Lead Nurturing e Lead Scoring è semplicemente facile con uno strumento CRM

È ufficiale che c'è stato un cambiamento nel comportamento di acquisto dei clienti nell'ultimo decennio, e con esso ci sono stati enormi cambiamenti nel modo in cui le aziende conducono la loro strategia di vendita e marketing per soddisfare le esigenze dei clienti. I clienti nell'era digitale sono diventati più consapevoli e selettivi nelle loro scelte di prodotto. Sono diventati auto-diretti e analizzano i prodotti in base a vari parametri come qualità, servizio clienti, prezzi, velocità del servizio, durata, ecc., Prima di prendere una decisione finale sull'acquisto.

Rende il lavoro del team di vendita e marketing più impegnativo e le loro tecniche di vendita convenzionali inefficaci. La vendita del prodotto o del servizio è diventata più un'arte che un semplice processo aziendale. Devono essere più strategici nell'avvicinare i loro clienti e creare un percorso del cliente che ottimizzi la vendita. Non dovrebbe implementare tattiche di marketing forzate, ma un tour del prodotto end-to-end che consenta loro di prendere una decisione informata.

Devono incorporare il concetto di gestione del ciclo di vita del cliente e di relazione con il cliente nel loro modello di business. Devono concentrarsi su strategie di marketing mirate per aumentare il tasso di conversione e ridurre lo spreco di risorse investite per attirare clienti. Tutto ciò può essere ottenuto se le organizzazioni hanno messo a punto il loro funnel di vendita e si sono distinti in tecniche come il lead nurturing e il lead scoring.

Dal momento in cui i clienti vengono a conoscenza del prodotto fino alla conclusione dell'affare, gli imprenditori devono assicurarsi di investire per sfruttare i clienti che portano loro affari. Il miglior software CRM per le aziende con le sue eccezionali funzionalità può facilitare le aziende a identificare potenziali clienti e ridurre i costi di gestione. Lo sforzo del team di vendita per il lead nurturing e il lead scoring diventa abbastanza semplice con uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti. Secondo un recente rapporto, si stima che il mercato CRM crescerà fino a 128,97 miliardi di dollari nel 2028. Lo stesso rapporto suggerisce che la generazione di lead e la fidelizzazione dei clienti sono i motivi principali per l'adozione di soluzioni software CRM.

Panoramica rapida di Lead Scoring e Lead Nurturing

È essenziale capire come vengono catturati i lead prima di fare luce sul punteggio e sul nutrimento dei lead.

Passaggio 1) Un visitatore nota l'attività attraverso i canali di marketing (blog, pagina di social media e sito Web).

Passaggio 2) I visitatori agiscono tramite un invito all'azione (pulsante, messaggio o immagine)

Passaggio 3) CTA o invito all'azione porta a una pagina di destinazione.

Passaggio 4) I visitatori compilano il modulo sulla pagina di destinazione. I lead vengono catturati.

Punteggio di punta

Una volta catturato il vantaggio, il passaggio successivo consiste nel separarlo e assegnargli i punteggi. La maggior parte delle aziende utilizza due tecniche comuni per il lead scoring; punteggio lead basato su punti o modellazione predittiva. In un sistema basato su punti, i clienti ricevono più punti se intraprendono azioni positive come l'iscrizione alla versione di prova del prodotto e meno punti per azioni negative come l'annullamento dell'iscrizione alla newsletter. In parole povere, il punteggio più alto viene assegnato ai lead che hanno maggiori probabilità di convertire, mentre il punteggio basso viene assegnato a quelli che hanno meno probabilità di convertire.

Riduce lo sforzo del team di marketing e vendita nel concludere l'affare. A differenza del metodo basato sui punti, il modello predittivo non assegna punti a determinate azioni ma analizza i dati storici del cliente. Questo metodo è più efficace rispetto al punteggio basato sui punti. Può identificare i punti di contatto che altrimenti potrebbero essere facilmente persi dal punteggio di vantaggio basato sui punti.

Piombo educazione

D'altra parte, il lead nurturing si concentra su quei lead che non sono interessati ad acquistare il prodotto ora ma forse in futuro. Gli imprenditori possono coltivarli o convertirli in contatti importanti rimanendo in contatto con loro. I titolari di attività commerciali possono inviare loro regolarmente e-mail, newsletter, contenuti personalizzati, annunci di prodotti o persino programmare webinar con loro.

Il lead nurturing consiste più nell'affrontare i loro punti deboli nelle varie fasi dell'imbuto di vendita e nell'eliminare le barriere che impediscono loro di acquistare il prodotto. Clienti diversi hanno ragioni diverse per non convertirsi in clienti fedeli. Pertanto, è necessario che le organizzazioni aziendali comprendano i problemi del cliente su base individuale e creino di conseguenza una strategia di lead nurturing.

Sia il lead scoring che il lead nurturing fanno parte del processo di gestione dei lead. Sarebbe un lavoro più complicato gestire i lead senza l'aiuto di strumenti CRM e filtrare il potenziale cliente con un'elevata precisione.

Perché il CRM è fondamentale nel Lead Nurturing e nel Lead Scoring?

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• Punteggio dei lead basato sull'intelligenza artificiale: il punteggio dei lead basato sull'intelligenza artificiale studia il comportamento di acquisto dei clienti e prevede quale cliente acquisterà un prodotto o servizio. A differenza dei tradizionali sistemi di lead scoring che si basano sul giudizio e sull'esperienza di un team di vendita, gli strumenti CRM basati sull'intelligenza artificiale calcolano automaticamente il lead score. Elabora un grande volume di dati, confronta i clienti attuali con quelli precedenti e crea automaticamente un profilo di lead qualificato.

• Gestisci i follow-up : non tutti i lead che atterrano sul sito Web verranno convertiti. Con il software CRM, gli utenti possono avere elenchi di lead qualificati e gli amministratori possono approvare tali lead per i follow-up dallo stesso strumento di gestione dei clienti.

• Raccogli i lead dagli account dei social media : gli strumenti CRM possono integrarsi facilmente con gli account dei social media. Quando gli imprenditori eseguono le loro campagne sui social media e se qualche cliente interagisce con la loro pagina sui social media, il software raccoglie automaticamente i loro dati.

• Moduli Web personalizzati : le organizzazioni aziendali necessitano di moduli Web per raccogliere informazioni sui clienti. Gli strumenti CRM offrono modelli pronti all'uso per raccogliere i dettagli dei clienti. Nel caso in cui le organizzazioni aziendali abbiano requisiti specifici, possono utilizzare un sistema CRM che supporta moduli Web personalizzati.

Non è necessario codificare lo strumento di gestione delle relazioni con i clienti con moduli Web personalizzati e gli utenti possono personalizzarne il campo, l'aspetto e il layout con una semplice funzione di trascinamento della selezione.

• Comunicazione omnicanale : più l'azienda interagisce con i clienti, maggiori sono le possibilità di ottenere lead qualificati. Con gli strumenti CRM, gli utenti possono connettersi con i lead tramite dispositivi mobili, social media, chat dal vivo, e-mail, ecc. Da un'unica piattaforma.

• Analisi dei dati : gli strumenti CRM forniscono informazioni dettagliate sui lead come fonti di lead, rappresentanti di vendita che lavorano sui lead, numero di lead convertiti e lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi. Con tutte queste informazioni, è facile gestire e indirizzare i lead. Oltre a ciò, gli utenti possono monitorare le prestazioni complessive del loro processo di gestione dei lead.

• Lead nurturing personalizzato (campagna di lead nurturing) : l'email marketing è un modo molto efficace per promuovere il lead nurturing. Tuttavia, è fondamentale selezionare la giusta campagna e-mail per coltivare i lead. Ad esempio, se il cliente è diventato inattivo dopo essere arrivato vicino alla fase di acquisto, una campagna di marketing promozionale può indurre il cliente a intraprendere ulteriori azioni.
  
• Allo stesso modo, gli imprenditori possono scegliere una campagna di promozione dei lead in base alla fase attuale dei loro clienti nella canalizzazione di vendita. Esistono varie campagne che gli imprenditori possono promuovere, come campagne di rinnovo del prodotto, campagne di re-engagement, campagne incentrate sul prodotto, ecc., in diverse fasi della canalizzazione di vendita. Con l'aiuto dello strumento CRM, è facile sincronizzare tutti i contatti con le mailing list della campagna e automatizzare il processo di lead nurturing. Aiuta ad attivare la campagna al momento giusto e a fornire lead qualificati al team di vendita.

• Cloud computing : CRM basato su cloud come Salesforce , offre la flessibilità per accedere al software da qualsiasi luogo e mantenere l'uniformità nel processo di gestione dei clienti.

Conclusione

Le aziende sono sotto pressione continua per attirare nuovi clienti e scalare rapidamente il business in un mondo altamente competitivo. Il tempo e le risorse sono essenziali quando le aziende devono cogliere ogni opportunità di crescita. Non possono permettersi di investire denaro in clienti che mostrano tassi di conversione bassi.

Le aziende moderne stanno ridefinendo le loro tattiche di business e stanno diventando più intelligenti nella loro strategia di acquisizione dei clienti. Stanno analizzando le aspettative dei clienti e allineando le loro strategie di marketing alle loro esigenze. Stanno prestando maggiore attenzione alla gestione dei lead dei clienti e ad attributi come la relazione con il cliente, la personalizzazione e la proposta di valore.

Il software CRM può essere uno strumento piuttosto utile per far crescere il business e anche per identificare i clienti che potrebbero trasformarsi in clienti fedeli e aumentare le vendite. Aiuta a trarre più valore dai lead implementando tecniche come il lead scoring e il lead nurturing. Gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti stanno rapidamente sostituendo l'approccio standard dell'organizzazione per costruire relazioni con i clienti e creare un modello di business sostenibile.