Entrevista: Jon Dick de HubSpot sobre tendencias, post COVID-19 y HubSpot

Durante los últimos meses, HubSpot ha estado recopilando datos de tendencias analizando el rendimiento de la actividad de marketing y ventas en su sólida base de clientes de 70,000 para ver cómo las empresas de todo el mundo están lidiando con el impacto y las consecuencias de COVID-19.

No es necesario que volvamos a enfatizar que los últimos meses han sido desafiantes.

Desde principios de marzo, tanto los negocios creados como los marcados como "cerrados-ganados" han estado en declive, alcanzando sus puntos más bajos a mediados de abril, según los datos de tendencias de HubSpot.

Pero, aunque todavía queda un largo camino por recorrer para la recuperación, los últimos datos han sido un poco más positivos. Las tendencias muestran un ascenso en las transacciones creadas y cerradas en las últimas semanas.

Nos sentamos con el vicepresidente de marketing de HubSpot, Jon Dick, para hablar sobre los datos de tendencias de HubSpot y lo que mostraron las últimas estadísticas sobre la salud actual y el optimismo de sus clientes, qué podrían estar haciendo las empresas ahora para planificar el futuro y qué tiene HubSpot en sí. estado haciendo para ayudar a los clientes actuales y nuevos a superar la situación actual.

Están apareciendo unos pequeños brotes verdes.

Como nos explicó Jon, es difícil que los datos de HubSpot muestren una imagen global completa de lo que está sucediendo y todos hemos reconocido que hay muchas empresas que lamentablemente han tenido que cerrar o están buscando ayuda para seguir funcionando a corto plazo. .

Pero si bien las estadísticas no han sido buenas para las ventas en las últimas semanas, los datos de HubSpot parecen mostrar algunos pequeños brotes verdes de optimismo que regresan al mercado.

Él dijo: "Usted obtiene una buena sensación de optimismo de los compradores y representantes de ventas ahora. Desde el principio vimos que las métricas de marketing se mantuvieron y crecieron en este período. El tráfico web aumentó, vimos grandes aumentos en el envío de correos electrónicos de marketing y las tasas de apertura y más conversaciones entrantes en sitios web.

"Desde el punto de vista del marketing, vimos un gran interés por parte de las personas que querían aprender y obtener acceso al contenido que respondía a las preguntas que tenían.

"Eso se invirtió en los datos de ventas. Las ofertas comenzaron a tener una tendencia a la baja de manera bastante constante, el volumen de correos electrónicos de ventas aumentó, pero las tasas de respuesta se desplomaron por completo y los compradores no estaban interesados ​​​​en participar en las ventas.

"Pero estamos empezando a ver algo de luz, algo de optimismo por parte de los representantes de ventas y la semana del 13 de abril, en esa semana fue la primera vez que vimos un repunte en el volumen de creación de negocios, todavía está un 20% por debajo del pre-covid pero es un aumento positivo en los acuerdos creados y estamos viendo algo de optimismo con seguridad".

Desde que hablamos, las transacciones creadas han seguido una tendencia alcista, aumentando un 8 % en la semana del 20 de abril, mientras que las transacciones cerradas aumentaron un 9 %.

Si bien queda un largo camino por recorrer, las cosas parecen haber comenzado a moverse en la dirección correcta.

Las empresas se enfrentan a la incertidumbre

A medida que las empresas intentan hacer un balance de lo que está sucediendo e intentan planificar a corto plazo para salir de este período de COVID-19 en la mejor forma posible, hablamos con Jon sobre la reacción inicial de las empresas a los cambios del mercado, y en qué (si es que hay algo) deberían centrarse ahora.

"Mi lectura al respecto es que las empresas cayeron en tres campos cuando esto comenzó. El primer campo, desafortunadamente, fueron aquellos cuya industria fue eliminada como nunca antes habíamos visto. Han lidiado con luchas que esperamos nunca tener que enfrentar. como líderes empresariales y eso ha sido un costo enorme para los líderes empresariales y los empleados.

“El segundo bando, y esto era más pequeñas empresas, eran aquellos que dijeron 'Tengo que actuar ahora', 'Tengo que hacer un cambio, tengo que cambiar mi presupuesto y necesito más flexibilidad en la estructura de costos'. 'Necesito construir un sitio web'.

“Estas eran las empresas que tal vez no habían invertido mucho en marketing digital, ventas internas, tecnología de ventas o soporte para el éxito del cliente y dijeron que ahora era el momento en que tenían que hacerlo.

“El tercer campo fueron las empresas más grandes que entraron en un modo de esperar y ver. Fueron casi seis semanas de empresas que hicieron su análisis y dijeron 'Quiero ver cómo se resuelve esto', y ahora estas empresas están comenzando a salir y aceptar que 2020 no será lo que pensaban, pero están comenzando. presentar nuevos planes”.

Para las empresas que planean intentar volver al negocio y relacionarse con los clientes, Jon ofreció el siguiente consejo:

“Lo primero es esta idea de educar vs promover. Como industria, el marketing y las ventas han invertido mucho en actividades promocionales durante los últimos años y esas actividades han tenido un gran retorno asociado con ellas.

“En las últimas semanas, el contenido se ha vuelto 70% educativo a 30% promocional. Creo que nos estamos acercando más al 50/50, pero es importante recordar que todavía hay mucha lucha y debes asegurarte de encontrar un equilibrio.

“Si no ha estado invirtiendo en tácticas para capturar la demanda entrante, ahora es el momento de hacerlo. Mire las estadísticas de personas que inician chats en sitios web, a nivel mundial aumentaron más del 12% en las últimas semanas.

“Es fácil como vendedor pensar que durante este tiempo la gente simplemente no está lista para comprar, y eso no es cierto. Mucha gente no lo es, pero para aquellos que lo son, el consejo es hacerlo lo más fácil posible. No pongas a la gente en aprietos, facilita que se comuniquen contigo de inmediato.

“Los compradores ahora se han mudado a dos campos. Tienes a aquellos que están listos para comprar, y debes estar preparado para venderles, solo asegúrate de hacerlo de la manera correcta.

“Los demás aún no están listos para comprar, y necesitas lograr un tono diferente con ellos. Los números de respuesta de ventas le muestran que no hay una cantidad de correos electrónicos fríos o llamadas que convenzan a alguien que atraviesa una crisis económica masiva en su empresa de que ahora es el momento adecuado para comprar algo.

“Tienes que jugar el juego largo. Maximice la cantidad de ingresos entrantes que puede capturar y aproveche eso. El resto, enfócate en producir el futuro oleoducto. Si no tenía contenido listo o aún no lo ha producido, ahora es el momento porque el contenido no solo vale la pena en los buenos tiempos, también vale la pena en los malos tiempos.

“Solo asegúrese de agregar valor con su contenido”.

¿Cómo ha estado HubSpot lidiando con estos tiempos y ofreciendo valor?

Durante el caos inicial de COVID-19, HubSpot se apresuró a ofrecer ayuda a las empresas que buscan dar el paso hacia las ventas y el marketing en línea y entrantes.

Hablamos más con Jon sobre esa ayuda y lo que HubSpot había visto como resultado.

“En primer lugar, las inscripciones en HubSpot Academy se han disparado”, dijo.

“Hemos visto más certificaciones nuevas otorgadas, más tráfico a nuestro blog y centro de recursos y ese contenido educativo entrante ha actuado como una protección contra las estrategias salientes.

“A lo largo de los años, hemos invertido mucho en software freemium y en nuestros productos iniciales, por lo que nuestro objetivo realmente era decir '¿cómo hacemos que sea más fácil de usar para las personas?'.

“Intentamos ayudar a los equipos de ventas a hacer una transición rápida a la venta en línea, eliminamos muchas funciones del software gratuito y aumentamos o eliminamos los límites para que los equipos pudieran sacar más provecho del software.

"Luego, queríamos eliminar el riesgo de la compra de paquetes de inicio y hacerlo mucho más amigable para el comprador en términos de costo. Nuestro objetivo final es facilitar que las empresas que no tienen la flexibilidad financiera inviertan y prueben lo digital. marketing y marketing entrante.

"Creemos en agregar valor antes de extraer valor, y espero que muchas empresas que lo aprovechen tengan éxito y crezcan con nosotros con el tiempo".

Estamos buscando hablar con más expertos para que nos den su opinión sobre el estado del marketing, las ventas y el servicio y cómo aprovechar al máximo el video entrante, conversacional, para ventas y otros métodos para interactuar con clientes y clientes potenciales.

Junto con esta entrevista, hemos realizado una serie de seminarios web con algunas empresas tecnológicas líderes en los sectores de ventas, marketing, servicios y negocios, incluida una charla previa con Steve Vaughan de HubSpot cuando hablamos sobre los desafíos de mover negocios en línea y lidiar con trabajo remoto.

Para ponerse al día con ese episodio y otros seminarios web, haga clic a continuación.