採訪：HubSpot 的 Jon Dick 關於趨勢，發布 COVID-19 和 HubSpot

在過去的幾個月裡，HubSpot 一直在編譯趨勢數據，分析其 70,000 名強大客戶群的營銷和銷售活動的表現，以了解世界各地的公司如何應對 COVID-19 的影響和後果。

您不需要我們再次強調過去幾個月一直充滿挑戰。

根據 HubSpot 的趨勢數據，自 3 月初以來，已創建的交易和標有“已成交”的交易都在下降，在 4 月中旬達到最低點，

但是，雖然復甦還有很長的路要走，但最新數據略顯樂觀。 趨勢顯示，過去幾週已創建和已完成的交易呈上升趨勢。

我們與 HubSpot 的營銷副總裁 Jon Dick 坐下來討論了 HubSpot 的趨勢數據以及最新統計數據顯示了其客戶當前的健康狀況和樂觀程度、公司現在可以做些什麼來規劃未來以及 HubSpot 本身有什麼一直在幫助當前和新客戶度過當前的情況。

出現了一些小綠芽

正如 Jon 向我們解釋的那樣，HubSpot 的數據很難描繪出全球正在發生的事情的全貌，我們都認識到，有很多企業不幸不得不關閉或正在尋求幫助以在短期內繼續經營.

但是，儘管過去幾週的銷售統計數據並不理想，但 HubSpot 的數據似乎表明一些樂觀的小苗正在重返市場。

他說：“你現在從買家和銷售代表那裡得到了很好的樂觀感。從一開始，我們就看到營銷指標保持不變，並且在此期間有所增長。網絡流量上升，我們看到營銷電子郵件發送和打開率大幅增加以及更多在網站上發生的入站對話。

“從營銷的角度來看，我們看到人們對學習和訪問回答了他們的問題的內容有著濃厚的興趣。

“這在銷售數據中發生了逆轉。交易開始穩步下降，銷售電子郵件量大幅上升，但回复率完全下降，買家對參與銷售不感興趣。

“但我們開始看到銷售代表和 4 月 13 日那一周的一些樂觀情緒，在那一周是我們第一次看到交易創造量回升，它仍然比疫情前下降了約 20%但這是創造交易的積極增長，我們肯定看到了一些樂觀情緒。”

自我們發言以來，創建的交易繼續呈上升趨勢，在 4 月 20 日當週增長了 8%，而完成的交易增加了 9%。

雖然還有很長的路要走，但事情似乎已經開始朝著正確的方向發展。

企業正在應對不確定性

當企業嘗試評估正在發生的事情並嘗試在短期內計劃以盡可能好的狀態走出這個 COVID-19 時期時，我們與 Jon 討論了企業對市場變化的初步反應，以及他們現在應該關注什麼（如果有的話）。

“我讀到的是，當這一切開始時，企業分為三個陣營。不幸的是，第一個陣營是那些我們從未見過的行業被淘汰的企業。他們已經處理了我們希望我們永遠不必處理的鬥爭作為商業領袖，這對商業領袖和員工來說是一筆巨大的成本。

“第二個陣營，更多的是小企業，他們說‘我必須現在就採取行動’，‘我必須做出改變，我必須改變我的預算，需要在成本結構上有更大的靈活性’。 '我需要建立一個網站'。

“這些公司可能沒有在數字營銷、內部銷售、銷售技術或客戶成功支持方面投入太多，他們說現在是他們必須這樣做的時候了。

“第三陣營是進入觀望模式的大公司。 幾乎六週的時間裡，企業都在說“我想看看這會如何擺脫”誰做了他們的分析，現在這些企業開始擺脫困境並接受 2020 年不會像他們想像的那樣，而是開始了提出新的計劃。”

對於計劃嘗試恢復業務並與客戶互動的企業，喬恩提供了以下建議：

“第一件事是教育與推廣的想法。 作為一個行業，營銷和銷售在過去幾年中在促銷活動上投入了大量資金，這些活動帶來了豐厚的回報。

“在過去的幾周里，內容已經從 70% 的教育轉變為 30% 的宣傳。 我認為我們正朝著 50/50 邁進，但重要的是要記住仍有很多鬥爭在進行，你需要確保找到一個平衡點。

“如果您還沒有投資策略來捕捉入境需求，那麼現在是時候這樣做了。 查看在網站上發起聊天的人的統計數據，在全球範圍內，他們在過去幾週內增長了 12% 以上。

“作為營銷人員，在這段時間里人們很容易認為人們還沒有準備好購買，這是不正確的。 很多人不是，但對於那些人來說，建議是讓它盡可能簡單。 不要讓人們陷入困境，讓他們很容易立即與您聯繫。

“買家現在已經進入了兩個陣營。 你有那些準備購買的人，你應該準備好賣給他們，只要確保你以正確的方式去做。

“其他人還沒有準備好購買——你需要對他們採取不同的語氣。 銷售回複數字表明，沒有多少冷酷的電子郵件或電話可以說服公司正在經歷大規模經濟危機的人認為現在是購買東西的正確時機。

“你必須打​​持久戰。 最大限度地提高您可以捕獲並利用的入站收入。 其餘的，專注於生產未來的管道。 如果您還沒有準備好內容，或者還沒有製作內容，那麼現在是時候了，因為內容不僅在好的時候有回報，在壞的時候也有回報。

“只要確保你的內容增加了價值。”

HubSpot 如何應對這些時代並提供價值？

在 COVID-19 最初的混亂期間，HubSpot 迅速為希望轉向在線和入站銷售和營銷的企業提供幫助。

我們與 Jon 談了更多關於這種幫助以及 HubSpot 所看到的結果。

“首先，HubSpot Academy 的註冊人數已經達到頂峰，”他說。

“我們看到了更多的新認證，我們的博客和資源中心的訪問量增加了，而且入站的教育內容已經成為對出站策略的對沖。

“多年來，我們在免費增值軟件和我們的入門產品上投入了大量資金，所以我們的目標真的是說‘我們如何讓人們更容易使用它？’。

“我們試圖幫助銷售團隊快速過渡到在線銷售，我們降低了免費軟件的許多功能，我們增加或取消了限制，以便團隊可以從軟件中獲得更多收益。

“然後，我們希望降低購買入門捆綁包的風險，並使其在成本方面對買家更加友好。我們的最終目標是讓沒有財務靈活性的企業能夠輕鬆投資並嘗試數字化營銷和入站營銷。

“我們相信在獲取價值之前先增加價值，我希望很多利用這一點的企業能夠成功，並隨著時間的推移與我們一起成長。”

我們正在尋求與更多專家交談，讓我們了解他們對營銷、銷售和服務狀態的看法，以及如何充分利用入站、對話、銷售視頻以及其他與客戶和潛在客戶互動的方法。

除了這次採訪，我們還與銷售、營銷、服務和商業領域的一些領先科技公司舉辦了一系列網絡研討會，包括之前與 HubSpot 的史蒂夫·沃恩 (Steve Vaughan) 的一次談話，當時我們談到了將業務轉移到網上和處理與遠程工作。

要趕上那一集和其他網絡研討會，請單擊下面。