Interviu: Jon Dick de la HubSpot despre tendințe, post COVID-19 și HubSpot

În ultimele câteva luni, HubSpot a compilat date despre tendințe care analizează performanța activității de marketing și vânzări în baza de 70.000 de clienți puternică pentru a vedea cum se confruntă companiile din întreaga lume cu impactul și consecințele COVID-19.

Nu aveți nevoie să subliniem din nou că ultimele luni au fost provocatoare.

De la începutul lunii martie, atât ofertele create, cât și cele marcate „închis-câștigat” au fost în declin, atingând cele mai scăzute puncte la mijlocul lunii aprilie, potrivit datelor privind tendințele HubSpot.

Dar, deși mai este un drum lung până la recuperare, cele mai recente date au fost puțin mai pozitive. Tendințele arată o creștere ascendentă a ofertelor create și încheiate în ultimele săptămâni.

Ne-am întâlnit cu VP-ul de marketing al HubSpot, Jon Dick, pentru a vorbi despre datele privind tendințele HubSpot și despre ce au arătat cele mai recente statistici despre sănătatea actuală și optimismul clienților săi, ce ar putea face companiile acum pentru a planifica viitorul și ce are HubSpot în sine. am făcut pentru a ajuta clienții actuali și noi să treacă prin situația actuală.

Apar niște lăstari verzi mici

După cum ne-a explicat Jon, este greu pentru datele HubSpot să dea o imagine globală completă a ceea ce se întâmplă și am recunoscut cu toții că există o mulțime de afaceri care, din păcate, au fost nevoite să închidă sau caută asistență pentru a continua pe termen scurt. .

Dar, în timp ce statisticile nu au fost destul de bune pentru vânzări în ultimele săptămâni, datele HubSpot par să arate câteva mici lăstari verzi de optimism care revin pe piață.

El a spus: „Acum aveți un sentiment bun de optimism din partea cumpărătorilor și a reprezentanților de vânzări. De la început am văzut că valorile de marketing au fost menținute și au crescut în această perioadă. Traficul web a crescut, am văzut creșteri mari ale ratelor de trimitere și deschidere a e-mailurilor de marketing. și mai multe conversații care au loc pe site-uri web.

„Din punct de vedere al marketingului, am observat un interes puternic din partea oamenilor care doresc să învețe și să aibă acces la conținut care răspundea la întrebările pe care le aveau.

„Acest lucru a fost inversat în datele de vânzări. Ofertele au început să scadă destul de constant, volumul de e-mailuri de vânzări a crescut mult, dar ratele de răspuns au scăzut complet, iar cumpărătorii nu au fost interesați să se implice în vânzări.

„Dar începem să vedem puțină lumină, ceva optimism din partea reprezentanților de vânzări și săptămâna din 13 aprilie, în acea săptămână a fost prima dată când am văzut o creștere a volumului de creare a ofertelor, este încă în scădere cu aproximativ 20% față de pre-covid. dar este o creștere pozitivă a tranzacțiilor create și vedem cu siguranță un oarecare optimism.”

De când am vorbit, tranzacțiile create au continuat să crească, crescând cu 8% în săptămâna din 20 aprilie, în timp ce tranzacțiile încheiate au crescut cu 9%.

Deși mai este un drum lung de parcurs, lucrurile par să fi început să se întoarcă în direcția corectă.

Afacerile se confruntă cu incertitudinea

În timp ce companiile încearcă să facă bilanțul a ceea ce se întâmplă și încearcă să planifice pe termen scurt pentru a ieși din această perioadă COVID-19 într-o formă cât mai bună posibil, am vorbit cu Jon despre reacția inițială a companiilor la schimbările pieței și pe ce (dacă este ceva) ar trebui să se concentreze acum.

„Cederea mea este că afacerile au căzut în trei tabere când a început asta. Prima tabără, din păcate, au fost cei a căror industrie a fost eliminată așa cum nu am mai văzut-o până acum. S-au confruntat cu lupte pe care sperăm că nu trebuie să le facem niciodată față. cu lideri de afaceri și acesta a fost un cost uriaș pentru liderii de afaceri și angajați.

„A doua tabără, și acestea au fost mai multe întreprinderi mici, au fost cei care au spus „trebuie să acționez acum”, „trebuie să fac o schimbare, trebuie să-mi schimb bugetul și am nevoie de mai multă flexibilitate în structura costurilor”. „Trebuie să construiesc un site web”.

„Acestea au fost companiile care poate nu au investit prea mult în marketing digital, vânzări interne, tehnologie de vânzări sau asistență pentru succesul clienților și care au spus că acum este timpul necesar.

„Cea de-a treia tabără au fost companiile mai mari care au intrat într-un mod de așteptare. Au fost aproape șase săptămâni de companii care au spus „Vreau să văd cum se zguduie asta” cine și-a făcut analiza, iar acum aceste companii încep să iasă din asta și să accepte că 2020 nu va fi ceea ce credeau ei, ci încep. să prezinte noi planuri.”

Pentru companiile care intenționează să încerce să revină la afaceri și să interacționeze cu clienții, Jon a oferit următoarele sfaturi:

„Primul lucru este această idee de educare vs promovare. Ca industrie, marketingul și vânzările au investit foarte mult în activitatea promoțională în ultimii ani, iar acele activități au avut un mare profit asociat cu acestea.

„În ultimele săptămâni, conținutul s-a orientat spre 70% educațional și 30% promoțional. Cred că ne apropiem din ce în ce mai mult de 50/50, dar este important să ne amintim că există încă o mulțime de lupte și trebuie să fii sigur că găsești un echilibru.

„Dacă nu ați investit în tactici de a capta cererea de intrare, acum este momentul să o faceți. Uită-te la statisticile pentru persoanele care inițiază chat-uri pe site-uri web, la nivel global, acestea au crescut cu peste 12% în ultimele săptămâni.

„Este ușor ca un specialist în marketing să gândești în această perioadă oamenii pur și simplu nu sunt pregătiți să cumpere și nu este adevărat. Mulți oameni nu sunt, dar pentru cei care sunt, sfatul este să fie cât mai ușor posibil. Nu pune oamenii prin cercuri, facilitează-le să te contacteze imediat.

„Cumpărătorii s-au mutat acum în două tabere. Ai cei care sunt gata să cumpere și ar trebui să fii pregătit să le vinzi, doar asigură-te că o faci în modul corect.

„Ceilalți nu sunt încă pregătiți să cumpere - și trebuie să dai un alt ton cu ei. Numerele de răspuns ale vânzărilor vă arată că nu există nicio cantitate de e-mailuri sau apeluri reci care să convingă pe cineva care trece printr-o criză economică masivă la compania lor că acum este momentul potrivit pentru a cumpăra ceva.

„Trebuie să joci jocul lung. Maximizați cantitatea de venituri pe care o puteți capta și profitați de aceasta. Restul, concentrați-vă pe producerea viitoarei conducte. Dacă nu aveai conținut pregătit sau nu l-ai produs încă, atunci acum este momentul, deoarece conținutul nu numai că dă roade în vremurile bune, ci și în momentele rele.

„Asigură-te doar că adaugi valoare conținutului tău.”

Cum a abordat HubSpot aceste vremuri și a oferit valoare?

În timpul haosului inițial al COVID-19, HubSpot a renunțat rapid pentru a oferi ajutor companiilor care doresc să treacă spre vânzări și marketing online și inbound.

Am vorbit cu Jon mai multe despre acest ajutor și despre ceea ce HubSpot a văzut ca rezultat.

„În primul rând, înscrierile la HubSpot Academy au trecut pe deasupra”, a spus el.

„Am văzut mai multe noi certificări acordate, mai mult trafic către blogul și centrul nostru de resurse și acel conținut educațional de intrare a acționat ca o protecție împotriva strategiilor de ieșire.

„De-a lungul anilor, am investit foarte mult în software-ul freemium și în produsele noastre de pornire, așa că scopul nostru a fost să spunem „cum facem asta mai ușor de utilizat pentru oameni?”.

„Am încercat să ajutăm echipele de vânzări să treacă rapid la vânzarea online, am redus multe funcții în software-ul gratuit și am crescut sau eliminat limitele, astfel încât echipele să poată profita mai mult de software.

„Apoi am vrut să reducem riscul achiziționării pachetelor de pornire și să o facem mult mai prietenoasă cu cumpărătorii din punct de vedere al costului. Scopul nostru final este să le facem ușor pentru companiile care nu au flexibilitatea financiară pentru a investi și să încerce digitalul. marketing și inbound marketing.

„Credem în adăugarea de valoare înainte de a extrage valoare și sper că multe companii care profită de acest lucru au succes și vor crește odată cu noi în timp.”

Căutăm să vorbim cu mai mulți experți pentru a ne oferi părerea lor asupra stării marketingului, vânzărilor și serviciilor și despre cum să profităm la maximum de inbound, conversație, video pentru vânzări și alte metode de a interacționa cu clienții și clienții potențiali.

Împreună cu acest interviu, am desfășurat o serie de seminarii web cu unele companii tehnologice de top din sectoarele de vânzări, marketing, servicii și afaceri, inclusiv o discuție anterioară cu Steve Vaughan de la HubSpot, când am vorbit despre provocările de a muta afaceri online și de a face față lucru la distanță.

Pentru a fi la curent cu acel episod și cu alte seminarii web, faceți clic mai jos.