インタビュー: HubSpot の Jon Dick が、COVID-19 と HubSpot 後のトレンドについて語る
公開: 2022-11-08過去数か月間、HubSpot は、世界中の企業が COVID-19 の影響と余波にどのように対処しているかを確認するために、70,000 の強力な顧客ベース全体のマーケティングおよび販売活動のパフォーマンスを分析する傾向データを編集してきました。
過去数か月が困難であったことを再度強調する必要はありません。
HubSpot のトレンド データによると、3 月の初め以降、作成された取引と「成約済み」とマークされた取引の両方が減少し、4 月中旬に最低点に達しました。
しかし、回復にはまだ長い道のりがありますが、最新のデータはわずかにポジティブです. 傾向は、過去数週間で作成およびクローズされた取引が上向きに上昇していることを示しています。
HubSpot のマーケティング担当バイス プレジデントである Jon Dick 氏にインタビューし、HubSpot の傾向データと、顧客の現在の健全性と楽観主義について最新の統計が示していること、将来に向けて計画を立てるために企業が今できること、そして HubSpot 自体が何を持っているかについて話しました。現在および新規の顧客が現在の状況を乗り切るのを支援するために行ってきました。
小さな緑の芽が出てきました
ジョンが私たちに説明したように、HubSpot のデータで何が起こっているのかを完全にグローバルに把握することは困難であり、残念ながら閉鎖しなければならなかった、または短期的に継続するために支援を求めているビジネスがたくさんあることを私たちは皆認識しています。 .
しかし、統計はここ数週間の売上高を示すものではありませんでしたが、HubSpot のデータは、楽観主義の小さな芽が市場に戻ってきていることを示しているようです.
彼は次のように述べています。 Web サイトで発生するインバウンドの会話が増えています。
「マーケティングの観点から、学びたい、質問に答えるコンテンツにアクセスしたいという人々からの強い関心が見られました。
「それは販売データでは逆でした。取引はかなり着実に減少傾向にあり、販売メールの量は大幅に増加しましたが、応答率は完全に低下し、バイヤーは販売に関与することに興味がありませんでした.
「しかし、営業担当者から明るい兆しや楽観的な見方が見え始めており、4 月 13 日の週に初めて取引成立量の増加が見られましたが、新型コロナウイルス感染症以前からまだ約 20% 減少しています。しかし、これは成立した取引のプラスの増加であり、確かに楽観的な見方が見られます。」
私たちが話をして以来、作成された取引は引き続き上昇傾向にあり、4 月 20 日の週に 8% 上昇し、成立した取引は 9% 増加しました。
道のりは長いですが、物事は正しい方向に戻り始めているようです。
企業は不確実性に対処しています
企業が何が起こっているのかを把握し、この COVID-19 期間からできるだけ良い形で抜け出すための短期的な計画を立てようとしているとき、市場の変化に対する企業の最初の反応についてジョンと話しました。彼らが今焦点を当てるべきもの（もしあれば）。
「私が読んだところによると、これが始まったとき、企業は 3 つの陣営に分かれていました。残念ながら、最初の陣営は、これまでに見たことのないほど業界が打ちのめされた企業でした。彼らは、私たちが対処する必要がないことを願っていますが、闘争に対処してきました。これは、ビジネス リーダーや従業員にとって大きな代償となっています。
「第 2 の陣営は、これは中小企業で、『今すぐ行動しなければならない』、『変化を起こさなければならない、予算を変更しなければならない、コスト構造にもっと柔軟性が必要だ』と言った人々でした。 「私はウェブサイトを構築する必要があります」。
「これらの企業は、デジタル マーケティング、インサイド セールス、セールス テクノロジー、カスタマー サクセス サポートにあまり投資していなかったかもしれませんが、今こそ投資すべき時だと言った企業です。
「第 3 陣営は、様子見モードに入った大企業でした。 企業が分析を行ったのは、「これがどのように変化するかを見たい」と言ってほぼ6週間でした.新しい計画を進めるために。」
ビジネスを再開して顧客との関係を築こうと計画している企業に対して、Jon は次のようなアドバイスを提供しました。
「まず第一に、教育と宣伝という考え方です。 業界として、マーケティングと販売は過去数年間、販促活動に多額の投資を行っており、それらの活動はそれに関連して大きな利益を上げてきました。
「ここ数週間で、コンテンツは 70% が教育的で、30% が宣伝用になっています。 50/50に近づいていると思いますが、まだ多くの闘争が続いていることを覚えておくことが重要であり、バランスを見つける必要があります.
「インバウンド需要を獲得するための戦術に投資していないのであれば、今がその時です。 ウェブサイトでチャットを開始した人々の統計を見てください。世界的に、過去数週間で 12% 以上増加しています。
「マーケティング担当者として、この時期に人々が購入する準備ができていないと考えるのは簡単ですが、それは真実ではありません。 多くの人はそうではありませんが、できる限り簡単にすることをお勧めします。 人を煩わせるのではなく、すぐにあなたに連絡できるようにしましょう。
「バイヤーは現在、2 つの陣営に分かれています。 購入する準備ができている人がいて、彼らに販売する準備ができている必要があります。正しい方法でそれを行うようにしてください.
「他の企業はまだ購入する準備ができていません - そして、あなたは彼らとは異なるトーンを打つ必要があります. 営業の反応の数字は、会社で大規模な経済危機を経験している誰かに、今が何かを買うのに適切な時期であると納得させるような、コールドメールや電話の量がないことを示しています.
「長い試合をしなければならない。 獲得できるインバウンド収益の量を最大化し、それを活用します。 残りは、将来のパイプラインの作成に集中します。 コンテンツの準備が整っていない場合、またはまだ作成していない場合は、今がその時です。なぜなら、コンテンツは良い時だけでなく、悪い時も報われるからです。
「コンテンツで価値を付加していることを確認してください。」
HubSpot はこれらの時代にどのように対処し、価値を提供してきましたか?
COVID-19 の最初の混乱の間、HubSpot はすぐに目標を達成し、オンラインおよびインバウンドの販売とマーケティングへの移行を検討している企業を支援しました。
その支援と、その結果として HubSpot が見たものについて、Jon に詳しく聞きました。
「まず、HubSpot Academy へのサインアップが急増しています。
「より多くの新しい認定が授与され、ブログやリソース センターへのトラフィックが増加し、インバウンドの教育コンテンツがアウトバウンド戦略に対するヘッジとして機能していることがわかりました。
「何年にもわたって、私たちはフリーミアム ソフトウェアとスターター製品に多額の投資を行ってきました。そのため、私たちの目標は、どうすれば人々が使いやすくするかということでした。
「営業チームがオンラインでの販売に迅速に移行できるように支援し、多くの機能をフリー ソフトウェアに落とし込み、制限を増やしたり削除したりして、チームがソフトウェアをより活用できるようにしました。
「次に、スターター バンドルの購入のリスクを減らし、コスト面で購入者にとってより使いやすいものにしたいと考えました。私たちの最終的な目標は、経済的な柔軟性を持たない企業が投資してデジタルを試すことを容易にすることです。マーケティングとインバウンドマーケティング。
「私たちは、価値を引き出す前に価値を付加することを信じています。それを利用する多くの企業が成功し、時間の経過とともに成長することを願っています。」
より多くの専門家と話をして、マーケティング、販売、サービスの現状についての見解と、インバウンド、会話、販売用ビデオ、および顧客や見込み客と関わるその他の方法を最大限に活用する方法を教えてくれることを期待しています.
このインタビューに加えて、販売、マーケティング、サービス、およびビジネス部門の主要なテクノロジー企業と一連のウェビナーを実施しており、これには HubSpot の Steve Vaughan 氏との前回の講演で、ビジネスをオンラインに移行することとそれに対処することの課題について話しました。リモートワーク。
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