Интервью: Джон Дик из HubSpot о трендах после COVID-19 и HubSpot

В течение последних нескольких месяцев HubSpot собирает данные о тенденциях, анализируя эффективность маркетинга и продаж в своей клиентской базе из 70 000 человек, чтобы увидеть, как компании по всему миру справляются с воздействием и последствиями COVID-19.

Вам не нужно, чтобы мы еще раз подчеркивали, что последние несколько месяцев были сложными.

Согласно трендовым данным HubSpot, с начала марта как заключенные сделки, так и сделки с пометкой «закрыто-выиграно» сокращались, достигнув минимума в середине апреля.

Но, несмотря на то, что до восстановления еще далеко, последние данные несколько более позитивны. Тенденции показывают рост количества созданных и закрытых сделок за последние несколько недель.

Мы встретились с вице-президентом HubSpot по маркетингу Джоном Диком, чтобы поговорить о трендовых данных HubSpot и о том, что последние статистические данные показали о текущем здоровье и оптимизме его клиентов, что компании могут сделать сейчас, чтобы спланировать будущее, и что есть у самого HubSpot. мы делаем, чтобы помочь текущим и новым клиентам справиться с текущей ситуацией.

Появляются небольшие зеленые ростки

Как объяснил нам Джон, данным HubSpot трудно нарисовать полную глобальную картину того, что происходит, и мы все признали, что есть много предприятий, которым, к сожалению, пришлось закрыться или которые ищут помощи, чтобы продолжить работу в краткосрочной перспективе. .

Но хотя статистика продаж за последние несколько недель была не очень хорошей, данные HubSpot, похоже, показывают, что на рынок возвращаются небольшие зеленые ростки оптимизма.

Он сказал: «Теперь вы чувствуете оптимизм со стороны покупателей и торговых представителей. С самого начала мы видели, что маркетинговые показатели не изменились и выросли за этот период. Веб-трафик вырос, мы увидели значительное увеличение количества отправок маркетинговой электронной почты и показателей открытия. и больше входящих разговоров, происходящих на веб-сайтах.

«С точки зрения маркетинга мы увидели большой интерес со стороны людей, желающих учиться и получать доступ к контенту, отвечающему на их вопросы.

«В данных о продажах все было наоборот. Сделки начали довольно устойчиво снижаться, объем электронных писем о продажах значительно увеличился, но количество ответов полностью упало, а покупатели не были заинтересованы в продажах.

«Но мы начинаем видеть некоторый свет, некоторый оптимизм со стороны торговых представителей, и на неделе 13 апреля мы впервые увидели рост объема заключенных сделок, он все еще примерно на 20% ниже, чем до пандемии. но это положительное увеличение количества заключенных сделок, и мы определенно видим некоторый оптимизм».

С тех пор, как мы говорили, количество заключенных сделок продолжало расти, увеличившись на 8% за неделю с 20 апреля, в то время как количество закрытых сделок увеличилось на 9%.

Хотя впереди еще долгий путь, кажется, все начало двигаться в правильном направлении.

Бизнес сталкивается с неопределенностью

Пока предприятия пытаются подвести итоги происходящего и планировать краткосрочные планы выхода из этого периода COVID-19 в как можно более хорошей форме, мы поговорили с Джоном о первоначальной реакции предприятий на рыночные изменения и на чем (если на чем-либо) они должны сосредоточиться сейчас.

«Я читал об этом так, что предприятия разделились на три лагеря, когда это началось. Первый лагерь, к сожалению, был тем, чья промышленность была выбита, как мы никогда раньше не видели. с бизнес-лидерами, и это было огромной ценой для бизнес-лидеров и сотрудников.

«Второй лагерь, и это был скорее малый бизнес, это те, кто сказал: «Я должен действовать сейчас», «Я должен внести изменения, я должен изменить свой бюджет и мне нужна большая гибкость в структуре затрат». «Мне нужно создать сайт».

«Это были компании, которые, возможно, не вкладывали много средств в цифровой маркетинг, внутренние продажи, технологии продаж или поддержку успеха клиентов, и которые сказали, что сейчас самое время это сделать.

«Третий лагерь — это крупные компании, которые заняли выжидательную позицию. Это было почти шесть недель, когда компании говорили: «Я хочу посмотреть, как это выйдет из строя», которые проводили свой анализ, и теперь эти компании начинают выходить из этого и признавать, что 2020 год будет не таким, как они думали, но начинают выступить с новыми планами».

Для предприятий, планирующих вернуться к работе и взаимодействовать с клиентами, Джон дал следующий совет:

«Во-первых, это идея обучения против продвижения. Как отрасль, маркетинг и продажи вложили много средств в рекламную деятельность за последние несколько лет, и эта деятельность принесла большую отдачу, связанную с ними.

«За последние несколько недель контент стал на 70 % образовательным и на 30 % рекламным. Я думаю, что мы приближаемся к 50/50, но важно помнить, что впереди еще много борьбы, и вам нужно обязательно найти баланс.

«Если вы еще не инвестировали в тактику для захвата входящего спроса, сейчас самое время это сделать. Посмотрите на статистику людей, инициирующих чаты на веб-сайтах, во всем мире они выросли более чем на 12% за последние несколько недель.

«Маркетологу легко думать, что в это время люди просто не готовы покупать, и это неправда. Многие люди этого не делают, но для тех, кто это делает, совет состоит в том, чтобы сделать это как можно проще. Не ставьте людей в тупик, дайте им возможность сразу связаться с вами.

«Покупатели теперь разделились на два лагеря. У вас есть те, кто готов купить, и вы должны быть готовы продать им, просто убедитесь, что вы делаете это правильно.

«Остальные еще не готовы к покупке, и вам нужно говорить с ними другим тоном. Цифры ответов отдела продаж показывают, что нет такого количества холодных электронных писем или звонков, которые убедят кого-то, переживающего масштабный экономический кризис в его компании, что сейчас самое подходящее время что-то купить.

«Вы должны играть в долгую игру. Максимизируйте объем входящего дохода, который вы можете получить, и используйте его в своих интересах. Остальные сосредоточьтесь на производстве будущего трубопровода. Если у вас не было готового контента или вы еще не подготовили его, сейчас самое время, потому что контент окупается не только в хорошие времена, но и в плохие времена.

«Просто убедитесь, что вы добавляете ценность своим контентом».

Как HubSpot справляется с этим временем и предлагает ценность?

Во время первоначального хаоса, вызванного COVID-19, HubSpot быстро предложил помощь предприятиям, стремящимся перейти к онлайн- и входящим продажам и маркетингу.

Мы поговорили с Джоном подробнее об этой помощи и о том, что в результате увидел HubSpot.

«Во-первых, количество регистраций в Академии HubSpot резко увеличилось», — сказал он.

«Мы получили больше новых сертификатов, больше трафика на наш блог и ресурсный центр, а входящий образовательный контент действует как защита от исходящих стратегий.

«На протяжении многих лет мы много инвестировали в бесплатное программное обеспечение и наши начальные продукты, поэтому наша цель действительно состояла в том, чтобы сказать: «Как мы можем сделать это проще для людей?».

«Мы пытались помочь отделам продаж быстро перейти к онлайн-продажам, мы перенесли множество функций в бесплатное программное обеспечение и увеличили или сняли ограничения, чтобы команды могли получить больше от программного обеспечения.

«Затем мы хотели снизить риски при покупке стартовых пакетов и сделать их гораздо более удобными для покупателей с точки зрения затрат. Наша конечная цель — упростить для предприятий, у которых нет финансовой гибкости для инвестиций и опробования цифровых технологий. маркетинг и входящий маркетинг.

«Мы верим в добавление ценности, прежде чем извлекать ее, и я надеюсь, что многие предприятия, воспользовавшись этим, добьются успеха и со временем будут расти вместе с нами».

Мы хотим поговорить с другими экспертами, чтобы они рассказали нам о состоянии маркетинга, продаж и обслуживания, а также о том, как получить максимальную отдачу от входящих, диалоговых, видео для продаж и других методов взаимодействия с клиентами и лидами.

Наряду с этим интервью мы провели серию веб-семинаров с некоторыми ведущими технологическими компаниями в сфере продаж, маркетинга, обслуживания и бизнеса, включая предыдущую беседу со Стивом Воганом из HubSpot, когда мы говорили о проблемах перевода бизнеса в онлайн и решении проблем. удаленная работа.

Чтобы узнать об этом эпизоде ​​и других вебинарах, нажмите ниже.