Pemeliharaan Prospek dan Penilaian Prospek Sangat Mudah dengan Alat CRM

Secara resmi telah terjadi perubahan perilaku pembelian pelanggan dalam dekade terakhir, dan bersamaan dengan itu telah terjadi perubahan besar dalam cara bisnis melakukan strategi penjualan dan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Pelanggan di era digital menjadi lebih berpengetahuan dan selektif dalam memilih produk. Mereka menjadi mandiri dan menganalisis produk pada berbagai parameter seperti kualitas, layanan pelanggan, harga, kecepatan layanan, daya tahan, dll., sebelum membuat keputusan akhir pembelian.

Itu membuat pekerjaan tim penjualan dan pemasaran lebih menantang dan teknik penjualan konvensional mereka tidak efektif. Menjual produk atau jasa telah menjadi lebih dari seni daripada proses bisnis belaka. Mereka harus lebih strategis dalam mendekati pelanggan mereka dan menciptakan perjalanan pelanggan yang mengoptimalkan penjualan. Seharusnya tidak menerapkan taktik pemasaran yang dipaksakan tetapi tur produk ujung ke ujung yang memungkinkan mereka membuat keputusan yang tepat.

Mereka harus menanamkan konsep manajemen siklus hidup pelanggan dan hubungan pelanggan ke dalam model bisnis mereka. Mereka harus fokus pada strategi pemasaran yang ditargetkan untuk meningkatkan tingkat konversi dan mengurangi pemborosan sumber daya yang diinvestasikan untuk menarik pelanggan. Semua ini dapat dicapai jika organisasi telah menyempurnakan saluran penjualan mereka dan unggul dalam teknik seperti pemeliharaan prospek dan penilaian prospek.

Dari saat pelanggan mendengar tentang produk hingga penutupan kesepakatan, pemilik bisnis perlu memastikan bahwa mereka berinvestasi dalam memanfaatkan pelanggan yang membawa bisnis kepada mereka. Perangkat lunak CRM terbaik untuk bisnis dengan fitur-fiturnya yang luar biasa dapat memfasilitasi bisnis untuk mengidentifikasi pelanggan potensial dan mengurangi biaya dalam mengelolanya. Upaya tim penjualan untuk pemeliharaan prospek dan penilaian prospek menjadi cukup mudah dengan alat manajemen hubungan pelanggan. Sesuai laporan baru-baru ini, pasar CRM diperkirakan tumbuh menjadi $128,97 miliar pada tahun 2028. Laporan yang sama menunjukkan bahwa perolehan prospek dan retensi pelanggan adalah alasan utama penerapan solusi perangkat lunak CRM.

Ikhtisar singkat tentang Penilaian Prospek dan Pemeliharaan Prospek

Sangat penting untuk memahami bagaimana prospek ditangkap sebelum menjelaskan tentang penilaian prospek dan pemeliharaan prospek.

Langkah 1) Seorang pengunjung melihat bisnis melalui saluran pemasaran (blog, halaman media sosial, dan situs web).

Langkah 2) Pengunjung mengambil tindakan melalui ajakan bertindak (tombol, pesan, atau gambar)

Langkah 3) CTA atau ajakan bertindak dibawa ke halaman arahan.

Langkah 4) Pengunjung mengisi formulir di halaman arahan. Memimpin ditangkap.

Skor Utama

Setelah memimpin ditangkap, langkah selanjutnya adalah untuk memisahkan memimpin dan mengalokasikan skor untuk itu. Sebagian besar bisnis menggunakan dua teknik umum untuk penilaian prospek; skor memimpin berbasis poin atau pemodelan prediktif. Dalam sistem berbasis poin, pelanggan diberikan lebih banyak poin jika mereka melakukan tindakan positif seperti mendaftar untuk versi uji coba produk dan lebih sedikit poin untuk tindakan negatif seperti berhenti berlangganan buletin. Secara sederhana, skor tertinggi diberikan kepada prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi, sedangkan skor rendah diberikan kepada prospek yang paling kecil kemungkinannya untuk berkonversi.

Ini mengurangi upaya tim pemasaran dan penjualan dalam menutup kesepakatan. Berbeda dengan metode berbasis poin, model prediktif tidak menetapkan poin untuk tindakan tertentu tetapi menganalisis data historis pelanggan. Metode ini lebih efektif dibandingkan dengan penilaian berbasis poin. Itu dapat mengidentifikasi poin-poin yang jika tidak dapat dengan mudah dilewatkan oleh skor memimpin berbasis poin.

Memimpin Pemeliharaan

Di sisi lain, pemeliharaan lead difokuskan pada lead yang tidak tertarik untuk membeli produk sekarang tetapi mungkin di masa depan. Pemilik bisnis dapat memelihara atau mengubahnya menjadi prospek panas dengan tetap berhubungan dengan mereka. Pemilik bisnis dapat mengirimi mereka email reguler, buletin, konten yang dipersonalisasi, pengumuman produk, atau bahkan menjadwalkan webinar dengan mereka.

Pemeliharaan timbal lebih tentang mengatasi titik kesulitan mereka di berbagai tahap saluran penjualan dan menghilangkan hambatan yang menghentikan mereka untuk membeli produk. Pelanggan yang berbeda memiliki alasan yang berbeda untuk tidak melakukan konversi menjadi pelanggan setia. Oleh karena itu, organisasi bisnis perlu memahami masalah pelanggan secara individual dan membuat strategi pemeliharaan pemimpin yang sesuai.

Baik penilaian prospek maupun pemeliharaan prospek adalah bagian dari proses manajemen prospek. Akan menjadi pekerjaan yang lebih sulit untuk mengelola prospek tanpa bantuan alat CRM dan menyaring pelanggan potensial dengan akurasi tinggi.

Mengapa CRM Sangat Penting dalam Pemeliharaan Prospek dan Penskoran Prospek?

Sumber : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• Penskoran prospek yang diberdayakan AI : Penskoran prospek berbasis AI mempelajari perilaku pembelian pelanggan dan memprediksi pelanggan mana yang akan membeli produk atau layanan. Tidak seperti sistem penilaian prospek tradisional yang mengandalkan penilaian dan pengalaman tim penjualan, alat CRM yang didukung AI secara otomatis menghitung skor prospek. Ini memproses sejumlah besar data, membandingkan pelanggan saat ini dengan pelanggan sebelumnya, dan secara otomatis membuat profil prospek yang memenuhi syarat.

• Kelola tindak lanjut : Tidak semua prospek yang ada di situs web akan dikonversi. Dengan perangkat lunak CRM, pengguna dapat memiliki daftar prospek yang memenuhi syarat, dan administrator dapat menyetujui prospek tersebut untuk ditindaklanjuti dari alat manajemen pelanggan itu sendiri.

• Kumpulkan prospek dari akun media sosial : Alat CRM dapat dengan mudah diintegrasikan dengan akun media sosial. Ketika pemilik bisnis menjalankan kampanye media sosial mereka dan jika ada pelanggan yang berinteraksi dengan halaman media sosial mereka, perangkat lunak secara otomatis mengumpulkan data mereka.

• Formulir web yang disesuaikan : Organisasi bisnis memerlukan formulir web untuk mengumpulkan informasi pelanggan. Alat CRM menawarkan template siap pakai untuk mengumpulkan detail pelanggan. Jika organisasi bisnis memiliki persyaratan khusus, mereka dapat menggunakan sistem CRM yang mendukung formulir web yang disesuaikan.

Tidak perlu mengkode alat manajemen hubungan pelanggan dengan formulir web yang disesuaikan, dan pengguna dapat menyesuaikan bidang, tampilan, dan tata letaknya dengan fitur seret dan lepas yang mudah.

• Komunikasi omni-channel : Semakin banyak bisnis berinteraksi dengan pelanggan, semakin besar peluang untuk mendapatkan prospek yang berkualitas. Dengan alat CRM, pengguna dapat terhubung dengan prospek melalui ponsel, media sosial, obrolan langsung, email, dll., dari satu platform.

• Analisis data : Alat CRM memberikan wawasan mendetail tentang prospek seperti sumber prospek, perwakilan penjualan yang mengerjakan prospek, jumlah prospek yang dikonversi, dan prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi. Dengan semua informasi ini, mudah untuk mengelola dan menargetkan prospek. Selain itu, pengguna dapat melacak kinerja keseluruhan dari proses manajemen prospek mereka.

• Pengasuhan timbal yang dipersonalisasi ( kampanye pengasuhan timbal) : Pemasaran email adalah cara yang sangat efektif untuk pengasuhan pimpinan. Namun, memilih kampanye email pengasuhan prospek yang tepat sangat penting. Misalnya, jika pelanggan menjadi tidak aktif setelah mendekati tahap pembelian, maka kampanye pemasaran promosi dapat menggoda pelanggan untuk mengambil tindakan lebih lanjut.
  
• Demikian juga, pemilik bisnis dapat memilih kampanye pemeliharaan prospek sesuai dengan tahap pelanggan mereka saat ini di saluran penjualan. Ada berbagai kampanye yang dapat didorong oleh pemilik bisnis, seperti kampanye pembaruan produk, kampanye keterlibatan kembali, kampanye yang berfokus pada produk, dll., pada berbagai tahap saluran penjualan. Dengan bantuan alat CRM, mudah untuk menyinkronkan semua kontak ke milis kampanye dan mengotomatiskan proses pemeliharaan prospek. Ini membantu untuk memicu kampanye pada waktu yang tepat dan memberikan arahan yang berkualitas kepada tim penjualan.

• Komputasi awan : CRM berbasis cloud seperti tenaga penjualan , memberikan fleksibilitas untuk mengakses perangkat lunak dari mana saja dan menjaga keseragaman dalam proses manajemen pelanggan.

Kesimpulan

Bisnis berada di bawah tekanan terus menerus untuk menarik pelanggan baru dan meningkatkan skala bisnis dengan cepat di dunia yang sangat kompetitif. Waktu dan sumber daya sangat penting ketika perusahaan harus menangkap setiap peluang pertumbuhan. Mereka tidak mampu menginvestasikan uang pada pelanggan yang menunjukkan tingkat konversi rendah.

Bisnis modern mendefinisikan ulang taktik bisnis mereka dan menjadi lebih pintar dalam strategi akuisisi pelanggan mereka. Mereka menganalisis harapan pelanggan dan menyelaraskan strategi pemasaran mereka dengan kebutuhan mereka. Mereka lebih memperhatikan manajemen prospek pelanggan dan atribut seperti hubungan pelanggan, personalisasi, dan proposisi nilai.

Perangkat lunak CRM dapat menjadi alat yang sangat membantu untuk mengembangkan bisnis dan juga dalam mengidentifikasi pelanggan yang dapat berubah menjadi pelanggan setia dan meningkatkan penjualan. Ini membantu untuk mendapatkan nilai lebih dari prospek dengan menerapkan teknik seperti penilaian prospek dan pemeliharaan prospek. Alat manajemen hubungan pelanggan dengan cepat menggantikan pendekatan standar organisasi untuk membangun hubungan pelanggan dan menciptakan model bisnis yang berkelanjutan.