مقابلة: جون ديك من HubSpot حول الاتجاهات ، بعد COVID-19 و HubSpot

خلال الأشهر القليلة الماضية ، قامت HubSpot بتجميع بيانات الاتجاهات لتحليل أداء نشاط التسويق والمبيعات عبر قاعدة عملائها القوية البالغ عددها 70000 لمعرفة كيف تتعامل الشركات في جميع أنحاء العالم مع تأثير وعواقب COVID-19.

لست بحاجة إلى إعادة التأكيد على أن الأشهر القليلة الماضية كانت صعبة.

منذ بداية شهر مارس ، شهدت كل من الصفقات التي تم إنشاؤها والصفقات التي تحمل علامة "الوون المغلق" انخفاضًا ، حيث وصلت إلى أدنى مستوياتها في منتصف أبريل ، وفقًا لبيانات الاتجاه الخاصة بـ HubSpot ،

ولكن على الرغم من أنه لا يزال هناك طريق طويل لتحقيق التعافي ، إلا أن البيانات الأخيرة كانت أكثر إيجابية إلى حد ما. تظهر الاتجاهات ارتفاعًا صعوديًا في الصفقات التي تم إنشاؤها وإغلاقها في الأسابيع القليلة الماضية.

جلسنا مع نائب رئيس التسويق في HubSpot جون ديك ، للتحدث عن بيانات اتجاه HubSpot وما أظهرته أحدث الإحصائيات حول الصحة الحالية وتفاؤل عملائها ، وما الذي يمكن أن تفعله الشركات الآن للتخطيط للمستقبل وما تمتلكه HubSpot نفسها لمساعدة العملاء الحاليين والجدد على تجاوز الوضع الحالي.

تظهر بعض البراعم الخضراء الصغيرة

كما أوضح لنا جون ، من الصعب على بيانات HubSpot أن ترسم صورة عالمية كاملة لما يحدث وقد أدركنا جميعًا أن هناك الكثير من الشركات التي اضطرت للأسف للإغلاق أو تسعى للحصول على المساعدة للاستمرار في العمل على المدى القصير. .

ولكن في حين أن الإحصائيات لم تكن جيدة بالنسبة للمبيعات في الأسابيع القليلة الماضية ، يبدو أن بيانات HubSpot تظهر بعض البراعم الصغيرة للتفاؤل بالعودة إلى السوق.

قال: "لديك شعور جيد بالتفاؤل من المشترين ومندوبي المبيعات الآن. منذ البداية ، رأينا مقاييس التسويق قد تم الحفاظ عليها ، ونمت في هذه الفترة. وارتفعت حركة مرور الويب ، وشهدنا زيادات كبيرة في إرسال البريد الإلكتروني التسويقي ومعدلات الفتح والمزيد من المحادثات الواردة التي تحدث على مواقع الويب.

"من وجهة نظر تسويقية ، رأينا اهتمامًا قويًا من الأشخاص الراغبين في التعلم والوصول إلى المحتوى الذي يجيب على الأسئلة التي لديهم.

"تم عكس ذلك في بيانات المبيعات. بدأت الصفقات تتجه نحو الانخفاض بشكل مطرد ، وارتفع حجم البريد الإلكتروني للمبيعات بشكل كبير ، لكن معدلات الاستجابة انخفضت تمامًا ولم يكن المشترون مهتمين بالمبيعات.

"لكننا بدأنا نرى بعض الضوء ، وبعض التفاؤل من مندوبي المبيعات ، وكان أسبوع 13 أبريل ، في ذلك الأسبوع هو المرة الأولى التي رأينا فيها انتعاشًا في حجم إنشاء الصفقات ، ولا يزال منخفضًا بنحو 20٪ عن فترة ما قبل كوفيد لكنها زيادة إيجابية في الصفقات التي تم إنشاؤها ونحن نشهد بعض التفاؤل بالتأكيد ".

منذ أن تحدثنا ، استمرت الصفقات التي تم إنشاؤها في الاتجاه الصعودي ، حيث ارتفعت بنسبة 8٪ في أسبوع 20 أبريل بينما ارتفعت الصفقات بنسبة 9٪.

بينما لا يزال هناك طريق طويل لنقطعه ، يبدو أن الأمور قد بدأت في العودة في الاتجاه الصحيح.

الشركات تتعامل مع عدم اليقين

بينما تحاول الشركات تقييم ما يحدث ومحاولة التخطيط على المدى القصير للخروج من فترة COVID-19 بشكل جيد قدر الإمكان ، تحدثنا مع جون حول رد فعل الشركات الأولي على تغييرات السوق ، و ما (إذا كان هناك أي شيء) يجب أن يركزوا عليه الآن.

"قرأت عن ذلك أن الشركات وقعت في ثلاثة معسكرات عندما بدأ هذا. المعسكر الأول ، لسوء الحظ ، كان أولئك الذين خرجت صناعتهم كما لم نشهدها من قبل. لقد تعاملوا مع صراعات نأمل ألا نضطر أبدًا للتعامل معها كقادة أعمال وكان ذلك يمثل تكلفة ضخمة لقادة الأعمال والموظفين.

"المعسكر الثاني ، وكان هذا المزيد من الشركات الصغيرة ، كان أولئك الذين قالوا" يجب أن أتصرف الآن "،" يجب أن أقوم بإجراء تغيير ، يجب أن أغير ميزانيتي وأحتاج إلى مزيد من المرونة في هيكل التكلفة ". "أحتاج إلى إنشاء موقع على شبكة الإنترنت".

"كانت هذه الشركات التي ربما لم تستثمر كثيرًا في التسويق الرقمي ، أو المبيعات الداخلية ، أو تكنولوجيا المبيعات ، أو دعم نجاح العملاء ، ومن قال إن الوقت قد حان لذلك.

"المعسكر الثالث كان الشركات الأكبر التي دخلت في وضع الانتظار والترقب. لقد مر ما يقرب من ستة أسابيع من الشركات التي تقول `` أريد أن أرى كيف يغير هذا الأمر '' من أجرى تحليلهم ، والآن بدأت هذه الشركات في الخروج منه وتقبل أن عام 2020 لن يكون كما اعتقدوا ولكنه بدأ للتقدم بخطط جديدة ".

بالنسبة للشركات التي تخطط لمحاولة العودة إلى العمل والتفاعل مع العملاء ، قدم جون النصيحة التالية:

"أول شيء هو فكرة التعليم مقابل الترويج. كصناعة ، استثمر التسويق والمبيعات كثيرًا في النشاط الترويجي خلال السنوات القليلة الماضية وكان لهذه الأنشطة عائد كبير مرتبط بها.

"في الأسابيع القليلة الماضية ، تحول المحتوى إلى 70٪ تعليمي إلى 30٪ ترويجي. أعتقد أننا نقترب أكثر من 50/50 ، لكن من المهم أن نتذكر أنه لا يزال هناك الكثير من المعاناة ، ويجب أن تتأكد من إيجاد توازن.

"إذا لم تكن تستثمر في التكتيكات لجذب الطلب الداخلي ، فقد حان الوقت الآن للقيام بذلك. انظر إلى الإحصائيات الخاصة بالأشخاص الذين يبدؤون الدردشات على مواقع الويب ، فقد ارتفعت على مستوى العالم بنسبة تزيد عن 12٪ في الأسابيع القليلة الماضية.

"من السهل أن تفكر كمسوق خلال هذا الوقت في أن الناس ليسوا مستعدين للشراء ، وهذا ليس صحيحًا. كثير من الناس ليسوا كذلك ، ولكن بالنسبة لأولئك الموجودين ، فإن النصيحة هي جعل الأمر سهلاً قدر الإمكان. لا تضع الناس في عقبات ، واجعل من السهل عليهم الاتصال بك على الفور.

"انتقل المشترون الآن إلى معسكرين. لديك من هم على استعداد للشراء ، ويجب أن تكون مستعدًا للبيع لهم ، فقط تأكد من القيام بذلك بالطريقة الصحيحة.

"الآخرون ليسوا مستعدين للشراء بعد - وتحتاج إلى إحداث نبرة مختلفة معهم. توضح لك أرقام استجابة المبيعات أنه لا يوجد قدر كبير من رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الباردة التي ستقنع شخصًا يمر بأزمة اقتصادية هائلة في شركته ، وهو الوقت المناسب الآن لشراء شيء ما.

"عليك أن تلعب لعبة طويلة. قم بتعظيم مقدار الإيرادات الواردة التي يمكنك الحصول عليها والاستفادة منها. الباقي ، ركز على إنتاج خط الأنابيب المستقبلي. إذا لم يكن لديك محتوى جاهزًا ، أو لم تقم بإنتاجه بعد ، فقد حان الوقت الآن لأن المحتوى لا يؤتي ثماره في الأوقات الجيدة فحسب ، بل يؤتي ثماره في الأوقات السيئة أيضًا.

"فقط تأكد من أنك تضيف قيمة مع المحتوى الخاص بك."

كيف كان HubSpot يتعامل مع هذه الأوقات ويقدم قيمة؟

خلال الفوضى الأولية لـ COVID-19 ، كانت HubSpot سريعة في تقديم المساعدة للشركات التي تتطلع إلى التحرك نحو المبيعات والتسويق عبر الإنترنت والداخل.

تحدثنا إلى جون أكثر عن تلك المساعدة وما شاهده HubSpot كنتيجة لذلك.

قال "أولاً ، لقد تجاوزت الاشتراكات في HubSpot Academy السقف".

"لقد رأينا المزيد من الشهادات الجديدة الممنوحة ، والمزيد من حركة المرور إلى مدونتنا ومركز الموارد لدينا ، وكان المحتوى التعليمي الوارد بمثابة تحوط ضد الاستراتيجيات الصادرة.

"على مر السنين ، استثمرنا كثيرًا في برامج freemium ومنتجاتنا المبدئية ، لذلك كان هدفنا حقًا أن نقول" كيف نجعل ذلك أسهل في الاستخدام على الأشخاص؟ ".

"لقد حاولنا مساعدة فرق المبيعات على الانتقال بسرعة إلى البيع عبر الإنترنت ، وأدخلنا الكثير من الميزات في البرنامج المجاني وقمنا بزيادة أو إزالة الحدود حتى تتمكن الفرق من الاستفادة بشكل أكبر من البرنامج.

"ثم أردنا التخلص من مخاطر شراء حزم المبتدئين وجعلها أكثر ملاءمة للمشتري من حيث التكلفة .. هدفنا النهائي هو تسهيل الأمر على الشركات التي لا تتمتع بالمرونة المالية للاستثمار فيها وتجربتها الرقمية التسويق والتسويق الداخلي.

"نحن نؤمن بإضافة القيمة قبل أن نستخرج القيمة ، وآمل أن تنجح الكثير من الشركات التي تستفيد من ذلك وتنمو معنا بمرور الوقت."

نحن نتطلع إلى التحدث مع المزيد من الخبراء لإعطائنا رأيهم في حالة التسويق والمبيعات والخدمة وكيفية تحقيق أقصى استفادة من المبيعات الواردة والمحادثة والفيديو وطرق أخرى للتفاعل مع العملاء والعملاء المحتملين.

إلى جانب هذه المقابلة ، أجرينا سلسلة من الندوات عبر الإنترنت مع بعض شركات التكنولوجيا الرائدة في قطاعات المبيعات والتسويق والخدمات والأعمال بما في ذلك حديث سابق مع ستيف فوغان من HubSpot عندما تحدثنا عن تحديات نقل الأعمال عبر الإنترنت والتعامل معها العمل عن بعد.

لمتابعة هذه الحلقة وندوات الويب الأخرى ، انقر أدناه.