Studium przypadku marketingu przychodzącego: Jak jeden producent zwiększył liczbę leadów o 285%

Jeśli miałbyś zapytać dowolnego lidera biznesowego, jakie są jego główne cele dla jego firmy, odpowiedź najprawdopodobniej byłaby czymś w rodzaju zwiększania sprzedaży i leadów. W rzeczywistości, nawet jeśli wspomnieli o innych celach, takich jak poprawa wydajności witryny i SEO lub przeprojektowanie witryny pod kątem lepszego doświadczenia użytkownika — głównym celem tych działań jest przyciągnięcie większej liczby osób do witryny, najlepiej prowadząc do większej sprzedaży.

Dla Corrugated Metals, Inc. były to cele w skrócie. Ale podobnie jak w przypadku wielu firm z branży przemysłowej, wydzielenie czasu na poprawę ich obecności w Internecie było trudnym zadaniem. Jako producent walcowania tworzący niezbędne produkty dla branży budowlanej, sprzętowej, transportowej i obronnej, koncentracja na potrzebach klienta zwykle przebijała własny rozwój biznesu.

Identyfikacja celów i możliwości

W końcu firma zdecydowała się na skok i wejście na rynek inbound marketingu. Nakreślono cele korporacyjne, aby można było stworzyć niestandardowy program marketingu przemysłowego:

• Zwiększ jakość leadów dla zespołu sprzedaży
• Zwiększ przychody ze sprzedaży
• Celuj w możliwości z określonej branży pod kątem długoterminowego potencjału sprzedaży
• Przeprojektuj stronę internetową, aby zaktualizować projekt i UX (user experience) i zwiększyć zaangażowanie
• Mieć dokładną reprezentację wszystkich produktów online
• Utrzymuj i zwiększaj SEO

Ostatecznie wszystkie te cele prowadzą do jednego głównego celu — przyciągnięcia nowych i lepszych możliwości biznesowych.

Jednym z pierwszych kroków ich strategii marketingu przychodzącego było przeprojektowanie strony internetowej firmy i stworzenie nowego, responsywnego projektu, który został zakodowany tak, aby dobrze wyświetlał się na wszystkich urządzeniach — co oznacza, że ​​użytkownik może łatwo przeglądać i wchodzić w interakcję z Twoją witryną na komputerach stacjonarnych, tabletach, i telefony komórkowe. Coraz więcej klientów przeprowadza badania produktów w podróży, dlatego ważniejsze niż kiedykolwiek jest zapewnienie łatwego przeglądania produktów na smartfonie. Nawet jeśli nadal widzisz większość zakupów pochodzących z komputera stacjonarnego, prawdopodobnie ludzie oglądają Twoje produkty przed zakupem i oglądają je na bardzo małym ekranie. Starannie zaplanuj projekt witryny — opisaliśmy tutaj pierwsze 10 kroków do przeprojektowania witryny.

W związku z tym — ponieważ tak wiele osób wyszukuje i porównuje produkty online — musisz zwiększyć swój cyfrowy ślad, aby mogli go znaleźć potencjalni klienci, którzy mogą nie wiedzieć, że istniejesz. Dlatego musisz być tam, gdzie są Twoi kupujący. Jeśli kupujący szuka dostawcy bocznicy metalowej, posiadanie silnej strategii SEO pomoże Ci pojawić się w wynikach wyszukiwania dla tego hasła. A gdy kupujący przejdzie do Twojej witryny, posiadanie łatwego w użyciu i atrakcyjnego wyglądu oraz wygody użytkownika jest koniecznością, aby zatrzymać go na stronie.

Ale skuteczna strategia marketingu przychodzącego NIE jest podejściem jednorazowym. Oprócz nadążania za nowymi aktualizacjami i inicjatywami SEO, silna strategia treści jest kolejnym elementem całej ogólnej strategii marketingowej. Pobierz nasz przewodnik Jak zwiększyć ruch w SEO w 30 dni, aby umieścić swoje podstawy SEO we właściwym miejscu.

Tworzenie zawartości wartej kliknięcia

W przypadku Corrugated Metals ich strategia treści obejmowała tworzenie aktywnej obecności w mediach społecznościowych i publikowanie blogów informacyjnych związanych z branżami, które obsługują. Większość firm przemysłowych koncentruje się najpierw na głównych platformach mediów społecznościowych — Facebooku, LinkedIn i Twitterze. Taka obecność może przyciągnąć uwagę odpowiednich profesjonalistów, którzy mogą nie aktywnie szukać określonej części lub produktu, ale po prostu przeglądają nagłówki, które uważają za interesujące. Ponieważ Corrugated Metals obsługuje sektor budowlany, stworzyli treści, które obracają się wokół energooszczędnych materiałów budowlanych. Cała zawartość powinna być wysokiej jakości i wystarczająco interesująca, aby odwiedzający witrynę przeczytali ją w całości. Im dłużej pozostaną w Twojej witrynie, tym bardziej prawdopodobne jest, że obejrzą Twoje inne oferty i strony witryny.

Czytaj więcej: 12 sposobów na ulepszenie bloga produkcyjnego

Z tego powodu ważne jest, aby myśleć o swoim blogu jako o czymś więcej niż tylko o narzędziu sprzedaży. Wszyscy czytamy treści, ponieważ chcemy się z nich czegoś nauczyć. Bądź tym źródłem wiedzy, aby czytelnicy wracali po więcej. Gdy przyciągniesz ich zainteresowanie i przekształcisz tych odwiedzających w potencjalnych klientów, możesz zacząć ich pielęgnować, aby przejść przez lejek sprzedaży. Jest to proces organiczny — bardzo różny od tradycyjnej taktyki zimnego wołania. Zamiast szukać potencjalnych klientów i bezpośrednio docierać do nich, teraz przyciągasz ich treściami edukacyjnymi i pozwalasz użytkownikom wykonać pierwszy krok. Dowiedz się więcej o rodzajach treści wspierających Twoją tradycyjną taktykę sprzedaży w ebooku Jak Inbound Marketing napędza wzrost.

Zobacz witrynę Corrugated Metals przed i po przeprojektowaniu witryny.

Wyniki marketingu przychodzącego

Po stworzeniu zaktualizowanej obecności w sieci i przebudowie strategii SEO i zasobów treści firmy Corrugated Metals, firma odnotowała 198% wzrost ruchu w witrynie i niesamowity wzrost liczby potencjalnych klientów o 285%. Ale to nie wszystko — drastycznie poprawiła się również jakość leadów, co doprowadziło do 321% wzrostu wartości cytatów. Ponieważ byli w stanie zidentyfikować i ukierunkować długoterminowe perspektywy sprzedaży poprzez targetowanie person i lead nurturing, ustawili nawet potencjalnego klienta o wartości miliona dolarów rocznie z możliwością 20-letniej powtarzalnej sprzedaży.

Dowiedz się, jak znaleźć się na krótkiej liście nabywców przemysłowych, korzystając z tego przewodnika lub obejrzyj poniższy film, aby poznać historię blachy falistej.

Zacznij korzystać z marketingu przychodzącego

Inbound marketing wymaga nieustannej uwagi i przeróbek, aby utrzymać sukces. Chcesz dowiedzieć się więcej? Pobierz nasz e-book „Jak marketing przychodzący napędza rozwój producentów”. Dowiesz się, jak metodologia przychodząca współpracuje z procesem zakupów przemysłowych i poznasz kroki, jak pielęgnować swoich potencjalnych klientów w dół ścieżki. Lub jeśli jesteś już w trakcie swojego podejścia do marketingu przychodzącego i nie widzisz wystarczająco dobrych wyników, skontaktuj się z naszym zespołem ds. marketingu przemysłowego. Nasi eksperci od marketingu przychodzącego są wspierani przez dyplomowanych inżynierów, dzięki czemu rozumiemy złożoność Twojego biznesu.