CRM 도구를 사용하면 리드 육성 및 리드 스코어링이 쉽습니다.

지난 10년 동안 고객의 구매 행동에 변화가 있었고 이에 따라 기업이 고객의 요구를 충족시키기 위해 판매 및 마케팅 전략을 수행하는 방식에도 엄청난 변화가 있었다는 것은 공식적입니다. 디지털 시대의 고객은 제품 선택에 있어 더 많은 지식을 갖고 선택적으로 변했습니다. 그들은 품질, 고객 서비스, 가격, 서비스 속도, 내구성 등과 같은 다양한 매개 변수에 대해 자기 주도적으로 제품을 분석하고 구매에 대한 최종 결정을 내립니다.

이는 영업 및 마케팅 팀의 업무를 더욱 어렵게 만들고 기존의 영업 기술을 비효율적으로 만듭니다. 제품이나 서비스를 판매하는 것은 단순한 비즈니스 프로세스보다 더 많은 예술이 되었습니다. 그들은 고객에게 접근하고 판매를 최적화하는 고객 여정을 만드는 데 더 전략적이어야 합니다. 강요된 마케팅 전술을 구현해서는 안 되며 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 엔드 투 엔드 제품 둘러보기를 구현해야 합니다.

그들은 고객 라이프사이클 관리와 고객 관계의 개념을 비즈니스 모델에 포함시켜야 합니다. 그들은 전환율을 높이고 고객 유치에 투자된 자원의 낭비를 줄이기 위해 표적화된 마케팅 전략에 집중해야 합니다. 조직이 판매 깔때기를 미세 조정하고 리드 육성 및 리드 스코어링과 같은 기술에서 탁월하다면 이 모든 것을 달성할 수 있습니다.

고객이 제품에 대해 들은 순간부터 거래가 성사될 때까지 비즈니스 소유자는 비즈니스를 제공하는 고객을 활용하는 데 투자해야 합니다. 탁월한 기능을 갖춘 최고의 비즈니스용 CRM 소프트웨어는 기업 이 잠재 고객을 식별하고 관리 비용을 절감할 수 있도록 합니다. 고객 관계 관리 도구를 사용하면 리드 육성 및 리드 스코어링을 위한 영업 팀의 노력이 매우 쉬워집니다. 최근 보고서에 따르면 CRM 시장은 2028년에 1,289억 7,000만 달러로 성장할 것으로 예상됩니다. 동일한 보고서에 따르면 리드 생성 및 고객 유지가 CRM 소프트웨어 솔루션을 채택하는 주요 이유입니다.

리드 스코어링 및 리드 육성에 대한 간략한 개요

리드 스코어링 및 리드 육성에 대해 밝히기 전에 리드를 캡처하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

1단계) 방문자는 마케팅 채널(블로그, 소셜 미디어 페이지, 웹사이트)을 통해 비즈니스를 알립니다.

2단계) 방문자는 클릭 유도문안(버튼, 메시지 또는 이미지)을 통해 조치를 취합니다.

3단계) ​​CTA 또는 클릭 유도문안은 방문 페이지로 연결됩니다.

4단계) 방문자는 방문 페이지에서 양식을 작성합니다. 리드가 캡처됩니다.

리드 득점

리드가 포착되면 다음 단계는 리드를 분리하고 점수를 할당하는 것입니다. 대부분의 기업은 리드 스코어링에 두 가지 일반적인 기술을 사용합니다. 포인트 기반 리드 스코어링 또는 예측 모델링. 포인트 기반 시스템에서는 고객이 제품 평가판 가입과 같은 긍정적인 행동을 하면 더 많은 포인트를, 뉴스레터 구독 취소와 같은 부정적인 행동을 하면 더 적은 포인트를 받게 됩니다. 간단히 말해서 전환 가능성이 가장 높은 리드에 가장 높은 점수가 부여되고 전환 가능성이 가장 낮은 리드에 낮은 점수가 부여됩니다.

이는 거래를 성사시키는 데 있어 마케팅 및 영업 팀의 노력을 줄여줍니다. 포인트 기반 방법과 달리 예측 모델은 특정 행동에 포인트를 할당하지 않고 고객의 과거 데이터를 분석합니다. 이 방법은 점수 기반 채점에 비해 더 효과적입니다. 포인트 기반 리드 스코어링으로 쉽게 놓칠 수 있는 터치 포인트를 식별할 수 있습니다.

리드 육성

반면에, 리드 육성은 현재 제품을 구매하는 데 관심이 없지만 아마도 미래에 구매하는 데 관심이 있는 리드에 초점을 맞춥니다. 비즈니스 소유자는 연락을 유지하여 이들을 육성하거나 인기 있는 리드로 전환할 수 있습니다. 비즈니스 소유자는 일반 이메일, 뉴스레터, 개인화된 콘텐츠, 제품 발표를 보내거나 웹 세미나를 예약할 수도 있습니다.

리드 육성은 판매 깔때기의 다양한 단계에서 문제를 해결하고 제품 구매를 방해하는 장벽을 제거하는 것입니다. 충성도 높은 고객으로 전환하지 않는 이유는 고객마다 다릅니다. 따라서 비즈니스 조직은 개별적으로 고객의 문제를 이해하고 그에 따른 리드 육성 전략을 수립해야 합니다.

리드 스코어링과 리드 육성은 모두 리드 관리 프로세스의 일부입니다. CRM 도구의 도움 없이 잠재 고객을 관리하고 높은 정확도로 잠재 고객을 걸러내는 것은 더 까다로운 작업이 될 것입니다.

CRM이 리드 육성 및 리드 스코어링에서 중요한 이유는 무엇입니까?

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• AI 기반 리드 스코어링 : AI 기반 리드 스코어링은 고객의 구매 행동을 연구하고 어떤 고객이 제품이나 서비스를 구매할지 예측합니다. 영업팀의 판단과 경험에 의존하는 기존의 리드 스코어링 시스템과 달리 AI 기반 CRM 도구는 리드 스코어를 자동으로 계산합니다. 대량의 데이터를 처리하고, 현재 고객을 이전 고객과 비교하고, 적격한 리드 프로필을 자동으로 생성합니다.

• 후속 조치 관리 : 웹사이트에 도착한 모든 리드가 전환되는 것은 아닙니다. CRM 소프트웨어를 사용하면 사용자는 적격한 리드 목록을 가질 수 있고 관리자는 고객 관리 도구 자체에서 후속 조치를 위해 해당 리드를 승인할 수 있습니다.

• 소셜 미디어 계정에서 리드 수집 : CRM 도구는 소셜 미디어 계정과 쉽게 통합할 수 있습니다. 비즈니스 소유자가 소셜 미디어 캠페인을 실행할 때 고객이 소셜 미디어 페이지와 상호 작용하면 소프트웨어가 자동으로 데이터를 수집합니다.

• 맞춤형 웹 양식 : 비즈니스 조직은 고객 정보를 수집하기 위해 웹 양식이 필요합니다. CRM 도구는 바로 사용 가능한 템플릿을 제공하여 고객의 세부 정보를 수집합니다. 비즈니스 조직에 특정 요구 사항이 있는 경우 사용자 지정 웹 양식을 지원하는 CRM 시스템을 사용할 수 있습니다.

맞춤형 웹 양식으로 고객 관계 관리 도구를 코딩할 필요가 없으며 사용자는 간편한 끌어서 놓기 기능으로 해당 필드, 모양 및 레이아웃을 사용자 지정할 수 있습니다.

• 옴니 채널 커뮤니케이션 : 비즈니스가 고객과 더 많이 상호 작용할수록 자격을 갖춘 리드를 얻을 가능성이 높아집니다. CRM 도구를 사용하면 단일 플랫폼에서 모바일, 소셜 미디어, 라이브 채팅, 이메일 등을 통해 리드와 연결할 수 있습니다.

• 데이터 분석 : CRM 도구는 리드 소스, 리드에 대해 작업하는 영업 담당자, 전환된 리드 수, 전환 가능성이 가장 높은 리드와 같은 리드에 대한 자세한 통찰력을 제공합니다. 이 모든 정보를 통해 리드를 쉽게 관리하고 타겟팅할 수 있습니다. 그 외에도 사용자는 리드 관리 프로세스의 전체 성과를 추적할 수 있습니다.

• 맞춤형 리드 육성(리드 육성 캠페인) : 이메일 마케팅은 육성을 리드하는 매우 효과적인 방법입니다. 그러나 올바른 리드 육성 이메일 캠페인을 선택하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 고객이 구매 단계에 가까워진 후 비활성 상태가 된 경우 판촉 마케팅 캠페인은 고객이 추가 조치를 취하도록 유도할 수 있습니다.
  
• 마찬가지로 비즈니스 소유자는 판매 깔때기에서 고객의 현재 단계에 따라 리드 육성 캠페인을 선택할 수 있습니다. 제품 갱신 캠페인, 재참여 캠페인, 제품 중심 캠페인 등과 같이 비즈니스 소유자가 판매 깔때기의 여러 단계에서 추진할 수 있는 다양한 캠페인이 있습니다. CRM 도구의 도움으로 모든 연락처를 캠페인의 메일링 목록에 쉽게 동기화하고 리드 육성 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 적시에 캠페인을 시작하고 영업 팀에 적격한 리드를 제공하는 데 도움이 됩니다.

• 클라우드 컴퓨팅 : Salesforce와 같은 클라우드 기반 CRM 은 어디서나 소프트웨어에 액세스할 수 있는 유연성을 제공하고 고객 관리 프로세스의 균일성을 유지합니다.

결론

기업은 경쟁이 치열한 세상에서 새로운 고객을 유치하고 비즈니스를 빠르게 확장해야 하는 지속적인 압력을 받고 있습니다. 기업이 모든 성장 기회를 포착해야 할 때 시간과 자원은 핵심입니다. 그들은 전환율이 낮은 고객에게 돈을 투자할 여유가 없습니다.

현대 기업은 비즈니스 전술을 재정의하고 고객 확보 전략을 더욱 스마트하게 만들고 있습니다. 그들은 고객의 기대치를 분석하고 마케팅 전략을 필요에 맞게 조정합니다. 그들은 고객 리드 관리 및 고객 관계, 개인화 및 가치 제안과 같은 속성에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다.

CRM 소프트웨어는 비즈니스를 성장시키고 충성도가 높은 고객으로 전환하고 판매를 늘릴 수 있는 고객을 식별하는 데 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다 . 리드 스코어링 및 리드 육성과 같은 기술을 구현하여 리드에서 더 많은 가치를 도출하는 데 도움이 됩니다. 고객 관계 관리 도구는 고객 관계를 구축하고 지속 가능한 비즈니스 모델을 만들기 위한 조직의 표준 접근 방식을 빠르게 대체하고 있습니다.