Interview : Jon Dick de HubSpot sur les tendances, post COVID-19 et HubSpot

Au cours des derniers mois, HubSpot a compilé des données sur les tendances en analysant les performances des activités de marketing et de vente sur ses 70 000 clients pour voir comment les entreprises du monde entier font face à l'impact et aux conséquences de COVID-19.

Vous n'avez pas besoin de nous pour souligner à nouveau que les derniers mois ont été difficiles.

Depuis début mars, les transactions créées et les transactions marquées "fermées-gagnées" sont en baisse, atteignant leurs points les plus bas à la mi-avril, selon les données de tendance de HubSpot,

Mais, s'il reste encore un long chemin à parcourir pour récupérer, les dernières données ont été légèrement plus positives. Les tendances montrent une augmentation des transactions créées et conclues au cours des dernières semaines.

Nous nous sommes entretenus avec le vice-président du marketing de HubSpot, Jon Dick, pour parler des données sur les tendances de HubSpot et de ce que les dernières statistiques ont montré sur la santé actuelle et l'optimisme de ses clients, ce que les entreprises pourraient faire maintenant pour planifier l'avenir et ce que HubSpot lui-même a fait pour aider les clients actuels et nouveaux à traverser la situation actuelle.

Quelques petites pousses vertes apparaissent

Comme Jon nous l'a expliqué, il est difficile pour les données de HubSpot de brosser un tableau global complet de ce qui se passe et nous avons tous reconnu qu'il y a beaucoup d'entreprises qui ont malheureusement dû fermer ou qui demandent de l'aide pour continuer à fonctionner à court terme. .

Mais alors que les statistiques n'ont pas été bonnes pour les ventes au cours des dernières semaines, les données de HubSpot semblent montrer que de petites pousses vertes d'optimisme reviennent sur le marché.

Il a déclaré : "Vous obtenez maintenant un bon sentiment d'optimisme de la part des acheteurs et des commerciaux. Dès le début, nous avons constaté que les mesures marketing étaient maintenues et ont augmenté au cours de cette période. Le trafic Web a augmenté, nous avons constaté de fortes augmentations des envois d'e-mails marketing et des taux d'ouverture. et davantage de conversations entrantes sur les sites Web.

"D'un point de vue marketing, nous avons constaté un vif intérêt de la part de personnes souhaitant apprendre et accéder à du contenu répondant à leurs questions.

"Cela a été inversé dans les données de vente. Les offres ont commencé à baisser assez régulièrement, le volume des e-mails de vente a considérablement augmenté, mais les taux de réponse ont totalement chuté et les acheteurs n'étaient pas intéressés à s'engager dans des ventes.

"Mais nous commençons à voir un peu de lumière, un peu d'optimisme de la part des commerciaux et la semaine du 13 avril, cette semaine-là, c'était la première fois que nous avons vu une reprise du volume de création d'offres, il est toujours en baisse d'environ 20 % par rapport à l'avant-covid mais c'est une augmentation positive des transactions créées et nous constatons un certain optimisme à coup sûr."

Depuis que nous avons parlé, les transactions créées ont poursuivi leur tendance à la hausse, augmentant de 8 % au cours de la semaine du 20 avril, tandis que les transactions conclues ont augmenté de 9 %.

Bien qu'il y ait encore un long chemin à parcourir, les choses semblent avoir commencé à revenir dans la bonne direction.

Les entreprises font face à l'incertitude

Alors que les entreprises essaient de faire le point sur ce qui se passe et tentent de planifier à court terme pour sortir de cette période de COVID-19 dans la meilleure forme possible, nous avons discuté avec Jon de la réaction initiale des entreprises aux changements du marché, et sur quoi (le cas échéant) ils devraient se concentrer maintenant.

"Ma lecture à ce sujet est que les entreprises sont tombées dans trois camps lorsque cela a commencé. Le premier camp, malheureusement, était celui dont l'industrie a été assommée comme nous ne l'avons jamais vu auparavant. Ils ont fait face à des luttes que nous espérons ne jamais avoir à faire face en tant que chefs d'entreprise et cela représente un coût énorme pour les chefs d'entreprise et les employés.

"Le deuxième camp, et il s'agissait davantage de petites entreprises, était celui qui disait" je dois agir maintenant "," je dois faire un changement, je dois modifier mon budget et j'ai besoin de plus de flexibilité dans la structure des coûts ". "J'ai besoin de créer un site Web".

«Ce sont les entreprises qui n'avaient peut-être pas beaucoup investi dans le marketing numérique, les ventes internes, la technologie de vente ou l'assistance à la réussite client et qui ont dit que c'était le moment de le faire.

«Le troisième camp était les grandes entreprises qui sont passées en mode attentiste. Cela faisait presque six semaines que les entreprises disaient "Je veux voir comment cela se passe" qui a fait leur analyse, et maintenant ces entreprises commencent à en sortir et acceptent que 2020 ne sera pas ce qu'elles pensaient mais commencent présenter de nouveaux plans.

Pour les entreprises qui envisagent d'essayer de reprendre leurs activités et de dialoguer avec les clients, Jon a proposé les conseils suivants :

"La première chose est cette idée d'éduquer vs de promouvoir. En tant qu'industrie, le marketing et les ventes ont beaucoup investi dans les activités promotionnelles au cours des dernières années et ces activités ont généré un excellent retour sur investissement.

"Au cours des dernières semaines, le contenu s'est tourné vers 70 % d'éducation à 30 % de promotion. Je pense que nous nous rapprochons davantage du 50/50, mais il est important de se rappeler qu'il y a encore beaucoup de lutte en cours et que vous devez être sûr de trouver un équilibre.

« Si vous n'avez pas investi dans des tactiques pour capter la demande entrante, c'est le moment de le faire. Regardez les statistiques sur les personnes qui lancent des chats sur des sites Web, elles ont globalement augmenté de plus de 12 % au cours des dernières semaines.

« Il est facile pour un spécialiste du marketing de penser que pendant cette période, les gens ne sont tout simplement pas prêts à acheter, et ce n'est pas vrai. Beaucoup de gens ne le sont pas, mais pour ceux qui le sont, le conseil est de le rendre aussi simple que possible. Ne mettez pas les gens dans des cerceaux, faites en sorte qu'ils puissent facilement vous contacter immédiatement.

« Les acheteurs se sont maintenant répartis en deux camps. Vous avez ceux qui sont prêts à acheter, et vous devriez être prêt à leur vendre, assurez-vous simplement de le faire de la bonne manière.

« Les autres ne sont pas encore prêts à acheter - et vous devez adopter un ton différent avec eux. Les chiffres de réponse des ventes vous montrent qu'il n'y a pas de quantité d'e-mails ou d'appels froids qui convaincront quelqu'un traversant une crise économique massive dans son entreprise que le moment est venu d'acheter quelque chose.

« Vous devez jouer le jeu long. Maximisez le montant des revenus entrants que vous pouvez capturer et profitez-en. Le reste, concentrez-vous sur la production du futur pipeline. Si vous n'aviez pas de contenu prêt ou que vous ne l'aviez pas encore produit, c'est le moment, car le contenu est non seulement payant dans les bons moments, mais aussi dans les mauvais moments.

"Assurez-vous simplement que vous ajoutez de la valeur à votre contenu."

Comment HubSpot a-t-il géré ces temps et offert de la valeur ?

Au cours du chaos initial de COVID-19, HubSpot n'a pas tardé à offrir de l'aide aux entreprises qui cherchaient à passer à la vente et au marketing en ligne et entrants.

Nous avons parlé davantage à Jon de cette aide et de ce que HubSpot avait vu en conséquence.

"Tout d'abord, les inscriptions à la HubSpot Academy ont explosé", a-t-il déclaré.

« Nous avons vu plus de nouvelles certifications attribuées, plus de trafic vers notre blog et notre centre de ressources et ce contenu éducatif entrant a agi comme une protection contre les stratégies sortantes.

« Au fil des ans, nous avons beaucoup investi dans des logiciels freemium et nos produits de démarrage, donc notre objectif était vraiment de dire 'comment pouvons-nous rendre cela plus facile à utiliser pour les gens ?'.

"Nous avons essayé d'aider les équipes commerciales à passer rapidement à la vente en ligne, nous avons supprimé de nombreuses fonctionnalités du logiciel gratuit et nous avons augmenté ou supprimé les limites afin que les équipes puissent tirer le meilleur parti du logiciel.

"Ensuite, nous voulions réduire les risques liés à l'achat de packs de démarrage et le rendre beaucoup plus convivial en termes de coût. Notre objectif ultime est de faciliter la tâche des entreprises qui n'ont pas la flexibilité financière d'investir et d'essayer le numérique. marketing et marketing entrant.

"Nous croyons qu'il faut ajouter de la valeur avant d'extraire de la valeur, et j'espère que de nombreuses entreprises qui en profiteront réussiront et grandiront avec nous au fil du temps."

Nous cherchons à parler avec plus d'experts pour nous donner leur point de vue sur l'état du marketing, des ventes et des services et sur la façon de tirer le meilleur parti de l'inbound, de la conversation, de la vidéo pour les ventes et d'autres méthodes d'interaction avec les clients et les prospects.

Parallèlement à cette interview, nous avons organisé une série de webinaires avec certaines entreprises technologiques de premier plan dans les secteurs de la vente, du marketing, des services et des affaires, y compris une conversation précédente avec Steve Vaughan de HubSpot lorsque nous avons parlé des défis liés au déplacement des entreprises en ligne et à la gestion des travail à distance.

Pour suivre cet épisode et d'autres webinaires, cliquez ci-dessous.