Entrevista: Jon Dick da HubSpot sobre tendências, pós COVID-19 e HubSpot

Nos últimos meses, a HubSpot vem compilando dados de tendências analisando o desempenho da atividade de marketing e vendas em sua forte base de 70.000 clientes para ver como as empresas em todo o mundo estão lidando com o impacto e as consequências do COVID-19.

Você não precisa que voltemos a enfatizar que os últimos meses foram desafiadores.

Desde o início de março, os negócios criados e os negócios marcados como "fechados e ganhos" estão em declínio, atingindo seus pontos mais baixos em meados de abril, de acordo com os dados de tendências da HubSpot,

Mas, embora ainda haja um longo caminho a percorrer para a recuperação, os dados mais recentes foram um pouco mais positivos. As tendências mostram um aumento nos negócios criados e fechados nas últimas semanas.

Nós nos sentamos com o vice-presidente de marketing da HubSpot, Jon Dick, para falar sobre os dados de tendências da HubSpot e o que as últimas estatísticas mostraram sobre a saúde e o otimismo atuais de seus clientes, o que as empresas podem estar fazendo agora para planejar o futuro e o que a própria HubSpot tem vem fazendo para ajudar os clientes atuais e novos a superar a situação atual.

Alguns pequenos brotos verdes estão aparecendo

Como Jon nos explicou, é difícil para os dados da HubSpot pintar uma imagem global completa do que está acontecendo e todos nós reconhecemos que existem muitas empresas que infelizmente tiveram que fechar ou estão buscando assistência para continuar no curto prazo .

Mas, embora as estatísticas não tenham sido boas para as vendas nas últimas semanas, os dados da HubSpot parecem mostrar alguns pequenos rebentos verdes de otimismo voltando ao mercado.

Ele disse: "Você tem uma boa sensação de otimismo de compradores e representantes de vendas agora. Desde o início, vimos que as métricas de marketing foram mantidas e cresceram neste período. O tráfego da Web aumentou, vimos grandes aumentos no envio de e-mail de marketing e nas taxas de abertura e mais conversas de entrada acontecendo em sites.

"Do ponto de vista do marketing, vimos um forte interesse de pessoas que queriam aprender e ter acesso a conteúdos que respondessem às suas dúvidas.

"Isso foi revertido nos dados de vendas. Os negócios começaram a cair de forma bastante constante, o volume de e-mails de vendas aumentou, mas as taxas de resposta caíram totalmente e os compradores não estavam interessados ​​em se envolver com as vendas.

"Mas estamos começando a ver alguma luz, algum otimismo dos representantes de vendas e na semana de 13 de abril, naquela semana foi a primeira vez que vimos uma recuperação no volume de criação de negócios, ainda está cerca de 20% abaixo do pré-covid. mas é um aumento positivo nos negócios criados e estamos vendo algum otimismo com certeza."

Desde que conversamos, os negócios criados continuaram a subir, subindo 8% na semana de 20 de abril, enquanto os negócios fechados aumentaram 9%.

Embora haja um longo caminho a percorrer, as coisas parecem ter começado a voltar na direção certa.

As empresas estão lidando com a incerteza

À medida que as empresas tentam fazer um balanço do que está acontecendo e tentam planejar o curto prazo para sair deste período do COVID-19 da melhor forma possível, conversamos com Jon sobre a reação inicial das empresas às mudanças do mercado e no que (se houver) eles deveriam estar se concentrando agora.

"Minha leitura sobre isso é que as empresas caíram em três campos quando isso começou. O primeiro campo, infelizmente, foi aqueles cuja indústria foi nocauteada como nunca vimos antes. Eles lidaram com lutas que esperamos nunca ter que lidar como líderes de negócios e isso tem sido um custo enorme para líderes de negócios e funcionários.

“O segundo campo, e este era mais para pequenas empresas, eram aqueles que diziam 'tenho que agir agora', 'tenho que fazer uma mudança, tenho que mudar meu orçamento e preciso de mais flexibilidade na estrutura de custos'. 'Preciso construir um site'.

“Estas foram as empresas que talvez não tenham investido muito em marketing digital, vendas internas, tecnologia de vendas ou suporte ao sucesso do cliente e que disseram que agora era a hora de fazê-lo.

“O terceiro campo foram as empresas maiores que entraram no modo de esperar para ver. Foram quase seis semanas de empresas dizendo 'quero ver como isso se desenrola' quem fez sua análise, e agora essas empresas estão começando a sair disso e aceitar que 2020 não será o que eles pensavam, mas estão começando apresentar novos planos”.

Para as empresas que planejam tentar voltar aos negócios e se envolver com os clientes, Jon ofereceu o seguinte conselho:

“A primeira coisa é essa ideia de educar versus promover. Como indústria, o marketing e as vendas investiram muito em atividades promocionais nos últimos anos e essas atividades tiveram um grande retorno associado a elas.

“Nas últimas semanas, o conteúdo passou de 70% educacional para 30% promocional. Acho que estamos chegando mais perto de 50/50, mas é importante lembrar que ainda há muita luta acontecendo e você precisa ter certeza de encontrar um equilíbrio.

“Se você não tem investido em táticas para capturar a demanda de entrada, agora é a hora de fazê-lo. Veja as estatísticas de pessoas que iniciam bate-papos em sites, globalmente elas aumentaram mais de 12% nas últimas semanas.

“É fácil para um profissional de marketing pensar que durante esse período as pessoas simplesmente não estão prontas para comprar, e isso não é verdade. Muita gente não é, mas para quem é, o conselho é facilitar ao máximo. Não coloque as pessoas em apuros, facilite o contato com você imediatamente.

“Os compradores agora se mudaram para dois campos. Você tem aqueles que estão prontos para comprar e deve estar preparado para vender para eles, apenas certifique-se de fazer isso da maneira certa.

“Os outros ainda não estão prontos para comprar – e você precisa dar um tom diferente a eles. Os números de resposta de vendas mostram que não há uma quantidade de e-mails frios ou ligações que convençam alguém que está passando por uma grande crise econômica em sua empresa de que agora é o momento certo para comprar algo.

“Você tem que jogar o jogo longo. Maximize a quantidade de receita de entrada que você pode capturar e aproveite isso. O resto, concentre-se na produção do pipeline futuro. Se você não tinha conteúdo pronto, ou ainda não produziu, então agora é a hora, porque o conteúdo não só compensa nos momentos bons, mas também nos momentos ruins.

“Apenas certifique-se de agregar valor ao seu conteúdo.”

Como a HubSpot está lidando com esses tempos e oferecendo valor?

Durante o caos inicial do COVID-19, a HubSpot foi rápida em oferecer ajuda às empresas que desejam migrar para vendas e marketing on-line e inbound.

Conversamos com Jon mais sobre essa ajuda e o que a HubSpot viu como resultado.

“Primeiro, as inscrições para a HubSpot Academy aumentaram”, disse ele.

“Vimos mais novas certificações concedidas, mais tráfego para nosso blog e centro de recursos e esse conteúdo educacional de entrada atuou como uma proteção contra estratégias de saída.

“Ao longo dos anos, investimos muito em software freemium e em nossos produtos iniciais, então nosso objetivo era realmente dizer 'como podemos tornar isso mais fácil para as pessoas usarem?'.

“Tentamos ajudar as equipes de vendas a fazer uma transição rápida para a venda online, reduzimos muitos recursos para o software gratuito e aumentamos ou removemos os limites para que as equipes pudessem aproveitar melhor o software.

"Então, queríamos reduzir o risco da compra de pacotes iniciais e torná-la muito mais amigável ao comprador em termos de custo. Nosso objetivo final é facilitar para empresas que não têm flexibilidade financeira para investir e experimentar o digital marketing e inbound marketing.

"Acreditamos em agregar valor antes de extrair valor, e espero que muitas empresas que se aproveitem disso sejam bem-sucedidas e cresçam conosco ao longo do tempo."

Queremos conversar com mais especialistas para nos dar sua opinião sobre o estado do marketing, vendas e serviços e como tirar o máximo proveito do inbound, conversação, vídeo para vendas e outros métodos de envolvimento com clientes e leads.

Junto com esta entrevista, realizamos uma série de webinars com algumas empresas líderes de tecnologia nos setores de vendas, marketing, serviços e negócios, incluindo uma conversa anterior com Steve Vaughan, da HubSpot, quando falamos sobre os desafios de mover negócios online e lidar com Trabalho remoto.

Para acompanhar esse episódio e outros webinars, clique abaixo.