Étude de cas sur le marketing entrant : comment un fabricant a augmenté ses prospects de 285 %

Si vous deviez demander à un chef d'entreprise quels sont ses principaux objectifs pour son entreprise, la réponse serait très probablement quelque chose comme l'augmentation des ventes et des prospects. En fait, même s'ils ont mentionné d'autres objectifs, tels que l'amélioration des performances du site Web et du référencement, ou la refonte d'un site Web pour une meilleure expérience utilisateur, l'objectif principal derrière ces actions est d'attirer plus de personnes sur le site, ce qui, idéalement, entraînera plus de ventes.

Pour Corrugated Metals, Inc., ces objectifs étaient résumés en quelques mots. Mais comme pour de nombreuses entreprises du secteur industriel, trouver du temps pour améliorer leur empreinte en ligne était une tâche ardue. En tant que fabricant de profilage créant des produits nécessaires pour les industries de la construction, de l'équipement, du transport et de la défense, se concentrer sur les besoins des clients l'emportait généralement sur leur propre développement commercial.

Identifier les objectifs et les opportunités

Finalement, l'entreprise a décidé de sauter le pas et de se lancer dans le marketing entrant. Les objectifs de l'entreprise ont été définis afin qu'un programme de marketing industriel personnalisé puisse être créé :

• Augmenter la qualité des prospects pour l'équipe de vente
• Augmenter le chiffre d'affaires
• Cibler les opportunités d'un secteur spécifique pour un potentiel de vente à long terme
• Refonte du site Web pour mettre à jour le design et l'UX (expérience utilisateur) et augmenter l'engagement
• Avoir une représentation précise de tous les produits en ligne
• Maintenir et augmenter le référencement

En fin de compte, tous ces objectifs mènent à un objectif central : attirer de nouvelles et meilleures opportunités commerciales.

L'une des premières étapes de leur stratégie de marketing entrant a consisté à remanier le site Web de l'entreprise et à créer un nouveau design réactif qui a été codé pour s'afficher correctement sur tous les appareils, ce qui signifie qu'un utilisateur peut facilement visualiser et interagir sur votre site Web sur des ordinateurs de bureau, des tablettes, et les téléphones portables. De plus en plus de clients effectuent des recherches de produits en déplacement, il est donc plus important que jamais de s'assurer que vos produits sont faciles à parcourir sur un smartphone. Même si vous voyez toujours la plupart des achats provenant d'un ordinateur de bureau, il y a de fortes chances que les gens regardent vos produits avant d'acheter, et ils les regardent sur un très petit écran. Planifiez soigneusement la conception de votre site Web - nous avons décrit les 10 premières étapes de la refonte de votre site Web ici.

Lié à cela – parce que tant de personnes recherchent et comparent des produits en ligne – vous devez augmenter votre empreinte numérique pour être trouvé par des clients potentiels qui ne savent peut-être pas que vous existez. C'est pourquoi vous devez être là où se trouvent vos acheteurs. Si un acheteur recherche un fournisseur de revêtement métallique, la mise en place d'une solide stratégie de référencement vous aidera à apparaître dans les résultats de recherche pour ce terme. Et une fois que l'acheteur a cliqué sur votre site Web, il est indispensable d'avoir une conception et une expérience utilisateur faciles à utiliser et attrayantes pour les garder sur le site.

Mais une stratégie d'inbound marketing réussie n'est PAS une approche unique. En plus de suivre les nouvelles mises à jour et initiatives de référencement, une stratégie de contenu solide est un autre élément de la stratégie marketing globale. Téléchargez notre guide Comment augmenter votre trafic SEO en 30 jours pour mettre votre base SEO au bon endroit.

Créer du contenu digne d'être cliqué

Pour Corrugated Metals, leur stratégie de contenu consistait à créer une présence active sur les réseaux sociaux et à publier des blogs informatifs liés aux industries qu'ils desservent. La plupart des entreprises industrielles se concentrent d'abord sur les principales plateformes de médias sociaux - Facebook, LinkedIn et Twitter. Avoir cette présence peut attirer l'attention des professionnels concernés qui ne recherchent peut-être pas activement une pièce ou un produit spécifique, mais qui ne font que parcourir les titres qu'ils trouvent intéressants. Étant donné que Corrugated Metals sert le secteur de la construction, ils ont créé un contenu qui tourne autour des matériaux de construction économes en énergie. Tout le contenu doit être de haute qualité et suffisamment intéressant pour que les visiteurs du site le lisent entièrement. Plus ils restent longtemps sur votre site, plus il est probable qu'ils consulteront vos autres offres et pages de site Web.

Lire la suite : 12 façons d'améliorer votre blog de fabrication

Pour cette raison, il est important de considérer votre blog comme plus qu'un simple outil de vente. Nous lisons tous du contenu parce que nous voulons en apprendre quelque chose. Soyez cette source de connaissances pour inciter les lecteurs à revenir pour en savoir plus. Une fois que vous avez suscité leur intérêt et transformé ces visiteurs en prospects, vous pouvez commencer à les nourrir pour les faire avancer dans l'entonnoir de vente. Il s'agit d'un processus organique - très différent des tactiques traditionnelles de démarchage téléphonique. Au lieu de rechercher des prospects et de les contacter directement, vous les attirez maintenant avec votre contenu éducatif et laissez les utilisateurs faire le premier pas. Apprenez-en plus sur les types de contenu pour soutenir votre tactique de vente traditionnelle dans l'eBook How Inbound Marketing Drives Growth.

Voir le site Web de Corrugated Metals avant et après une refonte de site Web.

Résultats du marketing entrant

Après avoir créé une présence Web mise à jour et remanié la stratégie de référencement et le réservoir de contenu de Corrugated Metals, la société a enregistré une augmentation de 198 % du trafic sur le site Web et une augmentation incroyable de 285 % du nombre de prospects. Mais ce n'était pas tout : la qualité des prospects s'est également considérablement améliorée, entraînant une augmentation de 321 % des valeurs des devis. Parce qu'ils ont été en mesure d'identifier et de cibler des perspectives de vente à long terme grâce au ciblage de personnalités et au développement de prospects, ils ont même aligné un client potentiel d'un million de dollars par an avec la possibilité de 20 ans de ventes récurrentes.

Découvrez comment figurer sur la liste restreinte des acheteurs industriels grâce à ce guide ou regardez la vidéo ci-dessous pour entendre l'histoire de Corrugated Metal.

Commencez avec le marketing entrant

Le marketing entrant nécessite une attention et un remaniement constants pour maintenir la dynamique de succès. Vous voulez en savoir plus ? Téléchargez notre eBook, How Inbound Marketing Drives Growth for Manufacturers. Vous apprendrez comment la méthodologie entrante fonctionne avec le processus d'achat industriel et découvrirez comment entretenir vos prospects tout au long de l'entonnoir. Ou si vous êtes déjà au milieu de votre approche de marketing entrant et que vous ne voyez pas les résultats assez bons, contactez notre équipe de marketing industriel. Nos experts en marketing entrant sont soutenus par des ingénieurs diplômés, nous comprenons donc les complexités de votre entreprise.