인터뷰: HubSpot의 Jon Dick, COVID-19 및 HubSpot 이후 동향

지난 몇 개월 동안 HubSpot은 전 세계 기업이 COVID-19의 영향과 여파에 어떻게 대처하고 있는지 알아보기 위해 70,000명의 강력한 고객 기반에 대한 마케팅 및 영업 활동의 성과를 분석하는 추세 데이터를 수집했습니다.

지난 몇 개월이 도전적이었다는 것을 다시 강조할 필요는 없습니다.

HubSpot의 추세 데이터에 따르면 3월 초 이후 생성된 거래와 "성공"으로 표시된 거래 모두 감소하여 4월 중순에 최저점을 기록했습니다.

그러나 회복하려면 아직 갈 길이 멀지만 최신 데이터는 약간 더 긍정적입니다. 추세에 따르면 지난 몇 주 동안 생성 및 마감된 거래가 증가했습니다.

우리는 HubSpot의 마케팅 부사장인 Jon Dick과 함께 HubSpot의 추세 데이터와 최신 통계가 고객의 현재 건강과 낙관성에 대해 보여 주는 것, 기업이 미래를 계획하기 위해 지금 할 수 있는 일 및 HubSpot 자체에 대해 이야기했습니다. 현재 및 신규 고객이 현 상황을 헤쳐나갈 수 있도록 돕기 위해 노력해 왔습니다.

작은 녹색 새싹이 나타납니다.

Jon이 우리에게 설명했듯이 HubSpot의 데이터는 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 전체 글로벌 그림을 그리는 것이 어렵고 불행하게도 폐쇄해야 하거나 단기적으로 계속 유지하기 위해 도움을 구하는 많은 비즈니스가 있다는 것을 모두 알고 있습니다. .

그러나 지난 몇 주 동안 판매에 대한 통계가 좋지 않았지만 HubSpot의 데이터는 시장에 약간의 낙관론이 돌아오고 있음을 보여 주는 것 같습니다.

그는 다음과 같이 말했습니다. "이제 구매자와 영업 담당자로부터 긍정적인 느낌을 받습니다. 처음부터 마케팅 지표가 유지되고 이 기간 동안 성장하는 것을 보았습니다. 웹 트래픽이 증가하고 마케팅 이메일 전송 및 공개 비율이 크게 증가했습니다. 웹사이트에서 발생하는 더 많은 인바운드 대화.

"마케팅 관점에서 우리는 질문에 대한 답변을 제공하는 콘텐츠를 배우고 액세스하려는 사람들의 강한 관심을 보았습니다.

"판매 데이터에서는 반대였습니다. 거래는 꽤 꾸준히 하락하기 시작했고 판매 이메일 볼륨은 크게 증가했지만 응답률은 완전히 떨어졌고 구매자는 판매 참여에 관심이 없었습니다.

"그러나 우리는 영업 담당자로부터 약간의 빛과 약간의 낙관론을 보기 시작했으며 4월 13일 주간에 거래 생성 볼륨이 처음으로 증가하는 것을 목격했으며 여전히 코로나 이전보다 약 20% 감소했습니다. 그러나 이는 거래가 긍정적으로 증가했으며 우리는 확실히 낙관론을 보고 있습니다."

우리가 이야기한 이후로 생성된 거래는 계속해서 상승세를 보이며 4월 20일 주에 8% 상승한 반면 거래 마감은 9% 증가했습니다.

갈 길이 멀지만, 모든 것이 올바른 방향으로 돌아가기 시작한 것 같습니다.

기업은 불확실성에 대처하고 있다

기업이 현재 상황을 파악하고 단기적으로 이 COVID-19 기간을 최대한 좋은 형태로 벗어나기 위해 계획을 세움으로써 우리는 Jon과 시장 변화에 대한 기업의 초기 반응에 대해 이야기를 나눴습니다. (만약 있다면) 그들이 지금 집중해야 하는 것.

"내가 읽은 내용은 이 사업이 시작되었을 때 기업이 세 진영으로 나뉘었다는 것입니다. 불행히도 첫 번째 진영은 우리가 전에 본 적이 없는 것처럼 산업이 무너진 기업이었습니다. 그들은 우리가 결코 처리할 필요가 없기를 바라는 투쟁을 처리했습니다. 비즈니스 리더로서 비즈니스 리더와 직원에게 막대한 비용이 소요되었습니다.

“두 번째 캠프는 소규모 사업체였습니다. '지금 행동해야 합니다', '변화를 일으키고 예산을 옮겨야 하고 비용 구조에서 더 많은 유연성이 필요합니다'라고 말하는 사람들이었습니다. '웹사이트를 구축해야 합니다'.

“이들은 아마도 디지털 마케팅, 내부 영업, 영업 기술 또는 고객 성공 지원에 많은 투자를 하지 않았고 지금이 해야 할 때라고 말한 회사들입니다.

“세 번째 진영은 관망 모드에 들어간 더 큰 회사였습니다. 거의 6주 동안 '이 상황이 어떻게 바뀌었는지 보고 싶다'고 말하는 기업이 누구인지 분석을 했고, 이제 이 기업들은 이를 벗어나기 시작했고 2020년이 생각했던 것이 아니라 시작되고 있다는 사실을 받아들이고 있습니다. 새로운 계획을 세우기 위해."

비즈니스를 재개하고 고객과 소통하려는 기업을 위해 Jon은 다음과 같은 조언을 제공했습니다.

“첫 번째는 교육 대 홍보의 개념입니다. 업계로서 마케팅 및 영업은 지난 몇 년 동안 판촉 활동에 많은 투자를 했으며 이러한 활동과 관련된 큰 수익을 얻었습니다.

“지난 몇 주 동안 콘텐츠는 교육 70%에서 판촉 30%로 바뀌었습니다. 저는 우리가 50/50에 가까워지고 있다고 생각하지만 여전히 많은 어려움이 진행 중이며 균형을 찾아야 한다는 것을 기억하는 것이 중요합니다.

“인바운드 수요를 포착하기 위한 전술에 투자하지 않았다면 지금이 투자할 때입니다. 웹사이트에서 채팅을 시작하는 사람들에 대한 통계를 보세요. 지난 몇 주 동안 전 세계적으로 12% 이상 증가했습니다.

“이 시기에 사람들은 구매할 준비가 되지 않았다고 생각하기는 쉽지만 이는 사실이 아닙니다. 많은 사람들이 그렇지 않지만, 그런 사람들을 위해 조언은 가능한 한 쉽게 하는 것입니다. 사람들을 헛되이 보내지 말고 즉시 연락할 수 있도록 하십시오.

“바이어들은 이제 두 진영으로 이사했습니다. 구매할 준비가 된 사람들이 있고 그들에게 판매할 준비가 되어 있어야 합니다. 올바른 방법으로 했는지 확인하십시오.

“다른 사람들은 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그리고 당신은 그들과 다른 분위기를 만들어야 합니다. 영업 응답 수치를 보면 회사에서 심각한 경제 위기를 겪고 있는 사람에게 지금이 무언가를 살 적기라고 확신시키는 콜드 이메일이나 콜이 많지 않다는 것을 알 수 있습니다.

“긴 게임을 해야 합니다. 포착할 수 있는 인바운드 수익을 극대화하고 이를 활용하십시오. 나머지는 미래 파이프라인 생산에 집중하십시오. 콘텐츠가 준비되지 않았거나 아직 제작하지 않았다면 지금이 적기입니다. 콘텐츠는 좋을 때뿐만 아니라 나쁠 때도 보상을 받기 때문입니다.

"콘텐츠에 가치를 더하고 있는지 확인하십시오."

HubSpot은 이러한 시간과 제안 가치를 어떻게 처리해 왔습니까?

COVID-19의 초기 혼돈 동안 HubSpot은 온라인 및 인바운드 판매 및 마케팅으로 전환하려는 기업에 도움을 제공하기 위해 빠르게 출발했습니다.

우리는 그 도움과 HubSpot이 그 결과로 본 것에 대해 Jon과 더 이야기했습니다.

"우선 HubSpot Academy 등록이 완료되었습니다."라고 그는 말했습니다.

"우리는 더 많은 새로운 인증이 부여되고 블로그 및 리소스 센터로 더 많은 트래픽이 발생했으며 인바운드 교육 콘텐츠가 아웃바운드 전략에 대한 헤지 역할을 했습니다.

“지난 몇 년 동안 우리는 프리미엄 소프트웨어와 시작 제품에 많은 투자를 해왔기 때문에 우리의 목표는 실제로 '사람들이 이를 더 쉽게 사용할 수 있도록 하는 방법은 무엇입니까?'였습니다.

“영업팀이 온라인 판매로 빠르게 전환할 수 있도록 도우려고 노력했고 무료 소프트웨어의 많은 기능을 축소했으며 팀이 소프트웨어에서 더 많은 것을 얻을 수 있도록 제한을 늘리거나 없앴습니다.

"그런 다음 우리는 스타터 번들 구매의 위험을 줄이고 비용 측면에서 훨씬 더 구매자 친화적으로 만들고 싶었습니다. 우리의 궁극적인 목표는 재정적 유연성이 없는 기업이 디지털에 투자하고 시도하기 쉽게 만드는 것입니다. 마케팅 및 인바운드 마케팅.

"우리는 가치를 추출하기 전에 가치를 더하는 것을 믿으며, 이를 활용하는 많은 기업이 시간이 지남에 따라 성공하고 우리와 함께 성장하기를 바랍니다."

우리는 더 많은 전문가들과 이야기를 나누며 마케팅, 영업, 서비스 현황과 인바운드, 대화형, 영업용 비디오, 고객 및 리드와 소통하는 기타 방법을 최대한 활용하는 방법을 알려드리고자 합니다.

이 인터뷰와 함께 우리는 이전에 HubSpot의 Steve Vaughan과 비즈니스를 온라인으로 전환하고 원격 근무.

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