Creșterea clienților potențiali și scorarea clienților potențiali este doar ușoară cu un instrument CRM

Este oficial că a existat o schimbare în comportamentul de cumpărare al clienților în ultimul deceniu și, odată cu aceasta, au avut loc schimbări extraordinare în modul în care companiile își conduc strategia de vânzări și marketing pentru a satisface nevoile clientului. Clienții din era digitală au devenit mai informați și mai selectivi în alegerea produselor. Aceștia au devenit auto-direcționați și analizează produsele pe diverși parametri precum calitatea, serviciul pentru clienți, prețurile, viteza serviciului, durabilitatea etc., înainte de a lua o decizie finală cu privire la achiziție.

Aceasta face munca echipei de vânzări și marketing mai dificilă și tehnicile lor convenționale de vânzare ineficiente. Vânzarea produsului sau serviciului a devenit mai mult o artă decât un simplu proces de afaceri. Ei trebuie să fie mai strategici în abordarea clienților și în crearea unei călătorii către clienți care să optimizeze vânzarea. Nu ar trebui să pună în aplicare tactici de marketing forțate, ci un tur de produs de la capăt la capăt, care să le permită să ia o decizie în cunoștință de cauză.

Ei trebuie să încorporeze conceptul de management al ciclului de viață al clienților și relația cu clienții în modelul lor de afaceri. Ei trebuie să se concentreze pe strategii de marketing direcționate pentru a crește rata de conversie și a reduce risipa de resurse investite în atragerea clienților. Toate acestea pot fi realizate dacă organizațiile și-au reglat fin canalul de vânzări și au excelat în tehnici precum creșterea potențialului și scoringul potențial.

Din momentul în care clienții aud despre produs și până la încheierea tranzacției, proprietarii de afaceri trebuie să se asigure că investesc în valorificarea clienților care le aduc afaceri. Cel mai bun software CRM pentru afaceri, cu caracteristicile sale excepționale, poate facilita companiile să identifice potențiali clienți și să reducă costurile de gestionare a acestora. Efortul echipei de vânzări pentru cultivarea clienților potențiali și scorul de clienți potențiali devine destul de ușor cu un instrument de management al relațiilor cu clienții. Conform unui raport recent, se estimează că piața CRM va crește la 128,97 miliarde USD în 2028. Același raport sugerează că generarea de clienți potențiali și reținerea clienților sunt principalele motive pentru adoptarea soluțiilor software CRM.

Prezentare generală rapidă a Lead Scoring și Lead Nurturing

Este esențial să înțelegeți cum sunt captați clienții potențiali înainte de a face lumină asupra punctajului potențial și a creșterii potențialului.

Pasul 1) Un vizitator observă afacerea prin canalele de marketing (blog, pagină de socializare și site web).

Pasul 2) Vizitatorii iau măsuri prin îndemn (buton, mesaj sau imagine)

Pasul 3) CTA sau îndemnul la acțiune duce la o pagină de destinație.

Pasul 4) Vizitatorii completează formularul de pe pagina de destinație. Sunt captate lead-urile.

Punctajul potențial

Odată ce lead-ul este capturat, următorul pas este separarea lead-ului și alocarea scorurilor acestuia. Majoritatea companiilor folosesc două tehnici comune pentru scoring lead; punctaj bazat pe puncte sau modelare predictivă. Într-un sistem bazat pe puncte, clienții primesc mai multe puncte dacă întreprind acțiuni pozitive, cum ar fi înscrierea la versiunea de încercare a produsului și mai puține puncte pentru acțiuni negative, cum ar fi dezabonarea la newsletter. În termeni simpli, cel mai mare scor este acordat clienților potențiali care au cea mai mare probabilitate de conversie, în timp ce scorul scăzut este acordat celor care au cel mai puțin șanse să facă conversii.

Reduce efortul echipei de marketing și vânzări în încheierea tranzacției. Spre deosebire de metoda bazată pe puncte, modelul predictiv nu atribuie puncte anumitor acțiuni, ci analizează datele istorice ale clientului. Această metodă este mai eficientă în comparație cu notarea bazată pe puncte. Poate identifica punctele de atingere care altfel ar putea fi ratate cu ușurință de scorul de avantaj bazat pe puncte.

Creșterea plumbului

Pe de altă parte, lead nurturing se concentrează asupra acelor clienți potențiali care nu sunt interesați să cumpere produsul acum, dar poate în viitor. Proprietarii de afaceri îi pot alimenta sau transforma în clienți potențiali, rămânând în contact cu ei. Proprietarii de afaceri le pot trimite e-mailuri regulate, buletine informative, conținut personalizat, anunțuri despre produse sau chiar pot programa seminarii web cu ei.

Lead nurturing se referă mai mult la abordarea punctelor lor dureroase în diferite etape ale pâlniei de vânzări și la eliminarea barierelor care îi împiedică să cumpere produsul. Clienții diferiți au motive diferite pentru a nu se converti în clienți fideli. Prin urmare, este necesar ca organizațiile de afaceri să înțeleagă problemele clientului în mod individual și să creeze o strategie de creștere a lead-urilor în consecință.

Atât scorarea potențialului, cât și cultivarea potențialului fac parte din procesul de management al potențialului. Ar fi o treabă mai dificilă să gestionezi clienții potențiali fără ajutorul instrumentelor CRM și să filtrezi potențialul client cu acuratețe ridicată.

De ce CRM este esențial în creșterea clienților potențiali și scorul clienților potențiali?

Sursa : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• Scorul potențial bazat pe inteligență artificială: scorul potențial bazat pe inteligența artificială studiază comportamentul de cumpărare al clienților și prezice care client va cumpăra un produs sau serviciu. Spre deosebire de sistemele tradiționale de punctare a clienților potențiali care se bazează pe raționamentul și experiența unei echipe de vânzări, instrumentele CRM bazate pe inteligență artificială calculează automat scorul potențial. Procesează un volum mare de date, compară clienții actuali cu clienții anteriori și creează automat un profil de lead calificat.

• Gestionați urmăririle : nu toți clienții potențiali care ajung pe site vor fi convertiți. Cu software-ul CRM, utilizatorii pot avea liste de clienți potențiali calificați, iar administratorii pot aproba acești clienți potențiali pentru urmăriri din instrumentul de management al clienților însuși.

• Colectați clienți potențiali din conturile de rețele sociale : instrumentele CRM se pot integra cu ușurință cu conturile de rețele sociale. Atunci când proprietarii de afaceri își desfășoară campaniile de social media și dacă vreun client interacționează cu pagina lor de social media, software-ul le colectează automat datele.

• Formulare web personalizate : organizațiile comerciale au nevoie de formulare web pentru a aduna informații despre clienți. Instrumentele CRM oferă șabloane gata de utilizare pentru a colecta detalii despre clienți. În cazul în care organizațiile de afaceri au cerințe specifice, pot utiliza un sistem CRM care acceptă formulare web personalizate.

Nu este nevoie să codificați instrumentul de gestionare a relațiilor cu clienții cu formulare web personalizate, iar utilizatorii își pot personaliza câmpul, aspectul și aspectul cu o funcție simplă de glisare și plasare.

• Comunicare omnicanal : cu cât afacerea interacționează mai mult cu clienții, cu atât mai multe șanse de a obține clienți potențiali calificați. Cu instrumentele CRM, utilizatorii se pot conecta cu clienții potențiali prin intermediul telefoanelor mobile, rețelelor sociale, chat live, e-mail-uri etc., de pe o singură platformă.

• Analiza datelor : instrumentele CRM oferă informații detaliate despre clienții potențiali, cum ar fi sursele de clienți potențiali, reprezentanții de vânzări care lucrează la clienți potențiali, numărul de clienți potențiali convertiți și clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie. Cu toate aceste informații, este ușor să gestionați și să vizați clienții potențiali. În plus, utilizatorii pot urmări performanța generală a procesului lor de gestionare a clienților potențiali.

• Încurajarea personalizată a clienților potențiali (campanie de promovare a clienților potențiali) : marketingul prin e-mail este o modalitate foarte eficientă de a promova lead-urile. Cu toate acestea, selectarea campaniei potrivite de e-mail de nutrire a clienților potențiali este crucială. De exemplu, dacă clientul a devenit inactiv după ce a ajuns aproape de etapa de cumpărare, atunci o campanie de marketing promoțional îl poate tenta pe client să ia măsuri suplimentare.
  
• De asemenea, proprietarii de afaceri pot alege o campanie de promovare a clienților potențiali conform stadiului actual al clienților lor în canalul de vânzări. Există diverse campanii pe care proprietarii de afaceri le pot impulsiona, cum ar fi campanii de reînnoire a produselor, campanii de re-engagement, campanii axate pe produs etc., în diferite etape ale pâlniei de vânzări. Cu ajutorul instrumentului CRM, este ușor să sincronizați toate contactele cu listele de corespondență ale campaniei și să automatizați procesul de nutrire a clienților potențiali. Ajută la declanșarea campaniei la momentul potrivit și la furnizarea de clienți potențiali calificați echipei de vânzări.

• Cloud computing : CRM bazat pe cloud, cum ar fi salesforce , oferă flexibilitatea de a accesa software-ul de oriunde și menține uniformitatea în procesul de gestionare a clienților.

Concluzie

Companiile sunt supuse unei presiuni continue pentru a atrage noi clienți și a extinde afacerea rapid într-o lume extrem de competitivă. Timpul și resursele sunt esențiale atunci când companiile trebuie să profite de fiecare oportunitate de creștere. Nu își permit să investească bani în clienți care prezintă rate de conversie scăzute.

Afacerile moderne își redefinesc tactica de afaceri și devin mai inteligente în strategia lor de achiziție de clienți. Ei analizează așteptările clienților și își aliniază strategiile de marketing la nevoile acestora. Aceștia acordă mai multă atenție managementului clienților potențiali și atributelor, cum ar fi relația cu clienții, personalizarea și propunerea de valoare.

Software-ul CRM poate fi un instrument destul de util pentru dezvoltarea afacerii și, de asemenea, în identificarea clienților care s-ar putea transforma în clienți fideli și ar putea crește vânzările. Ajută la obținerea mai multă valoare din clienții potențiali prin implementarea unor tehnici precum scoringul potențial și creșterea potențialului. Instrumentele de management al relațiilor cu clienții înlocuiesc rapid abordarea standard a organizației pentru construirea de relații cu clienții și crearea unui model de afaceri durabil.