Interview: Jon Dick von HubSpot über Trends, Post COVID-19 und HubSpot

In den letzten Monaten hat HubSpot Trenddaten zusammengestellt, die die Leistung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten in seinem 70.000 starken Kundenstamm analysieren, um zu sehen, wie Unternehmen auf der ganzen Welt mit den Auswirkungen und Folgen von COVID-19 umgehen.

Dass die letzten Monate herausfordernd waren, brauchen wir nicht noch einmal zu betonen.

Seit Anfang März sind sowohl erstellte als auch als „abgeschlossen-gewonnen“ gekennzeichnete Deals rückläufig und erreichten laut den Trenddaten von HubSpot Mitte April ihren Tiefpunkt.

Aber obwohl noch ein langer Weg bis zur Erholung zu gehen ist, waren die jüngsten Daten etwas positiver. Trends zeigen einen Aufwärtstrend bei erstellten und abgeschlossenen Deals in den letzten Wochen.

Wir haben uns mit dem VP of Marketing von HubSpot, Jon Dick, zusammengesetzt, um über die Trenddaten von HubSpot zu sprechen und darüber, was die neuesten Statistiken über die aktuelle Gesundheit und den Optimismus seiner Kunden zeigten, was Unternehmen jetzt tun könnten, um für die Zukunft zu planen, und was HubSpot selbst hat tun, um bestehenden und neuen Kunden zu helfen, die aktuelle Situation zu überstehen.

Einige kleine grüne Triebe erscheinen

Wie Jon uns erklärte, ist es für die Daten von HubSpot schwierig, ein vollständiges globales Bild der Geschehnisse zu zeichnen, und wir alle haben erkannt, dass es viele Unternehmen gibt, die leider schließen mussten oder kurzfristig Unterstützung suchen, um weiterzumachen .

Aber während die Statistiken für den Verkauf in den letzten Wochen nicht schön waren, scheinen die Daten von HubSpot einige kleine grüne Schösslinge des Optimismus zu zeigen, die auf den Markt zurückkommen.

Er sagte: „Sie bekommen jetzt ein gutes Gefühl von Optimismus von Käufern und Vertriebsmitarbeitern. Von Anfang an sahen wir, dass Marketingmetriken beibehalten wurden und in dieser Zeit wuchsen. Der Webverkehr stieg, wir sahen große Steigerungen bei den Versand- und Öffnungsraten von Marketing-E-Mails und mehr eingehende Konversationen auf Websites.

„Aus Marketing-Sicht haben wir ein starkes Interesse von Menschen gesehen, die lernen und Zugang zu Inhalten erhalten möchten, die ihre Fragen beantworten.

„Das war in den Verkaufsdaten umgekehrt. Die Deals begannen ziemlich stetig nach unten zu gehen, das Verkaufs-E-Mail-Volumen stieg stark an, aber die Rücklaufquoten gingen total zurück und die Käufer waren nicht daran interessiert, sich mit Verkäufen zu beschäftigen.

„Aber wir sehen allmählich etwas Licht, etwas Optimismus von den Vertriebsmitarbeitern und in der Woche vom 13 aber es ist ein positiver Anstieg der abgeschlossenen Geschäfte und wir sehen mit Sicherheit einen gewissen Optimismus."

Seit wir gesprochen haben, haben sich die erstellten Deals weiter nach oben entwickelt und sind in der Woche vom 20. April um 8 % gestiegen, während die abgeschlossenen Deals um 9 % gestiegen sind.

Obwohl noch ein langer Weg vor uns liegt, scheinen sich die Dinge wieder in die richtige Richtung zu bewegen.

Unternehmen sind mit Unsicherheit konfrontiert

Während Unternehmen versuchen, eine Bestandsaufnahme der Geschehnisse vorzunehmen und kurzfristig zu planen, um so gut wie möglich aus dieser COVID-19-Periode herauszukommen, sprachen wir mit Jon über die anfängliche Reaktion der Unternehmen auf die Marktveränderungen und worauf (wenn überhaupt) sie sich jetzt konzentrieren sollten.

„Meine Lektüre ist, dass Unternehmen zu Beginn in drei Lager fielen. Das erste Lager waren leider diejenigen, deren Branche so niedergeschlagen war, wie wir es noch nie zuvor gesehen haben. Sie haben sich mit Kämpfen befasst, von denen wir hoffen, dass wir sie nie bewältigen müssen als Geschäftsführer und das war ein enormer Kostenfaktor für Geschäftsführer und Mitarbeiter.

„Das zweite Lager, und das waren eher kleine Unternehmen, waren diejenigen, die sagten, ‚Ich muss jetzt handeln', ‚Ich muss etwas ändern, ich muss mein Budget umstellen und brauche mehr Flexibilität bei der Kostenstruktur'. 'Ich muss eine Website erstellen'.

„Das waren die Unternehmen, die vielleicht nicht viel in digitales Marketing, Vertriebsinnendienst, Vertriebstechnologie oder Kundenerfolgsunterstützung investiert hatten und sagten, jetzt sei der richtige Zeitpunkt dafür.

„Das dritte Lager waren die größeren Unternehmen, die in einen abwartenden Modus verfielen. Es waren fast sechs Wochen, in denen Unternehmen sagten: „Ich möchte sehen, wie sich das entwickelt“, wer ihre Analyse durchführte, und jetzt beginnen diese Unternehmen, daraus hervorzugehen und zu akzeptieren, dass 2020 nicht das sein wird, was sie dachten, sondern beginnen mit neuen Plänen voranzukommen.“

Für Unternehmen, die versuchen, wieder ins Geschäft zurückzukehren und mit Kunden in Kontakt zu treten, hat Jon die folgenden Ratschläge gegeben:

„Das erste ist diese Idee von Bildung vs. Förderung. Als Branche haben Marketing und Vertrieb in den letzten Jahren viel in Werbeaktivitäten investiert, und diese Aktivitäten waren mit einer großen Rendite verbunden.

„In den letzten Wochen hat sich der Inhalt zu 70 % zu 30 % zu Werbezwecken hin zu pädagogischen Inhalten entwickelt. Ich denke, wir nähern uns eher dem 50/50-Verhältnis, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass immer noch viel zu kämpfen ist und Sie sicher sein müssen, ein Gleichgewicht zu finden.

„Wenn Sie noch nicht in Taktiken investiert haben, um die eingehende Nachfrage zu erfassen, ist es jetzt an der Zeit, dies zu tun. Schauen Sie sich die Statistiken für Personen an, die Chats auf Websites initiieren, weltweit sind sie in den letzten Wochen um mehr als 12 % gestiegen.

„Als Vermarkter ist es leicht zu glauben, dass die Leute in dieser Zeit einfach nicht bereit sind zu kaufen, und das stimmt nicht. Viele Leute sind es nicht, aber für diejenigen, die es sind, ist der Ratschlag, es so einfach wie möglich zu machen. Überfordern Sie die Leute nicht, machen Sie es ihnen leicht, Sie sofort zu kontaktieren.

„Die Käufer haben sich jetzt in zwei Lager bewegt. Sie haben diejenigen, die bereit sind zu kaufen, und Sie sollten bereit sein, an sie zu verkaufen, stellen Sie nur sicher, dass Sie es auf die richtige Weise tun.

„Die anderen sind noch nicht kaufbereit – und da muss man andere Töne anschlagen. Die Zahlen der Verkaufsreaktionen zeigen Ihnen, dass es keine Menge kalter E-Mails oder Anrufe gibt, die jemanden, der in seinem Unternehmen eine massive Wirtschaftskrise durchmacht, davon überzeugen können, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, etwas zu kaufen.

„Du musst das lange Spiel spielen. Maximieren Sie die Menge an eingehenden Einnahmen, die Sie erzielen können, und nutzen Sie diese. Der Rest konzentriert sich auf die Produktion der zukünftigen Pipeline. Wenn Sie Content noch nicht fertig hatten oder noch nicht produziert haben, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, denn Content zahlt sich nicht nur in guten, sondern auch in schlechten Zeiten aus.

„Stellen Sie einfach sicher, dass Sie mit Ihren Inhalten einen Mehrwert schaffen.“

Wie ist HubSpot mit diesen Zeiten umgegangen und bietet Mehrwert?

Während des anfänglichen Chaos von COVID-19 war HubSpot schnell zur Stelle, um Unternehmen zu helfen, die den Schritt in Richtung Online- und Inbound-Vertrieb und -Marketing wagen wollten.

Wir haben mit Jon mehr über diese Hilfe gesprochen und darüber, was HubSpot als Ergebnis gesehen hat.

„Zunächst sind die Anmeldungen für die HubSpot Academy durch die Decke gegangen“, sagte er.

„Wir haben mehr neue Zertifizierungen erhalten, mehr Besucher auf unseren Blog und unser Ressourcenzentrum gesehen, und dass eingehende Bildungsinhalte als Absicherung gegen ausgehende Strategien fungierten.

„Im Laufe der Jahre haben wir viel in Freemium-Software und unsere Einstiegsprodukte investiert, also war unser Ziel wirklich zu sagen: ‚Wie machen wir das für die Leute einfacher?'.

„Wir haben versucht, Vertriebsteams beim schnellen Übergang zum Online-Verkauf zu unterstützen, wir haben viele Funktionen in die kostenlose Software integriert und die Limits erhöht oder aufgehoben, damit die Teams mehr aus der Software herausholen können.

„Dann wollten wir das Risiko beim Kauf von Starter-Bundles verringern und es in Bezug auf die Kosten viel käuferfreundlicher machen Marketing und Inbound-Marketing.

"Wir glauben an die Wertschöpfung, bevor wir Wert extrahieren, und ich hoffe, dass viele Unternehmen, die davon profitieren, erfolgreich sind und im Laufe der Zeit mit uns wachsen."

Wir möchten mit weiteren Experten sprechen, die uns ihre Meinung zum Stand von Marketing, Vertrieb und Service mitteilen und zeigen, wie wir Inbound, Konversation, Video für den Vertrieb und andere Methoden zur Interaktion mit Kunden und Leads optimal nutzen können.

Zusammen mit diesem Interview haben wir eine Reihe von Webinaren mit einigen führenden Technologieunternehmen in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Service und Wirtschaft durchgeführt, einschließlich eines früheren Gesprächs mit Steve Vaughan von HubSpot, als wir über die Herausforderungen sprachen, Unternehmen online zu verlagern und damit umzugehen Fernarbeit.

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