Lead Nurturing i Lead Scoring są po prostu łatwe dzięki narzędziu CRM

To oficjalne, że w ostatniej dekadzie nastąpiła zmiana w zachowaniach zakupowych klientów, a wraz z nią nastąpiły ogromne zmiany w sposobie, w jaki firmy prowadzą swoją strategię sprzedaży i marketingu, aby zaspokoić potrzeby klientów. Klienci w erze cyfrowej stali się bardziej kompetentni i selektywni w wyborze produktów. Kierują się sobą i analizują produkty pod kątem różnych parametrów, takich jak jakość, obsługa klienta, ceny, szybkość obsługi, trwałość itp., zanim podejmą ostateczną decyzję o zakupie.

Sprawia to, że praca zespołu sprzedaży i marketingu staje się trudniejsza, a konwencjonalne techniki sprzedaży nieskuteczne. Sprzedaż produktu lub usługi stała się bardziej sztuką niż zwykłym procesem biznesowym. Muszą być bardziej strategiczni w podejściu do swoich klientów i tworzeniu ścieżki klienta, która optymalizuje sprzedaż. Nie powinien wdrażać wymuszonych taktyk marketingowych, ale kompleksową prezentację produktu, która umożliwia podjęcie świadomej decyzji.

Muszą osadzić koncepcję zarządzania cyklem życia klienta i relacji z klientem w swoim modelu biznesowym. Muszą skupić się na ukierunkowanych strategiach marketingowych, aby zwiększyć współczynnik konwersji i zmniejszyć marnotrawstwo zasobów zainwestowanych w przyciągnięcie klientów. Wszystko to można osiągnąć, jeśli organizacje dopracowały swój lejek sprzedaży i celowały w technikach, takich jak lead nurturing i lead scoring.

Od momentu, gdy klienci usłyszą o produkcie do zamknięcia transakcji, właściciele firm muszą upewnić się, że inwestują w pozyskanie klientów, którzy przynoszą im biznes. Najlepsze oprogramowanie CRM dla biznesu ze swoimi wyjątkowymi funkcjami może ułatwić firmom identyfikację potencjalnych klientów i obniżyć koszty zarządzania nimi. Dzięki narzędziu do zarządzania relacjami z klientem wysiłek zespołu sprzedażowego w zakresie pielęgnowania potencjalnych klientów i ich punktacji staje się całkiem prosty. Jak wynika z ostatniego raportu, szacuje się, że rynek CRM wzrośnie do 128,97 miliarda dolarów w 2028 roku. Ten sam raport sugeruje, że generowanie leadów i utrzymanie klientów to główne powody przyjęcia rozwiązań oprogramowania CRM.

Szybki przegląd Lead Scoringu i Lead Nurturingu

Niezbędne jest zrozumienie, w jaki sposób wychwytywane są leady, zanim rzucą światło na punktację leadów i ich pielęgnację.

Krok 1) Odwiedzający zauważa firmę za pośrednictwem kanałów marketingowych (blog, strona w mediach społecznościowych i witryna internetowa).

Krok 2) Odwiedzający podejmują działanie za pomocą wezwania do działania (przycisku, wiadomości lub obrazu)

Krok 3) CTA lub wezwanie do działania prowadzi do strony docelowej.

Krok 4) Odwiedzający wypełniają formularz na stronie docelowej. Prowadzi do przechwytywania.

Punktacja ołowiu

Po zdobyciu tropu następnym krokiem jest oddzielenie tropu i przypisanie mu punktów. Większość firm stosuje dwie popularne techniki oceny leadów; punktowa ocena potencjalnych klientów lub modelowanie predykcyjne. W systemie punktowym klienci otrzymują więcej punktów, jeśli podejmą pozytywne działania, takie jak zapisanie się na wersję próbną produktu, a mniej punktów za działania negatywne, takie jak rezygnacja z subskrypcji biuletynu. Mówiąc prościej, najwyższy wynik jest przyznawany potencjalnym klientom, którzy mają największe prawdopodobieństwo konwersji, podczas gdy niski wynik jest przyznawany tym, którzy są najmniej skłonni do konwersji.

Zmniejsza wysiłek zespołu marketingu i sprzedaży w finalizacji transakcji. W przeciwieństwie do metody punktowej model predykcyjny nie przypisuje punktów do określonych działań, ale analizuje dane historyczne klienta. Ta metoda jest bardziej skuteczna w porównaniu do punktacji punktowej. Potrafi zidentyfikować punkty styku, które w innym przypadku mogłyby zostać łatwo pominięte w punktowej ocenie leadów.

Prowadzenie opieki

Z drugiej strony, lead nurturing skupia się na tych leadach, którzy nie są zainteresowani zakupem produktu teraz, ale być może w przyszłości. Właściciele firm mogą je pielęgnować lub przekształcać w gorące leady, pozostając z nimi w kontakcie. Właściciele firm mogą wysyłać im regularne e-maile, biuletyny, spersonalizowane treści, ogłoszenia o produktach, a nawet planować z nimi seminaria internetowe.

Lead nurturing polega bardziej na rozwiązywaniu problemów na różnych etapach lejka sprzedażowego i eliminowaniu barier, które powstrzymują ich przed zakupem produktu. Różni klienci mają różne powody, dla których nie stają się lojalnymi klientami. Dlatego konieczne jest, aby organizacje biznesowe indywidualnie rozumiały problemy klienta i odpowiednio tworzyły strategię lead nurturing.

Zarówno lead scoring, jak i lead nurturing są częścią procesu zarządzania leadami. Trudniejszym zadaniem byłoby zarządzanie leadami bez pomocy narzędzi CRM i odfiltrowanie potencjalnego klienta z dużą dokładnością.

Dlaczego CRM ma kluczowe znaczenie w Lead Nurturingu i Lead Scoringu?

Źródło : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• Oparta na sztucznej inteligencji ocena potencjalnych klientów: oparta na sztucznej inteligencji ocena potencjalnych klientów bada zachowania zakupowe klientów i przewiduje, który klient kupi produkt lub usługę. W przeciwieństwie do tradycyjnych systemów oceny potencjalnych klientów, które opierają się na ocenie i doświadczeniu zespołu sprzedaży, narzędzia CRM oparte na sztucznej inteligencji automatycznie obliczają ocenę potencjalnego klienta. Przetwarza duże ilości danych, porównuje obecnych klientów z poprzednimi klientami i automatycznie tworzy kwalifikowany profil leadów.

• Zarządzaj follow-upami : nie wszyscy potencjalni klienci, którzy trafią na stronę, dokonają konwersji. Dzięki oprogramowaniu CRM użytkownicy mogą mieć listy kwalifikowanych potencjalnych klientów, a administratorzy mogą zatwierdzać tych potencjalnych klientów do dalszych działań z samego narzędzia do zarządzania klientami.

• Zbieraj leady z kont w mediach społecznościowych : narzędzia CRM można łatwo zintegrować z kontami w mediach społecznościowych. Gdy właściciele firm prowadzą swoje kampanie w mediach społecznościowych i jeśli jacyś klienci wchodzą w interakcję z ich stroną w mediach społecznościowych, oprogramowanie automatycznie gromadzi ich dane.

• Dostosowane formularze internetowe : organizacje biznesowe potrzebują formularzy internetowych do zbierania informacji o klientach. Narzędzia CRM oferują gotowe szablony do zbierania danych o klientach. W przypadku, gdy organizacje biznesowe mają określone wymagania, mogą skorzystać z systemu CRM obsługującego niestandardowe formularze internetowe.

Nie ma potrzeby kodowania narzędzia do zarządzania relacjami z klientami za pomocą dostosowanych formularzy internetowych, a użytkownicy mogą dostosować jego pole, wygląd i układ za pomocą łatwej funkcji przeciągania i upuszczania.

• Komunikacja wielokanałowa : im więcej firma wchodzi w interakcję z klientami, tym większe są szanse na zdobycie kwalifikowanych potencjalnych klientów. Dzięki narzędziom CRM użytkownicy mogą łączyć się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem telefonów komórkowych, mediów społecznościowych, czatu na żywo, e-maili itp. z jednej platformy.

• Analiza danych : narzędzia CRM zapewniają szczegółowe informacje o potencjalnych klientach, takie jak źródła potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi pracujący nad potencjalnymi klientami, liczba skonwertowanych potencjalnych klientów i potencjalni klienci, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji. Dzięki tym wszystkim informacjom łatwo jest zarządzać i kierować potencjalnych klientów. Poza tym użytkownicy mogą śledzić ogólną wydajność procesu zarządzania potencjalnymi klientami.

• Spersonalizowany lead nurturing (kampania lead nurturing) : e-mail marketing to bardzo skuteczny sposób na lead nurturing. Jednak wybór odpowiedniej kampanii e-mailowej lead nurturing ma kluczowe znaczenie. Na przykład, jeśli klient stał się nieaktywny po zbliżeniu się do etapu zakupów, promocyjna kampania marketingowa może skłonić klienta do podjęcia dalszych działań.
  
• Podobnie właściciele firm mogą wybrać kampanię pielęgnowania leadów zgodnie z obecnym etapem lejka sprzedaży swoich klientów. Istnieją różne kampanie, które właściciele firm mogą promować, takie jak kampanie odnawiania produktów, kampanie ponownego zaangażowania, kampanie skoncentrowane na produktach itp. Na różnych etapach lejka sprzedaży. Za pomocą narzędzia CRM łatwo zsynchronizujesz wszystkie kontakty z listami mailingowymi kampanii i zautomatyzujesz proces lead nurturingu. Pomaga uruchomić kampanię we właściwym czasie i dostarczyć kwalifikowane leady do zespołu sprzedażowego.

• Przetwarzanie w chmurze : CRM oparty na chmurze, taki jak Salesforce , zapewnia elastyczność dostępu do oprogramowania z dowolnego miejsca i utrzymanie jednolitości procesu zarządzania klientami.

Wniosek

Firmy są pod ciągłą presją przyciągania nowych klientów i szybkiego skalowania działalności w wysoce konkurencyjnym świecie. Czas i zasoby mają kluczowe znaczenie, gdy firmy muszą wykorzystać każdą okazję do rozwoju. Nie stać ich na inwestowanie pieniędzy w klientów o niskich współczynnikach konwersji.

Nowoczesne firmy redefiniują swoje taktyki biznesowe i stają się mądrzejsze w strategii pozyskiwania klientów. Analizują oczekiwania klientów i dopasowują swoje strategie marketingowe do ich potrzeb. Zwracają większą uwagę na zarządzanie potencjalnymi klientami i atrybuty, takie jak relacje z klientami, personalizacja i propozycja wartości.

Oprogramowanie CRM może być bardzo pomocnym narzędziem w rozwijaniu biznesu , a także w identyfikacji klientów, którzy mogą stać się lojalnymi klientami i zwiększyć sprzedaż. Pomaga czerpać większą wartość z leadów poprzez wdrażanie technik, takich jak lead scoring i lead nurturing. Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami szybko zastępują standardowe podejście organizacji do budowania relacji z klientami i tworzenia zrównoważonego modelu biznesowego.