Выращивание лидов и оценка лидов — это просто с CRM-инструментом

Официально считается, что за последнее десятилетие покупательское поведение клиентов изменилось, а вместе с этим произошли огромные изменения в том, как компании осуществляют свою стратегию продаж и маркетинга для удовлетворения потребностей клиентов. Покупатели в эпоху цифровых технологий стали более осведомленными и избирательными в выборе продуктов. Они стали самостоятельными и анализируют продукты по различным параметрам, таким как качество, обслуживание клиентов, цены, скорость обслуживания, долговечность и т. д., прежде чем принять окончательное решение о покупке.

Это усложняет работу отделов продаж и маркетинга, а их традиционные методы продаж становятся неэффективными. Продажа продукта или услуги стала больше искусством, чем просто бизнес-процессом. Они должны быть более стратегическими в подходе к своим клиентам и создании пути клиента, который оптимизирует продажи. Он должен использовать не принудительную маркетинговую тактику, а сквозной тур по продукту, который позволит им принять обоснованное решение.

Они должны внедрить концепцию управления жизненным циклом клиента и взаимоотношений с ним в свою бизнес-модель. Они должны сосредоточиться на целевых маркетинговых стратегиях, чтобы повысить коэффициент конверсии и сократить потери ресурсов, вложенных в привлечение клиентов. Все это может быть достигнуто, если организации точно настроили свою воронку продаж и преуспели в таких методах, как взращивание лидов и оценка лидов.

С того момента, как клиенты узнают о продукте, и до закрытия сделки, владельцы бизнеса должны убедиться, что они вкладывают средства в привлечение клиентов, которые приводят к ним бизнес. Лучшее программное обеспечение CRM для бизнеса с его исключительными функциями может помочь предприятиям идентифицировать потенциальных клиентов и снизить затраты на управление ими. Усилия отдела продаж по взращиванию лидов и оценке лидов становятся довольно легкими с помощью инструмента управления взаимоотношениями с клиентами. Согласно недавнему отчету, рынок CRM, по оценкам, вырастет до 128,97 млрд долларов в 2028 году. В том же отчете говорится, что лидогенерация и удержание клиентов являются основными причинами внедрения программных решений CRM.

Краткий обзор оценки лидов и взращивания лидов

Очень важно понять, как захватываются лиды, прежде чем пролить свет на оценку лидов и взращивание лидов.

Шаг 1) Посетитель замечает бизнес через маркетинговые каналы (блог, страница в социальных сетях и веб-сайт).

Шаг 2. Посетители совершают действие с помощью призыва к действию (кнопка, сообщение или изображение).

Шаг 3) CTA или призыв к действию ведут на целевую страницу.

Шаг 4) Посетители заполняют форму на целевой странице. Лиды захвачены.

Лид-скоринг

После захвата лида следующим шагом будет выделение лида и присвоение ему баллов. Большинство предприятий используют два распространенных метода оценки лидов; балльная оценка потенциальных клиентов или прогнозное моделирование. В системе начисления баллов клиенты получают больше баллов, если они совершают положительные действия, такие как подписка на пробную версию продукта, и меньше баллов за отрицательные действия, такие как отказ от подписки на информационный бюллетень. Проще говоря, самый высокий балл присваивается лидам, которые с наибольшей вероятностью конвертируются, тогда как низкий балл присваивается тем, которые с наименьшей вероятностью конвертируются.

Это снижает усилия отдела маркетинга и продаж при заключении сделки. В отличие от метода, основанного на баллах, модель прогнозирования не присваивает баллы определенным действиям, а анализирует исторические данные клиента. Этот метод более эффективен по сравнению с балльной оценкой. Он может определить точки соприкосновения, которые в противном случае можно было бы легко пропустить при подсчете лидов на основе баллов.

Воспитание свинца

С другой стороны, взращивание лидов ориентировано на тех лидов, которые не заинтересованы в покупке продукта сейчас, но, возможно, в будущем. Владельцы бизнеса могут взращивать или превращать их в горячих лидов, поддерживая с ними контакт. Владельцы бизнеса могут отправлять им регулярные электронные письма, информационные бюллетени, персонализированный контент, анонсы продуктов или даже планировать с ними вебинары.

Воспитание лидов больше связано с устранением их болевых точек на разных этапах воронки продаж и устранением барьеров, мешающих им покупать продукт. У разных клиентов разные причины, по которым они не превращаются в лояльных клиентов. Следовательно, необходимо, чтобы бизнес-организации понимали проблемы клиентов на индивидуальной основе и соответственно создавали стратегию взращивания потенциальных клиентов.

Как оценка потенциальных клиентов, так и их взращивание являются частью процесса управления лидами. Было бы сложнее управлять потенциальными клиентами без помощи инструментов CRM и отфильтровывать потенциальных клиентов с высокой точностью.

Почему CRM имеет решающее значение для взращивания лидов и оценки лидов?

Источник : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• Оценка лидов на основе ИИ: оценка лидов на основе ИИ изучает покупательское поведение клиентов и прогнозирует, какой клиент купит продукт или услугу. В отличие от традиционных систем оценки потенциальных клиентов, которые полагаются на суждения и опыт отдела продаж, инструменты CRM на базе ИИ автоматически вычисляют оценку потенциальных клиентов. Он обрабатывает большой объем данных, сравнивает текущих клиентов с предыдущими и автоматически создает профиль квалифицированного лида.

• Управляйте последующими действиями : не все лиды, попадающие на веб-сайт, конвертируются. С программным обеспечением CRM пользователи могут иметь списки квалифицированных лидов, а администраторы могут утверждать эти лиды для последующих действий из самого инструмента управления клиентами.

• Собирайте потенциальных клиентов из учетных записей социальных сетей : инструменты CRM легко интегрируются с учетными записями социальных сетей. Когда владельцы бизнеса проводят свои кампании в социальных сетях и если какие-либо клиенты взаимодействуют с их страницей в социальной сети, программное обеспечение автоматически собирает их данные.

• Настраиваемые веб-формы . Бизнес-организациям нужны веб-формы для сбора информации о клиентах. Инструменты CRM предлагают готовые к использованию шаблоны для сбора сведений о клиентах. В случае, если у бизнес-организаций есть особые требования, они могут использовать CRM-систему, поддерживающую настраиваемые веб-формы.

Нет необходимости кодировать инструмент управления взаимоотношениями с клиентами с помощью настраиваемых веб-форм, и пользователи могут настроить его поле, внешний вид и макет с помощью функции простого перетаскивания.

• Многоканальная коммуникация : чем больше бизнес взаимодействует с клиентами, тем больше шансов получить квалифицированных потенциальных клиентов. С помощью инструментов CRM пользователи могут связываться с потенциальными клиентами через мобильные телефоны, социальные сети, чат, электронную почту и т. д. с единой платформы.

• Аналитика данных : инструменты CRM дают подробные сведения о потенциальных клиентах, таких как источники потенциальных клиентов, торговые представители, работающие с потенциальными клиентами, количество преобразованных потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут преобразованы. Со всей этой информацией легко управлять лидами и нацеливать их. Кроме того, пользователи могут отслеживать общую эффективность своего процесса управления лидами.

• Персонализированное взращивание лидов (кампания по взращиванию лидов) : электронный маркетинг — очень эффективный способ взращивания лидов. Тем не менее, выбор правильной кампании по электронной почте для взращивания потенциальных клиентов имеет решающее значение. Например, если клиент стал неактивным после того, как приблизился к стадии покупки, то рекламная маркетинговая кампания может побудить клиента предпринять дальнейшие действия.
  
• Точно так же владельцы бизнеса могут выбрать кампанию по взращиванию потенциальных клиентов в соответствии с текущим этапом воронки продаж своих клиентов. Существуют различные кампании, которые владельцы бизнеса могут продвигать, такие как кампании по обновлению продукта, кампании по повторному вовлечению, кампании, ориентированные на продукт и т. д., на разных этапах воронки продаж. С помощью инструмента CRM легко синхронизировать все контакты со списками рассылки кампании и автоматизировать процесс взращивания потенциальных клиентов. Это помогает запустить кампанию в нужное время и доставить квалифицированных потенциальных клиентов в отдел продаж.

• Облачные вычисления : облачная CRM, такая как Salesforce , обеспечивает гибкость доступа к программному обеспечению из любого места и поддерживает единообразие в процессе управления клиентами.

Вывод

Компании постоянно вынуждены привлекать новых клиентов и быстро масштабировать бизнес в условиях жесткой конкуренции. Время и ресурсы имеют решающее значение, когда компании должны использовать каждую возможность роста. Они не могут позволить себе вкладывать деньги в клиентов с низким коэффициентом конверсии.

Современные предприятия пересматривают свою тактику ведения бизнеса и становятся более разумными в своей стратегии привлечения клиентов. Они анализируют ожидания клиентов и согласовывают свои маркетинговые стратегии с их потребностями. Они уделяют больше внимания управлению потенциальными клиентами и таким атрибутам, как отношения с клиентами, персонализация и ценностное предложение.

Программное обеспечение CRM может быть довольно полезным инструментом для развития бизнеса, а также для выявления клиентов, которые могут превратиться в постоянных клиентов и увеличить продажи. Это помогает извлечь больше пользы из лидов, применяя такие методы, как оценка лидов и взращивание лидов. Инструменты управления отношениями с клиентами быстро заменяют стандартный подход организации к построению отношений с клиентами и созданию устойчивой бизнес-модели.