Lead Nurturing und Lead Scoring ist mit einem CRM-Tool ganz einfach

Es ist offiziell, dass sich das Kaufverhalten der Kunden in den letzten zehn Jahren verändert hat, und damit einhergehend gab es enorme Veränderungen in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre Verkaufs- und Marketingstrategie durchführen, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Kunden im digitalen Zeitalter sind bei ihrer Produktauswahl sachkundiger und selektiver geworden. Sie sind selbstgesteuert geworden und analysieren Produkte auf verschiedene Parameter wie Qualität, Kundenservice, Preise, Servicegeschwindigkeit, Haltbarkeit etc., bevor sie eine endgültige Kaufentscheidung treffen.

Es macht die Arbeit des Vertriebs- und Marketingteams schwieriger und ihre herkömmlichen Verkaufstechniken unwirksam. Der Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung ist mehr zu einer Kunst als zu einem reinen Geschäftsprozess geworden. Sie müssen ihre Kunden strategischer ansprechen und eine Customer Journey schaffen, die den Verkauf optimiert. Es sollte keine erzwungenen Marketingtaktiken implementieren, sondern eine End-to-End-Produkttour, die es ihnen ermöglicht, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Sie müssen das Konzept des Kundenlebenszyklusmanagements und der Kundenbeziehung in ihr Geschäftsmodell einbetten. Sie müssen sich auf gezielte Marketingstrategien konzentrieren, um die Konversionsrate zu erhöhen und die Verschwendung von Ressourcen zu reduzieren, die in die Kundengewinnung investiert werden. All dies kann erreicht werden, wenn Unternehmen ihren Verkaufstrichter fein abgestimmt und sich in Techniken wie Lead-Pflege und Lead-Scoring hervorgetan haben.

Von dem Moment an, in dem Kunden von dem Produkt erfahren, bis zum Abschluss des Geschäfts müssen Geschäftsinhaber sicherstellen, dass sie in die Gewinnung von Kunden investieren, die ihnen Geschäfte bringen. Die beste CRM-Software für Unternehmen mit ihren außergewöhnlichen Funktionen kann es Unternehmen erleichtern, potenzielle Kunden zu identifizieren und die Kosten für deren Verwaltung zu senken. Die Arbeit des Vertriebsteams für Lead-Pflege und Lead-Scoring wird mit einem Customer-Relationship-Management-Tool ganz einfach. Laut einem kürzlich erschienenen Bericht wird der CRM-Markt im Jahr 2028 auf 128,97 Milliarden US-Dollar geschätzt. Derselbe Bericht legt nahe, dass Lead-Generierung und Kundenbindung die Hauptgründe für die Einführung von CRM-Softwarelösungen sind.

Schneller Überblick über Lead Scoring und Lead Nurturing

Es ist wichtig zu verstehen, wie Leads erfasst werden, bevor Sie sich mit Lead Scoring und Lead Nurturing befassen.

Schritt 1) ​​Ein Besucher bemerkt das Unternehmen über die Marketingkanäle (Blog, Social-Media-Seite und Website).

Schritt 2) Besucher handeln durch Call-to-Action (Schaltfläche, Nachricht oder Bild)

Schritt 3) CTA oder Call-to-Action führt zu einer Zielseite.

Schritt 4) Besucher füllen das Formular auf der Zielseite aus. Leads werden erfasst.

Lead-Bewertung

Sobald der Lead erfasst ist, besteht der nächste Schritt darin, den Lead zu trennen und ihm Punkte zuzuweisen. Die meisten Unternehmen verwenden zwei gängige Techniken für das Lead-Scoring; punktbasiertes Lead-Scoring oder Predictive Modeling. In einem punktebasierten System erhalten Kunden mehr Punkte, wenn sie positive Aktionen ausführen, wie z. B. die Registrierung für die Testversion des Produkts, und weniger Punkte für negative Aktionen, wie z. B. das Abbestellen des Newsletters. Einfach ausgedrückt, die höchste Punktzahl wird den Leads gegeben, die am wahrscheinlichsten konvertieren, während die niedrige Punktzahl denjenigen gegeben wird, die am wenigsten wahrscheinlich konvertieren.

Es reduziert den Aufwand des Marketing- und Vertriebsteams beim Abschluss des Geschäfts. Im Gegensatz zur punktbasierten Methode vergibt das Vorhersagemodell keine Punkte für bestimmte Aktionen, sondern analysiert die historischen Daten des Kunden. Diese Methode ist effektiver als die punktbasierte Bewertung. Es kann die Berührungspunkte identifizieren, die sonst durch das punktbasierte Lead-Scoring leicht übersehen werden könnten.

Lead-Pflege

Auf der anderen Seite konzentriert sich die Lead-Pflege auf diejenigen Leads, die nicht daran interessiert sind, das Produkt jetzt, aber vielleicht in der Zukunft zu kaufen. Geschäftsinhaber können sie pflegen oder in heiße Leads umwandeln, indem sie mit ihnen in Kontakt bleiben. Geschäftsinhaber können ihnen regelmäßig E-Mails, Newsletter, personalisierte Inhalte und Produktankündigungen senden oder sogar Webinare mit ihnen planen.

Bei der Lead-Pflege geht es mehr darum, ihre Schmerzpunkte in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters anzugehen und die Hindernisse zu beseitigen, die sie vom Kauf des Produkts abhalten. Unterschiedliche Kunden haben unterschiedliche Gründe, warum sie nicht zu treuen Kunden werden. Daher ist es notwendig, dass Unternehmensorganisationen die Probleme des Kunden auf individueller Basis verstehen und eine entsprechende Lead-Nurturing-Strategie entwickeln.

Sowohl das Lead-Scoring als auch das Lead-Nurturing sind Teil des Lead-Management-Prozesses. Es wäre schwieriger, Leads ohne die Hilfe von CRM-Tools zu verwalten und den potenziellen Kunden mit hoher Genauigkeit herauszufiltern.

Warum ist CRM für Lead Nurturing und Lead Scoring von entscheidender Bedeutung?

Quelle : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• KI-gestütztes Lead-Scoring : Das KI-basierte Lead-Scoring untersucht das Kaufverhalten von Kunden und sagt voraus, welcher Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wird. Im Gegensatz zu herkömmlichen Lead-Scoring-Systemen, die sich auf das Urteilsvermögen und die Erfahrung eines Vertriebsteams verlassen, berechnen die KI-gestützten CRM-Tools automatisch den Lead-Score. Es verarbeitet eine große Datenmenge, vergleicht aktuelle Kunden mit früheren Kunden und erstellt automatisch ein qualifiziertes Lead-Profil.

• Follow-ups verwalten : Nicht alle Leads, die auf der Website landen, werden konvertiert. Mit CRM-Software können Benutzer Listen mit qualifizierten Leads haben, und Administratoren können diese Leads für Follow-ups aus dem Kundenverwaltungstool selbst genehmigen.

• Sammeln Sie Leads von Social-Media-Konten : CRM-Tools können problemlos in Social-Media-Konten integriert werden. Wenn Geschäftsinhaber ihre Social-Media-Kampagnen durchführen und Kunden mit ihrer Social-Media-Seite interagieren, erfasst die Software automatisch ihre Daten.

• Kundenspezifische Webformulare : Unternehmensorganisationen benötigen Webformulare, um Kundeninformationen zu sammeln. CRM-Tools bieten gebrauchsfertige Vorlagen zum Sammeln von Kundendaten. Falls Unternehmensorganisationen spezielle Anforderungen haben, können sie ein CRM-System verwenden, das angepasste Webformulare unterstützt.

Es ist nicht erforderlich, das Kundenbeziehungsmanagement-Tool mit benutzerdefinierten Webformularen zu codieren, und Benutzer können Feld, Aussehen und Layout mit einer einfachen Drag-and-Drop-Funktion anpassen.

• Omni-Channel-Kommunikation : Je mehr Unternehmen mit Kunden interagieren, desto größer sind die Chancen, qualifizierte Leads zu erhalten. Mit CRM-Tools können Benutzer von einer einzigen Plattform aus mit Leads über Mobiltelefone, soziale Medien, Live-Chat, E-Mails usw. in Kontakt treten.

• Datenanalyse: CRM- Tools geben detaillierte Einblicke in die Leads, z. B. Lead-Quellen, Vertriebsmitarbeiter, die an den Leads arbeiten, die Anzahl der konvertierten Leads und die Leads, die am wahrscheinlichsten konvertiert werden. Mit all diesen Informationen ist es einfach, Leads zu verwalten und gezielt anzusprechen. Darüber hinaus können Benutzer die Gesamtleistung ihres Lead-Management-Prozesses verfolgen.

• Personalisierte Lead-Pflege (Lead-Pflegekampagne) : E-Mail-Marketing ist eine äußerst effektive Methode zur Lead-Pflege. Die Auswahl der richtigen Lead-Pflege-E-Mail-Kampagne ist jedoch entscheidend. Wenn der Kunde beispielsweise inaktiv geworden ist, nachdem er sich der Kaufphase nähert, kann eine Werbekampagne den Kunden dazu verleiten, weitere Maßnahmen zu ergreifen.
  
• Ebenso können Geschäftsinhaber eine Lead-Pflegekampagne gemäß der aktuellen Phase ihrer Kunden im Verkaufstrichter auswählen. Es gibt verschiedene Kampagnen, die Geschäftsinhaber in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters durchführen können, z. B. Produkterneuerungskampagnen, Reengagement-Kampagnen, produktorientierte Kampagnen usw. Mit Hilfe des CRM-Tools ist es einfach, alle Kontakte mit den Mailinglisten der Kampagne zu synchronisieren und den Lead-Pflegeprozess zu automatisieren. Es hilft, die Kampagne zum richtigen Zeitpunkt auszulösen und dem Vertriebsteam qualifizierte Leads zu liefern.

• Cloud-Computing : Cloud-basiertes CRM wie Salesforce bietet die Flexibilität, von überall aus auf die Software zuzugreifen und die Einheitlichkeit im Kundenverwaltungsprozess aufrechtzuerhalten.

Fazit

Unternehmen stehen unter ständigem Druck, neue Kunden zu gewinnen und das Geschäft in einer hart umkämpften Welt schnell zu skalieren. Zeit und Ressourcen sind von entscheidender Bedeutung, wenn Unternehmen jede Wachstumschance nutzen müssen. Sie können es sich nicht leisten, Geld in Kunden mit niedrigen Konversionsraten zu investieren.

Moderne Unternehmen definieren ihre Geschäftstaktiken neu und werden in ihrer Kundenakquisitionsstrategie intelligenter. Sie analysieren die Kundenerwartungen und richten ihre Marketingstrategien an ihren Bedürfnissen aus. Sie widmen dem Kunden-Lead-Management und Attributen wie Kundenbeziehung, Personalisierung und Wertversprechen mehr Aufmerksamkeit.

CRM-Software kann ein ziemlich hilfreiches Tool für das Wachstum des Geschäfts und auch für die Identifizierung der Kunden sein, die zu treuen Kunden werden und den Umsatz steigern könnten. Es hilft, mehr Wert aus den Leads zu ziehen, indem Techniken wie Lead Scoring und Lead Nurturing implementiert werden. Customer-Relationship-Management-Tools ersetzen schnell den Standardansatz der Organisation für den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Schaffung eines nachhaltigen Geschäftsmodells.