リード育成とリードスコアリングはCRMツールで簡単にできます

公開: 2022-03-24

過去10年間で顧客の購買行動に変化があったことは公式であり、それに伴い、企業が顧客のニーズを満たすために販売およびマーケティング戦略を実行する方法にも大きな変化がありました。デジタル時代の顧客は、製品の選択においてより知識が豊富で選択的になっています。彼らは自主的になり、購入の最終決定を下す前に、品質、顧客サービス、価格、サービスの速度、耐久性などのさまざまなパラメータで製品を分析しています。

これにより、販売およびマーケティングチームの作業がより困難になり、従来の販売手法は効果がなくなります。製品やサービスの販売は、単なるビジネスプロセスというよりも芸術的なものになっています。彼らは、顧客にアプローチし、販売を最適化するカスタマージャーニーを作成する上でより戦略的でなければなりません。強制的なマーケティング戦術を実装するのではなく、情報に基づいた決定を下せるようにするエンドツーエンドの製品ツアーを実装する必要があります。

彼らは、顧客ライフサイクル管理と顧客関係の概念をビジネスモデルに組み込む必要があります。彼らは、コンバージョン率を高め、顧客を引き付けるために投資されたリソースの浪費を減らすために、ターゲットを絞ったマーケティング戦略に焦点を当てる必要があります。これらはすべて、組織が販売ファネルを微調整し、リード育成やリードスコアリングなどの手法に優れている場合に達成できます。

顧客が製品について聞いた瞬間から取引が成立するまで、事業主は彼らが彼らにビジネスをもたらす顧客を利用することに投資することを確実にする必要があります。卓越した機能を備えたビジネスに最適なCRMソフトウェアは、企業が潜在的な顧客を特定し、それらを管理するためのコストを削減するのを容易にします。顧客関係管理ツールを使用すると、リードの育成とスコアリングのための営業チームの取り組みが非常に簡単になります。最近のレポートによると、CRM市場は2028年に1289.7億ドルに成長すると推定されています。同じレポートは、リードの生成と顧客維持がCRMソフトウェアソリューションの採用の主な理由であることを示唆しています。

リードスコアリングとリード育成の概要

リードスコアリングとリード育成に光を当てる前に、リードがどのようにキャプチャされるかを理解することが不可欠です。

ステップ1）訪問者は、マーケティングチャネル（ブログ、ソーシャルメディアページ、およびWebサイト）を通じてビジネスに気づきます。

ステップ2）訪問者は、召喚状（ボタン、メッセージ、または画像）を通じて行動を起こします

ステップ3） CTAまたは召喚状がランディングページに移動します。

ステップ4）訪問者はランディングページのフォームに記入します。リードがキャプチャされます。

リードスコアリング

リードが取得されたら、次のステップはリードを分離し、それにスコアを割り当てることです。ほとんどの企業は、リードスコアリングに2つの一般的な手法を使用しています。ポイントベースのリードスコアリングまたは予測モデリング。ポイントベースのシステムでは、顧客は製品の試用版にサインアップするなどの肯定的なアクションを実行するとより多くのポイントを獲得し、ニュースレターの購読を解除するなどの否定的なアクションを実行するとポイントが減少します。簡単に言うと、最も高いスコアは変換する可能性が最も高いリードに与えられ、低いスコアは変換する可能性が最も低いリードに与えられます。

これにより、取引を成立させるためのマーケティングおよび営業チームの労力が軽減されます。ポイントベースの方法とは異なり、予測モデルは特定のアクションにポイントを割り当てませんが、顧客の履歴データを分析します。この方法は、ポイントベースのスコアリングと比較してより効果的です。ポイントベースのリードスコアリングでは見逃しがちなタッチポイントを特定できます。

リード育成

一方、リード育成は、現在ではなく将来的に製品を購入することに興味がないリードに焦点を当てています。ビジネスオーナーは、彼らと連絡を取り合うことで、彼らを育成したり、ホットリードに変えたりすることができます。ビジネスオーナーは、定期的にメール、ニュースレター、パーソナライズされたコンテンツ、製品発表を送信したり、ウェビナーをスケジュールしたりすることもできます。

リードの育成とは、販売目標到達プロセスのさまざまな段階で問題点に対処し、製品の購入を妨げる障壁を取り除くことです。顧客が異なれば、忠実な顧客に転向しない理由も異なります。したがって、事業組織は顧客の課題を個別に理解し、それに応じてリード育成戦略を策定する必要があります。

リードスコアリングとリード育成の両方が、リード管理プロセスの一部です。 CRMツールを使用せずにリードを管理し、潜在的な顧客を高精度で除外するのは難しい作業です。

リード育成とリードスコアリングにおいてCRMが重要なのはなぜですか？

ソース：https：//www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

AIを活用したリードスコアリング：AIベースのリードスコアリングは、顧客の購買行動を調査し、どの顧客が製品またはサービスを購入するかを予測します。営業チームの判断と経験に依存する従来のリードスコアリングシステムとは異なり、AIを利用したCRMツールはリードスコアを自動的に計算します。大量のデータを処理し、現在の顧客と以前の顧客を比較して、適格なリードプロファイルを自動的に作成します。

フォローアップの管理：ウェブサイトに掲載されたすべてのリードがコンバージョンにつながるわけではありません。 CRMソフトウェアを使用すると、ユーザーは適格なリードのリストを作成でき、管理者は顧客管理ツール自体からのフォローアップのためにそれらのリードを承認できます。

ソーシャルメディアアカウントからリードを収集する：CRMツールはソーシャルメディアアカウントと簡単に統合できます。ビジネスオーナーがソーシャルメディアキャンペーンを実行し、顧客がソーシャルメディアページを操作すると、ソフトウェアが自動的にデータを収集します。

カスタマイズされたWebフォーム：企業組織は、顧客情報を収集するためのWebフォームを必要としています。 CRMツールは、顧客の詳細を収集するためのすぐに使用できるテンプレートを提供します。ビジネス組織に特定の要件がある場合は、カスタマイズされたWebフォームをサポートするCRMシステムを使用できます。

カスタマイズされたWebフォームを使用して顧客関係管理ツールをコーディングする必要はありません。ユーザーは、簡単なドラッグアンドドロップ機能を使用して、フィールド、外観、およびレイアウトをカスタマイズできます。

オムニチャネルコミュニケーション：より多くのビジネスが顧客と対話するほど、適格なリードを獲得する可能性が高くなります。 CRMツールを使用すると、ユーザーは単一のプラットフォームから、モバイル、ソーシャルメディア、ライブチャット、電子メールなどを介してリードと接続できます。

データ分析：CRMツールは、リードソース、リードに取り組んでいる営業担当者、変換されたリードの数、変換される可能性が最も高いリードなどのリードに関する詳細な洞察を提供します。これらすべての情報があれば、リードの管理とターゲティングが簡単になります。さらに、ユーザーはリード管理プロセスの全体的なパフォーマンスを追跡できます。

パーソナライズされたリード育成（リード育成キャンペーン） ：Eメールマーケティングは、リード育成に非常に効果的な方法です。ただし、適切なリード育成メールキャンペーンを選択することは非常に重要です。たとえば、顧客が購入段階に近づいた後に非アクティブになった場合、販促マーケティングキャンペーンは、顧客にさらなる行動をとるように誘惑する可能性があります。
同様に、ビジネスオーナーは、販売ファネルの顧客の現在の段階に応じて、リード育成キャンペーンを選択できます。セールスファネルのさまざまな段階で、製品の更新キャンペーン、再エンゲージメントキャンペーン、製品に焦点を当てたキャンペーンなど、ビジネスオーナーが推進できるさまざまなキャンペーンがあります。 CRMツールの助けを借りて、すべての連絡先をキャンペーンのメーリングリストに同期し、リード育成プロセスを自動化するのは簡単です。適切なタイミングでキャンペーンを開始し、営業チームに適格なリードを提供するのに役立ちます。

クラウドコンピューティング：セールスフォースのようなクラウドベースのCRMは、どこからでもソフトウェアにアクセスし、顧客管理プロセスの均一性を維持する柔軟性を提供します。

結論

企業は、競争の激しい世界で新しい顧客を引き付け、ビジネスを急速に拡大するという絶え間ないプレッシャーにさらされています。企業があらゆる成長の機会を捉えなければならない場合、時間とリソースが不可欠です。コンバージョン率の低い顧客に投資する余裕はありません。

現代の企業は、ビジネス戦術を再定義し、顧客獲得戦略をよりスマートにしています。彼らは顧客の期待を分析し、彼らのマーケティング戦略を彼らのニーズに合わせています。彼らは、顧客リードの管理と、顧客関係、パーソナライズ、バリュープロポジションなどの属性にさらに注意を払っています。

CRMソフトウェアは、ビジネスを成長させ、忠実な顧客になり、売り上げを伸ばすことができる顧客を特定するのに非常に役立つツールになります。リードスコアリングやリード育成などの手法を実装することで、リードからより多くの価値を引き出すのに役立ちます。顧客関係管理ツールは、顧客関係を構築し、持続可能なビジネスモデルを作成するための組織の標準的なアプローチに急速に取って代わりつつあります。