Röportaj: HubSpot'tan Jon Dick, COVID-19 ve HubSpot sonrası trendler hakkında

HubSpot, son birkaç aydır, dünya çapındaki şirketlerin COVID-19'un etkisi ve sonrasında nasıl başa çıktığını görmek için 70.000 güçlü müşteri tabanındaki pazarlama ve satış etkinliğinin performansını analiz eden trend verilerini derliyor.

Son birkaç ayın zorlu olduğunu tekrar vurgulamamıza gerek yok.

HubSpot'un trend verilerine göre, Mart ayının başından bu yana, hem oluşturulan anlaşmalar hem de "kapatıldı-kazanıldı" olarak işaretlenen anlaşmalar düşüşe geçti ve Nisan ortasında en düşük noktalarına ulaştı.

Ancak toparlanma için daha uzun bir yol olsa da, son veriler biraz daha olumlu. Trendler, son birkaç hafta içinde oluşturulan ve kapatılan anlaşmalarda yukarı doğru bir tırmanış gösteriyor.

HubSpot'un Pazarlama Başkan Yardımcısı Jon Dick ile HubSpot'un trend verileri ve müşterilerinin mevcut sağlığı ve iyimserliği hakkında en son istatistiklerin neler gösterdiği, şirketlerin geleceği planlamak için şu anda neler yapabileceği ve HubSpot'un kendisinin sahip olduğu şeyler hakkında konuşmak için oturduk. mevcut ve yeni müşterilerin mevcut durumu aşmalarına yardımcı olmak için yapıyor.

Bazı küçük yeşil sürgünler görünüyor

Jon'un bize açıkladığı gibi, HubSpot verilerinin neler olup bittiğine dair tam bir küresel resim çizmesi zor ve hepimiz maalesef kapatmak zorunda kalan veya kısa vadede devam etmek için yardım arayan çok sayıda işletme olduğunu fark ettik. .

Ancak, istatistikler son birkaç haftadır satışlar için pek hoş olmasa da, HubSpot'un verileri piyasaya bazı küçük yeşil iyimserlik filizlerinin geri geldiğini gösteriyor gibi görünüyor.

"Artık alıcılardan ve satış temsilcilerinden iyi bir iyimserlik duygusu alıyorsunuz. Başından beri pazarlama ölçümlerinin korunduğunu ve bu dönemde büyüdüğünü gördük. Web trafiği arttı, pazarlama e-postası gönderme ve açma oranlarında büyük artışlar gördük. ve web sitelerinde gerçekleşen daha fazla gelen konuşma.

"Pazarlama açısından, öğrenmek ve sahip oldukları soruları yanıtlayan içeriğe erişmek isteyen kişilerin yoğun ilgisini gördük.

"Bu, satış verilerinde tersine döndü. Anlaşmalar oldukça istikrarlı bir şekilde düşmeye başladı, satış e-posta hacmi arttı, ancak yanıt oranları tamamen azaldı ve alıcılar satışlarla ilgilenmedi.

"Ancak satış temsilcilerinden biraz ışık, biraz iyimserlik görmeye başladık ve 13 Nisan haftasında, ilk kez anlaşma yaratma hacminde bir artış gördük, hala covid öncesine göre yaklaşık %20 düştü. ancak bu, oluşturulan anlaşmalarda olumlu bir artış ve kesinlikle biraz iyimserlik görüyoruz."

Konuştuğumuzdan beri, oluşturulan anlaşmalar yükselmeye devam etti, 20 Nisan haftasında %8 arttı, kapanan anlaşmalar ise %9 arttı.

Gidecek uzun bir yol varken, işler doğru yönde geri gitmeye başlamış gibi görünüyor.

İşletmeler belirsizlikle uğraşıyor

İşletmeler neler olup bittiğini değerlendirmeye ve kısa vadede bu COVID-19 döneminden mümkün olduğunca iyi bir şekilde çıkmayı planlamaya çalışırken, Jon ile işletmelerin piyasa değişikliklerine ilk tepkileri hakkında konuştuk ve (eğer bir şey varsa) şimdi odaklanmaları gereken şey.

"Okuduğum kadarıyla, bu başladığında işletmeler üç kampa düştü. İlk kamp, ​​ne yazık ki, endüstrileri daha önce hiç görmediğimiz şekilde nakavt edilenlerdi. Mücadelelerle uğraştılar, umarız hiçbir zaman uğraşmak zorunda kalmayacağız. iş liderleri olarak ve bu iş liderleri ve çalışanları için büyük bir maliyet oldu.

“İkinci kamp ve bu daha küçük işletmelerdi, 'Şimdi harekete geçmeliyim', 'Bir değişiklik yapmalıyım, bütçemi değiştirmeliyim ve maliyet yapısında daha fazla esnekliğe ihtiyacım var' diyenlerdi. 'Bir web sitesi kurmam gerekiyor'.

“Bunlar, dijital pazarlamaya, iç satışlara, satış teknolojisine veya müşteri başarısı desteğine belki de fazla yatırım yapmamış ve şimdi yapmaları gereken zaman olduğunu söyleyen şirketlerdi.

“Üçüncü kamp, ​​bekle ve gör moduna giren daha büyük şirketlerdi. Neredeyse altı haftadır 'Bunun nasıl sallandığını görmek istiyorum' diyen işletmeler, analizlerini kim yaptı ve şimdi bu işletmeler bundan çıkmaya ve 2020'nin düşündükleri gibi olmayacağını kabul etmeye başladılar. Yeni planlarla öne çıkmak için.”

Jon, işe geri dönmeyi ve müşterilerle etkileşim kurmayı planlayan işletmeler için şu tavsiyeyi sundu:

“İlk şey, bu eğitim ve terfi fikri. Bir endüstri olarak, pazarlama ve satış, son birkaç yılda tanıtım faaliyetlerine çok yatırım yaptı ve bu faaliyetler onlarla bağlantılı olarak büyük bir geri dönüş elde etti.

“Son birkaç hafta içinde içerik %70 eğiticiye %30 promosyona dönüştü. Bence 50/50'ye doğru daha fazla ilerliyoruz ama hala çok fazla mücadele olduğunu ve bir denge bulmanız gerektiğini hatırlamak önemlidir.

“Gelen talebi yakalamak için taktiklere yatırım yapmadıysanız, şimdi bunu yapmanın tam zamanı. Web sitelerinde sohbet başlatan kişilerin istatistiklerine bakın, son birkaç hafta içinde dünya genelinde %12'den fazla artış gösterdiler.

"Bir pazarlamacı olarak, bu süre zarfında insanların satın almaya hazır olmadığını düşünmek kolay ve bu doğru değil. Pek çok insan değil, ancak olanlar için tavsiye, bunu mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır. İnsanları çember içine almayın, sizinle hemen iletişime geçmelerini kolaylaştırın.

“Alıcılar şimdi iki kampa taşındı. Almaya hazır olanlar var ve onlara satmaya hazır olmalısınız, sadece doğru şekilde yaptığınızdan emin olun.

“Diğerleri henüz satın almaya hazır değil - ve onlarla farklı bir tonlamanız gerekiyor. Satış yanıt numaraları, şirketlerinde büyük bir ekonomik kriz yaşayan birini şimdi bir şey satın almak için doğru zaman olduğuna ikna edecek hiçbir soğuk e-posta veya çağrı olmadığını gösteriyor.

“Uzun oyunu oynamak zorundasın. Yakalayabileceğiniz gelen gelir miktarını en üst düzeye çıkarın ve bundan yararlanın. Gerisi, gelecekteki boru hattını üretmeye odaklanın. Hazır içeriğiniz yoksa veya henüz üretmediyseniz, şimdi tam zamanı çünkü içerik sadece iyi zamanlarda değil, kötü zamanlarda da işe yarıyor.

“İçeriğinize değer kattığınızdan emin olun.”

HubSpot bu zamanlarla nasıl başa çıkıyor ve değer sunuyor?

COVID-19'un ilk kaosu sırasında HubSpot, çevrimiçi ve gelen satış ve pazarlamaya geçiş yapmak isteyen işletmelere yardım sunmak için hızlı davrandı.

Jon ile bu yardım ve bunun sonucunda HubSpot'un gördükleri hakkında daha fazla konuştuk.

“Öncelikle, HubSpot Academy için kayıtlar çatıdan geçti” dedi.

“Daha fazla yeni sertifika verildiğini, blogumuza ve kaynak merkezimize daha fazla trafik geldiğini ve bu gelen, eğitim içeriğinin giden stratejilere karşı bir koruma görevi gördüğünü gördük.

“Yıllar boyunca freemium yazılımına ve başlangıç ​​ürünlerimize çok fazla yatırım yaptık, bu nedenle amacımız gerçekten 'bunu insanların kullanımını nasıl kolaylaştırabiliriz?' demekti.

“Satış ekiplerinin hızlı bir şekilde çevrimiçi satışa geçmesine yardımcı olmaya çalıştık, birçok özelliği ücretsiz yazılıma getirdik ve ekiplerin yazılımdan daha fazlasını alabilmesi için sınırları artırdık veya kaldırdık.

"Ardından başlangıç ​​paketlerinin satın alma riskini azaltmak ve maliyet açısından çok daha alıcı dostu hale getirmek istedik. Nihai hedefimiz, finansal esnekliğe sahip olmayan işletmelerin yatırım yapmasını ve dijitali denemesini kolaylaştırmaktır. pazarlama ve gelen pazarlama.

"Değeri elde etmeden önce değer katmaya inanıyoruz ve umarım bundan faydalanan birçok işletme başarılı olur ve zamanla bizimle birlikte büyür."

Pazarlama, satış ve hizmetin durumu ve gelen, konuşma, satış için video ve müşterilerle ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın diğer yöntemlerinden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğimiz konusunda bize bilgi vermek için daha fazla uzmanla konuşmak istiyoruz.

Bu röportajın yanı sıra, satış, pazarlama, hizmet ve iş sektörlerinde önde gelen bazı teknoloji şirketleriyle, HubSpot'tan Steve Vaughan ile bir önceki konuşma da dahil olmak üzere bir dizi web semineri düzenliyoruz. uzaktan çalışma.

Bu bölümü ve diğer web seminerlerini takip etmek için aşağıya tıklayın.