Пример входящего маркетинга: как один производитель увеличил количество потенциальных клиентов на 285%

Если бы вы спросили любого бизнес-лидера, каковы его основные цели для своей компании, ответ, скорее всего, был бы чем-то вроде увеличения продаж и числа потенциальных клиентов. На самом деле, даже если они упомянули другие цели, такие как повышение производительности веб-сайта и SEO или редизайн веб-сайта для лучшего взаимодействия с пользователем, основная цель этих действий — привлечь больше людей на сайт, что в идеале приведет к увеличению продаж.

Для Corrugated Metals, Inc. это были цели в двух словах. Но, как и в случае со многими компаниями промышленного сектора, найти время для улучшения своего присутствия в Интернете было непростой задачей. Как производитель профилегибочного оборудования, создающий необходимую продукцию для строительства, оборудования, транспорта и оборонной промышленности, ориентация на потребности клиентов обычно превосходила развитие собственного бизнеса.

Определение целей и возможностей

В конце концов, компания решила сделать рывок и заняться входящим маркетингом. Корпоративные цели были обозначены таким образом, чтобы можно было создать индивидуальную программу промышленного маркетинга:

• Повысить качество потенциальных клиентов для отдела продаж
• Увеличение дохода от продаж
• Целевые возможности из конкретной отрасли для долгосрочного потенциала продаж
• Редизайн веб-сайта, чтобы обновить дизайн и UX (пользовательский опыт) и повысить вовлеченность.
• Иметь точное представление для всех продуктов в Интернете
• Поддерживать и повышать SEO

В конце концов, все эти цели ведут к одной главной цели — привлекать новые и лучшие возможности для бизнеса.

Одним из первых шагов их стратегии входящего маркетинга был пересмотр веб-сайта компании и создание нового адаптивного дизайна, который был закодирован так, чтобы он хорошо отображался на всех устройствах — это означает, что пользователь может легко просматривать и взаимодействовать с вашим веб-сайтом на настольных компьютерах, планшетах, и мобильные телефоны. Все больше и больше клиентов проводят исследования продуктов на ходу, поэтому как никогда важно убедиться, что ваши продукты легко просматривать на смартфоне. Даже если вы по-прежнему видите, что большинство покупок совершается с настольного компьютера, есть вероятность, что люди смотрят на ваши продукты, прежде чем купить, и они смотрят на них на очень маленьком экране. Тщательно спланируйте дизайн своего веб-сайта — здесь мы описали первые 10 шагов по редизайну вашего веб-сайта.

В связи с этим — поскольку так много людей ищут и сравнивают продукты в Интернете — вам необходимо увеличить свой цифровой след, чтобы его могли найти потенциальные клиенты, которые могут не знать о вашем существовании. Вот почему вам нужно быть там, где ваши покупатели. Если покупатель ищет поставщика металлического сайдинга, наличие сильной стратегии SEO поможет вам появиться в результатах поиска по этому запросу. И как только покупатель перейдет на ваш веб-сайт, наличие простого в использовании и привлекательного дизайна и взаимодействия с пользователем является обязательным условием, чтобы удержать его на сайте.

Но успешная стратегия входящего маркетинга — это НЕ один и тот же подход. В дополнение к тому, чтобы быть в курсе новых обновлений и инициатив SEO, сильная стратегия контента является еще одной частью всей общей маркетинговой стратегии. Загрузите наше руководство «Как увеличить свой SEO-трафик за 30 дней», чтобы создать основу для SEO в нужном месте.

Создание кликабельного контента

Для Corrugated Metals их контент-стратегия включала создание активного присутствия в социальных сетях и публикацию информационных блогов, связанных с отраслями, которые они обслуживают. Большинство промышленных компаний в первую очередь ориентируются на основные платформы социальных сетей — Facebook, LinkedIn и Twitter. Такое присутствие может привлечь внимание соответствующих специалистов, которые, возможно, не занимаются активным поиском конкретной детали или продукта, а просто просматривают заголовки, которые кажутся им интересными. Поскольку Corrugated Metals обслуживает строительный сектор, они создали контент, посвященный энергоэффективным строительным материалам. Весь контент должен быть качественным и достаточно интересным, чтобы посетители сайта могли прочитать его до конца. Чем дольше они остаются на вашем сайте, тем больше вероятность того, что они посмотрят другие ваши предложения и страницы веб-сайта.

Подробнее: 12 способов улучшить свой производственный блог

По этой причине важно думать о своем блоге не только как о инструменте продаж. Мы все читаем контент, потому что хотим из него чему-то научиться. Будьте тем источником знаний, чтобы читатели возвращались снова и снова. После того, как вы привлекли их интерес и превратили этих посетителей в потенциальных клиентов, вы можете начать развивать их, чтобы продвигать их по воронке продаж. Это органичный процесс, сильно отличающийся от традиционной тактики холодных звонков. Вместо того, чтобы искать потенциальных клиентов и связываться напрямую, вы теперь привлекаете их своим образовательным контентом и позволяете пользователям сделать первый шаг. Узнайте больше о типах контента для поддержки вашей традиционной тактики продаж в электронной книге «Как входящий маркетинг способствует росту».

См. веб-сайт Corrugated Metals до и после редизайна веб-сайта.

Результаты входящего маркетинга

После создания обновленного веб-присутствия и пересмотра SEO-стратегии Corrugated Metals и резервуара контента компания добилась 198-процентного скачка трафика на веб-сайте и невероятного увеличения числа потенциальных клиентов на 285 %. Но это еще не все — качество лидов также резко улучшилось, что привело к увеличению котировок на 321%. Поскольку они смогли определить и нацелить долгосрочные перспективы продаж с помощью таргетинга на персоны и взращивания потенциальных клиентов, они даже выстроили в очередь потенциального клиента на миллион долларов в год с возможностью 20-летних постоянных продаж.

Узнайте, как попасть в шорт-лист промышленных покупателей с помощью этого руководства, или посмотрите видео ниже, чтобы услышать историю Corrugated Metal.

Начните с входящего маркетинга

Входящий маркетинг требует постоянного внимания и доработок, чтобы поддерживать успешный импульс. Хотите узнать больше? Загрузите нашу электронную книгу «Как входящий маркетинг способствует росту производителей». Вы узнаете, как входящая методология работает с процессом промышленных закупок, и узнаете, как продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж. Или, если вы уже находитесь в середине своего подхода к входящему маркетингу и не видите достаточно хороших результатов, обратитесь к нашей команде промышленного маркетинга. Наши специалисты по входящему маркетингу поддерживаются дипломированными инженерами, поэтому мы понимаем сложности вашего бизнеса.