Wawancara: Jon Dick dari HubSpot tentang tren, pasca COVID-19 & HubSpot

Selama beberapa bulan terakhir HubSpot telah mengumpulkan data tren yang menganalisis kinerja aktivitas pemasaran dan penjualan di 70.000 basis pelanggannya yang kuat untuk melihat bagaimana perusahaan di seluruh dunia menghadapi dampak dan akibat COVID-19.

Anda tidak perlu kami tekankan kembali bahwa beberapa bulan terakhir ini penuh tantangan.

Sejak awal Maret, baik kesepakatan yang dibuat dan kesepakatan yang ditandai "closed-won" telah menurun, mencapai titik terendahnya pada pertengahan April, menurut data tren HubSpot,

Tapi, sementara masih ada jalan panjang menuju pemulihan, data terbaru sedikit lebih positif. Tren menunjukkan kenaikan dalam transaksi yang dibuat dan ditutup dalam beberapa minggu terakhir.

Kami duduk dengan Wakil Presiden Pemasaran HubSpot Jon Dick, untuk berbicara tentang data tren HubSpot dan apa yang ditunjukkan statistik terbaru tentang kesehatan dan optimisme pelanggan saat ini, apa yang dapat dilakukan perusahaan saat ini untuk merencanakan masa depan dan apa yang dimiliki HubSpot sendiri. telah dilakukan untuk membantu pelanggan saat ini dan pelanggan baru melewati situasi saat ini.

Beberapa tunas hijau kecil muncul

Seperti yang dijelaskan Jon kepada kami, sulit bagi data HubSpot untuk melukiskan gambaran global lengkap tentang apa yang terjadi dan kami semua menyadari bahwa ada banyak bisnis yang sayangnya harus ditutup atau mencari bantuan untuk tetap berjalan dalam jangka pendek. .

Tapi sementara statistik belum cukup untuk penjualan dalam beberapa minggu terakhir, data HubSpot tampaknya menunjukkan beberapa tunas kecil optimisme kembali ke pasar.

Dia berkata: "Anda mendapatkan rasa optimisme yang baik dari pembeli dan perwakilan penjualan sekarang. Sejak awal kami melihat metrik pemasaran dipertahankan, dan tumbuh pada periode ini. Lalu lintas web naik, kami melihat peningkatan besar dalam pengiriman email pemasaran dan tarif terbuka dan lebih banyak percakapan masuk yang terjadi di situs web.

"Dari sudut pandang pemasaran, kami melihat minat yang kuat dari orang-orang yang ingin belajar dan mendapatkan akses ke konten yang menjawab pertanyaan mereka.

"Itu terbalik dalam data penjualan. Transaksi mulai turun dengan cukup stabil, volume email penjualan naik, tetapi tingkat respons benar-benar menurun dan pembeli tidak tertarik untuk terlibat dengan penjualan.

"Tapi kami mulai melihat sedikit cahaya, beberapa optimisme dari perwakilan penjualan dan minggu 13 April, di minggu itu adalah pertama kalinya kami melihat peningkatan volume pembuatan kesepakatan, masih turun sekitar 20% dari pra-covid. tapi ini adalah peningkatan positif dalam kesepakatan yang dibuat dan kami pasti melihat beberapa optimisme."

Sejak kami berbicara, transaksi yang dibuat terus mengalami tren naik, naik 8% di minggu 20 April sementara transaksi yang ditutup meningkat 9%.

Meskipun perjalanan masih panjang, hal-hal tampaknya mulai bergerak kembali ke arah yang benar.

Bisnis menghadapi ketidakpastian

Saat bisnis mencoba dan memperhitungkan apa yang terjadi dan mencoba merencanakan jangka pendek untuk keluar dari periode COVID-19 ini dalam kondisi sebaik mungkin, kami berbicara dengan Jon tentang reaksi awal bisnis terhadap perubahan pasar, dan apa (jika ada) yang harus mereka fokuskan sekarang.

"Bacaan saya adalah bahwa bisnis jatuh ke dalam tiga kubu ketika ini dimulai. Kamp pertama, sayangnya, adalah mereka yang industrinya tersingkir seperti yang belum pernah kita lihat sebelumnya. Mereka telah menghadapi perjuangan yang kita harap tidak akan pernah kita hadapi dengan sebagai pemimpin bisnis dan itu telah menjadi biaya besar bagi para pemimpin bisnis dan karyawan.

“Kubu kedua, dan ini adalah bisnis yang lebih kecil, adalah mereka yang mengatakan 'Saya harus bertindak sekarang', 'Saya harus membuat perubahan, saya harus mengubah anggaran saya dan membutuhkan lebih banyak fleksibilitas dalam struktur biaya'. 'Saya perlu membuat situs web'.

“Ini adalah perusahaan yang mungkin belum banyak berinvestasi dalam pemasaran digital, penjualan internal, teknologi penjualan, atau dukungan kesuksesan pelanggan dan yang mengatakan sekaranglah saatnya mereka harus melakukannya.

“Kamp ketiga adalah perusahaan besar yang masuk ke mode menunggu dan melihat. Hampir enam minggu bisnis mengatakan 'Saya ingin melihat bagaimana ini mengguncang' siapa yang melakukan analisis mereka, dan sekarang bisnis ini mulai keluar dari situ dan menerima bahwa 2020 tidak akan seperti yang mereka pikirkan tetapi mulai untuk maju dengan rencana baru.”

Untuk bisnis yang berencana mencoba dan kembali berbisnis dan terlibat dengan pelanggan, Jon menawarkan saran berikut:

“Hal pertama adalah ide mendidik vs mempromosikan. Sebagai sebuah industri, pemasaran dan penjualan telah banyak berinvestasi dalam kegiatan promosi selama beberapa tahun terakhir dan kegiatan tersebut memiliki keuntungan besar yang terkait dengannya.

“Dalam beberapa minggu terakhir konten telah berubah dari 70% pendidikan menjadi 30% promosi. Saya pikir kami semakin menuju 50/50 tetapi penting untuk diingat masih banyak perjuangan yang terjadi dan Anda harus yakin untuk menemukan keseimbangan.

“Jika Anda belum berinvestasi dalam taktik untuk menangkap permintaan masuk, sekaranglah saatnya untuk melakukannya. Lihat statistik orang yang memulai obrolan di situs web, secara global mereka naik lebih dari 12% dalam beberapa minggu terakhir.

“Sangat mudah sebagai pemasar untuk berpikir selama ini orang tidak siap untuk membeli, dan itu tidak benar. Banyak orang tidak, tetapi bagi mereka, sarannya adalah membuatnya semudah mungkin. Jangan menempatkan orang melalui rintangan, mudahkan mereka untuk segera menghubungi Anda.

“Pembeli sekarang sudah pindah ke dua kubu. Anda memiliki mereka yang siap untuk membeli, dan Anda harus siap untuk menjual kepada mereka, pastikan Anda melakukannya dengan cara yang benar.

“Yang lain belum siap untuk membeli - dan Anda perlu memberikan nada yang berbeda dengan mereka. Nomor respons penjualan menunjukkan kepada Anda bahwa tidak ada email atau panggilan dingin yang dapat meyakinkan seseorang yang mengalami krisis ekonomi besar-besaran di perusahaan mereka bahwa sekarang adalah waktu yang tepat untuk membeli sesuatu.

“Anda harus memainkan permainan panjang. Maksimalkan jumlah pendapatan masuk yang dapat Anda tangkap dan manfaatkan itu. Selebihnya, fokus memproduksi pipeline masa depan. Jika Anda belum menyiapkan konten, atau belum memproduksinya, maka sekaranglah saatnya karena konten tidak hanya terbayar di saat senang, tetapi juga terbayar di saat buruk.

“Pastikan Anda menambahkan nilai dengan konten Anda.”

Bagaimana HubSpot menghadapi masa-masa ini dan menawarkan nilai?

Selama kekacauan awal COVID-19, HubSpot dengan cepat menawarkan bantuan kepada bisnis yang ingin bergerak menuju penjualan dan pemasaran online dan inbound.

Kami berbicara dengan Jon lebih banyak tentang bantuan itu dan apa yang dilihat HubSpot sebagai hasilnya.

“Pertama, pendaftaran HubSpot Academy telah melalui atap,” katanya.

“Kami telah melihat lebih banyak sertifikasi baru yang diberikan, lebih banyak lalu lintas ke blog dan pusat sumber daya kami dan bahwa konten pendidikan masuk telah bertindak sebagai lindung nilai terhadap strategi keluar.

“Selama bertahun-tahun kami telah banyak berinvestasi dalam perangkat lunak freemium dan produk awal kami, jadi tujuan kami sebenarnya adalah mengatakan 'bagaimana kami membuatnya lebih mudah digunakan orang?'.

“Kami mencoba membantu tim penjualan dengan cepat beralih ke penjualan online, kami menurunkan banyak fitur ke perangkat lunak gratis dan kami meningkatkan atau menghapus batasan sehingga tim bisa mendapatkan lebih banyak dari perangkat lunak.

"Kemudian kami ingin mengurangi risiko pembelian paket perdana dan membuatnya jauh lebih ramah pembeli dalam hal biaya.. Tujuan utama kami adalah memudahkan bisnis yang tidak memiliki fleksibilitas finansial untuk berinvestasi dan mencoba digital pemasaran dan pemasaran masuk.

"Kami percaya pada penambahan nilai sebelum kami mengekstrak nilai, dan saya berharap banyak bisnis yang memanfaatkannya berhasil dan tumbuh bersama kami dari waktu ke waktu."

Kami ingin berbicara dengan lebih banyak pakar untuk memberikan pendapat mereka tentang keadaan pemasaran, penjualan, dan layanan serta cara mendapatkan hasil maksimal dari video masuk, percakapan, penjualan, dan metode lain untuk terlibat dengan pelanggan dan prospek.

Bersamaan dengan wawancara ini, kami telah menjalankan serangkaian webinar dengan beberapa perusahaan teknologi terkemuka di sektor penjualan, pemasaran, layanan, dan bisnis termasuk pembicaraan sebelumnya dengan Steve Vaughan dari HubSpot ketika kami berbicara tentang tantangan memindahkan bisnis secara online dan menangani kerja jarak jauh.

Untuk mengikuti episode itu dan webinar lainnya, klik di bawah ini.