Wywiad: Jon Dick z HubSpot o trendach, post COVID-19 i HubSpot

Przez ostatnie kilka miesięcy HubSpot kompilował dane dotyczące trendów, analizując wyniki działań marketingowych i sprzedażowych w swojej 70 000 silnej bazie klientów, aby zobaczyć, jak firmy na całym świecie radzą sobie z wpływem i następstwami COVID-19.

Nie potrzebujesz nas ponownie podkreślać, że ostatnie miesiące były trudne.

Od początku marca zarówno transakcje utworzone, jak i transakcje oznaczone jako „zamknięte-wygrane” spadały, osiągając najniższy poziom w połowie kwietnia, zgodnie z danymi trendów HubSpot,

Ale chociaż do odzyskania jest jeszcze długa droga, najnowsze dane są nieco bardziej pozytywne. Trendy pokazują wzrost liczby utworzonych i zamkniętych transakcji w ciągu ostatnich kilku tygodni.

Usiedliśmy z wiceprezesem HubSpot ds. Marketingu Jonem Dickiem, aby porozmawiać o danych trendów HubSpot i o tym, co pokazują najnowsze statystyki na temat obecnego stanu zdrowia i optymizmu jego klientów, co firmy mogą zrobić do tej pory, aby zaplanować przyszłość i co ma sam HubSpot robi, aby pomóc obecnym i nowym klientom przejść przez obecną sytuację.

Pojawiają się małe zielone pędy

Jak wyjaśnił nam Jon, dane HubSpot nie są w stanie nakreślić pełnego globalnego obrazu tego, co się dzieje, i wszyscy zdajemy sobie sprawę, że istnieje wiele firm, które niestety musiały zostać zamknięte lub szukają pomocy, aby kontynuować działalność w krótkim okresie .

Ale chociaż statystyki nie były zbyt dobre dla sprzedaży w ciągu ostatnich kilku tygodni, dane HubSpot wydają się wskazywać, że na rynek powracają małe zielone pędy optymizmu.

Powiedział: „Teraz masz dobre poczucie optymizmu od kupujących i przedstawicieli handlowych. Od samego początku widzieliśmy, że wskaźniki marketingowe są utrzymywane i rosły w tym okresie. Wzrósł ruch w sieci, zauważyliśmy duży wzrost liczby wysyłanych i otwartych wiadomości e-mail marketingowych i więcej rozmów przychodzących na stronach internetowych.

„Z marketingowego punktu widzenia zauważyliśmy duże zainteresowanie ze strony osób, które chcą się uczyć i uzyskać dostęp do treści, które odpowiadają na ich pytania.

„To było odwrócone w danych dotyczących sprzedaży. Transakcje zaczęły spadać dość stabilnie, liczba wiadomości e-mail dotyczących sprzedaży znacznie wzrosła, ale wskaźniki odpowiedzi całkowicie spadły, a kupujący nie byli zainteresowani angażowaniem się w sprzedaż.

„Ale zaczynamy dostrzegać trochę światła, trochę optymizmu ze strony przedstawicieli handlowych i tydzień 13 kwietnia, w tym tygodniu po raz pierwszy zobaczyliśmy wzrost liczby zawieranych transakcji, nadal jest to około 20% mniej niż przed Covid ale jest to pozytywny wzrost liczby tworzonych umów i na pewno widzimy pewien optymizm”.

Odkąd rozmawialiśmy, tworzone transakcje nadal rosły, rosnąc o 8% w tygodniu od 20 kwietnia, podczas gdy transakcje zamknięte wzrosły o 9%.

Chociaż przed nami długa droga, wydaje się, że sprawy zaczęły wracać we właściwym kierunku.

Firmy radzą sobie z niepewnością

Ponieważ firmy próbują podsumować to, co się dzieje i starają się zaplanować krótkoterminowe wyjście z okresu COVID-19 w jak najlepszej formie, rozmawialiśmy z Jonem o początkowej reakcji firm na zmiany na rynku i na czym (jeśli w ogóle) powinni się teraz skupić.

„Przeczytałem na ten temat, że kiedy to się zaczęło, firmy podzieliły się na trzy obozy. Pierwszym, niestety, byli ci, których branża została znokautowana, jak nigdy wcześniej nie widzieliśmy. jako liderzy biznesu, a to był ogromny koszt dla liderów biznesu i pracowników.

„Drugi obóz, a było to więcej małych firm, to ci, którzy powiedzieli: „Muszę działać teraz”, „Muszę dokonać zmiany, muszę przesunąć budżet i potrzebuję większej elastyczności w strukturze kosztów”. „Muszę zbudować stronę internetową”.

„Były to firmy, które być może nie zainwestowały zbyt wiele w marketing cyfrowy, sprzedaż wewnętrzną, technologię sprzedaży lub wsparcie sukcesu klienta i które powiedziały, że teraz jest czas, w którym muszą.

„Trzeci obóz to większe firmy, które weszły w tryb oczekiwania i zobaczenia. Minęło prawie sześć tygodni firm, które mówiły „Chcę zobaczyć, jak to się wyjdzie”, kto przeprowadził ich analizę, a teraz te firmy zaczynają wychodzić z tego i akceptować, że rok 2020 nie będzie tym, o czym myśleli, ale zaczynają przedstawić nowe plany”.

Firmom planującym spróbować wrócić do biznesu i nawiązać kontakt z klientami, Jon udzielił następujących rad:

„Pierwszą rzeczą jest idea edukacji a promocji. Marketing i sprzedaż jako branża zainwestowały w ciągu ostatnich kilku lat bardzo dużo w działania promocyjne i działania te przyniosły z nimi duży zwrot.

„W ciągu ostatnich kilku tygodni treści zmieniły się w 70% z edukacyjnych w 30% promocyjnych. Myślę, że zbliżamy się bardziej do 50/50, ale ważne jest, aby pamiętać, że wciąż trwa walka i musisz mieć pewność, że znajdziesz równowagę.

„Jeżeli nie inwestowałeś w taktykę przechwytywania popytu przychodzącego, teraz jest na to czas. Spójrz na statystyki osób inicjujących czaty na stronach internetowych, globalnie wzrosły one o ponad 12% w ciągu ostatnich kilku tygodni.

„Jako marketer łatwo jest myśleć, że w tym czasie ludzie po prostu nie są gotowi do kupowania, a to nieprawda. Wiele osób nie jest, ale dla tych, którzy są, rada jest, aby uczynić to tak łatwym, jak to tylko możliwe. Nie narażaj ludzi na przeszkody, ułatw im kontakt z Tobą od razu.

„Kupujący przenieśli się teraz do dwóch obozów. Masz tych, którzy są gotowi do zakupu i powinieneś być przygotowany do ich sprzedaży, tylko upewnij się, że robisz to we właściwy sposób.

„Inni nie są jeszcze gotowi do zakupu – i musisz nadać im inny ton. Numery odpowiedzi na temat sprzedaży pokazują, że nie ma wielu zimnych e-maili ani telefonów, które przekonałyby kogoś, kto przechodzi ogromny kryzys gospodarczy w swojej firmie, że teraz jest właściwy czas na zakup czegoś.

„Musisz grać w długą grę. Zmaksymalizuj ilość przychodzących przychodów, które możesz przechwycić i wykorzystaj to. Reszta koncentruje się na produkcji przyszłego rurociągu. Jeśli nie miałeś gotowej treści lub jeszcze jej nie wyprodukowałeś, to teraz jest czas, ponieważ treść nie tylko opłaca się w dobrych czasach, ale także w złych czasach.

„Po prostu upewnij się, że dodajesz wartość swoim treściom”.

Jak HubSpot radzi sobie z tymi czasami i oferuje wartość?

Podczas początkowego chaosu związanego z COVID-19, HubSpot szybko zaoferował pomoc firmom, które chcą przejść na sprzedaż i marketing online i przychodzącą.

Rozmawialiśmy z Jonem więcej o tej pomocy io tym, co w rezultacie zobaczył HubSpot.

„Po pierwsze, zapisy do HubSpot Academy przeszły przez dach” – powiedział.

„Widzieliśmy więcej nowych przyznanych certyfikatów, większy ruch w naszym blogu i centrum zasobów, a przychodzące treści edukacyjne działały jako zabezpieczenie przed strategiami wychodzącymi.

„Przez lata dużo zainwestowaliśmy w oprogramowanie freemium i nasze produkty startowe, więc naszym celem było naprawdę powiedzieć „jak możemy to ułatwić ludziom?”.

„Próbowaliśmy pomóc zespołom sprzedaży w szybkim przejściu na sprzedaż online, ograniczyliśmy wiele funkcji do bezpłatnego oprogramowania i zwiększyliśmy lub usunęliśmy limity, aby zespoły mogły lepiej wykorzystać oprogramowanie.

„Wtedy chcieliśmy zmniejszyć ryzyko zakupu pakietów startowych i uczynić go bardziej przyjaznym dla kupujących pod względem kosztów. Naszym nadrzędnym celem jest ułatwienie firmom, które nie mają elastyczności finansowej, aby inwestować i wypróbowywać technologię cyfrową marketing i inbound marketing.

„Wierzymy w dodawanie wartości, zanim wydobędziemy wartość, i mam nadzieję, że wiele firm, które z tego skorzystają, odniesie sukces i będzie się z nami rozwijać z czasem”.

Chętnie porozmawiamy z większą liczbą ekspertów, którzy podzielą się z nami swoją opinią o stanie marketingu, sprzedaży i usług oraz o tym, jak najlepiej wykorzystać przychodzące, konwersacyjne, wideo do sprzedaży i inne metody interakcji z klientami i potencjalnymi klientami.

Wraz z tym wywiadem przeprowadziliśmy serię seminariów internetowych z kilkoma wiodącymi firmami technologicznymi w sektorach sprzedaży, marketingu, usług i biznesu, w tym poprzednią rozmowę ze Stevem Vaughanem z HubSpot, kiedy rozmawialiśmy o wyzwaniach związanych z przenoszeniem firm do sieci i radzenie sobie z nimi. Praca zdalna.

Aby obejrzeć ten odcinek i inne webinaria, kliknij poniżej.