إن رعاية العملاء المحتملين وتقييم النتائج أمر سهل للغاية باستخدام أداة إدارة علاقات العملاء

من الرسمي أنه كان هناك تغيير في سلوك الشراء للعملاء في العقد الماضي ، ومعه كانت هناك تغييرات هائلة في الطريقة التي تدير بها الشركات استراتيجية البيع والتسويق لتلبية احتياجات العملاء. أصبح العملاء في العصر الرقمي أكثر دراية وانتقائية في خيارات منتجاتهم. لقد أصبحوا موجهين ذاتيًا ويقومون بتحليل المنتجات وفقًا لمعايير مختلفة مثل الجودة وخدمة العملاء والأسعار وسرعة الخدمة والمتانة وما إلى ذلك ، قبل اتخاذ قرار نهائي بشأن الشراء.

إنه يجعل عمل فريق المبيعات والتسويق أكثر صعوبة وتقنيات البيع التقليدية غير فعالة. أصبح بيع المنتج أو الخدمة فنًا أكثر من كونه مجرد عملية تجارية. يجب أن يكونوا أكثر إستراتيجية في التعامل مع عملائهم وخلق رحلة عميل تعمل على تحسين عملية البيع. لا ينبغي أن يطبق تكتيكات التسويق الإجباري ولكن يجب أن يقوم بجولة شاملة في المنتج تمكنهم من اتخاذ قرار مستنير.

يتعين عليهم تضمين مفهوم إدارة دورة حياة العملاء والعلاقة مع العملاء في نموذج أعمالهم. عليهم التركيز على استراتيجيات التسويق المستهدفة لزيادة معدل التحويل وتقليل هدر الموارد المستثمرة في جذب العملاء. يمكن تحقيق كل ذلك إذا قامت المنظمات بضبط مسار مبيعاتها وتفوقها في تقنيات مثل رعاية العملاء المحتملين وتسجيل النقاط.

من اللحظة التي يسمع فيها العملاء عن المنتج حتى إتمام الصفقة ، يحتاج أصحاب الأعمال إلى التأكد من أنهم يستثمرون في تسخير العملاء الذين يجلبون الأعمال إليهم. يمكن لأفضل برنامج CRM للأعمال مع ميزاته الاستثنائية أن يسهل الأعمال التجارية لتحديد العملاء المحتملين وتقليل التكاليف في إدارتهم. يصبح جهد فريق المبيعات لرعاية العملاء المحتملين وتسجيل النقاط أمرًا سهلاً للغاية باستخدام أداة إدارة علاقات العملاء. وفقًا لتقرير حديث ، من المتوقع أن ينمو سوق CRM إلى 128.97 مليار دولار في عام 2028. ويشير التقرير نفسه إلى أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين والاحتفاظ بالعملاء هما السببان الرئيسيان لاعتماد حلول برامج إدارة علاقات العملاء.

نظرة عامة سريعة على تقييم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين

من الضروري فهم كيفية التقاط العملاء المتوقعين قبل تسليط الضوء على نقاط العميل المتوقع ورعاية العملاء المحتملين.

الخطوة 1) يلاحظ الزائر النشاط التجاري من خلال القنوات التسويقية (المدونة وصفحة الوسائط الاجتماعية والموقع الإلكتروني).

الخطوة 2) يتخذ الزائرون إجراءً من خلال عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (زر أو رسالة أو صورة)

الخطوة 3) يأخذ CTA أو عبارة الحث على اتخاذ إجراء إلى صفحة مقصودة.

الخطوة 4) يملأ الزوار النموذج على الصفحة المقصودة. يتم القبض على العملاء المتوقعين.

يؤدي التهديف

بمجرد التقاط العميل المتوقع ، فإن الخطوة التالية هي فصل العميل المتوقع وتخصيص النتائج له. تستخدم معظم الشركات طريقتين شائعتين لتسجيل النقاط الرئيسية ؛ تسجيل نقاط الرصاص أو النمذجة التنبؤية. في النظام القائم على النقاط ، يتم منح العملاء المزيد من النقاط إذا اتخذوا إجراءات إيجابية مثل الاشتراك في الإصدار التجريبي للمنتج ونقاط أقل للإجراءات السلبية مثل إلغاء الاشتراك في النشرة الإخبارية. بعبارات بسيطة ، تُمنح أعلى الدرجات للعملاء المحتملين الذين يُرجح إجراؤهم للتحويل ، في حين تُمنح الدرجة المنخفضة للعملاء الأقل احتمالًا للتحويل.

يقلل من جهد فريق التسويق والمبيعات في إتمام الصفقة. على عكس الطريقة القائمة على النقاط ، لا يقوم النموذج التنبئي بتعيين نقاط لإجراءات معينة ولكنه يحلل البيانات التاريخية للعميل. هذه الطريقة أكثر فعالية مقارنة بالتسجيل على أساس النقاط. يمكنه تحديد نقاط اللمس التي يمكن بسهولة تفويتها من خلال تسجيل نقاط الرصاص على أساس النقاط.

رعاية الفرصة

من ناحية أخرى ، تركز رعاية العملاء المحتملين على العملاء المحتملين الذين لا يهتمون بشراء المنتج الآن ولكن ربما في المستقبل. يمكن لأصحاب الأعمال رعايةهم أو تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال البقاء على اتصال معهم. يمكن لأصحاب الأعمال إرسال رسائل بريد إلكتروني منتظمة أو رسائل إخبارية أو محتوى مخصص أو إعلانات عن المنتجات أو حتى جدولة ندوات عبر الإنترنت معهم.

تتمحور رعاية العملاء المحتملين حول معالجة نقاط الألم لديهم في مراحل مختلفة من مسار المبيعات وإزالة الحواجز التي تمنعهم من شراء المنتج. العملاء المختلفون لديهم أسباب مختلفة لعدم التحول إلى عملاء مخلصين. لذلك ، من الضروري أن تفهم مؤسسات الأعمال مشكلات العميل على أساس فردي وأن تنشئ استراتيجية رعاية العملاء المحتملين وفقًا لذلك.

يعتبر كل من تسجيل نقاط العميل وتغذية العملاء المحتملين جزءًا من عملية الإدارة الرائدة. سيكون من الأصعب إدارة العملاء المحتملين دون مساعدة أدوات CRM وتصفية العملاء المحتملين بدقة عالية.

لماذا يعتبر CRM أمرًا بالغ الأهمية في رعاية القيادة وتسجيل النتائج؟

المصدر : https://www.getsmartacre.com/uploads/Lead-attribution-matrix-e1482328565446-1024×978.png

• نقاط الرصاص المدعومة بالذكاء الاصطناعي: تدرس نقاط العملاء المحتملين المستندة إلى الذكاء الاصطناعي سلوك الشراء لدى العملاء وتتوقع العميل الذي سيشتري منتجًا أو خدمة. على عكس أنظمة تسجيل العملاء المحتملين التقليدية التي تعتمد على حكم فريق المبيعات وخبرته ، تقوم أدوات CRM المدعومة بالذكاء الاصطناعي بحساب نقاط العميل المتوقع تلقائيًا. يعالج حجمًا كبيرًا من البيانات ، ويقارن العملاء الحاليين بالعملاء السابقين ، ويقوم تلقائيًا بإنشاء ملف تعريف عميل مؤهل.

• إدارة عمليات المتابعة : لن يتم تحويل جميع العملاء المتوقعين الذين وصلوا إلى موقع الويب. باستخدام برنامج CRM ، يمكن للمستخدمين الحصول على قوائم العملاء المتوقعين المؤهلين ، ويمكن للمسؤولين الموافقة على هؤلاء العملاء المتوقعين للمتابعة من أداة إدارة العملاء نفسها.

• جمع العملاء المتوقعين من حسابات وسائل التواصل الاجتماعي : يمكن لأدوات CRM أن تتكامل بسهولة مع حسابات وسائل التواصل الاجتماعي. عندما يدير أصحاب الأعمال حملاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي وإذا تفاعل أي عملاء مع صفحاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، يقوم البرنامج تلقائيًا بجمع بياناتهم.

• نماذج الويب المخصصة : تحتاج المؤسسات التجارية إلى نماذج ويب لجمع معلومات العملاء. تقدم أدوات CRM قوالب جاهزة للاستخدام لجمع تفاصيل العملاء. في حالة وجود متطلبات محددة لمؤسسات الأعمال ، يمكنهم استخدام نظام CRM يدعم نماذج الويب المخصصة.

ليست هناك حاجة إلى رمز أداة إدارة علاقات العملاء باستخدام نماذج الويب المخصصة ، ويمكن للمستخدمين تخصيص مجالها ومظهرها وتخطيطها باستخدام ميزة السحب والإفلات السهلة.

• اتصال متعدد القنوات : كلما زاد تفاعل الأعمال التجارية مع العملاء ، زادت فرص الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين. باستخدام أدوات CRM ، يمكن للمستخدمين التواصل مع العملاء المتوقعين من خلال الهواتف المحمولة ووسائل التواصل الاجتماعي والدردشة الحية ورسائل البريد الإلكتروني وما إلى ذلك ، من نظام أساسي واحد.

• تحليلات البيانات : توفر أدوات CRM رؤى تفصيلية حول العملاء المتوقعين مثل مصادر العملاء المتوقعين ومندوبي المبيعات الذين يعملون على العملاء المتوقعين وعدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم والعملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. مع كل هذه المعلومات ، من السهل إدارة واستهداف العملاء المحتملين. إلى جانب ذلك ، يمكن للمستخدمين تتبع الأداء العام لعملية إدارة العملاء المحتملين.

• رعاية العملاء المحتملين (حملة رعاية العملاء المحتملين) : يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة فعالة للغاية لقيادة التنشئة. ومع ذلك ، فإن اختيار حملة البريد الإلكتروني المناسبة لتغذية العملاء المتوقعين أمر بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، إذا أصبح العميل غير نشط بعد الاقتراب من مرحلة الشراء ، فيمكن لحملة تسويقية ترويجية إغراء العميل لاتخاذ مزيد من الإجراءات.
  
• وبالمثل ، يمكن لأصحاب الأعمال اختيار حملة رعاية العملاء المحتملين وفقًا لمرحلة عملائهم الحالية في مسار تحويل المبيعات. هناك العديد من الحملات التي يمكن لأصحاب الأعمال الترويج لها ، مثل حملات تجديد المنتج ، وحملات إعادة المشاركة ، والحملات التي تركز على المنتج ، وما إلى ذلك ، في مراحل مختلفة من مسار المبيعات. بمساعدة أداة CRM ، من السهل مزامنة جميع جهات الاتصال مع القوائم البريدية للحملة وأتمتة عملية رعاية العملاء المحتملين. يساعد على بدء الحملة في الوقت المناسب وتقديم عملاء متوقعين مؤهلين إلى فريق المبيعات.

• الحوسبة السحابية : توفر إدارة علاقات العملاء القائمة على السحابة مثل فريق المبيعات المرونة للوصول إلى البرنامج من أي مكان والحفاظ على التوحيد في عملية إدارة العملاء.

خاتمة

تتعرض الأعمال لضغط مستمر لجذب عملاء جدد وتوسيع نطاق الأعمال بسرعة في عالم شديد التنافسية. يعتبر الوقت والموارد من الأمور الجوهرية عندما يتعين على الشركات اغتنام كل فرصة للنمو. لا يمكنهم تحمل تكلفة استثمار الأموال في العملاء الذين يظهرون معدلات تحويل منخفضة.

تعيد الشركات الحديثة تعريف أساليب عملها وتصبح أكثر ذكاءً في إستراتيجية اكتساب العملاء. إنهم يقومون بتحليل توقعات العملاء ومواءمة استراتيجياتهم التسويقية مع احتياجاتهم. إنهم يولون المزيد من الاهتمام لإدارة العملاء الرائدين والسمات مثل العلاقة مع العملاء والتخصيص وعرض القيمة.

يمكن أن يكون برنامج CRM أداة مفيدة جدًا لنمو الأعمال وأيضًا في تحديد العملاء الذين يمكن أن يتحولوا إلى عملاء مخلصين وزيادة المبيعات. يساعد على استخلاص المزيد من القيمة من العملاء المتوقعين من خلال تنفيذ تقنيات مثل تسجيل النقاط الرئيسية ورعاية العملاء المحتملين. تحل أدوات إدارة علاقات العملاء بسرعة محل النهج القياسي للمؤسسة لبناء علاقات مع العملاء وإنشاء نموذج أعمال مستدام.