La crianza de clientes potenciales y la puntuación de clientes potenciales es simplemente fácil con una herramienta de CRM

Es oficial que ha habido un cambio en el comportamiento de compra de los clientes en la última década y, junto con él, ha habido cambios tremendos en la forma en que las empresas llevan a cabo su estrategia de ventas y marketing para satisfacer las necesidades del cliente. Los clientes en la era digital se han vuelto más informados y selectivos en sus opciones de productos. Se han vuelto autodirigidos y analizan productos en varios parámetros como calidad, servicio al cliente, precios, velocidad de servicio, durabilidad, etc., antes de tomar una decisión final sobre la compra.

Hace que el trabajo del equipo de ventas y marketing sea más desafiante y sus técnicas de venta convencionales sean ineficaces. Vender el producto o servicio se ha convertido más en un arte que en un mero proceso comercial. Deben ser más estratégicos al acercarse a sus clientes y crear un recorrido del cliente que optimice la venta. No debe implementar tácticas de marketing forzadas, sino un recorrido del producto de extremo a extremo que les permita tomar una decisión informada.

Deben integrar el concepto de gestión del ciclo de vida del cliente y la relación con el cliente en su modelo de negocio. Deben centrarse en estrategias de marketing específicas para aumentar la tasa de conversión y reducir el desperdicio de recursos invertidos en atraer clientes. Todo esto se puede lograr si las organizaciones han afinado su embudo de ventas y se han destacado en técnicas como la crianza de clientes potenciales y la puntuación de clientes potenciales.

Desde el momento en que los clientes escuchan sobre el producto hasta el cierre del trato, los dueños de negocios deben asegurarse de invertir en aprovechar a los clientes que les traen negocios. El mejor software de CRM para empresas con sus características excepcionales puede ayudar a las empresas a identificar clientes potenciales y reducir los costos de administrarlos. El esfuerzo del equipo de ventas para fomentar y puntuar clientes potenciales se vuelve bastante fácil con una herramienta de gestión de relaciones con los clientes. Según un informe reciente, se estima que el mercado de CRM crecerá a $ 128,97 mil millones en 2028. El mismo informe sugiere que la generación de clientes potenciales y la retención de clientes son las razones principales para la adopción de soluciones de software de CRM.

Descripción general rápida de Lead Scoring y Lead Nurturing

Es esencial comprender cómo se capturan los clientes potenciales antes de arrojar luz sobre la calificación y el fomento de clientes potenciales.

Paso 1) Un visitante nota el negocio a través de los canales de marketing (blog, página de redes sociales y sitio web).

Paso 2) Los visitantes actúan a través de una llamada a la acción (botón, mensaje o imagen)

Paso 3) CTA o llamada a la acción lleva a una página de destino.

Paso 4) Los visitantes completan el formulario en la página de destino. Los clientes potenciales son capturados.

Valoración de prospectos

Una vez que se captura el cliente potencial, el siguiente paso es segregar el cliente potencial y asignarle puntajes. La mayoría de las empresas utilizan dos técnicas comunes para la puntuación de clientes potenciales; puntuación de clientes potenciales basada en puntos o modelado predictivo. En un sistema basado en puntos, los clientes reciben más puntos si realizan acciones positivas, como suscribirse a la versión de prueba del producto, y menos puntos por acciones negativas, como darse de baja del boletín. En términos simples, la puntuación más alta se otorga a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertir, mientras que la puntuación más baja se otorga a los que tienen menos probabilidades de convertir.

Reduce el esfuerzo del equipo de marketing y ventas para cerrar el trato. A diferencia del método basado en puntos, el modelo predictivo no asigna puntos a determinadas acciones sino que analiza los datos históricos del cliente. Este método es más eficaz en comparación con la puntuación basada en puntos. Puede identificar los puntos de contacto que, de otro modo, podrían pasar desapercibidos fácilmente por la puntuación de ventaja basada en puntos.

Crianza de plomo

Por otro lado, el lead nurturing se enfoca en aquellos leads que no están interesados ​​en comprar el producto ahora pero quizás en el futuro. Los dueños de negocios pueden nutrirlos o convertirlos en clientes potenciales si se mantienen en contacto con ellos. Los dueños de negocios pueden enviarles correos electrónicos regulares, boletines, contenido personalizado, anuncios de productos o incluso programar seminarios web con ellos.

La crianza de clientes potenciales se trata más de abordar sus puntos débiles en varias etapas del embudo de ventas y eliminar las barreras que les impiden comprar el producto. Diferentes clientes tienen diferentes razones para no convertirse en clientes leales. Por lo tanto, es necesario que las organizaciones comerciales entiendan los problemas del cliente de forma individual y creen una estrategia de crianza de clientes potenciales en consecuencia.

Tanto la puntuación como la crianza de clientes potenciales forman parte del proceso de gestión de clientes potenciales. Sería un trabajo más complicado administrar clientes potenciales sin la ayuda de herramientas de CRM y filtrar al cliente potencial con gran precisión.

¿Por qué CRM es crítico en la crianza de clientes potenciales y la puntuación de clientes potenciales?

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• Puntuación de clientes potenciales basada en IA: la puntuación de clientes potenciales basada en IA estudia el comportamiento de compra de los clientes y predice qué cliente comprará un producto o servicio. A diferencia de los sistemas tradicionales de puntuación de clientes potenciales que se basan en el juicio y la experiencia de un equipo de ventas, las herramientas de CRM impulsadas por IA calculan automáticamente la puntuación de clientes potenciales. Procesa un gran volumen de datos, compara clientes actuales con clientes anteriores y crea automáticamente un perfil de cliente potencial calificado.

• Administre los seguimientos : no todos los clientes potenciales que aterrizan en el sitio web se convertirán. Con el software de CRM, los usuarios pueden tener listas de clientes potenciales calificados y los administradores pueden aprobar esos clientes potenciales para su seguimiento desde la propia herramienta de administración de clientes.

• Recopile clientes potenciales de cuentas de redes sociales : las herramientas de CRM pueden integrarse fácilmente con cuentas de redes sociales. Cuando los dueños de negocios ejecutan sus campañas en las redes sociales y si algún cliente interactúa con su página de redes sociales, el software recopila automáticamente sus datos.

• Formularios web personalizados : las organizaciones comerciales necesitan formularios web para recopilar información del cliente. Las herramientas de CRM ofrecen plantillas listas para usar para recopilar detalles de los clientes. En caso de que las organizaciones comerciales tengan requisitos específicos, pueden usar un sistema CRM que admita formularios web personalizados.

No es necesario codificar la herramienta de administración de relaciones con el cliente con formularios web personalizados, y los usuarios pueden personalizar su campo, apariencia y diseño con una función fácil de arrastrar y soltar.

• Comunicación omnicanal : cuanto más interactúa la empresa con los clientes, más posibilidades hay de obtener clientes potenciales cualificados. Con las herramientas de CRM, los usuarios pueden conectarse con clientes potenciales a través de dispositivos móviles, redes sociales, chat en vivo, correos electrónicos, etc., desde una única plataforma.

• Análisis de datos : las herramientas de CRM brindan información detallada sobre los clientes potenciales, como las fuentes de clientes potenciales, los representantes de ventas que trabajan en los clientes potenciales, la cantidad de clientes potenciales convertidos y los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse. Con toda esta información, es fácil administrar y orientar a los clientes potenciales. Además de eso, los usuarios pueden realizar un seguimiento del rendimiento general de su proceso de gestión de clientes potenciales.

• Lead nurturing personalizado (campaña de lead nurturing) : el marketing por correo electrónico es una forma muy eficaz de fomentar el lead nurturing. Sin embargo, seleccionar la campaña de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales adecuada es crucial. Por ejemplo, si el cliente se ha vuelto inactivo después de acercarse a la etapa de compra, entonces una campaña de marketing promocional puede tentar al cliente a tomar medidas adicionales.
  
• Del mismo modo, los dueños de negocios pueden elegir una campaña de crianza de clientes potenciales según la etapa actual de sus clientes en el embudo de ventas. Hay varias campañas que los dueños de negocios pueden impulsar, como campañas de renovación de productos, campañas de re-compromiso, campañas enfocadas en productos, etc., en diferentes etapas del embudo de ventas. Con la ayuda de la herramienta CRM, es fácil sincronizar todos los contactos con las listas de correo de la campaña y automatizar el proceso de generación de clientes potenciales. Ayuda a desencadenar la campaña en el momento adecuado y entregar clientes potenciales calificados al equipo de ventas.

• Computación en la nube: CRM basado en la nube como salesforce , proporciona la flexibilidad para acceder al software desde cualquier lugar y mantener la uniformidad en el proceso de gestión de clientes.

Conclusión

Las empresas están bajo una presión continua para atraer nuevos clientes y escalar el negocio rápidamente en un mundo altamente competitivo. El tiempo y los recursos son esenciales cuando las empresas tienen que aprovechar todas las oportunidades de crecimiento. No pueden darse el lujo de invertir dinero en clientes que exhiben bajas tasas de conversión.

Las empresas modernas están redefiniendo sus tácticas comerciales y se están volviendo más inteligentes en su estrategia de adquisición de clientes. Están analizando las expectativas de los clientes y alineando sus estrategias de marketing con sus necesidades. Están prestando más atención a la gestión de clientes potenciales y atributos como la relación con el cliente, la personalización y la propuesta de valor.

El software CRM puede ser una herramienta bastante útil para hacer crecer el negocio y también para identificar a los clientes que podrían convertirse en clientes leales y aumentar las ventas. Ayuda a obtener más valor de los clientes potenciales mediante la implementación de técnicas como la puntuación y el fomento de clientes potenciales. Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes están reemplazando rápidamente el enfoque estándar de la organización para construir relaciones con los clientes y crear un modelo de negocio sostenible.