Зачем промышленным компаниям нужен контент-маркетинг

Опубликовано: 2022-04-27

Чтобы понять, почему контент-маркетинг важен для производителей, OEM-производителей и дистрибьюторов, давайте сначала рассмотрим полную картину современного процесса промышленных закупок.

Промышленные закупки — бесконечно более сложный процесс, чем когда-либо прежде. В прошлом деловые отношения складывались во время обедов, игр в гольф, телефонных звонков и посещений заводов. Поставщики продемонстрировали свои ноу-хау, «разговаривая» и лично устанавливая взаимопонимание.

Shutterstock_794729107

В наши дни большинство покупателей проводят исследования и проверяют поставщиков задолго до того, как они свяжутся с ними, что не следует сразу относить к категории плохих. Отношения теперь устанавливаются на основе информации, доступной покупателю из Интернета и других источников, что означает, что покупатели более информированы.

Контент-маркетинг влияет на решения о покупке

Тот агент по закупкам, с которым ваш торговый представитель ведет переговоры прямо сейчас, не обязательно имеет последнее слово по данной покупке. Часто в процессе утверждения участвуют несколько человек. И мы увидели прямую зависимость между размером заказа и количеством людей, участвующих в принятии окончательного решения.

Давайте поговорим об этих игроках. Каждый из них, вероятно, оценивает вашу компанию и ее предложения, исходя из своей роли в организации. В некоторых компаниях один человек может выполнять несколько ролей, или несколько человек могут выполнять одну роль. Как правило, ваши покупатели включают в себя:

  • Инженеры-конструкторы
  • Менеджеры по закупкам и закупщики
  • Руководители заводов и ТОиР

Вам нужно общаться со всеми тремя типами персон. Что делает контент-маркетинг мощным, так это способность делать именно это, создавая фрагменты контента , которые отвечают каждому уникальному интересу и проблеме. По мере того, как каждый человек знакомится с тем, как ваш бренд относится к ним, им будет более комфортно иметь с вами дело.

Может показаться заманчивым просто выбрать одного человека и сосредоточить свои усилия исключительно на нем. Но вы никогда не знаете, кто может иметь наибольшее влияние или авторитет в данной организации. Если ваш контент не решает проблем этих дополнительных персонажей, вы даже не попадете в список.

Учитывая количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений в компании, естественно сделать вывод, что процесс покупки не быстрый. В зависимости от размера заказа и политики организации цикл может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев. Известно, что некоторые компании изучают потенциальных поставщиков более года, прежде чем связаться с ними (нажмите здесь, чтобы прочитать, как крупные компании выбирают новых поставщиков).

Промышленный цикл покупки


Интернет-контент — это источник информации, который всегда доступен — он всегда рядом, когда покупатель продвигается вперед в своем путешествии. Лучший контент-маркетинг использует природу онлайн-исследований, чтобы привлечь к вам покупателей, а не заставлять вас постоянно связываться с ними. Это основа входящего маркетинга.

Конкретный контент также может быть создан для решения проблем, возникающих на одном или нескольких этапах цикла покупки. Это помогает поддерживать вашу репутацию и отношения с покупателем независимо от того, на каком этапе процесса покупки он находится.

Основы контент-маркетинга направлены на решение вопросов «Кто, что, когда и почему» в сфере промышленных закупок.

  • Кто принимает решения о покупке или влияет на них
  • Что покупатели ожидают от продавцов перед принятием решения о покупке
  • При принятии решения о покупке
  • Почему покупатель должен покупать у вас (влияние и идейное лидерство)

Контент-маркетинг помогает генерировать потенциальных клиентов

Все предприятия, независимо от размера или отрасли, хотят завоевать новых клиентов и потенциальных клиентов. Контент-маркетинг — отличный способ увеличить число потенциальных клиентов в вашей воронке продаж . Создание отраслевого контента для размещения на вашем веб-сайте и других цифровых платформах поможет увеличить трафик и, в конечном итоге, взаимодействие между вами и вашими потенциальными клиентами. Чем больше людей заходит на ваш сайт, тем выше вероятность того, что потенциальный клиент попадет на ваш сайт.

Типы контента для привлечения потенциальных клиентов

  • Файлы CAD и BIM: эти типы файлов необходимы для принятия проектных решений и чрезвычайно важны для связи с покупателями, которые оценивают различных поставщиков.
  • Инфографика: легко читаемый контент, легко усваиваемый контент, который может
  • Посты в социальных сетях: помогите увеличить взаимодействие между вами и вашей аудиторией.
  • Содержание блога: помогите улучшить интеллектуальное лидерство и увеличить органический трафик на свой веб-сайт.
  • Белые книги и электронные книги: длинный контент, который вы можете открыть (требуется форма перед загрузкой)

Файлы САПР открывают в 2,5 раза больше возможностей для продаж.

Получить потенциальных клиентов


Хороший контент-маркетинг укрепляет вашу репутацию

Сегодня именно покупатели, а не продавцы, управляют процессом продаж. Они не боятся предъявлять требования своим поставщикам задолго до того, как намечается покупка. У покупателей есть три ключевых ожидания от поставщиков:

Быть умным

Основная сила контент-маркетинга заключается в способности передать глубину и ценность ваших знаний за пределами традиционных электронных писем о продажах .

Будьте прямыми и честными

Посмотрим правде в глаза: иногда компаниям приходится решать негативные вопросы. Продукты не работают должным образом, появляются негативные отзывы в прессе, конкуренты поливают грязью и т. д. Контент-маркетинг может быть эффективным инструментом управления репутацией для упреждающего решения этих проблем и поиска возможных решений. Худший способ действий при возникновении проблемы — избегать ее или настаивать на том, что ее не существует.

Заботьтесь о своих покупателях

Контент-маркетинг направлен на решение проблем клиентов, выходящих за рамки бизнес-транзакций, и обеспечивает ценность, выходящую за рамки продукта или услуги, которые вы продаете.

Узнайте, что еще ищут ваши покупатели, из руководства «Как составить список покупателей промышленных товаров» — с советами, которые гарантированно принесут вам больше прибыли.

Как составить шорт-лист промышленного покупателя

Эффективный контент-маркетинг делает вас лидером мнений

Установление или формирование «интеллектуального лидерства» — общая цель контент-маркетинга из-за его силы как бизнес-инструмента. В то время как устоявшийся имидж бренда делает компанию более доступной, авторитетные лидеры вызывают у покупателей не только желание, но и энтузиазм в отношении ведения бизнеса с ними.

Бизнес-стратег Даниэль Расмус говорит, что интеллектуальное лидерство «должно интриговать, бросать вызов и вдохновлять даже людей, уже знакомых с компанией. Это должно помочь начать отношения там, где их нет, и укрепить существующие отношения». Настоящие лидеры мнений — это больше, чем просто эксперты — они влиятельные лица. Их точки зрения и мнения цитируются, обсуждаются и ими делятся. Люди хотят быть связаны с лидерами мнений и иметь с ними деловые отношения.

Диаграмма контент-маркетинга

В своей книге «Проект BuyerSphere» Горд Хотчкисс перечисляет то, что он называет «Четырьмя убедительными преимуществами идейного лидерства». Это атрибуты, которые определяют лидеров мнений:

  • Авторитет: лидеры мнений — это доверенные эксперты, на которых люди полагаются и к которым прислушиваются. Инфлюенсеры в LinkedIn — отличный пример.
  • Социальное доказательство: люди обсуждают и ищут лидеров мнений. Они выставляют напоказ любую принадлежность и цитируют их, чтобы поддержать свой имидж.
  • Взаимность:   Когда люди учатся у идейных лидеров, они часто отвечают тем же, обычно делясь этими знаниями с другими. Точно так же настоящие лидеры мнений отдают тем, кто помогает, учит или что-то им дает. С менталитетом «ты почешешь мне спину, а я почешу твою» от этого выигрывают все.
  • Привлекательность:   Лидеры мнений развлекают, заставляют других чувствовать себя умными и помогают решать проблемы.

Эти черты часто приобретаются и проявляются вместе с остальными. Демонстрация взаимности (через цитату в статье или упоминание в социальных сетях) повышает вашу привлекательность, что подпитывает ваше социальное доказательство, побуждает людей делиться вашей мудростью, что укрепляет ваш авторитет.

Вы заинтересованы в том, чтобы узнать больше о контент-маркетинге, каналах продвижения вашего контента и о том, как вы можете использовать его для увеличения продаж в своем производственном или промышленном бизнесе? Загрузите нашу бесплатную электронную книгу «Контент-маркетинг для промышленных компаний».

Для получения дополнительных ресурсов по контент-маркетингу для производителей и промышленных компаний перейдите по ссылкам ниже:

  • Как удовлетворить потребности промышленных покупателей B2B
  • 9 идей контент-маркетинга для производителей (с примерами)
  • Вы создаете качественный контент?