A nutrição de leads e a pontuação de leads são fáceis com uma ferramenta de CRM

É oficial que houve uma mudança no comportamento de compra dos clientes na última década e, junto com ela, mudanças tremendas na forma como as empresas conduzem suas estratégias de vendas e marketing para atender às necessidades do cliente. Os clientes na era digital tornaram-se mais conhecedores e seletivos em suas escolhas de produtos. Eles se tornaram autodirigidos e analisam os produtos em vários parâmetros, como qualidade, atendimento ao cliente, preços, rapidez no atendimento, durabilidade etc., antes de tomar uma decisão final sobre a compra.

Isso torna o trabalho da equipe de vendas e marketing mais desafiador e suas técnicas convencionais de vendas ineficazes. Vender o produto ou serviço tornou-se mais uma arte do que um mero processo de negócios. Eles precisam ser mais estratégicos na abordagem de seus clientes e na criação de uma jornada do cliente que otimize a venda. Ele não deve implementar táticas de marketing forçadas, mas um tour do produto de ponta a ponta que permita que eles tomem uma decisão informada.

Eles precisam incorporar o conceito de gerenciamento do ciclo de vida do cliente e relacionamento com o cliente em seu modelo de negócios. Eles precisam se concentrar em estratégias de marketing direcionadas para aumentar a taxa de conversão e reduzir o desperdício de recursos investidos na atração de clientes. Tudo isso pode ser alcançado se as organizações ajustarem seu funil de vendas e se destacarem em técnicas como nutrição de leads e pontuação de leads.

Desde o momento em que os clientes ouvem sobre o produto até o fechamento do negócio, os empresários precisam garantir que investem no aproveitamento dos clientes que trazem negócios para eles. O melhor software de CRM para empresas, com seus recursos excepcionais, pode facilitar as empresas a identificar clientes em potencial e reduzir os custos em gerenciá-los. O esforço da equipe de vendas para nutrição de leads e pontuação de leads se torna bastante fácil com uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente. De acordo com um relatório recente, estima-se que o mercado de CRM cresça para US$ 128,97 bilhões em 2028. O mesmo relatório sugere que a geração de leads e a retenção de clientes são as principais razões para a adoção de soluções de software de CRM.

Visão geral rápida de Lead Scoring e Lead Nurturing

É essencial entender como os leads são capturados antes de esclarecer a pontuação de leads e a nutrição de leads.

Etapa 1) Um visitante percebe a empresa por meio dos canais de marketing (blog, página de mídia social e site).

Etapa 2) Os visitantes agem por meio de call to action (botão, mensagem ou imagem)

Etapa 3) CTA ou call-to-action leva a uma página de destino.

Etapa 4) Os visitantes preenchem o formulário na página de destino. Leads são capturados.

Pontuação de Leads

Uma vez que o lead é capturado, o próximo passo é segregar o lead e alocar pontuações para ele. A maioria das empresas usa duas técnicas comuns para pontuação de leads; pontuação de leads baseada em pontos ou modelagem preditiva. Em um sistema baseado em pontos, os clientes recebem mais pontos se realizarem ações positivas, como se inscrever na versão de avaliação do produto, e menos pontos por ações negativas, como cancelar a assinatura do boletim informativo. Em termos simples, a pontuação mais alta é dada aos leads com maior probabilidade de conversão, enquanto a pontuação mais baixa é dada àqueles com menor probabilidade de conversão.

Reduz o esforço da equipe de marketing e vendas em fechar o negócio. Ao contrário do método baseado em pontos, o modelo preditivo não atribui pontos a determinadas ações, mas analisa os dados históricos do cliente. Este método é mais eficaz em comparação com a pontuação baseada em pontos. Ele pode identificar os pontos de contato que, de outra forma, poderiam ser facilmente perdidos pela pontuação de leads baseada em pontos.

Nutrição de Leads

Por outro lado, a nutrição de leads é focada naqueles leads que não estão interessados ​​em comprar o produto agora, mas talvez no futuro. Os proprietários de empresas podem nutri-los ou convertê-los em leads quentes mantendo contato com eles. Os proprietários de empresas podem enviar e-mails regulares, boletins informativos, conteúdo personalizado, anúncios de produtos ou até mesmo agendar webinars com eles.

A nutrição de leads é mais sobre abordar seus pontos problemáticos em vários estágios do funil de vendas e eliminar as barreiras que os impedem de comprar o produto. Diferentes clientes têm diferentes razões para não se converterem em clientes fiéis. Portanto, é necessário que as organizações de negócios entendam os problemas do cliente individualmente e criem uma estratégia de nutrição de leads de acordo.

Tanto a pontuação de leads quanto a nutrição de leads fazem parte do processo de gerenciamento de leads. Seria um trabalho mais complicado gerenciar leads sem a ajuda de ferramentas de CRM e filtrar o cliente em potencial com alta precisão.

Por que o CRM é crítico na nutrição de leads e na pontuação de leads?

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• Pontuação de leads baseada em IA: a pontuação de leads baseada em IA estuda o comportamento de compra dos clientes e prevê qual cliente comprará um produto ou serviço. Ao contrário dos sistemas tradicionais de pontuação de leads que dependem do julgamento e da experiência de uma equipe de vendas, as ferramentas de CRM com inteligência artificial calculam automaticamente a pontuação de leads. Ele processa um grande volume de dados, compara clientes atuais com clientes anteriores e cria automaticamente um perfil de lead qualificado.

• Gerenciar acompanhamentos : nem todos os leads que chegam ao site serão convertidos. Com o software de CRM, os usuários podem ter listas de leads qualificados e os administradores podem aprovar esses leads para acompanhamentos da própria ferramenta de gerenciamento de clientes.

• Colete leads de contas de mídia social : as ferramentas de CRM podem se integrar facilmente às contas de mídia social. Quando os proprietários de empresas executam suas campanhas de mídia social e se algum cliente interage com sua página de mídia social, o software coleta automaticamente seus dados.

• Formulários da Web personalizados : as organizações empresariais precisam de formulários da Web para coletar informações do cliente. As ferramentas de CRM oferecem modelos prontos para usar para coletar detalhes dos clientes. Caso as organizações de negócios tenham requisitos específicos, elas podem usar um sistema de CRM que suporte formulários da web personalizados.

Não há necessidade de codificar a ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente com formulários da Web personalizados, e os usuários podem personalizar seu campo, aparência e layout com um recurso fácil de arrastar e soltar.

• Comunicação omnicanal : quanto mais a empresa interage com os clientes, mais chances de obter leads qualificados. Com as ferramentas de CRM, os usuários podem se conectar com leads por meio de celulares, mídias sociais, chat ao vivo, e-mails etc., a partir de uma única plataforma.

• Análise de dados : as ferramentas de CRM fornecem informações detalhadas sobre os leads, como fontes de leads, representantes de vendas trabalhando nos leads, número de leads convertidos e leads com maior probabilidade de conversão. Com todas essas informações, fica fácil gerenciar e direcionar leads. Além disso, os usuários podem acompanhar o desempenho geral de seu processo de gerenciamento de leads.

• Nutrição personalizada de leads (campanha de nutrição de leads) : O marketing por e-mail é uma maneira altamente eficaz de nutrição de leads. No entanto, selecionar a campanha de e-mail de nutrição de leads certa é crucial. Por exemplo, se o cliente ficou inativo depois de chegar perto do estágio de compra, uma campanha de marketing promocional pode tentar o cliente a tomar outras medidas.
  
• Da mesma forma, os empresários podem escolher uma campanha de nutrição de leads de acordo com o estágio atual de seus clientes no funil de vendas. Existem várias campanhas que os empresários podem impulsionar, como campanhas de renovação de produtos, campanhas de reengajamento, campanhas focadas em produtos etc., em diferentes estágios do funil de vendas. Com a ajuda da ferramenta de CRM, é fácil sincronizar todos os contatos com as listas de discussão da campanha e automatizar o processo de nutrição de leads. Ajuda a acionar a campanha no momento certo e entregar leads qualificados para a equipe de vendas.

• Computação em nuvem : CRM baseado em nuvem, como o salesforce , oferece flexibilidade para acessar o software de qualquer lugar e manter a uniformidade no processo de gerenciamento de clientes.

Conclusão

As empresas estão sob pressão contínua para atrair novos clientes e escalar os negócios rapidamente em um mundo altamente competitivo. Tempo e recursos são essenciais quando as empresas precisam aproveitar todas as oportunidades de crescimento. Eles não podem investir dinheiro em clientes que apresentam baixas taxas de conversão.

As empresas modernas estão redefinindo suas táticas de negócios e se tornando mais inteligentes em sua estratégia de aquisição de clientes. Eles estão analisando as expectativas dos clientes e alinhando suas estratégias de marketing às suas necessidades. Eles estão prestando mais atenção ao gerenciamento de leads do cliente e atributos como relacionamento com o cliente, personalização e proposta de valor.

O software de CRM pode ser uma ferramenta bastante útil para o crescimento dos negócios e também para identificar os clientes que podem se tornar clientes fiéis e aumentar as vendas. Isso ajuda a obter mais valor dos leads, implementando técnicas como pontuação de leads e nutrição de leads. As ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente estão substituindo rapidamente a abordagem padrão da organização para construir relacionamentos com o cliente e criar um modelo de negócios sustentável.