnificativ. E-mailurile cu subiecte personalizate au șanse cu 7% mai mari de a fi deschise! Clienții doresc informații despre ei, nu doar spam lucruri despre populația generală. E-mailurile cu etichete personalizate în interior sau linii de conținut sau subiect sunt mult mai probabil să fie deschise.

Cealaltă provocare pe care o avem este doar lipsa de date. Minunat, am o listă de clienți, dar chiar nu știu nimic despre ei. Sau este doar o listă stagnantă într-o foaie de calcul sau am exportat-o ​​din CRM-ul meu. Ce îmi puteți spune despre acești clienți?

Deci, ce este necesar pentru automatizarea ideală a marketingului? Avem nevoie de sisteme și strategii mai inteligente. Am fost recent la o conferință și mi-a plăcut acest citat, „Înec în date, dar însetat de informații”. Avem o mulțime de informații și date chiar acum, iar agențiile care vor reuși sunt cele care pot avea sisteme mai inteligente pentru a face aceste date valoroase și a le transforma în informații relevante. Folosind instrumente care vă ajută să segmentați clienții în funcție de ceea ce căutați sau să furnizați informații pe baza diferitelor nevoi ale clientului respectiv, la sfârșitul zilei, acesta este ceea ce este cu adevărat interesant în direcția în care se îndreaptă automatizarea de marketing.

Părțile interesate cheie ale automatizării marketingului

Începeți prin a vă gândi la părțile interesate cheie. De ce are nevoie fiecare dintre ei pentru a-și face treaba mai bine? Acestea sunt părțile interesate la care se uită Vendasta și ar putea fi diferite în organizația dvs. Dacă vii la sediul Vendasta în frumosul însorit Saskatoon, îi vei vedea pe acești oameni pe perete. Toate sunt de mărime naturală și avem aceste persoane diferite de utilizator și persoane de cumpărător peste tot pentru a ne asigura că ne menținem practicile de dezvoltare și conținut centrate în jurul oamenilor care folosesc efectiv software-ul nostru.

Managerul de marketing

Mai întâi avem un manager de marketing. Ea are nevoi diferite, probabil, decât un manager de vânzări. Poate că aceștia sunt aceeași persoană în unele dintre organizațiile dvs. și poate chiar toți patru sunt aceeași persoană. Să ne aprofundăm în ceea ce are nevoie Miranda, managerul de marketing.

• Conținut personalizat, relevant, care nu costă un braț și un picior de produs
• Implementare ușoară, care funcționează din cutie
• Analytics pentru a înțelege rentabilitatea investiției

Managerii de marketing, în primul rând, sunt foarte interesați de costul lead-ului și rentabilitatea investiției în eforturile lor de marketing. Așadar, începând cu acel sfârșit, analiza pentru a înțelege rentabilitatea investiției, obținerea feedback-ului și asigurarea faptului că campaniile pe care echipa Mirandei le desfășoară se traduc în clienți potențiali și se repetă și se optimizează în mod constant. Este gândul că atunci când cheltuiesc bani, arată-mi că funcționează. Arată-mi că fac ceva. Și când funcționează, spune-mi de ce funcționează, ca să pot continua să fac mai mult. Ea vrea conținut personalizat, relevant, care nu costă un braț și un picior. Poate că ea este cea care gestionează bugetul de marketing și depinde de ea să găsească cel mai bun sistem care să funcționeze. Probabil cea mai mare durere de cap cu care se confruntă Mirandas din lume este timpul de a valorifica sau TTFV, timpul până la prima valoare, cu un sistem. Deci, ajutând la rezolvarea nevoilor Mirandei și poate că ești unul dintre Miranda, asta este o problemă și pentru tine.

Managerul de vânzări

Bob este manager de vânzări și, la fel ca și managerul nostru de vânzări, ce își dorește Bob?

• Gestionarea așteptărilor pentru echipa managerului (și date care să îi tragă la răspundere)
• Cele mai bune practici de vânzări și management al pipelinei cu analize solide
• Marketing după vânzare pentru a crește cota de portofel

Bob vrea să se asigure că are informațiile de care are nevoie pentru a-și trage echipa la răspundere. Așa că, atunci când marketingul spune: „Îi ofer clienții potențiali ai echipei de vânzări și ei nu profită de ele”, Bob are nevoie de aceste informații pentru a putea merge și el poate ajuta să gestioneze și să antreneze acele echipe. Sau poate, reveniți la echipa de marketing și spuneți: „Nu, nu este destul de calificat” sau „aceștia nu sunt cei mai buni clienți potențiali pentru afacerea noastră”. Este foarte interesat de modul în care marketingul și vânzările comunică și lucrează înainte și înapoi. Împreună cu asta, Bob trebuie să se asigure că profită nu numai de prima vânzare, ci și de upsell și de creșterea cotei de portofel.

Reprezentantul de vânzări

În continuare îl avem pe Vern reprezentantul de vânzări și ce vrea un reprezentant de vânzări?

• Campanii plăcut persistente care urmează cele mai bune practici pentru vânzări
  • Contactați clienții potențiali de 10 ori pentru un angajament maxim
  • Alerte la implicare pentru a permite o urmărire rapidă
• Clienti potentiali calificati

Vern reprezentantul de vânzări vrea să se asigure că primește clienți potențiali calificați. Vern vrea să se asigure că atunci când merge după acele piste, nu este o trântire de telefon sau o ușă în față, ci că aceste piste sunt puțin calde. Automatizarea marketingului este o modalitate excelentă de a face acest lucru odată ce le-ați alimentat puțin, astfel încât apelul de vânzări nu este un apel complet rece. Este mai degrabă o abordare cu valoare adăugată sau consultativă, în care puteți combina datele pe care le-ați învățat despre afacere cu o parte din interesul pe care îl vedeți de la client, pentru a oferi o abordare neînfiorătoare, direcționată, care este relevantă pentru asta. Afaceri. Împreună cu asta, vrea să știe dacă cineva este logodit. Și Vern vrea să știe acum, nu peste patru săptămâni, când pistele s-au răcit. A ajuta Vern să obțină informații despre clienții potențiali în timp util este esențial.

Proprietarul de afaceri

În cele din urmă, o avem pe Sally, proprietarul afacerii. Ce vor Sallys din lume?

• Conținut relevant, prescriptiv
• Educație: soluții la problemele cu care se confruntă (și la cele pe care nici măcar nu știu că le au)
• O agenție de înregistrare; o singură autentificare și o persoană de contact pentru toate soluțiile lor de marketing
• Pentru a ști cum se compară cu concurenții

Conținutul relevant și prescriptiv este cheia aici. Așa cum vrem noi, clienții, nu mă adresa Bobby Joe dacă numele meu nu este Bobby Joe. Spune-mi că știi despre mine și despre afacerea mea și despre mine ca consumator. Proprietarii de afaceri doresc conținut relevant, prescriptiv și valoros. Deci, în loc să cumperi constant asta, cumpără asta, adoptă o abordare educațională în care oferi valoare prin e-mailuri, cum ar fi articole de blog și cele mai bune practici sau cele 10 trucuri despre cum să faci X. Marketingul înseamnă într-adevăr să fii de ajutor și asta contract social în a oferi ceva în schimbul a altceva.

Ceea ce știm despre proprietarii de afaceri este că își doresc o singură autentificare și o persoană de contact. La ce ne referim este un gât de sufocat. Vor să știe că o singură persoană are grijă de ei. Nu vor să lucreze cu 18 furnizori și furnizori de servicii diferiți – proprietarii de afaceri au nevoie de cineva care să îi ajute. Asta este ceea ce oferiți. Fiind acea agenție de înregistrare și trimițându-le conținut care este valoros, dar fiind și acea sursă la care ar putea reveni cu orice întrebări.

Piesele de bază ale automatizării marketingului

Ceea ce am văzut pe piața platformelor de automatizare a marketingului este că multe dintre ele au elemente de bază, cum ar fi managementul surselor de lead-uri și funcționalitatea de livrare a logicii bazate pe reguli. Cu toate acestea, atunci când vorbim despre timpul de configurare, devine acel tip de situație de șase luni până la livrare. Jeff Tomlin, CMO-ul nostru, are o vorbă care rezonează în companie și anume: „Singurul lucru groaznic despre automatizarea de marketing este că nu există cu adevărat nimic automatizat în ea”.

Este nevoie de mult timp și efort pentru a configura această logică, iar când o înțelegi greșit, este o mizerie de refăcut. Ceea ce face noua eră a platformelor de automatizare a marketingului este să preia datele pe care le cunoaștem sau pe care sistemul le cunoaște și să configureze automat acel conținut și campanii personalizate. Totul, de la achiziții la campanii de adoptare, până la campanii de upsell sau de retenție sau de conversie, există acum o mulțime de tehnologii noi care merg în această direcție. Vă încurajez să priviți sistemele care fac exact asta. Asta a fost un indiciu de Vendasta, într-adevăr.

Conținutul este regele

La sfârșitul zilei, nu este vorba despre frecvența sau numărul de e-mailuri pe care le trimiți, ci despre livrarea de valoare. Trebuie să vă asigurați că, cu e-mailurile pe care le trimiteți, conținutul este oportun, valoros și personalizat. În acest fel, oamenii doresc cu adevărat să rămână abonați pentru că primesc valoare.

Este scump, evident, să faci unele dintre aceste lucruri. Costuri de 50 USD pe oră de persoană pentru configurarea, proiectarea HTML și a e-mailurilor, designerul, drepturile de autor, se ajunge acolo, nu? Dar când aveți un sistem care are unele dintre acele campanii deja elaborate, puteți ocoli unele dintre aceste costuri.

Deci, ce rămâne cu conținutul care a fost deja creat? Ei bine, pentru cei dintre voi care au derulat o campanie de automatizare a marketingului sau care folosesc Raportul Snapshot pentru a stârni interesul și pentru a continua să atragă clienții, știți că nu există într-adevăr conținut mai bun decât Raportul Snapshot. Asta pentru că poți să-l trimiți, să atragi interesul și să continui să vorbești și să conduci acel client înapoi pentru a-și verifica raportul. Din nou, totul ține de afacerea lor. Deci, dacă vrei să vorbim despre acel contract social, oferă valoare înainte de a cere ceva în schimb.

Platforma de automatizare a marketingului Vendasta

Acestea sunt ratele de deschidere și ratele noastre de clic dintr-o campanie pe care am făcut-o în automatizarea marketingului. Acest lucru nu este scandalos, este dintr-o campanie reală și am făcut multe dintre acestea cu parteneri. Se rezumă la un subiect personalizat relevant, un raport relevant despre afacerea lor și mesaje care oferă valoare. Dovada este într-adevăr în budincă.

[Dovada este în budincă! Consultați studiul nostru de caz Modesto Bee pentru a vedea cum au atins o rată de clic de 50% cu campania lor]

Alături de platforma de automatizare a marketingului Vendasta, vă informăm și cine deschide aceste e-mailuri și interacționează cu ele. În plus, prin intermediul Centrului de vânzări și succes, puteți vedea în ce tip de activitate se angajează potențialii dvs. prin feed. Puteți vedea când au deschis e-mailul, când au dat clic pe raport, poate că au accesat datele de conectare la aplicația de afaceri și fac clic și văd diferite produse.

Ei bine, știu că, dacă probabil s-au uitat la produsele de management al reputației și s-au întors din nou, ca reprezentant de vânzări, primul lucru pe care îl voi face este să arunc o privire la Raportul lor instantaneu. Poate că primesc un D sau un C sau un F în recenzii și ne verifică managementul reputației. Probabil o șansă bună că nu numai că sunt pe piață pentru o mașină, dar au nevoie de o mașină nouă. Ar putea fi un lider foarte, foarte calificat.

Dacă nu ați derulat o campanie de automatizare a marketingului, vă încurajez să faceți acest lucru. Nu trebuie să fie în vrac! Poate să lanseze câteva rapoarte instantanee, să le aboneze la o campanie de picurare și să o încerce. Vezi dacă primești vreun răspuns. Spune-ne ce se întâmplă în comentariile de mai jos!