บทสัมภาษณ์: Jon Dick แห่ง HubSpot เกี่ยวกับเทรนด์ หลัง COVID-19 & HubSpot

ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา HubSpot ได้รวบรวมข้อมูลแนวโน้มที่วิเคราะห์ประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดและการขายจากฐานลูกค้าที่แข็งแกร่ง 70,000 ราย เพื่อดูว่าบริษัทต่างๆ ทั่วโลกจัดการกับผลกระทบและผลที่ตามมาของ COVID-19 อย่างไร

คุณไม่ต้องการให้เราเน้นย้ำว่าช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมามีความท้าทาย

นับตั้งแต่ต้นเดือนมีนาคม ทั้งดีลที่สร้างและดีลที่ระบุว่า "ปิดแล้ว-ชนะ" ได้ลดลง โดยแตะจุดต่ำสุดในช่วงกลางเดือนเมษายน ตามข้อมูลแนวโน้มของ HubSpot

แต่ในขณะที่ยังมีหนทางอีกยาวไกลในการกู้คืน ข้อมูลล่าสุดกลับเป็นไปในเชิงบวกมากกว่าเล็กน้อย แนวโน้มแสดงให้เห็นการปีนขึ้นไปในข้อตกลงที่สร้างและปิดขึ้นในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา

เรานั่งคุยกับ Jon Dick รองประธานฝ่ายการตลาดของ HubSpot เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับข้อมูลแนวโน้มของ HubSpot และสิ่งที่สถิติล่าสุดแสดงให้เห็นเกี่ยวกับสุขภาพในปัจจุบันและการมองโลกในแง่ดีของลูกค้า สิ่งที่บริษัทต่างๆ สามารถทำได้ในตอนนี้เพื่อวางแผนสำหรับอนาคตและสิ่งที่ HubSpot มี ได้ทำเพื่อช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ผ่านสถานการณ์ปัจจุบัน

มีหน่อสีเขียวเล็ก ๆ ปรากฏขึ้น

ตามที่ Jon อธิบายให้เราฟัง เป็นการยากสำหรับข้อมูลของ HubSpot ที่จะวาดภาพโดยรวมของสิ่งที่เกิดขึ้นทั่วโลก และเราทุกคนต่างตระหนักดีว่ามีธุรกิจมากมายที่ต้องปิดตัวลงอย่างน่าเสียดาย หรือกำลังขอความช่วยเหลือเพื่อดำเนินการต่อในระยะสั้น .

แต่ในขณะที่สถิติยอดขายในช่วงไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมานั้นไม่ค่อยดีนัก ข้อมูลของ HubSpot ดูเหมือนจะแสดงให้เห็นการมองโลกในแง่ดีสีเขียวเล็กๆ ที่กลับมาสู่ตลาด

เขากล่าวว่า: "ตอนนี้คุณมองเห็นการมองโลกในแง่ดีในแง่ดีจากผู้ซื้อและตัวแทนฝ่ายขายแล้ว ตั้งแต่เริ่มต้น เราเห็นว่าเมตริกการตลาดได้รับการดูแลรักษาและเติบโตขึ้นในช่วงเวลานี้ ปริมาณการใช้เว็บเพิ่มขึ้น เราเห็นการส่งอีเมลทางการตลาดและอัตราการเปิดเพิ่มขึ้นอย่างมาก และการสนทนาขาเข้าเพิ่มเติมที่เกิดขึ้นบนเว็บไซต์

"จากมุมมองทางการตลาด เราเห็นความสนใจอย่างมากจากผู้ที่ต้องการเรียนรู้และเข้าถึงเนื้อหาที่ตอบคำถามที่พวกเขามี

"ข้อมูลการขายกลับตรงกันข้าม ข้อตกลงเริ่มมีแนวโน้มลดลงค่อนข้างคงที่ ปริมาณอีเมลขายเพิ่มขึ้นมาก แต่อัตราการตอบกลับลดลงโดยสิ้นเชิง และผู้ซื้อไม่สนใจที่จะมีส่วนร่วมกับการขาย

“แต่เราเริ่มเห็นแสงสว่างบ้าง แง่ดีจากตัวแทนขายและสัปดาห์ของวันที่ 13 เมษายน ในสัปดาห์นั้นเป็นครั้งแรกที่เราเห็นปริมาณการสร้างดีลเพิ่มขึ้น แต่ก็ยังลดลงจากช่วงก่อนโควิดประมาณ 20% แต่เป็นการสร้างข้อตกลงที่เพิ่มขึ้นในเชิงบวก และเราเห็นการมองในแง่ดีบางอย่างอย่างแน่นอน"

ตั้งแต่เราคุยกัน ดีลที่สร้างขึ้นก็มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยเพิ่มขึ้น 8% ในสัปดาห์ของวันที่ 20 เมษายน ในขณะที่ดีลที่ปิดเพิ่มขึ้น 9%

แม้หนทางยังอีกยาวไกล สิ่งต่างๆ ดูเหมือนจะเริ่มเคลื่อนกลับไปในทิศทางที่ถูกต้องแล้ว

ธุรกิจกำลังเผชิญกับความไม่แน่นอน

ในขณะที่ธุรกิจต่างๆ พยายามตรวจสอบสิ่งที่เกิดขึ้นและพยายามวางแผนในระยะสั้นเพื่อให้พ้นช่วง COVID-19 นี้ในรูปแบบที่ดีที่สุด เราจึงพูดคุยกับ Jon เกี่ยวกับปฏิกิริยาเริ่มต้นของธุรกิจต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด และ อะไร (ถ้ามี) พวกเขาควรจะเน้นตอนนี้

“จากที่อ่านมาก็คือ ธุรกิจต่างๆ ตกอยู่ในสามค่ายเมื่อสิ่งนี้เริ่มต้นขึ้น น่าเสียดายที่ค่ายแรกคือกลุ่มที่อุตสาหกรรมตกต่ำอย่างที่เราไม่เคยเห็นมาก่อน พวกเขาจัดการกับการต่อสู้ดิ้นรน เราหวังว่าเราจะไม่ต้องจัดการ ด้วยการเป็นผู้นำทางธุรกิจและนั่นเป็นค่าใช้จ่ายมหาศาลสำหรับผู้นำธุรกิจและพนักงาน

“ค่ายที่ 2 และนี่เป็นธุรกิจขนาดเล็กกว่า คือพวกที่พูดว่า 'ฉันต้องดำเนินการตอนนี้' 'ฉันต้องเปลี่ยนแปลง ฉันต้องเปลี่ยนงบประมาณและต้องการความยืดหยุ่นมากขึ้นในโครงสร้างต้นทุน' 'ฉันต้องสร้างเว็บไซต์'

“บริษัทเหล่านี้อาจไม่ได้ลงทุนมากนักในด้านการตลาดดิจิทัล การขายภายใน เทคโนโลยีการขาย หรือการสนับสนุนความสำเร็จของลูกค้า และผู้ที่กล่าวว่าตอนนี้เป็นเวลาที่พวกเขาต้องทำ

“ค่ายที่สามคือบริษัทใหญ่ๆ ที่เข้าสู่โหมดรอดู เกือบหกสัปดาห์ของธุรกิจต่างๆ ที่พูดว่า 'ฉันต้องการดูว่ามันสั่นคลอนอย่างไร' ใครเป็นคนทำการวิเคราะห์ และตอนนี้ธุรกิจเหล่านี้เริ่มที่จะออกมาจากมันและยอมรับว่าปี 2020 จะไม่เป็นอย่างที่พวกเขาคิดแต่กำลังเริ่มต้น เพื่อก้าวไปสู่แผนใหม่”

สำหรับธุรกิจที่วางแผนจะกลับไปทำธุรกิจและมีส่วนร่วมกับลูกค้า Jon ได้เสนอคำแนะนำต่อไปนี้:

“สิ่งแรกคือแนวคิดในการให้ความรู้กับการส่งเสริม ในฐานะอุตสาหกรรม การตลาดและการขายได้ลงทุนอย่างมากในกิจกรรมส่งเสริมการขายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และกิจกรรมเหล่านั้นได้รับผลตอบแทนที่ดีจากพวกเขา

“ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา เนื้อหาได้หันไปทางการศึกษา 70% เป็นการส่งเสริมการขาย 30% ฉันคิดว่าเรากำลังเข้าใกล้ 50/50 มากขึ้น แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ายังมีการต่อสู้อีกมากเกิดขึ้น และคุณต้องแน่ใจว่าจะหาจุดสมดุล

“หากคุณยังไม่ได้ลงทุนในกลยุทธ์เพื่อดึงดูดอุปสงค์ขาเข้า ตอนนี้เป็นเวลาที่ต้องทำ ดูสถิติสำหรับผู้ที่เริ่มแชทบนเว็บไซต์ ทั่วโลกเพิ่มขึ้นมากกว่า 12% ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา

“เป็นเรื่องง่ายที่นักการตลาดจะคิดในช่วงเวลานี้ว่าผู้คนไม่พร้อมที่จะซื้อ และนั่นไม่เป็นความจริง หลายคนไม่ใช่ แต่สำหรับผู้ที่เป็น คำแนะนำคือทำให้ง่ายที่สุด อย่าทำให้คนอื่นสับสน ทำให้พวกเขาติดต่อคุณได้ทันที

“ผู้ซื้อได้ย้ายไปอยู่สองค่ายแล้ว คุณมีคนที่พร้อมจะซื้อ และคุณควรพร้อมที่จะขายให้กับพวกเขา เพียงให้แน่ใจว่าคุณทำอย่างถูกวิธี

“คนอื่นๆ ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ - และคุณต้องใช้น้ำเสียงที่แตกต่างออกไปกับพวกเขา ตัวเลขตอบกลับการขายแสดงให้คุณเห็นว่าไม่มีอีเมลหรือการโทรที่เย็นชาจำนวนเท่าใดที่จะโน้มน้าวให้ใครบางคนกำลังเผชิญกับวิกฤตเศรษฐกิจครั้งใหญ่ในบริษัทของตนว่าตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสมในการซื้อของบางอย่าง

“คุณต้องเล่นเกมยาว เพิ่มจำนวนรายได้ขาเข้าสูงสุดที่คุณสามารถจับและใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นได้ ที่เหลือเน้นผลิตท่อส่งในอนาคต หากคุณไม่มีเนื้อหาพร้อมหรือยังไม่ได้ผลิต แสดงว่าถึงเวลาแล้วที่เนื้อหาไม่เพียงให้ผลตอบแทนในช่วงเวลาที่ดี แต่ยังให้ผลตอบแทนในช่วงเวลาเลวร้ายด้วย

“เพียงให้แน่ใจว่าคุณกำลังเพิ่มมูลค่าให้กับเนื้อหาของคุณ”

HubSpot จัดการกับช่วงเวลาเหล่านี้และเสนอมูลค่าอย่างไร?

ในช่วงเริ่มต้นของความโกลาหลของ COVID-19 HubSpot ได้ดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อให้ความช่วยเหลือธุรกิจที่ต้องการก้าวไปสู่การขายและการตลาดออนไลน์และขาเข้า

เราได้พูดคุยกับ Jon เพิ่มเติมเกี่ยวกับความช่วยเหลือนั้นและสิ่งที่ HubSpot ได้เห็น

“ก่อนอื่น การลงชื่อสมัครใช้ HubSpot Academy ได้ผ่านพ้นไปแล้ว” เขากล่าว

“เราได้เห็นการรับรองใหม่ๆ มากขึ้น มีการเข้าชมบล็อกและศูนย์ทรัพยากรของเรามากขึ้น และเนื้อหาด้านการศึกษาขาเข้านั้นทำหน้าที่เป็นการป้องกันความเสี่ยงจากกลยุทธ์ขาออก

“ตลอดหลายปีที่ผ่านมา เราได้ลงทุนอย่างมากในซอฟต์แวร์ freemium และผลิตภัณฑ์สำหรับผู้เริ่มต้นของเรา ดังนั้นเป้าหมายของเราจริงๆ คือการพูดว่า 'เราจะทำให้ผู้คนใช้งานได้ง่ายขึ้นได้อย่างไร'

“เราพยายามช่วยให้ทีมขายเปลี่ยนไปขายทางออนไลน์ได้อย่างรวดเร็ว เราลดฟีเจอร์มากมายในซอฟต์แวร์ฟรี และเราเพิ่มหรือลบขีดจำกัดเพื่อให้ทีมสามารถใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์ได้มากขึ้น

"จากนั้น เราต้องการลดความเสี่ยงในการซื้อ Starter Bundle และทำให้ผู้ซื้อเป็นมิตรมากขึ้นในแง่ของต้นทุน.. เป้าหมายสูงสุดของเราคือทำให้ธุรกิจที่ไม่มีความยืดหยุ่นทางการเงินในการลงทุนและลองใช้ระบบดิจิทัลเป็นเรื่องง่าย การตลาดและการตลาดขาเข้า

"เราเชื่อในการเพิ่มมูลค่าก่อนที่เราจะดึงมูลค่าออกมา และฉันหวังว่าธุรกิจจำนวนมากที่ใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นจะประสบความสำเร็จและเติบโตไปพร้อมกับเราเมื่อเวลาผ่านไป"

เราต้องการพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติมเพื่อให้ข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของการตลาด การขาย และบริการ และวิธีการใช้ประโยชน์สูงสุดจากขาเข้า การสนทนา วิดีโอสำหรับการขาย และวิธีการอื่นๆ ในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและลีด

พร้อมกับการสัมภาษณ์นี้ เราได้ดำเนินการสัมมนาผ่านเว็บกับบริษัทเทคโนโลยีชั้นนำบางแห่งในภาคการขาย การตลาด การบริการ และธุรกิจ รวมถึงการพูดคุยครั้งก่อนกับ Steve Vaughan แห่ง HubSpot เมื่อเราพูดถึงความท้าทายของการย้ายธุรกิจทางออนไลน์และการรับมือ การทำงานระยะไกล

หากต้องการติดตามตอนนั้นและการสัมมนาผ่านเว็บอื่นๆ คลิกด้านล่าง