采访：HubSpot 的 Jon Dick 关于趋势，发布 COVID-19 和 HubSpot

在过去的几个月里，HubSpot 一直在编译趋势数据，分析其 70,000 名强大客户群的营销和销售活动的表现，以了解世界各地的公司如何应对 COVID-19 的影响和后果。

您不需要我们再次强调过去几个月一直充满挑战。

根据 HubSpot 的趋势数据，自 3 月初以来，已创建的交易和标有“已成交”的交易都在下降，在 4 月中旬达到最低点，

但是，虽然复苏还有很长的路要走，但最新数据略显乐观。 趋势显示，过去几周已创建和已完成的交易呈上升趋势。

我们与 HubSpot 的营销副总裁 Jon Dick 坐下来讨论了 HubSpot 的趋势数据以及最新统计数据显示了其客户当前的健康状况和乐观程度、公司现在可以做些什么来规划未来以及 HubSpot 本身有什么一直在帮助当前和新客户度过当前的情况。

出现了一些小绿芽

正如 Jon 向我们解释的那样，HubSpot 的数据很难描绘出全球正在发生的事情的全貌，我们都认识到，有很多企业不幸不得不关闭或正在寻求帮助以在短期内继续经营.

但是，尽管过去几周的销售统计数据并不理想，但 HubSpot 的数据似乎表明一些乐观的小苗正在重返市场。

他说：“你现在从买家和销售代表那里得到了很好的乐观感。从一开始，我们就看到营销指标保持不变，并且在此期间有所增长。网络流量上升，我们看到营销电子邮件发送和打开率大幅增加以及更多在网站上发生的入站对话。

“从营销的角度来看，我们看到人们对学习和访问回答了他们的问题的内容有着浓厚的兴趣。

“这在销售数据中发生了逆转。交易开始稳步下降，销售电子邮件量大幅上升，但回复率完全下降，买家对参与销售不感兴趣。

“但我们开始看到销售代表和 4 月 13 日那一周的一些乐观情绪，在那一周是我们第一次看到交易创造量回升，它仍然比疫情前下降了约 20%但这是创造交易的积极增长，我们肯定看到了一些乐观情绪。”

自我们发言以来，创建的交易继续呈上升趋势，在 4 月 20 日当周增长了 8%，而完成的交易增加了 9%。

虽然还有很长的路要走，但事情似乎已经开始朝着正确的方向发展。

企业正在应对不确定性

当企业尝试评估正在发生的事情并尝试在短期内计划以尽可能好的状态走出这个 COVID-19 时期时，我们与 Jon 讨论了企业对市场变化的初步反应，以及他们现在应该关注什么（如果有的话）。

“我读到的是，当这一切开始时，企业分为三个阵营。不幸的是，第一个阵营是那些我们从未见过的行业被淘汰的企业。他们已经处理了我们希望我们永远不必处理的斗争作为商业领袖，这对商业领袖和员工来说是一笔巨大的成本。

“第二个阵营，更多的是小企业，他们说‘我必须现在就采取行动’，‘我必须做出改变，我必须改变我的预算，需要在成本结构上有更大的灵活性’。 '我需要建立一个网站'。

“这些公司可能没有在数字营销、内部销售、销售技术或客户成功支持方面投入太多，他们说现在是他们必须这样做的时候了。

“第三阵营是进入观望模式的大公司。 几乎六周的时间里，企业都在说“我想看看这会如何摆脱”谁做了他们的分析，现在这些企业开始摆脱困境并接受 2020 年不会像他们想象的那样，而是开始了提出新的计划。”

对于计划尝试恢复业务并与客户互动的企业，乔恩提供了以下建议：

“第一件事是教育与推广的想法。 作为一个行业，营销和销售在过去几年中在促销活动上投入了大量资金，这些活动带来了丰厚的回报。

“在过去的几周里，内容已经从 70% 的教育转变为 30% 的宣传。 我认为我们正朝着 50/50 迈进，但重要的是要记住仍有很多斗争在进行，你需要确保找到一个平衡点。

“如果您还没有投资策略来捕捉入境需求，那么现在是时候这样做了。 查看在网站上发起聊天的人的统计数据，在全球范围内，他们在过去几周内增长了 12% 以上。

“作为营销人员，在这段时间里人们很容易认为人们还没有准备好购买，这是不正确的。 很多人不是，但对于那些人来说，建议是让它尽可能简单。 不要让人们陷入困境，让他们很容易立即与您联系。

“买家现在已经进入了两个阵营。 你有那些准备购买的人，你应该准备好卖给他们，只要确保你以正确的方式去做。

“其他人还没有准备好购买——你需要对他们采取不同的语气。 销售回复数字表明，没有多少冷酷的电子邮件或电话可以说服公司正在经历大规模经济危机的人认为现在是购买东西的正确时机。

“你必须打持久战。 最大限度地提高您可以捕获并利用的入站收入。 其余的，专注于生产未来的管道。 如果您还没有准备好内容，或者还没有制作内容，那么现在是时候了，因为内容不仅在好的时候有回报，在坏的时候也有回报。

“只要确保你的内容增加了价值。”

HubSpot 如何应对这些时代并提供价值？

在 COVID-19 最初的混乱期间，HubSpot 迅速为希望转向在线和入站销售和营销的企业提供帮助。

我们与 Jon 谈了更多关于这种帮助以及 HubSpot 所看到的结果。

“首先，HubSpot Academy 的注册人数已经达到顶峰，”他说。

“我们看到了更多的新认证，我们的博客和资源中心的访问量增加了，而且入站的教育内容已经成为对出站策略的对冲。

“多年来，我们在免费增值软件和我们的入门产品上投入了大量资金，所以我们的目标真的是说‘我们如何让人们更容易使用它？’。

“我们试图帮助销售团队快速过渡到在线销售，我们降低了免费软件的许多功能，我们增加或取消了限制，以便团队可以从软件中获得更多收益。

“然后，我们希望降低购买入门捆绑包的风险，并使其在成本方面对买家更加友好。我们的最终目标是让没有财务灵活性的企业能够轻松投资并尝试数字化营销和入站营销。

“我们相信在获取价值之前先增加价值，我希望很多利用这一点的企业能够成功，并随着时间的推移与我们一起成长。”

我们正在寻求与更多专家交谈，让我们了解他们对营销、销售和服务状态的看法，以及如何充分利用入站、对话、销售视频以及其他与客户和潜在客户互动的方法。

除了这次采访，我们还与销售、营销、服务和商业领域的一些领先科技公司举办了一系列网络研讨会，包括之前与 HubSpot 的史蒂夫·沃恩 (Steve Vaughan) 的一次谈话，当时我们谈到了将业务转移到网上和处理与远程工作。

要赶上那一集和其他网络研讨会，请单击下面。