Le Lead Nurturing et le Lead Scoring sont tout simplement faciles avec un outil CRM

Il est officiel qu'il y a eu un changement dans le comportement d'achat des clients au cours de la dernière décennie, et avec cela, il y a eu d'énormes changements dans la façon dont les entreprises mènent leur stratégie de vente et de marketing pour répondre aux besoins du client. Les clients de l'ère numérique sont devenus plus avertis et sélectifs dans leurs choix de produits. Ils sont devenus autonomes et analysent les produits sur divers paramètres tels que la qualité, le service client, les prix, la rapidité du service, la durabilité, etc., avant de prendre une décision finale sur l'achat.

Cela rend le travail de l'équipe des ventes et du marketing plus difficile et leurs techniques de vente conventionnelles inefficaces. Vendre le produit ou le service est devenu plus un art qu'un simple processus commercial. Ils doivent être plus stratégiques dans l'approche de leurs clients et créer un parcours client qui optimise la vente. Il ne doit pas mettre en œuvre de tactiques de marketing forcé, mais une tournée produit de bout en bout qui leur permet de prendre une décision éclairée.

Ils doivent intégrer le concept de gestion du cycle de vie client et de relation client dans leur modèle économique. Ils doivent se concentrer sur des stratégies de marketing ciblées pour augmenter le taux de conversion et réduire le gaspillage des ressources investies pour attirer les clients. Tout cela peut être réalisé si les organisations ont affiné leur entonnoir de vente et excellé dans des techniques telles que le lead nurturing et le lead scoring.

À partir du moment où les clients entendent parler du produit jusqu'à la conclusion de la transaction, les propriétaires d'entreprise doivent s'assurer qu'ils investissent dans l'exploitation des clients qui leur apportent des affaires. Le meilleur logiciel CRM pour les entreprises avec ses fonctionnalités exceptionnelles peut aider les entreprises à identifier les clients potentiels et à réduire les coûts de leur gestion. L'effort de l'équipe de vente pour le lead nurturing et le lead scoring devient assez facile avec un outil de gestion de la relation client. Selon un rapport récent, le marché CRM devrait atteindre 128,97 milliards de dollars en 2028. Le même rapport suggère que la génération de prospects et la fidélisation des clients sont les principales raisons de l'adoption de solutions logicielles CRM.

Présentation rapide du Lead Scoring et du Lead Nurturing

Il est essentiel de comprendre comment les leads sont capturés avant de faire la lumière sur le lead scoring et le lead nurturing.

Étape 1) Un visiteur remarque l'entreprise via les canaux de marketing (blog, page de médias sociaux et site Web).

Étape 2) Les visiteurs passent à l'action via un appel à l'action (bouton, message ou image)

Étape 3) Le CTA ou l'appel à l'action mène à une page de destination.

Étape 4) Les visiteurs remplissent le formulaire sur la page de destination. Les prospects sont capturés.

Notation des leads

Une fois le prospect capturé, l'étape suivante consiste à séparer le prospect et à lui attribuer des scores. La plupart des entreprises utilisent deux techniques courantes pour la notation des prospects ; notation des prospects basée sur des points ou modélisation prédictive. Dans un système basé sur des points, les clients reçoivent plus de points s'ils entreprennent des actions positives telles que l'inscription à la version d'essai du produit et moins de points pour des actions négatives telles que la désinscription à la newsletter. En termes simples, le score le plus élevé est attribué aux prospects les plus susceptibles de se convertir, tandis que le score le plus bas est attribué à ceux qui sont les moins susceptibles de se convertir.

Cela réduit les efforts de l'équipe marketing et commerciale pour conclure la transaction. Contrairement à la méthode basée sur les points, le modèle prédictif n'attribue pas de points à certaines actions mais analyse les données historiques du client. Cette méthode est plus efficace que la notation basée sur des points. Il peut identifier les points de contact qui, autrement, pourraient facilement être manqués par la notation des pistes basée sur les points.

Nourrir les prospects

D'autre part, le lead nurturing se concentre sur les prospects qui ne sont pas intéressés par l'achat du produit maintenant mais peut-être à l'avenir. Les propriétaires d'entreprise peuvent les nourrir ou les convertir en prospects chauds en restant en contact avec eux. Les propriétaires d'entreprise peuvent leur envoyer régulièrement des e-mails, des newsletters, du contenu personnalisé, des annonces de produits ou même planifier des webinaires avec eux.

Le lead nurturing consiste davantage à traiter leurs points faibles à différentes étapes de l'entonnoir de vente et à éliminer les obstacles qui les empêchent d'acheter le produit. Différents clients ont différentes raisons de ne pas se convertir en clients fidèles. Par conséquent, il est nécessaire que les organisations commerciales comprennent les problèmes du client sur une base individuelle et créent une stratégie de développement de prospects en conséquence.

Le lead scoring et le lead nurturing font partie du processus de gestion des leads. Il serait plus délicat de gérer les prospects sans l'aide d'outils CRM et de filtrer le client potentiel avec une grande précision.

Pourquoi le CRM est-il essentiel pour le lead nurturing et le lead scoring ?

Source : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• Notation des prospects basée sur l'IA : la notation des prospects basée sur l'IA étudie le comportement d'achat des clients et prédit quel client achètera un produit ou un service. Contrairement aux systèmes traditionnels de notation des prospects qui reposent sur le jugement et l'expérience d'une équipe de vente, les outils CRM basés sur l'IA calculent automatiquement le score des prospects. Il traite un grand volume de données, compare les clients actuels avec les clients précédents et crée automatiquement un profil de prospect qualifié.

• Gérer les suivis : Tous les prospects qui atterrissent sur le site Web ne seront pas convertis. Avec le logiciel CRM, les utilisateurs peuvent avoir des listes de prospects qualifiés et les administrateurs peuvent approuver ces prospects pour les suivis à partir de l'outil de gestion des clients lui-même.

• Collectez des prospects à partir de comptes de médias sociaux : les outils CRM peuvent facilement s'intégrer aux comptes de médias sociaux. Lorsque les propriétaires d'entreprise lancent leurs campagnes sur les réseaux sociaux et si des clients interagissent avec leur page de réseaux sociaux, le logiciel collecte automatiquement leurs données.

• Formulaires Web personnalisés : Les organisations commerciales ont besoin de formulaires Web pour recueillir des informations sur les clients. Les outils CRM proposent des modèles prêts à l'emploi pour collecter les détails des clients. Dans le cas où les organisations commerciales ont des exigences spécifiques, elles peuvent utiliser un système CRM qui prend en charge les formulaires Web personnalisés.

Il n'est pas nécessaire de coder l'outil de gestion de la relation client avec des formulaires Web personnalisés, et les utilisateurs peuvent personnaliser son champ, son apparence et sa mise en page avec une fonction de glisser-déposer simple.

• Communication omnicanale : Plus l'entreprise interagit avec les clients, plus les chances d'obtenir des prospects qualifiés augmentent. Avec les outils CRM, les utilisateurs peuvent se connecter avec des prospects via les mobiles, les médias sociaux, le chat en direct, les e-mails, etc., à partir d'une plate-forme unique.

• Analyse des données : les outils CRM donnent des informations détaillées sur les prospects, telles que les sources de prospects, les commerciaux travaillant sur les prospects, le nombre de prospects convertis et les prospects les plus susceptibles de se convertir. Avec toutes ces informations, il est facile de gérer et de cibler les prospects. En outre, les utilisateurs peuvent suivre les performances globales de leur processus de gestion des prospects.

• Lead nurturing personnalisé (campagne de lead nurturing) : L'email marketing est un moyen très efficace de lead nurturing. Cependant, il est crucial de sélectionner la bonne campagne d'e-mails de lead nurturing. Par exemple, si le client est devenu inactif après avoir atteint la phase d'achat, une campagne de marketing promotionnel peut inciter le client à prendre d'autres mesures.
  
• De même, les propriétaires d'entreprise peuvent choisir une campagne de maturation de prospects en fonction de l'étape actuelle de leurs clients dans l'entonnoir de vente. Il existe diverses campagnes que les propriétaires d'entreprise peuvent lancer, telles que des campagnes de renouvellement de produit, des campagnes de réengagement, des campagnes axées sur les produits, etc., à différentes étapes de l'entonnoir de vente. Avec l'aide de l'outil CRM, il est facile de synchroniser tous les contacts avec les listes de diffusion de la campagne et d'automatiser le processus de maturation des prospects. Cela permet de déclencher la campagne au bon moment et de fournir des prospects qualifiés à l'équipe commerciale.

• Cloud computing : le CRM basé sur le cloud, comme Salesforce , offre la flexibilité d'accéder au logiciel de n'importe où et de maintenir l'uniformité dans le processus de gestion des clients.

Conclusion

Les entreprises sont soumises à une pression continue pour attirer de nouveaux clients et développer rapidement leur activité dans un monde hautement concurrentiel. Le temps et les ressources sont essentiels lorsque les entreprises doivent saisir toutes les opportunités de croissance. Ils ne peuvent pas se permettre d'investir de l'argent dans des clients qui affichent de faibles taux de conversion.

Les entreprises modernes redéfinissent leurs tactiques commerciales et deviennent plus intelligentes dans leur stratégie d'acquisition de clients. Ils analysent les attentes des clients et alignent leurs stratégies marketing sur leurs besoins. Ils accordent plus d'attention à la gestion des prospects et aux attributs tels que la relation client, la personnalisation et la proposition de valeur.

Un logiciel CRM peut être un outil très utile pour développer une entreprise et également pour identifier les clients qui pourraient devenir des clients fidèles et augmenter les ventes. Il aide à tirer plus de valeur des prospects en mettant en œuvre des techniques telles que le lead scoring et le lead nurturing. Les outils de gestion de la relation client remplacent rapidement l'approche standard de l'organisation pour établir des relations avec les clients et créer un modèle commercial durable.