Müşteri Adayı Besleme ve Müşteri Puanlama, Bir CRM Aracıyla Çok Kolay

Son on yılda müşterilerin satın alma davranışlarında bir değişiklik olduğu ve bununla birlikte işletmelerin müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için satış ve pazarlama stratejilerini yürütme biçimlerinde muazzam değişiklikler olduğu resmi olarak kabul edilmektedir. Dijital çağda müşteriler, ürün seçimlerinde daha bilgili ve seçici hale geldi. Satın alma konusunda nihai bir karar vermeden önce, kendi kendini yöneten hale geldiler ve ürünleri kalite, müşteri hizmetleri, fiyatlar, hizmet hızı, dayanıklılık vb. gibi çeşitli parametreler üzerinde analiz ettiler.

Satış ve pazarlama ekibinin çalışmalarını daha zorlu ve geleneksel satış tekniklerini etkisiz hale getirir. Ürün veya hizmeti satmak, yalnızca bir iş sürecinden çok bir sanat haline geldi. Müşterilerine yaklaşmada ve satışı optimize eden bir müşteri yolculuğu yaratmada daha stratejik olmaları gerekiyor. Zorla pazarlama taktikleri değil, bilinçli bir karar vermelerini sağlayan uçtan uca bir ürün turu uygulamalıdır.

Müşteri yaşam döngüsü yönetimi ve müşteri ilişkisi kavramını iş modellerine yerleştirmeleri gerekiyor. Dönüşüm oranını artırmak ve müşterileri çekmek için yatırım yapılan kaynakların israfını azaltmak için hedefli pazarlama stratejilerine odaklanmaları gerekiyor. Tüm bunlar, kuruluşlar satış hunilerinde ince ayar yaptıysa ve müşteri adayı besleme ve müşteri adayı puanlama gibi tekniklerde başarılı olursa başarılabilir.

Müşteriler ürünü duydukları andan anlaşmanın kapanışına kadar, işletme sahiplerinin kendilerine iş getiren müşterilerden yararlanmak için yatırım yaptıklarından emin olmaları gerekir. Olağanüstü özellikleriyle işletmeler için en iyi CRM yazılımı, işletmelerin potansiyel müşterileri belirlemesini kolaylaştırabilir ve bunları yönetme maliyetlerini azaltabilir. Müşteri ilişkileri yönetimi aracıyla müşteri adayı yetiştirme ve müşteri adayı puanlama için satış ekibi çabası oldukça kolay hale gelir. Yakın tarihli bir rapora göre, CRM pazarının 2028'de 128,97 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor. Aynı rapor, müşteri adayı yaratma ve müşteriyi elde tutmanın CRM yazılım çözümlerinin benimsenmesinin ana nedenleri olduğunu öne sürüyor.

Müşteri Adayı Puanlamasına ve Lider Yetiştirmeye hızlı genel bakış

Müşteri adayı puanlama ve müşteri adayı beslemeye ışık tutmadan önce olası satışların nasıl yakalandığını anlamak önemlidir.

Adım 1) Bir ziyaretçi, işletmeyi pazarlama kanalları (blog, sosyal medya sayfası ve web sitesi) aracılığıyla fark eder.

Adım 2) Ziyaretçiler, harekete geçirici mesaj (düğme, mesaj veya resim) aracılığıyla harekete geçer

Adım 3) CTA veya harekete geçirici mesaj, bir açılış sayfasına yönlendirilir.

Adım 4) Ziyaretçiler, açılış sayfasındaki formu doldurur. Lead'ler yakalanır.

Kurşun Puanlama

Müşteri adayı yakalandıktan sonra, sonraki adım müşteri adayını ayırmak ve puanları ona tahsis etmektir. Çoğu işletme, müşteri adayı puanlaması için iki yaygın teknik kullanır; nokta tabanlı müşteri adayı puanlaması veya tahmine dayalı modelleme. Puan tabanlı bir sistemde, müşterilere ürünün deneme sürümüne kaydolma gibi olumlu eylemlerde bulunurlarsa daha fazla puan verilir ve bülten aboneliğinden çıkmak gibi olumsuz eylemler için daha az puan verilir. Basit bir ifadeyle, en yüksek puan, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere verilirken, düşük puan, dönüşüm sağlama olasılığı en düşük olanlara verilir.

Pazarlama ve satış ekibinin anlaşmayı tamamlama çabasını azaltır. Nokta tabanlı yöntemin aksine, tahmine dayalı model belirli eylemlere puan atamaz, ancak müşterinin geçmiş verilerini analiz eder. Bu yöntem puan bazlı puanlamaya göre daha etkilidir. Puan tabanlı lider puanlaması tarafından aksi takdirde kolayca gözden kaçabilecek temas noktalarını belirleyebilir.

Lider yetiştirmek

Öte yandan, müşteri adayı yetiştirme, ürünü şimdi satın almakla ilgilenmeyen ama belki gelecekte satın almakla ilgilenen potansiyel müşterilere odaklanır. İşletme sahipleri, onlarla iletişim halinde kalarak onları besleyebilir veya sıcak potansiyel müşterilere dönüştürebilir. İşletme sahipleri onlara düzenli e-postalar, haber bültenleri, kişiselleştirilmiş içerik, ürün duyuruları gönderebilir ve hatta onlarla web seminerleri planlayabilir.

Müşteri adayı yetiştirme, satış hunisinin çeşitli aşamalarında sorunlu noktaları ele almak ve ürünü satın almalarını engelleyen engelleri ortadan kaldırmakla ilgilidir. Farklı müşterilerin sadık müşterilere dönüşmemek için farklı nedenleri vardır. Bu nedenle, iş organizasyonlarının müşterinin sorunlarını bireysel olarak anlaması ve buna göre bir liderlik besleme stratejisi oluşturması gerekmektedir.

Hem müşteri adayı puanlaması hem de müşteri adayı yetiştirme, müşteri adayı yönetimi sürecinin bir parçasıdır. Müşteri adaylarını CRM araçlarının yardımı olmadan yönetmek ve potansiyel müşteriyi yüksek doğrulukla filtrelemek daha zor bir iş olurdu.

CRM, Lead Besleme ve Lead Puanlamada Neden Kritik?

Kaynak : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• Yapay zeka destekli müşteri adayı puanlaması : Yapay zeka tabanlı müşteri adayı puanlaması, müşterilerin satın alma davranışlarını inceler ve hangi müşterinin bir ürün veya hizmeti satın alacağını tahmin eder. Bir satış ekibinin yargısına ve deneyimine dayanan geleneksel müşteri adayı puanlama sistemlerinin aksine, yapay zeka destekli CRM araçları müşteri adayı puanını otomatik olarak hesaplar. Büyük hacimli verileri işler, mevcut müşterileri önceki müşterilerle karşılaştırır ve otomatik olarak nitelikli bir müşteri adayı profili oluşturur.

• Takipleri yönetin : Web sitesine gelen tüm potansiyel müşteriler dönüşüm sağlamayacaktır. CRM yazılımıyla, kullanıcılar nitelikli müşteri adaylarının listelerine sahip olabilir ve yöneticiler, müşteri yönetim aracının kendisinden takipler için bu müşteri adaylarını onaylayabilir.

• Sosyal medya hesaplarından müşteri adayları toplayın : CRM araçları sosyal medya hesaplarıyla kolayca entegre olabilir. İşletme sahipleri sosyal medya kampanyalarını yürütürken ve herhangi bir müşteri sosyal medya sayfalarıyla etkileşime girdiğinde, yazılım otomatik olarak verilerini toplar.

• Özelleştirilmiş web formları : Ticari kuruluşlar, müşteri bilgilerini toplamak için web formlarına ihtiyaç duyar. CRM araçları, müşterilerin ayrıntılarını toplamak için kullanıma hazır şablonlar sunar. Ticari kuruluşların özel gereksinimleri olması durumunda, özelleştirilmiş web formlarını destekleyen bir CRM sistemi kullanabilirler.

Müşteri ilişkileri yönetimi aracını özelleştirilmiş web formları ile kodlamaya gerek yoktur ve kullanıcılar kolay bir sürükle ve bırak özelliği ile alanını, görünümünü ve düzenini özelleştirebilir.

• Çok kanallı iletişim : İşletmeler müşterilerle ne kadar çok etkileşime girerse, nitelikli müşteri adayları bulma şansı o kadar artar. CRM araçlarıyla kullanıcılar, tek bir platformdan cep telefonları, sosyal medya, canlı sohbet, e-postalar vb. aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilir.

• Veri analizi : CRM araçları, olası satış kaynakları, müşteri adayları üzerinde çalışan satış temsilcileri, dönüştürülen müşteri adaylarının sayısı ve dönüştürme olasılığı en yüksek olan müşteri adayları hakkında ayrıntılı bilgiler verir. Tüm bu bilgilerle, potansiyel müşterileri yönetmek ve hedeflemek kolaydır. Bunun yanı sıra, kullanıcılar müşteri adayı yönetimi süreçlerinin genel performansını takip edebilirler.

• Kişiselleştirilmiş müşteri adayı yetiştirme ( müşteri adayı yetiştirme kampanyası) : E-posta pazarlaması, yetiştirmeye liderlik etmenin oldukça etkili bir yoludur. Ancak, doğru müşteri yetiştirme e-posta kampanyasını seçmek çok önemlidir. Örneğin, müşteri satın alma aşamasına yaklaştıktan sonra hareketsiz hale geldiyse, bir promosyon pazarlama kampanyası müşteriyi daha fazla işlem yapmaya teşvik edebilir.
  
• Aynı şekilde, işletme sahipleri, müşterilerinin satış hunisindeki mevcut aşamasına göre bir potansiyel müşteri besleme kampanyası seçebilir. Satış hunisinin farklı aşamalarında ürün yenileme kampanyaları, yeniden etkileşim kampanyaları, ürün odaklı kampanyalar vb. gibi işletme sahiplerinin zorlayabileceği çeşitli kampanyalar vardır. CRM aracının yardımıyla, tüm kişileri kampanyanın posta listeleriyle senkronize etmek ve müşteri adayı yetiştirme sürecini otomatikleştirmek kolaydır. Kampanyanın doğru zamanda tetiklenmesine ve satış ekibine nitelikli müşteri adaylarının ulaştırılmasına yardımcı olur.

• Bulut bilişim : Salesforce gibi bulut tabanlı CRM , yazılıma her yerden erişme esnekliği sağlar ve müşteri yönetimi sürecinde tekdüzeliği korur.

Çözüm

İşletmeler, son derece rekabetçi bir dünyada yeni müşteriler çekmek ve işi hızla ölçeklendirmek için sürekli baskı altındadır. Şirketlerin her büyüme fırsatını yakalaması gerektiğinde zaman ve kaynaklar çok önemlidir. Düşük dönüşüm oranları sergileyen müşterilere para yatırmayı göze alamazlar.

Modern işletmeler, iş taktiklerini yeniden tanımlıyor ve müşteri kazanma stratejilerinde daha akıllı hale geliyor. Müşteri beklentilerini analiz ediyor ve pazarlama stratejilerini ihtiyaçlarına göre ayarlıyorlar. Müşteri adayı yönetimine ve müşteri ilişkileri, kişiselleştirme ve değer önermesi gibi niteliklere daha fazla önem veriyorlar.

CRM yazılımı, işi büyütmek ve ayrıca sadık müşterilere dönüşebilecek ve satışları artırabilecek müşterileri belirlemek için oldukça yararlı bir araç olabilir. Müşteri adayı puanlama ve müşteri adayı yetiştirme gibi teknikleri uygulayarak müşteri adaylarından daha fazla değer elde etmeye yardımcı olur. Müşteri ilişkileri yönetimi araçları, kuruluşun müşteri ilişkileri kurmaya ve sürdürülebilir bir iş modeli oluşturmaya yönelik standart yaklaşımının yerini hızla alıyor.