Intervista: Jon Dick di HubSpot sulle tendenze, post COVID-19 e HubSpot

Negli ultimi mesi HubSpot ha raccolto dati sulle tendenze analizzando le prestazioni dell'attività di marketing e vendita sulla sua base di 70.000 clienti per vedere come le aziende di tutto il mondo stanno affrontando l'impatto e le conseguenze del COVID-19.

Non c'è bisogno che ribadiamo che gli ultimi mesi sono stati impegnativi.

Dall'inizio di marzo, sia le offerte create che le offerte contrassegnate come "vinte chiuse" sono in calo, toccando il punto più basso a metà aprile, secondo i dati di tendenza di HubSpot,

Ma, mentre c'è ancora molta strada da fare per la ripresa, gli ultimi dati sono stati leggermente più positivi. Le tendenze mostrano un aumento al rialzo delle offerte create e chiuse nelle ultime settimane.

Ci siamo incontrati con Jon Dick, vicepresidente del marketing di HubSpot, per parlare dei dati di tendenza di HubSpot e di cosa hanno mostrato le ultime statistiche sulla salute e l'ottimismo attuali dei suoi clienti, cosa potrebbero fare le aziende fino ad ora per pianificare il futuro e cosa HubSpot stesso ha fatto per aiutare i clienti attuali e nuovi a superare la situazione attuale.

Stanno comparendo dei piccoli germogli verdi

Come ci ha spiegato Jon, è difficile per i dati di HubSpot dipingere un quadro globale completo di ciò che sta accadendo e abbiamo tutti riconosciuto che ci sono molte attività che purtroppo hanno dovuto chiudere o stanno cercando assistenza per andare avanti a breve termine .

Ma mentre le statistiche non sono state buone per le vendite nelle ultime settimane, i dati di HubSpot sembrano mostrare alcuni piccoli germogli verdi di ottimismo che tornano sul mercato.

Ha detto: "Ora hai un buon senso di ottimismo da parte di acquirenti e rappresentanti di vendita. Dall'inizio abbiamo visto che le metriche di marketing sono state mantenute e sono cresciute in questo periodo. Il traffico web è aumentato, abbiamo visto grandi aumenti nell'invio di e-mail di marketing e nei tassi di apertura e più conversazioni in entrata che si verificano sui siti web.

"Dal punto di vista del marketing, abbiamo riscontrato un forte interesse da parte delle persone che desiderano imparare e accedere a contenuti che rispondessero alle loro domande.

"Ciò è stato invertito nei dati di vendita. Le offerte hanno iniziato a diminuire in modo abbastanza costante, il volume delle e-mail di vendita è aumentato notevolmente, ma i tassi di risposta sono crollati completamente e gli acquirenti non erano interessati a impegnarsi con le vendite.

"Ma stiamo iniziando a vedere un po' di luce, un po' di ottimismo da parte dei rappresentanti di vendita e la settimana del 13 aprile, in quella settimana è stata la prima volta che abbiamo visto un aumento del volume di creazione degli accordi, è ancora in calo di circa il 20% rispetto al periodo pre-covid ma è un aumento positivo degli accordi creati e vediamo sicuramente un certo ottimismo".

Da quando abbiamo parlato, le offerte create hanno continuato a crescere, aumentando dell'8% nella settimana del 20 aprile mentre le offerte chiuse sono aumentate del 9%.

Anche se c'è ancora molta strada da fare, le cose sembrano aver iniziato a tornare nella giusta direzione.

Le aziende stanno affrontando l'incertezza

Mentre le aziende cercano di fare il punto su ciò che sta accadendo e cercano di pianificare a breve termine per uscire da questo periodo di COVID-19 nella migliore forma possibile, abbiamo parlato con Jon della reazione iniziale delle aziende ai cambiamenti del mercato e su cosa (se non altro) dovrebbero concentrarsi ora.

"La mia lettura è che le aziende sono cadute in tre campi quando è iniziato. Il primo campo, sfortunatamente, sono stati quelli il cui settore è stato eliminato come non abbiamo mai visto prima. Hanno affrontato lotte che speriamo di non dover mai affrontare con come leader aziendali e questo è stato un costo enorme per leader aziendali e dipendenti.

“Il secondo campo, e si trattava più di piccole imprese, erano quelli che dicevano 'Devo agire ora', 'Devo fare un cambiamento, devo spostare il mio budget e ho bisogno di maggiore flessibilità nella struttura dei costi'. 'Ho bisogno di creare un sito web'.

“Queste erano le aziende che forse non avevano investito molto nel marketing digitale, nelle vendite interne, nella tecnologia di vendita o nell'assistenza al successo dei clienti e che dicevano che ora era il momento di farlo.

“Il terzo campo sono state le aziende più grandi che sono entrate in modalità attendista. Sono trascorse quasi sei settimane da aziende che dicevano "Voglio vedere come va a finire" chi ha fatto la loro analisi, e ora queste aziende stanno iniziando a venirne fuori e ad accettare che il 2020 non sarà quello che pensavano, ma stanno iniziando per presentare nuovi piani”.

Per le aziende che pianificano di provare a tornare al business e a interagire con i clienti, Jon ha offerto il seguente consiglio:

“La prima cosa è questa idea di educare vs promuovere. Come industria, il marketing e le vendite hanno investito molto in attività promozionali negli ultimi anni e queste attività hanno avuto un grande ritorno ad esse associato.

“Nelle ultime settimane i contenuti sono passati al 70% di istruzione e al 30% di promozione. Penso che stiamo arrivando di più verso il 50/50, ma è importante ricordare che c'è ancora molta lotta in corso e devi essere sicuro di trovare un equilibrio.

“Se non hai investito in tattiche per catturare la domanda in entrata, ora è il momento di farlo. Guarda le statistiche per le persone che hanno avviato chat sui siti Web, a livello globale sono aumentate di oltre il 12% nelle ultime settimane.

“E' facile come marketer pensare che in questo periodo le persone non siano pronte a comprare, e non è vero. Molte persone non lo sono, ma per quelli che lo sono, il consiglio è di renderlo il più semplice possibile. Non mettere le persone nei guai, rendi facile per loro contattarti immediatamente.

“Gli acquirenti ora si sono trasferiti in due campi. Hai quelli che sono pronti per l'acquisto e dovresti essere pronto a vendere a loro, assicurati solo di farlo nel modo giusto.

“Gli altri non sono ancora pronti per l'acquisto e devi dare un tono diverso con loro. I numeri di risposta alle vendite ti mostrano che non c'è quantità di e-mail o chiamate fredde che convinceranno qualcuno che sta attraversando una grave crisi economica nella loro azienda che ora è il momento giusto per acquistare qualcosa.

“Devi giocare la partita lunga. Massimizza l'importo delle entrate in entrata che puoi acquisire e trarne vantaggio. Il resto, concentrarsi sulla produzione della futura pipeline. Se non avevi dei contenuti pronti, o non li hai ancora prodotti, allora è il momento perché i contenuti non solo ripagano nei momenti belli, ma anche nei momenti difficili.

"Assicurati solo di aggiungere valore ai tuoi contenuti".

In che modo HubSpot ha affrontato questi tempi e offerto valore?

Durante il caos iniziale di COVID-19, HubSpot ha subito offerto aiuto alle aziende che cercavano di passare alle vendite e al marketing online e inbound.

Abbiamo parlato con Jon di più di quell'aiuto e di ciò che HubSpot aveva visto di conseguenza.

"Prima di tutto, le iscrizioni a HubSpot Academy sono andate alle stelle", ha detto.

“Abbiamo visto più nuove certificazioni assegnate, più traffico al nostro blog e al centro risorse e che i contenuti didattici in entrata hanno agito da copertura contro le strategie in uscita.

“Nel corso degli anni abbiamo investito molto nel software freemium e nei nostri prodotti di base, quindi il nostro obiettivo era davvero di dire 'come possiamo renderlo più facile da usare per le persone?'.

“Abbiamo cercato di aiutare i team di vendita a passare rapidamente alla vendita online, abbiamo ridotto molte funzionalità nel software gratuito e abbiamo aumentato o rimosso i limiti in modo che i team potessero ottenere di più dal software.

"Quindi volevamo ridurre i rischi dell'acquisto di pacchetti iniziali e renderlo molto più favorevole all'acquirente in termini di costi. Il nostro obiettivo finale è rendere più facile per le aziende che non hanno la flessibilità finanziaria di investire e provare il digitale marketing e marketing in entrata.

"Crediamo nell'aggiunta di valore prima di estrarre valore e spero che molte aziende che ne traggono vantaggio abbiano successo e crescano con noi nel tempo".

Stiamo cercando di parlare con più esperti per darci la loro opinione sullo stato del marketing, delle vendite e dei servizi e su come ottenere il massimo dai video in entrata, di conversazione, per le vendite e altri metodi per interagire con clienti e lead.

Insieme a questa intervista, abbiamo organizzato una serie di webinar con alcune aziende tecnologiche leader nei settori delle vendite, del marketing, dei servizi e degli affari, incluso un precedente colloquio con Steve Vaughan di HubSpot in cui abbiamo parlato delle sfide del trasferimento di attività online e della gestione lavoro a distanza.

Per aggiornarti su quell'episodio e altri webinar, fai clic di seguito.